Se você está enfrentando algumas dificuldades para engajar vendedores no CRM, saiba que não está sozinho! É normal os líderes comerciais enfrentarem uma série de desafios ao implementar novas ferramentas que tragam mudanças na gestão de vendas e, principalmente, na dinâmica de trabalho da equipe.

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Em primeiro lugar, é importante entender que a adoção de qualquer recurso desse tipo implica a necessidade de adaptação. Isso requer não apenas novos aprendizados, mas também o abandono de antigos processos e a renovação de ideias.

Sendo assim, é absolutamente normal enfrentar a resistência dos colaboradores, não apenas daqueles que são mais avessos ao uso da tecnologia. Muitos terão aquela postura típica de acreditar que “isso vai gerar somente mais trabalho”. 

Mas, então, de que forma incentivar a adesão da equipe comercial ao uso do software e garantir, assim, que os benefícios da ferramenta apareçam o quanto antes? Neste artigo, vamos trazer algumas dicas práticas para engajar os vendedores no CRM para você implantar na sua empresa!

Os principais desafios de engajar vendedores no CRM

Além de contar com uma boa plataforma de CRM, que atenda às suas necessidades, é preciso que ela seja utilizada da forma adequada, sendo atualizada a cada interação com prospects e clientes. 

Além disso, além do registro do histórico de relacionamento e da possibilidade de visualização de diferentes relatórios, algumas ferramentas contam com outros recursos que podem trazer muitos benefícios ao dia a dia das vendas, como o agendamento e as notificações de tarefas. 

Porém, é evidente que tudo isso precisa ser aproveitado da melhor forma para que a organização tenha o retorno esperado com o investimento – o que requer um bom engajamento da equipe. No entanto, na maioria das vezes, isso demanda uma dedicação especial, já que os gestores costumam enfrentar alguns desafios nesse sentido.

A dificuldade muitas vezes vai além de criar um processo comercial que funcione para o negócio e que esteja coordenado com o CRM. Existem outras questões desafiadoras que precisam ser consideradas. 

Entre elas, estão a resistência à mudança, a dificuldade no uso da tecnologia, experiências anteriores ruins com outros sistemas, receio de ter mais trabalho e de ser controlado mais de perto, crença de que a ferramenta não é necessária e não pode suprir as necessidades do negócio.

Veja também: O que é CRM? Conheça os tipos de CRM e suas vantagens

Confira 7 dicas práticas para engajar vendedores no CRM

É fato que esses pensamentos e posturas não vão desaparecer de uma hora para outra. Portanto, é necessário trabalhar na implementação da plataforma e encontrar formas de ir quebrando essa resistência do time aos poucos.

Como essa situação é realmente muito comum nas organizações, listamos aqui algumas dicas práticas importantes para engajar vendedores no CRM. Acompanhe! 

1. Mostrar o impacto de não ter informações centralizadas 

É evidente que é fundamental ressaltar as vantagens do uso do CRM com a equipe durante o seu processo de implementação e mostrar como o software pode ajudar a ter um desempenho melhor. 

Mas, por outro lado, também é importante mostrar o impacto negativo de não utilizar um sistema desse tipo. Nesse sentido, a nossa sugestão é tentar trazer situações bem práticas para ilustrar como o cenário vai ser diferente com a plataforma. 

Por exemplo, caso um vendedor sair de férias, será muito difícil para quem fica assumir os seus prospects ou as negociações em andamento sem acesso ao histórico. Ou ainda, caso um membro do time estiver doente e um cliente ligar, ninguém vai encontrar a última troca de mensagens para ter base para fechar a venda e não perder o negócio.

2. Apresentar a websérie sobre CRM

Além disso, uma forma bem didática de mostrar os efeitos negativos para o vendedor que não usa o CRM é por meio da apresentação da websérie do Agendor. A sequência de sete vídeos curtos demonstra de forma divertida como a ferramenta ajuda a maximizar os resultados e como não usá-la pode trazer transtornos.

Assista abaixo o primeiro episódio e acesse a série na íntegra no nosso canal do YouTube:

3. Cobrar o uso do CRM regularmente

Infelizmente, será mais difícil engajar os vendedores no CRM sem fazer o papel do líder e cobrar regularmente a sua utilização por parte da equipe. Isso significa bater nessa tecla não apenas semanalmente, mas, no início, até diariamente. 

Sabemos que pode ser chato ficar cobrando sempre a mesma coisa, mas a repetição é importante nesse processo de adesão, que se constrói dia após dia. O fato de recordar isso com regularidade também inibe aquela desculpa de que o vendedor “esqueceu” ou “não teve tempo de fazer”. 

4. Fazer reuniões semanais sobre resultados e negociações em curso

Outro ponto essencial é que o gestor passe a analisar os resultados de vendas do time com base no CRM. Assim, o que não estiver lá não vai contar e certamente ninguém vai querer ter um desempenho pior por isso, não é mesmo? 

Fazer reuniões semanais para examinar esses resultados e apresentar as negociações que estão entrando também é uma dica prática bem relevante que pode fazer diferença.

5. Usar resultados do CRM para definir o comissionamento 

Seguindo nessa mesma lógica, é preciso anunciar que, a partir de agora, a definição do comissionamento dos vendedores será baseada na performance registrada por meio da ferramenta.

O CRM, aliás, ajuda muito nesse sentido, pois, além de possibilitar que o desempenho do vendedor seja avaliado, também calcula com facilidade a comissão que deve ser recebida por cada um deles. 

Veja também: Comissão de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estratégica

6. Criar um programa de incentivo para a equipe

Oferecer valores em dinheiro e até mesmo presentes como recompensa também pode ser um modo de melhorar o engajamento do time com a ferramenta. Para isso, podem ser definidos marcos bem objetivos, como “o primeiro ciclo de vendas inteiramente fechado através da platadorma”. 

Veja dicas de como criar uma campanha de incentivo em seu negócio:

Como criar uma campanha de incentivo de vendas em 5 passos

7. Alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa

Por fim, uma das formas mais eficazes de ter uma equipe engajada com o sistema de CRM e conquistando ótimos resultados é alinhar as metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores. 

Ao longo de anos de trabalho e muita troca com os nossos clientes, percebemos que profissionais com objetivos definidos se comprometem em trabalhar para alcançá-los, o que é uma grande motivação para uma adesão mais rápida ao CRM. 

Para tornar a busca por esse propósito pessoal mais presente no dia a dia dos vendedores, o Agendor desenvolveu o Funil dos Sonhos. O recurso tem conexão com as funcionalidades do CRM e permite que cada membro da equipe entenda o que precisa fazer diariamente para conquistar o que deseja.

Saiba mais sobre esse método de engajamento neste vídeo:

Facilidade de uso da ferramenta também é importante para engajar vendedores no CRM

Depois de todas essas dicas, com certeza, você, líder de vendas, está mais preparado para engajar os vendedores no CRM mais rapidamente e ter sucesso na implantação da plataforma.

Entretanto, vale mencionar também que esse processo de adesão da equipe comercial será muito mais fácil se a ferramenta em questão primar pela praticidade e tiver uma navegação intuitiva. Logo, priorize critérios como a praticidade e a agilidade na hora de escolher o sistema de CRM ideal para a sua empresa.

Se você quer saber tudo sobre CRM para poder esclarecer as dúvida de seus colaboradores, então, este e-book gratuito vai ajudar: Vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados