Inside Sales (vendas internas) é um modelo comercial remoto, no qual os vendedores utilizam a tecnologia para enrar em contato com os clientes e realizar as vendas.
Nessa estrutura, não há interação presencial. Todo o fluxo acontece por canais como e-mail, telefone, redes sociais e ferramentas de videoconferência.
Além disso, as vendas remotas são vantajosas porque reduzem custos, diminuem o ciclo comercial, ajudam a expandir a atuação da empresa e são escaláveis.
Principais aprendizados deste artigo
- Inside Sales é um modelo comercial de vendas internas. Significa que o vendedor realiza todo o processo remotamente, sem interagir de forma presencial com o cliente.
- O e-mail de vendas é uma das ferramentas essenciais para esse fluxo dar certo, assim como telefone, soluções de videoconferência e aplicativos de troca de mensagem.
- Apesar de a tecnologia ser uma aliada essencial nas vendas remotas, o vendedor precisa ter algumas habilidades essenciais, como capacidade de negociação, conhecimento técnico sobre o produto/serviço que vende e organização.
- As práticas essenciais para um processo de inside sales de sucesso são: conhecer seu perfil de cliente ideal, definir abordagens adequadas e treinar constantemente a força de vendas.
- Uma plataforma de vendas ajuda a acompanhar todas as etapas do processo de comercial, centralizar as interações e identificar oportunidades de negócio. Para testar a solução na prática, cadastre-se gratuitamente no Agendor.
O processo de Inside Sales inclui, por exemplo, reuniões virtuais. Como o vendedor não precisa ir até o cliente, o processo é muito mais dinâmico. Não há perda de tempo (nem de dinheiro) com deslocamento e horas no trânsito.
Não que as vendas presenciais estejam ultrapassadas. Elas ainda têm seu espaço e podem ser decisivas em muitos contextos.
Porém, o avanço da tecnologia e as diversas ferramentas de Inside Sales disponíveis no mercado tornaram o modelo remoto viável, promissor e ideal para diversos negócios B2B.
E aí, será que as vendas remotas fazem sentido para o jeito que sua empresa vende hoje? Para ajudar você a entender melhor, preparamos este conteúdo com os principais pontos que vale a pena considerar:
Vamos lá?
O que é Inside Sales?
Em tradução livre, Inside Sales significa vendas internas. Trata-se de uma modalidade na qual as etapas do fluxo comercial acontecem à distância, sem necessidade de visitar o potencial cliente.
Neste formato, o vendedor permanece no escritório ou até trabalhando no formato homeoffice, sem a obrigatoriedade de ir a campo prospectar, negociar e fechar vendas.
Assim, da estrutura física da empresa ou de casa, o vendedor entra em contato com possíveis clientes para entender suas necessidades, apresentar propostas comerciais e executar as demais etapas do processo de vendas.
Para isso, o profissional de vendas utiliza diferentes ferramentas de Inside Sales, como:
- Telefone;
- E-mail;
- Chats;
- Aplicativos de troca de mensagens, como o WhatsApp;
- Recursos de videoconferência como, por exemplo, o Google Meet.
Como surgiu o Inside Sales?
Vender remotamente não é uma estratégia nova. Desde que o telefone se tornou uma ferramenta de marketing e vendas, inúmeras empresas implementaram o telemarketing em suas estratégias comerciais.
É importante também saber que o termo Inside Sales surgiu na década de 1980 para distinguir vendas complexas e de alto valor das abordagens telefônicas tradicionais voltadas a clientes B2C e B2B, geralmente associadas a baixa qualificação.
O fato é que a transformação digital impulsionou o modelo de vendas remotas, pois viabilizou e facilitou a comunicação entre empresas e clientes.
O desenvolvimento de novas ferramentas de interação, como e-mail, chamadas de vídeo e softwares de gestão de clientes (como o CRM), otimizou o fluxo das vendas internas e permitiu conversas mais personalizadas, rápidas e precisas.
As vendas remotas hoje
A pesquisa “Business Messaging e o Futuro da CX no Brasil”, por exemplo, revelou que quase 52% dos brasileiros preferem interagir com as marcas remotamente, por meio de plataformas de mensagens instantâneas, como WhatsApp e Telegram.
Essa informação significa que, ao adotar as vendas remotas, a sua empresa atende uma das principais preferências dos clientes. Consequentemente, as chances de vender mais aumentam.
Inclusive, este é um resultado comprovado pelo relatório Business Messaging como Gerador de Valor para Negócios no Brasil, desenvolvido em parceria entre a Meta e o Boston Consulting Group (BCG).
O estudo mostrou que, no varejo e no e-commerce, 92% dos gestores constataram um significativo aumento na taxa de conversão de leads após a adoção de estratégias de troca de mensagens.
Se você tinha dúvidas quanto ao potencial das vendas internas, aqui estão algumas boas provas, concorda?
Dica: já que falamos sobre conversar com o cliente via mensagem, aprimore este canal de comunicação na sua empresa com o infográfico abaixo e descubra palavras que chamam a atenção!
Leia mais: Como abordar um cliente pelo WhatsApp: 5 dicas práticas!
Exemplos de sucesso em Inside Sales
É possível aplicar as vendas remotas em negócios de diversos segmentos, por exemplo:
- Serviços de telecomunicações;
- Plataformas de automação de marketing;
- Agências de publicidade e de marketing digital;
- Seguros e planos de saúde empresariais;
- Marketplaces especializados B2B;
- Empresas de pesquisa e análise de mercado;
- Educação corporativa e treinamento;
- Consultoria de investimentos e corretoras financeiras;
- Fornecedores de serviços de infraestrutura de TI;
- Companhias de gerenciamento de logística e transporte;
- Serviços jurídicos e contábeis.
O relatório da Meta e do BCG também trouxe estudos de caso de empresas que tiveram sucesso com as vendas remotas.
Os cases são específicos de estratégias de pure messaging (mensagem pura) via WhatsApp, uma das empresas da Meta. Porém, dão uma boa ideia do potencial do engajamento remoto de clientes. Veja e se inspire!
Lojas Renner
A rede varejista precisava de uma boa estratégia para reverter os carrinhos abandonados. Então, criou um canal de marketing especializado para atender os clientes por mensagem. Um dos retornos positivos foi o aumento da conversão online entre 50% e 83%.
Agibank
O banco digital brasileiro adotou a integração entre o WhatsApp e o CRM para criar fluxos de conversas mais eficazes e personalizadas com os clientes.
O resultado foi um aumento de 25 vezes o ROI em comparação a outros canais de comunicação, a exemplo do SMS e do e-mail.
O que faz um profissional de Inside Sales?
Em linhas gerais, o profissional de Inside Sales executa todas as etapas comuns de um processo de vendas.
A diferença para os outros tipos de vendedores é que ele as realiza da empresa para a qual trabalha ou de um local fora da companhia que não seja para encontrar o cliente pessoalmente.
Dentre as principais tarefas do profissional de vendas internas, podemos citar como exemplos:
- Prospecção e atualização dos dados cadastrais dos clientes;
- Elaboração das propostas comerciais;
- Negociação de preços, prazos e aspectos contratuais;
- Interações de pós-venda.
Para a realização de atividades assim, espera-se de um vendedor Inside Sales principalmente características e habilidades como:
- Domínio do produto/serviço: para apresentar a solução com clareza, destacar diferenciais, responder dúvidas e contornar objeções de vendas;
- Boa comunicação: saber usar as palavras e o tom certo para evitar ruídos e manter interações claras;
- Conhecimento das ferramentas: a tecnologia é a base do Inside Sales; conhecer bem os recursos evita atrasos, falhas e desorganização.
Aliás, no infográfico abaixo, você confere algumas das principais vantagens de usar um CRM para o controle de clientes e vendas:
E mais! Com certeza um profissional de Inside Sales precisa explorar muito bem o contato via telefone com os clientes. Então, trouxemos algumas dicas para ajudar você dominar a técnica:
Extra! Melhore sua atuação como profissional de Inside Sales com cursos. Veja algumas dicas aqui: “8 cursos de Inside Sales, 1 deles é gratuito, comece agora!”
Qual a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
A principal diferença entre o Inside Sales e o Field Sales é que este último formato de vendas acontece presencialmente. Isto é, nas vendas externas, o vendedor se desloca até o potencial cliente para conduzir o processo comercial.
Se nas vendas internas as interações ocorrem por telefone, videochamada, e-mails e redes sociais, no Field Sales predominam as visitas presenciais para conhecer mais de perto as necessidades do cliente, apresentar as soluções e fechar negócio.
Assim, se compararmos ambos os modelos, temos os seguintes pontos de diferenciação:
Inside Sales
Confira as principais características desse modelo:
- Local de trabalho: as vendas podem ser realizadas de qualquer lugar, seja do escritório, home office, coworking ou outro espaço autorizado pela empresa;
- Ferramentas: baseia-se em recursos tecnológicos como e-mail, telefone, aplicativos de mensagens, videoconferências e softwares de CRM;
- Custos: tende a ser mais econômico, já que não há gastos com deslocamentos, hospedagens ou viagens. O investimento principal está na tecnologia, que é escalável e costuma trazer alto ROI;
- Escalabilidade: permite atender vários clientes ao mesmo tempo e alcançar diferentes regiões (até internacionais), sem custos extras;
- Indicação: ideal para ciclos de vendas curtos e tickets médios mais baixos.
Field Sales
Veja os principais pontos desse formato de vendas:
- Local de trabalho: as transações acontecem presencialmente — na sede do cliente, em filiais, eventos ou feiras de negócios;
- Ferramentas: a tecnologia atua como suporte, mas o centro da operação é o contato presencial. As reuniões e demonstrações são feitas cara a cara;
- Custos: envolve despesas de deslocamento, viagens e, em alguns casos, hospedagens, o que pode ser oneroso para a empresa;
- Escalabilidade: limitada, já que o vendedor só consegue estar em um lugar por vez. Isso pode levar à perda de oportunidades;
- Indicação: mais adequado para ciclos de vendas longos e negociações com ticket médio elevado.
Em resumo, é possível dizer que as vendas remotas são mais eficientes para geração de leads e negociações rápidas e que não exigem estratégias elaboradas.
Já as vendas externas, para fechar negócios complexos e construir relacionamentos comerciais abrangentes e com foco em longo prazo.
Sugestão para você! Expanda o seu conhecimento sobre modelos comerciais com as dicas e orientações do artigo “Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas”
Como é uma equipe de Inside Sales e quais os principais cargos?
Uma equipe de Inside Sales é formada por diferentes profissionais devidamente treinados para realizar vendas remotas.
A estrutura do time varia conforme diferentes fatores, principalmente porte da empresa, segmento, orçamento disponível para folha de pagamento e complexidade do processo comercial.
No geral, a equipe inclui estes cargos:
- Sales Development Representative (SDR);
- Executivo de Vendas (AE – Account Executive);
- Gerente de Contas (Account Manager);
- Líder ou Gerente de Inside Sales;
- Coordenador de Vendas (Sales Operations);
- Closer;
- Especialista em Suporte ao Cliente (Customer Support Specialist)
Veja o que cada um faz.
Sales Development Representative (SDR)
O SDR é a sigla para o termo em inglês Sales Development Representative, que no nosso idioma significa Representante de Desenvolvimento de Negócio.
Algumas empresas também nomeiam o cargo como hunter, prospector ou analista de pré-vendas. Sua função é cuidar das etapas iniciais do processo comercial, como:
- Pesquisar e captar leads;
- Analisar o potencial de se tornarem clientes da marca;
- Iniciar o engajamento;
- Realizar o primeiro contato direto.
Este artigo traz detalhes sobre o cargo. Não deixe de ler: “SDR: o que é e qual a importância para a área de vendas?”
Executivo de Vendas (AE – Account Executive)
O Account Executive (AE) é o vendedor responsável por arquitetar o relacionamento com o futuro cliente.
É responsabilidade desse profissional desenvolver toda a estratégia de venda, da captação e qualificação de leads até o fechamento.
A atuação do Executivo de Vendas é mais ampla e pode tanto definir as abordagens para os outros profissionais de vendas executar, como lidar efetivamente com os clientes, conforme a divisão da área comercial do negócio.
Gerente de Contas (Account Manager)
A principal responsabilidade do Account Manager, ou Gerente de Contas, é garantir um relacionamento de longo prazo satisfatório com o cliente.
É função desse profissional assegurar o atendimento das necessidades do cliente, identificar pontos de melhoria na relação comercial e novas oportunidades de vendas, como upselling e cross-selling.
Líder ou Gerente de Inside Sales
Este é o cargo responsável pela supervisão da equipe de Inside Sales. Esse profissional precisa coordenar o time, orientar, prestar suporte e também realizar atividade como:
- Definir metas de vendas e acompanhar os resultados;
- Analisar dados de desempenho individual e coletivo;
- Auxiliar no ajuste de estratégias de vendas a partir do reconhecimento de mudanças no comportamento dos clientes;
- Garantir uma comunicação eficaz entre os vendedores e os demais comportamentos que se relacionam com o processo de vendas, a exemplo do marketing.
Coordenador de Vendas (Sales Operations)
O Sales Operations, ou coordenador de vendas, está hierarquicamente acima do líder/gerente. Sua atuação é administrativa, por esse motivo, não tem contato com os clientes.
Esse profissional deve organizar processos, alinhar expectativas com diretores comerciais, analisar relatórios e gerenciar a adoção de novas estratégias de vendas.
Closer
O Closer é o profissional responsável pelo fechamento da venda, seu papel tem foco na apresentação da proposta comercial e negociação.
Dessa forma, o vendedor que ocupa o cargo não lida com as outras etapas, pois o cliente já chega para ele pronto para “assinar o contrato”.
Devido à posição que ocupa no processo de vendas, é fundamental o Closer ter extrema habilidade para lidar com as objeções dos clientes.
Afinal, é o último elo da corrente, e falhas na sua atuação podem levar as etapas anteriores por água abaixo.
Sugestão de leitura: “Sem medo de contornar objeções em vendas”
Especialista em Suporte ao Cliente (Customer Support Specialist)
O papel do Customer Support Specialist, ou Especialista em Suporte ao Cliente, também é no pós-venda.
É sua função resolver os problemas dos clientes e esclarecer dúvidas após a aquisição do produto ou contratação do serviço.
Estão entre os principais objetivos da função:
- Garantir o sucesso do cliente;
- Assegurar que ele explore ao máximo todas as funcionalidades da solução;
- Promover a fidelização e a retenção de clientes.
Aprenda mais sobre outros cargos de vendas com o artigo: “SDR e BDR: o que significam e qual a importância para as vendas?”
Quais as vantagens do modelo de Inside Sales?
Adotar o modelo de Inside Sales pode trazer uma série de vantagens para uma empresa. Estas são as principais:
- Otimização da rotina de trabalho dos vendedores;
- Aumento da produtividade da equipe de vendas;
- Diminuição do ciclo de vendas;
- Redução significativa dos custos pela eliminação da obrigatoriedade de deslocamento;
- Potencial para fechar mais vendas e elevar o faturamento por abordar os clientes pelos canais de comunicação que preferem usar atualmente;
- Facilidade para escalar a operação comercial, alcançar mais clientes e expandir o campo de atuação da empresa sem gerar novos gastos;
- Usar a tecnologia de forma estratégica para automatizar etapas do processo de vendas e aumentar a eficiência operacional.
Aqui, vale a pena apresentarmos outra percepção da pesquisa da Meta e do BCG, a qual comprova que as vendas remotas são vantajosas por diversos motivos.
No caso, trata-se de uma excelente maneira para elevar o nível de satisfação dos clientes a partir do atendimento de suas atuais preferências.
Segundo o levantamento, 81% dos brasileiros confiam mais nas empresas quando conseguem conversar por troca de mensagens.
Este percentual mostra que os clientes não apenas se sentem seguros ao usar a tecnologia para interagir com as marcas, como também a possibilidade os torna mais próximos dos negócios. Interessante, concorda?
Agora que você sabe todos os pontos positivos do processo de Inside Sales, que tal descobrir como adotá-lo na sua empresa? Confira o passo a passo nos próximos tópicos!
Antes, veja as vantagens de usar um CRM para automatizar a área comercial do seu negócio:
As 4 principais etapas do processo de Inside Sales
Estas são as principais etapas do processo de Inside Sales:
- Prospecção e qualificação;
- Apresentação e demonstração;
- Negociação e fechamento;
- Pós-venda e relacionamento com o cliente.
Confira os detalhes de cada uma.
1. Prospecção e qualificação
Basicamente, há dois tipos de prospecção:
- Ativa: o vendedor toma a iniciativa de buscar o cliente e iniciar a conversa;
- Passiva: é o cliente quem procura a empresa;
Além disso, o mais importante é encontrar clientes e empresas com as características certas para se tornarem clientes da sua marca. Para identificá-las, o ideal é:
- Analisar o perfil do cliente em potencial;
- Identificar suas principais necessidades;
- Comparar as soluções do seu negócio ao que a pessoa/empresa precisa.
Caso trabalhe com uma equipe de Inside Sales segmentada, o profissional que realiza esta etapa é o SDR.
2. Apresentação e demonstração
Nas vendas remotas, é ainda mais importante cativar o cliente desde o início da conversa e usar recursos para evitar que ele desvie a atenção durante a apresentação.
Portanto, utilize ferramentas como imagens, fotos, vídeos, gráficos e depoimento de outros clientes para despertar o interesse e, ao mesmo tempo, ressaltar o valor e os benefícios das suas soluções.
Apenas tome cuidado para não “poluir” a apresentação com informações desnecessárias. Atente-se também para não se desviar da identidade visual da sua marca e sempre crie propostas comerciais personalizadas.
Não sabe como? Temos um artigo no qual explicamos passo a passo. Confira! “Personalização de proposta comercial B2B: como fazer?”
3. Negociação e fechamento
Conforme o porte da empresa, quem realiza esta etapa é o Closer. Mas, independentemente do nome do cargo, o ideal é usar boas técnicas de negociação para superar objeções e garantir o fechamento da venda.
A boa notícia é que existem diversas abordagens que ajudam a chegar ao tão sonhado “final feliz”. Estes são ótimos exemplos para vendas remotas:
- Destaque o valor do seu produto/serviço, não o preço: se o custo que o cliente terá com a aquisição for menor que o praticado pelos concorrentes, trate como um bônus da sua proposta e não como o principal argumento de venda;
- Ouça mais e fale menos: assim, você tem a chance de captar informações do cliente que podem ser úteis para convencê-lo;
- Deixe claro que quer resolver um problema, e não apenas vender: esse comportamento contribui para o cliente se sentir importante e valorizado pela sua empresa;
- Use técnicas de rapport: práticas para criar conexão com o possível cliente, que incluem empatia presumida (o vendedor relata experiências comuns ao cliente) e a empatia condicional (valida os pontos que o cliente relatou).
Baixe agora, e gratuitamente, a apresentação: “As 4 regras de ouro da negociação de vendas” e aprenda a negociar a partir de dicas que realmente funcionam!
4. Pós-venda e relacionamento com o cliente
O processo comercial não termina com a entrega do produto ou finalização do serviço. Se realmente quer criar uma boa base de clientes, é fundamental construir um relacionamento comercial benéfico para eles e, claro, para a sua empresa.
O pós-venda é crucial para a construção de uma relação comercial duradoura, que garante o sucesso do cliente e, consequentemente, a sua fidelização.
Estas são algumas práticas que ajudam nesta etapa:
- Pratique cross-selling (oferta de soluções complementares às que o cliente comprou) e upselling (oferta de versões superiores do produto ou serviço que o cliente adquiriu);
- Realize follow-up para acompanhar o uso das soluções e se colocar à disposição para auxiliá-lo no que for necessário;
- Apresente novos produtos e serviços em primeira mão;
- Lembre-se do cliente em datas especiais, como aniversário e dias comemorativos, a exemplo do Natal.
O artigo “Exemplo de pós-venda: definição e 3 casos para se inspirar e implementar na sua empresa” ajudará você. Não deixe de ler.
19 dicas para implementar e otimizar Inside Sales
Se você chegou até aqui, aprendeu bastante sobre o que é Inside Sales, como montar a equipe ideal, as etapas desse modelo comercial e as principais vantagens.
E agora é hora de aprender, de fato, a implementar de maneira eficiente um fluxo de vendas remotas: Confira
- Defina o ICP (Ideal Customer Profile) e segmente os leads;
- Selecione ferramentas adequadas;
- Crie um processo estruturado;
- Integre marketing e vendas;
- Estabeleça KPIs claros;
- Treine a equipe constantemente;
- Defina scripts e fluxos de vendas;
- Personalize as abordagens;
- Crie uma biblioteca de conteúdos;
- Invista em automação;
- Realize demonstrações impactantes;
- Desenvolva habilidades de escuta ativa;
- Colete feedback de clientes;
- Analise dados regularmente;
- Aposte em reuniões de alinhamento;
- Teste estratégias A/B;
- Crie incentivos para os vendedores;
- Adote métricas para acompanhar o desempenho do time;
- Busque a melhoria contínua.
Vamos aos detalhes de cada uma dessas boas práticas!
1. Defina o ICP (Ideal Customer Profile) e segmente ao leads
Para definir o ICP, perfil de cliente ideal da sua empresa, o melhor a fazer é:
- Estudar o histórico de vendas para identificar padrões;
- Usar características de clientes recorrentes como referência;
- Reconhecer as necessidades de quem compra da sua empresa;
- Comparar as percepções anteriores às soluções que você vende para confirmar se realmente ajudam a sanar as necessidade dos clientes.
Em seguida, segmente os leads, conforme critérios interessantes para o seu negócio, como localização geográfica, porte, receita e comportamento de compra.
Estas etapas evitam que os vendedores dediquem tempo com perfis incompatíveis com os produtos e/ou serviços da empresa.
2. Selecione ferramentas adequadas
Estas são as principais ferramentas de Inside Sales e alguns exemplos:
- Sistema de automação de e-mails: Mailchimp;
- Recursos de videoconferência: Zoom e Microsoft Teams;
- Softwares para prospecção e análise de dados: LinkedIn Sales Navigator;
- Ferramentas de comunicação: Slack e WhatsApp Business;
- Plataformas de gestão de tarefas e produtividade: Trello, Asana;
- Tecnologia para gravação e análise de chamadas: Gong.io;
- Automação de workflows: Zapier;
- Bases para biblioteca de conteúdos: Google Drive;
- CRM (Customer Relationship Management): Agendor.
Vale destacarmos essa última ferramenta, afinal um software de CRM é essencial para organizar os dados dos clientes e construir relacionamentos mais personalizados nas vendas remotas.
A plataforma do Agendor, por exemplo, permite gerenciar todo o funil e as atividades de vendas relacionadas em um mesmo ambiente digital.
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3. Crie um processo estruturado
Para que o Inside Sales funcione de verdade, não basta “ligar a câmera e começar a vender”
É preciso desenhar um fluxo de vendas estruturado, que contemple todas as etapas (do pré ao pós-venda) e esteja alinhado às características do seu negócio.
