Incentivar vendedores por meio de comissões de vendas é uma prática mais do que consolidada no mercado.

No entanto, simplesmente “chutar” uma porcentagem e aplicar sobre o volume de vendas não é a maneira mais indicada de se usar essa importante ferramenta de incentivo da equipe comercial.

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O que acontece é que a comissão de vendas acabou se banalizando. Assim, muitas empresas não conseguem aproveitar todo potencial dessa peça fundamental da remuneração de vendedores.

Seja sincero: o que você sabe sobre comissão de vendas? Já estudou o assunto? Leu algum livro?

Mas existe algum segredo em tudo isso? Talvez você esteja se perguntando.

A verdade é que encarar a comissão de vendas de forma estratégica vem ganhando cada vez mais adeptos nas organizações bem estruturadas.

Isso porque as empresas estão entendendo que recompensar os esforços dos vendedores com uma porcentagem da venda que ele conseguiu converter tem um potencial enorme para alavancar o faturamento do negócio. Mas essa metodologia deve ser empregada com critério e muita estratégia!

Quer saber como? Continue a leitura para conferir o que é e como funciona a comissão de vendas.

Veja também nas próximas linhas quais tipos de comissionamento você pode adotar e que benefícios cada um deles pode trazer para a sua empresa.

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Saiba mais: Remuneração da força de vendas: progressão e meritocracia

O que é comissão de vendas?

O comissionamento é uma modalidade de remuneração muito utilizada por empresas que comercializam produtos e serviços, inclusive no formato de vendas B2B. A intenção é oferecer ao vendedor uma porcentagem do valor de suas vendas como parcela variável de sua remuneração.

Muitas empresas oferecem a comissão de vendas como uma forma de incentivar os vendedores a darem o seu melhor. Assim, passam a se esforçar cada vez mais para aumentar a conversão de leads em clientes.

Por mais contraditório que possa soar, a verdade sobre a comissão de vendas é a seguinte: pagar um extra para os seus vendedores pode gerar mais dinheiro para o seu caixa.

Com vendedores se sentindo mais valorizados e vendo seus esforços de venda devidamente reconhecidos, a tendência é que eles aprimorem suas estratégias para converter mais clientes.

Sem a comissão, os vendedores tendem a vender menos. Dessa forma, com a comissão, a sua margem de lucro pode aumentar de maneira significativa.

Mas como definir a comissão de vendas?

Bom, o valor da comissão de vendas pode ser fixo ou variável. Mas veremos isso com mais detalhes nos tópicos à frente.

Leia também: Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões

Antes de calcular a comissão de vendas, que tal descobrir se o tamanho de sua equipe comercial é adequado? Veja como fazer isso em 5 passos:

como funciona a comissão de vendas

Passo a passo: Como calcular a comissão de vendas?

O cálculo do comissionamento de vendas não tem muito segredo e é mais simples do que você imagina.

Para saber como calcular e como pagar a comissão de vendas, confira o passo a passo que elaboramos. Fique atento, porque ele mostra alguns dos cuidados que você deve tomar.

como calcular comissão de vendas

Passo 1 – Estabeleça a porcentagem de comissionamento

Conforme já mencionamos por aqui, a comissão nada mais é que um percentual do valor total de uma venda. Ele é pago como uma recompensa pelos esforços do vendedor em superar suas metas de vendas.

Nesse sentido, é necessário que você determine que porcentagem será essa. No entanto, a comissão não pode ser muito alta (para não colocar em risco sua margem de lucro). Nem, por outro lado, muito baixa (para não desmotivar os vendedores). Seja razoável.

Produtos de maior valor agregado costumam ser mais difíceis de vender. Para eles, a comissão pode ser mais alta do que para os produtos que saem com maior frequência.

Se você colocar a mesma porcentagem de comissionamento para todos os produtos, há grandes chances de seus vendedores se empenharem em vender os produtos mais baratos, pois eles são mais fáceis.

Isso pode colocar em risco a sua margem de lucro, que poderia ser maior com o aumento das vendas dos produtos mais caros da empresa.

Passo 2 – Defina os períodos para pagamento das comissões

O segundo passo de como calcular a comissão de vendas consiste em definir durante qual período as vendas comissionadas vão valer e quando as comissões serão pagas.

Ter essas condições bem claras será muito importante para evitar confusões com os vendedores e para organizar melhor os seus registros contábeis, tendo em vista que os valores pagos em comissões deverão ser lançados nos livros da empresa para que não haja problemas com o Fisco.

Passo 3 – Estabeleça os critérios para validação de uma venda

Quais critérios os vendedores deverão seguir para que a venda deles possa ser comissionada?

Por exemplo:

  • Quais produtos são passíveis de comissão?
  • A data da venda passa a contar a partir do pagamento do cliente, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal?
  • Se após a assinatura do contrato o cliente não efetuar o pagamento, o vendedor deixa de receber a comissão?
  • E se houver devolução ou desistência?

Novamente, busque ser o mais claro possível na definição desses critérios para evitar conflitos, desentendimentos e erros de interpretação.

Passo 4 – Faça o somatório de todas as vendas, individuais e coletivas

Com todos os critérios de comissionamento bem definidos, é hora de somar o valor de todas as vendas.

