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Comissão de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estratégica

Escrito por
Douglas da Silva

Será que existe vendedor que se esforça sem receber comissão?

Qual a comissão de um vendedor é a mais indicada?

Muitas empresas acreditam que a comissão de vendas existe unicamente para incentivo e motivação dos vendedores.

É claro que essa é uma importante função da comissão de vendedor, mas empresas inteligentes vão muito além de definir um percentual fixo sobre as vendas para remunerar seus vendedores e estimulá-los.

A comissão para vendedores pode ser usada como uma ferramenta estratégica para direcionar os vendedores e ajudá-los a alcançarem os objetivos do negócio.

Quer entender como isso funciona?

Confira este post e entenda como a comissão de vendedor pode levar seu negócio a alcançar resultados específicos, muito além do simples volume de vendas.

Veja também: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas

Comissão de vendedor

Por que a comissão de vendedor é mais que um mero fator de motivação?

Imagine uma empresa que vende lubrificantes para máquinas industriais.

Como toda empresa, ela tem diversas linhas de produtos.

Digamos que ela tenha uma linha de “combate”, com baixa margem de lucro, qualidade apenas satisfatória e um preço bastante acessível. Trata-se de uma linha de produtos desenvolvida para pequenos empreendedores, como fábricas ou oficinas de porte reduzido.

Esses lubrificantes são fáceis de vender e os integrantes de sua equipe comercial conseguem fechar recompras todo mês, com alguns poucos telefonemas.

Por outro lado, essa mesma empresa tem uma linha de lubrificantes especiais, de altíssimo desempenho e excelente rendimento.

É bem mais cara que essa linha “popular”, mas com uma margem de lucro bem maior. Destina-se a indústrias de grande porte, bem estruturadas, muitas delas multinacionais.

Só que para vender essa linha, o profissional tem que ralar, fazer uma venda consultiva de primeira, usar todas as suas técnicas de vendas e argumentos de persuasão.

Responda com sinceridade: se a comissão para vendedores for a mesma para estes dois produtos, qual deles será o mais vendido?

É claro que é o primeiro!

É para situações como essa que você deve saber definir corretamente sua comissão para vendedores. Fuja do modelo X % para qualquer venda, seja mais criativo!

– IMAGEM –

7 dicas de como usar a comissão de vendedores de maneira estratégica

Chega da comissão fixa para o montante de vendas, veja outras maneiras de engajar seus funcionários do time de vendas:

1- Margem de lucro

Acabamos de explicar como produtos com alta margem e maior valor agregado podem ser mais difíceis de vender.

Por isso, uma comissão maior para eles ajuda todo mundo: vendedores que se esforçam para ganhar mais e a empresa, que consegue mais vendas com as altas margens que deseja.

Mas a margem de lucro é apenas um dos exemplos de como definir a comissão de vendedor de forma inteligente,

Entender os objetivos da empresa e adaptar as comissões para vendedores em determinados períodos é muito efetivo para os resultados.

Veja mais exemplos.

2- Lançamentos

Lançamentos podem ser mais difíceis de vender, pois as empresas compradoras podem ficar em dúvida sobre sua eficácia. Isso vai dar mais trabalho para os vendedores.

Um período de comissão maior para esses produtos ou serviços ajuda a resolver isso.

3- Churn rate

Este é um uso famoso da comissão de vendedor de forma inteligente, divulgado no livro “The sales acceleration formula”, sobre a Hubspot, líder mundial em automação de marketing.

Depois de implantar um comissionamento de vendas agressivo e conquistar uma boa base de clientes, a empresa percebeu que muitos deles abandonavam a empresa rapidamente. Isto é: a chamada churn rate era alta.

Para resolver isso, a empresa dividiu os vendedores em 4 grupos, sendo que os que tinham alto índice de abandono de clientes recebiam uma comissão 4 vezes menor que a do grupo de melhor performance.

Como resultado a taxa de desistência de clientes caiu em 70%.

4- Superar a meta

Se um vendedor continuamente bate sua meta e mostra que é um profissional de alta performance, por que não remunerá-lo de maneira diferenciada?

Em algumas empresas, a partir do momento que o vendedor bate a meta, sua comissão aumenta alguns pontos percentuais, ou ele ganha um bônus fixo.

Isso evita aquele truque usado por alguns vendedores: – Já bati minha meta, vou faturar as próximas vendas só no mês que vêm!

5- Comissão atrelada aos resultados do grupo

Outra forma mais radical de trabalhar com metas de vendedores é atrelar o recebimento da comissão em função de uma meta do grupo.

Assim, se o vendedor bater sua meta pessoal, mas a meta do grupo não for batida, esse valor é menor. Em alguns casos mais raros, ninguém recebe a comissão.

Isso leva a uma “pressão social” sobre os vendedores que fazem “corpo mole” e pode não ser muito saudável em termos de clima no ambiente de trabalho. Cuidado se adotar esse sistema.

6- Região

Uma empresa que está querendo conquistar novos mercados com produtos e serviços que já vende bem em outros locais pode encontrar resistências dos vendedores.

É trabalhoso e leva tempo se deslocar para lá, além de eles terem que dividir seu tempo de vendas fáceis nas regiões atuais com a conquista de clientes em novas regiões.

O aumento temporário das comissões para essas regiões pode ser uma saída.

7- Aumento de ticket médio: upsell, cross-sell

Aumentar o ticket médio de compra de alguns clientes por meio de upsell (fazê-los comprar soluções melhores e mais caras) ou cross-sell (vender produtos ou serviços complementares aos que eles já compram) é uma estratégia muito comum.

Dar um bônus de comissionamento toda vez que seu cliente mudar para um plano premium, por exemplo, ou agregar novos produtos e serviços ao seu pedido costumeiro é mais uma forma de uso inteligente da comissão de vendas.

Veja mais: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

Mas afinal, qual a comissão de um vendedor é a mais indicada?

Tudo vai depender das características e objetivos de seu negócio. Não existe uma regra fixa para definir a comissão para vendedores.

Este vídeo de Mário Rodrigues pode ajudar você:

Quer baixar uma planilha de controle de comissão de vendedor gratuita e pronta para usar? Acesse este link: Planilha de Comissão de Vendas

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