O primeiro passo é analisar como o seu processo comercial funciona hoje e identificar o que pode (ou não) ser adaptado para o ambiente remoto. A partir disso, monte um roteiro claro para sua equipe seguir.
Alguns pontos que podem ajudar:
- Mapeie as etapas da jornada do cliente: entenda como seu cliente descobre a empresa, como entra em contato e quais barreiras precisa superar até fechar negócio;
- Defina as responsabilidades de cada etapa: deixe claro quem cuida da prospecção, quem qualifica leads, quem fecha contratos e quem acompanha o cliente depois da venda;
- Estabeleça critérios de passagem: determine o que precisa acontecer para que um lead avance de uma etapa para a outra, evitando perda de oportunidades ou contatos prematuros;
- Inclua o pós-venda no processo: lembre-se de que a relação não acaba no fechamento; um bom acompanhamento garante satisfação e aumenta as chances de novas vendas;
4. Integre marketing e vendas
A integração de vendas e marketing é essencial para a geração de leads qualificados e, assim, potencializar as chances de conversão.
Promova a integração do times por meio de reuniões periódicas, compartilhamento de dados e informações de interesse comum e ferramentas de comunicação interna.
Para colocar isso em prática, algumas ações podem ajudar:
- Alinhe metas e indicadores: defina objetivos em comum, como número de leads gerados, taxa de conversão ou ticket médio;
- Crie uma linguagem única: use os mesmos critérios de qualificação de leads e evite ruídos na comunicação com o cliente;
- Compartilhe feedbacks constantemente: o time de vendas pode informar quais leads são mais qualificados, enquanto o marketing ajusta campanhas com base nessas informações;
- Estabeleça um SLA entre as equipes: defina prazos e responsabilidades para cada etapa do funil, garantindo alinhamento e eficiência.
5. Estabeleça KPIs claros
Acompanhar o desempenho das estratégias de Inside Sales é essencial para identificar o que deu certo e o que precisa de melhorias.
Estes são alguns indicadores-chave (KPIs) que você pode utilizar para a mensuração:
- Taxa de conversão;
- Tempo médio de resposta ao cliente;
- Ticket médio;
- Taxa de churn;
- Interações até o fechamento;
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
- LTV (Lifetime Value);
- Ciclo médio de vendas.
Veja também: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de Inside Sales
Se você quer conhecer melhor alguns desses KPIs de Inside Sales, vale a pena dar uma olhada nesse infográfico que o time do Agendor preparou para você:
6. Treine a equipe de vendas constantemente
Reciclar o conhecimento da equipe de Inside Sales ajuda os profissionais a se manter atualizados sobre as melhores práticas do mercado, a usar novas ferramentas e tecnologias e a lidar com as mudanças de comportamento dos clientes.
Promova treinamentos periódicos e adote a cultura do feedback interno para identificar as dificuldades dos vendedores e, assim, entregar o necessário para ajudá-los a superar problemas que afetam negativamente as conversões.
7. Defina scripts e fluxos de vendas
Os roteiros são ideais para nortear os vendedores durante as vendas remotas. Ter um script disponível otimiza o tempo de atendimento e ajuda a responder às dúvidas dos clientes com precisão.
Entretanto, é fundamental garantir flexibilidade nos scripts e fluxos de vendas para evitar processos engessados e desalinhados às necessidades de cada cliente.
8. Personalize as abordagens
Esta prática complementa a anterior, que é a importância de personalizar as abordagens. Porém, a personalização não se resume a chamar o cliente pelo nome.
Principalmente nas vendas B2B, é crucial o vendedor estudar antes a empresa para a qual pretende vender e conhecer ao menos um pouco o perfil dos tomadores de decisão.
O LinkedIn é uma ótima ferramenta de Inside Sales para o levantamento de informações que ajudam a personalizar as abordagens.
Veja dicas de como usar a rede social corporativa com Thiago Reis:
9. Crie uma biblioteca de conteúdos
Crie uma biblioteca de conteúdos com materiais digitais como e-books, infográficos, apresentações e cases de sucesso e disponibilize para os clientes sempre que considerar necessário alguma informação para impulsionar a tomada de decisão.
O mais interessante desse recurso é a possibilidade de enviar os materiais rapidamente por diferentes canais, como chats e WhatsApp.
Para aproveitar ao máximo essa estratégia, algumas dicas ajudam:
- Organize os materiais por etapa do funil: assim, você envia o conteúdo certo para o cliente no momento ideal;
- Atualize periodicamente: garanta que os dados e informações estejam sempre alinhados às necessidades do mercado;
- Diversifique os formatos: ofereça desde conteúdos rápidos (infográficos, posts) até materiais mais densos (e-books, webinars);
- Facilite o acesso interno: crie um repositório organizado para que o time de vendas consiga localizar e compartilhar os conteúdos com agilidade;
- Meça a performance dos materiais: acompanhe métricas como taxa de abertura e downloads para entender quais conteúdos realmente ajudam na decisão de compra.