Busque fazer a soma tanto das vendas individuais como da equipe, pois isso poderá fazer diferença dependendo do tipo de comissionamento que você adotar.

Preste bastante atenção para evitar pagar mais ou menos do que o vendedor merece receber.

Uma planilha bem estruturada ou um bom software de CRM pode ser bastante útil nesta etapa de como definir a comissão de vendas dos seus vendedores.

Este artigo pode ajudar a você: Planilha de comissão de vendas: qual seu plano?

Passo 5 – Calcule o valor da comissão

Por fim, é chegado o momento de saber quanto você deverá pagar em comissões.

Com o somatório das vendas mãos, aplique a seguinte fórmula:

  • Comissão = valor das vendas x percentual de comissionamento

Suponhamos que você estabeleceu em 7% a porcentagem de comissão sobre as vendas de determinado produto da sua empresa.

Se, durante o período determinado, o vendedor ou a equipe conseguiu vender 70 mil reais do seu produto, logo:

  • Comissão = 70 mil x 0,07
  • Comissão = R$ 4.900,00

Veja mais detalhes neste post: Como calcular comissão de vendas passo a passo

Diferentes tipos de comissionamento da força de vendas

Ficou claro o nosso passo a passo de como calcular comissão de vendas?

Agora que você já sabe quais etapas seguir para chegar ao valor a ser pago em comissões, veja a seguir quais tipos de comissionamento você pode aderir na sua empresa.

1. Comissionamento recorrente

O comissionamento recorrente é muito utilizado por empresas que comercializam Software as a Service ou planos de assinatura das soluções oferecidas aos clientes.

Nesse caso, o vendedor também recebe a comissão da venda efetuada de maneira recorrente.

Por exemplo, se o cliente adquiriu um software SaaS da sua empresa, que é comercializado como um serviço, o vendedor receberá todo mês uma comissão referente à mensalidade do uso do software.

A porcentagem do comissionamento recorrente pode ser fixa durante todo o período de contrato ou decrescente. Neste último caso, a cada mês a porcentagem vai diminuindo até chegar a um patamar que deverá ser mantido até a rescisão do contrato.

O comissionamento recorrente acaba servindo como um estímulo para que o vendedor desenvolva um relacionamento duradouro com seus clientes para que eles se mantenham fiéis ao seu produto, garantindo uma renda extra para o próprio vendedor.

2. Comissionamento por equipe

Lembra que lá no nosso passo a passo de como calcular a comissão de vendas a gente disse que seria interessante somar as vendas individuais e coletivas?

Pois bem. Caso você opte pelo comissionamento coletivo, um percentual será aplicado às vendas totais da equipe.

Nesta opção, tende-se a criar uma responsabilidade maior do grupo em alcançar as metas estabelecidas.

Quanto menos a equipe vender, menor será o valor da comissão. Por isso, os próprios membros da equipe começam a monitorar e a cobrar os colegas para garantir que ninguém faça corpo mole.

No entanto, os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desmotivados neste modelo de comissionamento. Isso porque, ao ver aqueles que estão vendendo menos receber o mesmo valor de quem está vendendo mais, a tendência é aflorar o sentimento de injustiça.

Sem motivação, os resultados são puxados para baixo.

Por isso, busque conhecer bem o perfil da sua equipe de vendas, as particularidades de cada vendedor e faça uma avaliação para saber se esse tipo de comissionamento seria mesmo o mais adequado ou se geraria conflitos desnecessários.

3. Comissionamento escalonado

No comissionamento escalonado, o valor da comissão vai depender da capacidade de o vendedor atingir as metas de venda.

Ou seja, quanto mais próximo da meta, maior será o valor da comissão.

Por exemplo, se o vendedor conseguir cumprir menos da metade da meta, ele não receberá comissão.

Caso ele cumpra entre 60% e 80% da meta estabelecida, pode ser que ele receba 70% do valor da comissão. Tal valor pode subir para 85% da comissão se ele cumprir entre 81% e 99% da meta.

Mas, se o vendedor cumprir a meta ou até mesmo superá-la, a sua comissão pode ser superior ao valor estabelecido.

A intenção do comissionamento escalonado é premiar não só os que conseguem alcançar 100% da meta, mas também reconhecer os esforços daqueles que estão quase lá, incentivando-os a darem o melhor de si sempre.

Veja mais: Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados

Veja mais dicas sobre a remuneração de vendedores neste vídeo do Thiago Concer:

Conclusão: use a comissão de vendas de forma estratégica

Como você pôde perceber neste artigo, a comissão de vendas é uma maneira muito eficaz se incentivar os vendedores a melhorarem suas técnicas e buscar por melhores resultados.

Seja qual for o tipo de comissionamento que você escolher implementar na sua empresa, é de extrema importância que ele esteja devidamente alinhado com objetivos estratégicos da organização.

Veja mais sobre isso aqui: Comissão de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estratégica

Agora que você já está mais por dentro do assunto comissão de vendas, que tal colocar em prática essa estratégia no seu negócio?

Para isso, você pode usar planilhas eletrônicas. Quer baixar algumas delas gratuitamente? Então, acesse os links abaixo: