Conheça diversas abordagens sobre plano de comissão de vendas e como ele pode afetar o desempenho dos vendedores

Para ajudar você a fazer o controle e o planejamento de comissões de vendas, disponibilizamos uma planilha de comissão de vendas pronta para usar, que fornece automaticamente gráficos e estatísticas das vendas e comissões de cada vendedor, mês a mês.

Outra maneira eficaz de analisar as informações das negociações e vendas da sua equipe comercial é através de sistemas de CRM, que compilam os dados da operação de vendas de maneira prática e automatizada.

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Mas, independente do meio que você utiliza para fazer essa análise, o primeiro passo para comissionar os vendedores é definir uma estratégia para isso. Ou seja, se a comissão estará ancorada ao cargo, à venda específica de um produto ou ao valor total das vendas feitas, por exemplo.

Por isso, vamos detalhar 5 abordagens para definir um plano de comissão de vendas e como isso pode motivar seus funcionários.

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Planilha de Comissão de Vendas integrada e pronta para usar:

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Veja também:
Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas

planilha de comissão de vendas

Use uma boa planilha de comissão de vendas para gerenciar esse incentivo

5 maneiras de trabalhar um plano de comissões de vendas

O quadro mais comum no mercado é simplesmente definir um percentual que o vendedor receberá sobre o montante de suas vendas.

É claro que esse tipo de comissão sobre vendas não pode deixar de existir, na opinião da maioria dos empreendedores e gestores de vendas.

Mas algumas empresas chegam a ser contra esse modelo de comissionamento, sabia? Nessas empresas, uma planilha de comissão de vendas não é usada, em vez disso, são distribuídas ações da empresa para seus funcionários!

É o caso de uma das maiores redes varejistas norte-americanas, a The Home Depot, que no lugar das comissões, distribui ações da empresa até o valor de 7% do salário anual de seus funcionários.

Os objetivos que induzem essa estratégia são muitos:

  • Incentivar os funcionários a trabalharem com “espírito de dono”;
  • Pensar a longo prazo e continuar fazendo a empresa ser lucrativa por muito tempo;
  • Investir em um plano de aposentadoria para os funcionários, afinal, essas ações funcionam como tal;
  • Reter talentos, que conforme acumulam ações, mais querem trabalhar por altos índices de lucratividade, distribuição de lucros e dividendos.

Mas é claro que dependendo do porte de sua empresa, não há como distribuir ações ou outras táticas parecidas. É por isso que selecionamos para você mais 5 planos para comissão de vendas com diferentes enfoques.

Veja mais: 15 frases sobre avaliação de desempenho e como criá-las

1- Plano de comissões de vendas para equipes ou pelos resultados da empresa

Talvez você não acredite, mas algumas organizações não dão comissões pelas vendas individuais, apenas pelo resultado da equipe e, em alguns casos, só são distribuídas as comissões caso as metas da empresa como um todo sejam batidas.

O objetivo é evitar aquela famosa “paralisia” de final do mês, que afeta alguns vendedores que já bateram suas metas (ou acham que as vendas que fizeram são suficientes).

Esse método ajuda a gerenciar as equipes para trabalharem de forma colaborativa e até mesmo levando alguns integrantes a cobrar resultados dos colegas.

Quer saber como criar um relatório de comissões. Clique aqui, o Agendor pode ajudá-lo!

Quanto a só distribuir as comissões de vendas se a empresa como um todo bater as metas (nesse caso, outros departamentos também não recebem seus bônus), esse tipo de estratégia demonstra às equipes que não adianta seu departamento estar tinindo e vendendo bem, se os resultados da organização não estão sendo alcançados e os acionistas não estão sendo remunerados adequadamente.

Isso evita também a formação de panelinhas, afinal, todos precisam da ajuda e dicas das outras áreas para que a empresa consiga alcançar seus objetivos organizacionais!

Entenda qual a melhor maneira de remunerar a força de vendas? Clique aqui para ler o artigo!

2- Comissionamento por função

Com o uso de técnicas de funil de vendas e jornada do cliente, cada vez mais as empresas têm destacado vendedores especialistas para atuarem diferentes fazes do fluxo de vendas.

Existem aqueles profissionais que atraem os clientes, aqueles que os qualificam, outros que fazem o fechamento e a negociação das vendas etc.

Mas como definir quem vai levar a comissão de uma venda que passou por diversos vendedores e profissionais diferentes?

Um bom sistema de CRM pode fornecer dados como quantidade de telefonemas, visitas, reuniões, e-mails e fechamentos que cada vendedor realizou e, caso tenham tido êxito final, a comissão pode ser distribuída entre os participantes.

Da mesma forma, podem ser estipuladas metas de visitas, metas de reuniões, metas de e-mails etc., que, se batidas, valem algum bônus ou prêmio.

Para diferentes funções, diferentes critérios de comissionamento devem ser usados

Para diferentes funções, diferentes critérios de comissionamento devem ser usados

3- Modelo de comissão de vendas misto

É uma mistura do sistema de comissões pessoais como o sistema de premiações por equipe e metas da empresa.

Apesar de parecer uma excelente ideia para deixar todo mundo contente, premiar as comissões dos vendedores (mesmo se as metas da equipe ou da empresa não se concretizarem) pode acabar saindo mais caro. Isso porque será preciso premiar novamente os vendedores que já bateram suas metas pessoais quando a equipe bater as metas coletivas e a empresa atingir seus objetivos.

Pense nisso antes de tomar qualquer decisão!Watch Full Movie Online Streaming Online and Download

4- Comissões com teto máximo

Já foi demonstrado em estudos (confira o artigo da Harvard Business Review) que definir um valor máximo para a comissão paga para um vendedor pode desmotivar vendas ou fazê-lo registrá-las somente no mês seguinte.

Algumas empresas usam isso para evitar, por exemplo, que um vendedor extremamente bem-sucedido em um determinado mês ganhe um montante, incluindo fixo mais variável, de R$ 20 mil ou R$ 30 mil, às vezes superior ao salário de um diretor da sua ou de outras áreas, como contabilidade ou produção.

Há controvérsias sobre a justiça dessa ideia e, como dissemos, desestimula as vendas.

5- Comissões mais campanhas de incentivo

Muitas empresas integram as comissões a um sistema mais lúdico de premiação, como dar viagens, smartphones, laptops e até carros para os vendedores que se destacam.

Isso pode sair caro e precisa de critérios justos, uma campanha de endomarketing clara e caprichada, bons sistemas eletrônicos e online de acompanhamento, mas, por outro lado, realmente deixa a equipe muito animada!

Confira esta postagem de nosso blog sobre comunicação interna: Objetivo do endomarketing: alcançar as metas do negócio.

planilha de comissão de vendas

Comissões em conjunto com campanhas de incentivo têm grande efeito motivacional!

Já decidiu qual desses planos de comissão de vendas é mais adequado para seu negócio? Então baixe nossa planilha de comissão de vendas e inicie o trabalho de motivação da equipe para alcançar melhores resultados.