10. Invista em automação
A automação de vendas elimina tarefas repetitivas, como envio de e-mail de nutrição de leads e fluxo de follow-up, e gera vantagens como:
- Aumento da produtividade: quando as tarefas manuais são automatizadas, os vendedores ganham mais tempo para se dedicar às atividades estratégicas, como entender as necessidades dos clientes, criar conexões de valor e fechar negócios;
- Redução do ciclo de venda: processos automáticos tornam a jornada do cliente mais ágil, já que as informações chegam na hora certa, os contatos não se perdem e o lead avança mais rapidamente no funil;
- Diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Cliente): ao otimizar tempo e recursos, a automação reduz os custos de cada conversão, permitindo que a empresa invista menos para conquistar novos clientes;
- Menos erros e necessidade de retrabalho: automatizar fluxos reduz falhas humanas, como esquecimentos de follow-up ou erros de digitação, garantindo mais consistência no processo comercial e menos tempo gasto em correções.
Como vimos, um bom exemplo de ferramenta de automação é o CRM, que ajuda no processo de Inside Sales e realiza automaticamente tarefas como:
- Preenchimento e atualização dos cadastros dos clientes;
- Registro de lembretes e compromissos, com disparo de alertas;
- Elaboração de propostas comerciais;
- Emissão de relatórios personalizados.
Sobre o tema, aproveite e leia também o artigo: “Automatize seu negócio: 6 ferramentas essenciais para otimizar tempo e acelerar suas vendas”
11. Realize demonstrações impactantes
Como comentamos, o apelo visual faz toda a diferença nas vendas remotas, principalmente quando o contato com cliente é feito por recursos como reuniões online ou envio de materiais digitais como e-books e infográficos.
Portanto, para cativá-lo desde os primeiros contatos, crie peças digitais com impacto visual profissional e atrativo para apresentar os produtos e/ou serviços da sua empresa.
Se a demonstração for de uma solução, a exemplo de um software de gestão, garanta a apresentação das principais telas e dos recursos que acredita serem os mais indicados para o cliente que assiste a você no momento.
E para destacá-las dos concorrentes, use dados para comprovar os benefícios, eficácia e satisfação de quem já comprou.
12. Desenvolva habilidades de escuta ativa
A escuta ativa é um diferencial do Inside Sales, principalmente para as conversas com os clientes via telefone.
Parece contraditório ouvir mais do que falar quando a ideia é vender um produto ou serviço
Ao trabalhar dessa forma, você dá ao cliente a chance de se expressar e tem a oportunidade de usar os apontamentos que ele fizer a seu favor na hora de negociar.
Além disso, é uma excelente maneira de comprovar que o seu objetivo é resolver o problema que ele tem, e não apenas “empurrar” uma solução que, não necessariamente, o ajudará.
Aprimore esta prática com as orientações do artigo: “Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores”
13. Colete feedback de clientes
Aqui temos um complemento da dica anterior, pois ao ouvir os clientes você também recolhe feedbacks importantes para aprimorar as vendas remotas.
Trata-se de uma ótima maneira de, por exemplo, descobrir quais canais de comunicação eles preferem, em quais tiveram dificuldade de atendimento e, assim, aprimorar o processo comercial da sua empresa.
14. Analise dados regularmente
Os dados são ótimos recursos para embasar tomadas de decisão, pois eliminam achismos e, assim, aumentam as chances de sucesso nas abordagens e estratégias de vendas.
Uma forma de obtê-los é por meio da emissão de relatórios pelos sistemas que o seu time de vendas utiliza como, por exemplo, o CRM.
Além disso, com esse tipo de plataforma é possível identificar qual canal converte mais, os produtos que dão mais lucro e os vendedores com melhor performance em um determinado período.
15. Aposte em reuniões de alinhamento
Assim como é importante integrar o time de vendas e de marketing, como vimos anteriormente, alinhar os profissionais de vendas entre si também é essencial.
Por meio de reuniões — algumas em grupo, outras apenas entre o vendedor e o líder — é possível, por exemplo:
- Dividir práticas que deram resultados;
- Compartilhar experiências e dificuldades;
- Ouvir orientações de profissionais com mais tempo na área;
- Alinhar expectativas entre o time e a empresa;
- Estimular a colaboração mútua.
O artigo “Colaboração ou competição no trabalho: qual o melhor para a empresa?” tem várias dicas e percepções que podem ajudar você.
16. Teste estratégias A/B
Em Inside Sales, pense em estratégias A/B como:
- Enviar diferentes e-mails para a divulgação de uma mesma oferta;
- Usar tom de voz e linguagem distintos para cada grupo de potenciais clientes;
- Alterar os horários de contato entre manhã e tarde;
- Mudar o formato das apresentações para ver como o cliente reage.
A ideia é utilizar dois testes para a mesma estratégia, mensurar os resultados e, assim, descobrir qual dá o melhor retorno.
17. Crie incentivos para os vendedores
Engajar os vendedores nem sempre é fácil. Porém, os incentivos podem ajudar. Conforme o seu modelo de negócio e orçamento disponível, considere premiações como:
- Bonificação extra em dinheiro;
- Viagem para o profissional e familiares;
- Folgas em um dia da escolha do vendedor.
Essas são maneiras de reconhecer o esforço pelo alcance das metas e incentivá-los a buscar sempre mais.
Sugestão de leitura para você: “Como promover o engajamento profissional em sua empresa: 7 ações práticas e 5 tendências”
18. Adote métricas para acompanhar o desempenho do time
Assim como você deve usar KPIs para mensurar os resultados das vendas, também deve utilizar o recurso para acompanhar com precisão o desempenho dos vendedores.
Estes são alguns exemplos de indicadores que vale a pena considerar:
- Número de reuniões agendadas e realizadas;
- Porcentagem de meta atingida por vendedor;
- Taxa de vendas cruzadas (cross-sell) e adicionais (upsell);
- Número de leads qualificados por mês;
- Número de contatos realizados diariamente (ligações, e-mails, mensagens);
- Quantidade de propostas que cada vendedor enviou;
- Índice de fechamento de vendas (conversão de propostas em contratos);
- Taxa de renovação ou recompra pelos clientes atendidos.
Para saber como escolher os melhores para a sua empresa, leia o artigo: “5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio”
19. Busque a melhoria contínua
Por fim, garanta o sucesso do seu processo de Inside Sales ao melhorá-lo continuamente. Dessa forma, você alinha o processo comercial da sua empresa às atuais práticas do mercado e às mudanças de comportamento dos clientes.
Para tal, adote práticas como:
- Mapeamento do fluxo de vendas para identificar gargalos e necessidade de adequação;
- Definição de metas realistas e compatíveis com o momento do setor;
- Criação e implementação de planos de ação, inclusive com cronograma de cumprimento.
O artigo “Melhoria contínua: como aplicar na gestão de vendas e nos processos comerciais?” ajudará você.
Como o Agendor ajuda no processo de Inside Sales da sua empresa?
Falamos até aqui sobre estratégias, técnicas e boas práticas de Inside Sales. Mas, no fim do dia, tudo isso precisa de ferramentas que complementem e agreguem valor à operação comercial.
É exatamente nesse ponto que o Agendor se destaca: a plataforma possui um ecossistema completo para sua equipe de vendas que vai desde o tradicional CRM até uma plataforma focada em atendimento comercial consultivo. Confira!
Agendor CRM
Com mais de 10 anos de mercado e milhares de empresas atendidas, o Agendor CRM é uma plataforma brasileira feita para quem precisa estruturar a rotina de vendas.
Ele transforma dados soltos em um processo claro e confiável, permitindo que sua equipe tenha mais controle sobre cada negociação.
Veja algumas funcionalidades que fazem diferença no dia a dia:
- Funil de vendas visual: saiba exatamente em qual etapa cada cliente está;
- Acompanhamento de tarefas: não perca contatos importantes e mantenha o time organizado;
- Histórico completo: visualize todas as interações e informações relevantes de cada cliente.
Em resumo, o CRM é o centro de toda a operação comercial, reunindo histórico, métricas e processos em um só lugar.
Agendor Chat
Se o CRM organiza e estrutura os processos, o Agendor Chat leva o atendimento consultivo via WhatsApp a outro patamar.
Integrado diretamente à plataforma, ele garante que cada conversa seja registrada, organizada e aproveitada como parte da estratégia de Inside Sales.
O que você ganha com isso:
- Atendimento unificado: toda a equipe usa o mesmo número de WhatsApp, transfere conversas e acompanha interações em tempo real.
- Menos esforço manual: atalhos, respostas automáticas e automações aceleram o atendimento.
- Informações centralizadas: detalhes de cada cliente e das conversas ficam registrados no CRM, sem risco de perda.
- Gestão eficiente: métricas em tempo real ajudam a identificar gargalos e oportunidades de melhoria.
E mais: a integração entre Agendor CRM e Chat traz benefícios como cadastro automático de contatos que enviam mensagens, abertura de negócios diretamente pelo chat, disparo de mensagens automáticas em etapas do funil e registros completos no histórico de cada cliente.
Gostou? Então, o que acha de implantar um novo processo de vendas em sua empresa, baseado em Inside Sales?
Baixe agora o e-book gratuito “Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais” e veja como ajudamos você nessa missão!
