Um roteiro com técnicas de vendas comprovadas, da preparação ao fechamento

Já apresentamos aqui no blog diversas técnicas de vendas, técnicas de negociação e até de gestão de equipes de vendas. Mas, hoje, selecionamos estas 14 das técnicas mais usadas e as agrupamos em um roteiro passo a passo:

  1. O que o cliente quer comprar?
  2. Conheça a pessoa com que vai negociar
  3. Balanço de forças
  4. Defina sua estratégia de negociação
  5. Foco no benefício!
  6. SPIN Selling
  7. Escuta ativa
  8. Mostre o valor do benefício
  9. Identifique objeções
  10. ZOPA
  11. Técnica de vendas PICO
  12. Contorne Objeções
  13. De novo: foque no benefício!
  14. Carta na manga

O objetivo é criar uma estratégia de fechamento de vendas consolidada, Assim, você poderá usar essas técnicas em seu dia a dia, desenvolvendo cada vez mais sua capacidade de realizar vendas com táticas que dão resultados realmente expressivos.

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Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática


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Boas técnicas de vendas podem potencializar seus resultados

Leia também: 8 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados

14 técnicas de vendas e negociação passo a passo

Para fechar negócios no mercado B2B é preciso ser muito mais persuasivo do que na venda direta ao consumidor.

Por quê?

Por que a tomada de decisão por parte dos compradores das empresa é muito mais racional e baseada em fatos. Assim, o vendedor precisa de argumentos de vendas extremamente sólidos. É fundamental saber como abordar um cliente B2B adequadamente.

Por isso, fazer um excelente trabalho de vendas consultivas será de grande ajuda para o profissional de vendas.

Nesse sentido, selecionamos algumas técnicas de negociação em vendas divididas em 3 fases:

  • FASE 1: Preparação
  • FASE 2: Confirmação da preparação
  • FASE 3: Apresentação da Proposta
  • FASE 4: Negociação
  • FASE 5: Fechamento

Acompanhe agora o detalhamento dessas táticas de vendas.

FASE 1: Preparação

Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Muitos não dão a devida atenção à preparação, o que é um grande erro.

Prepare-se adequadamente e, assim, chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua.

Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para uma reunião de vendas ou fazer abordagens por telefone e outros tipos de mídia.

Leia mais: Rotina de vendas: 5 dicas para a preparação diária de um vendedor

1. O que o cliente quer comprar?

Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência.

No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os problemas dele.

E vantagens não retratam o que sua solução faz pelo cliente, mas apenas evidenciam como ele pode fazer isso de uma maneira melhor que os concorrentes.

É claro que você precisa conhecer a fundo as características e as vantagens dos produtos, mas você verá como apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da proposta.

Os benefícios tangibilizam o valor da sua solução no dia a dia do cliente, as vantagens apenas qualificam esse valor. Mas se ele não perceber esse valor, de nada vai adiantar qualificá-lo para o cliente.

Veja também: Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais

2. Conheça a pessoa com que vai negociar

Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir se ele foi promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele.

E, seja sincero: será que você lembra mesmo de tudo sobre seus clientes, na ponta da língua? Portanto, não seja teimoso e sempre dê uma olhada nas últimas informações sobre o cliente antes de contata-lo.

No caso de ser o primeiro encontro, vá atrá das informações. Descubra dados como:

  • o estilo dessa pessoa;
  • o que ela gosta de fazer;
  • seu poder na empresa;
  • sua trajetória de carreira;
  • em que empresas trabalhou antes;
  • qual sua formação acadêmica.

E tudo mais que possa ajudar a criar empatia.

Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora. Uma vista ao LinkedIn e mesmo ao Facebook pode ajudar bastante nessa hora.

Thiago Concer tem uma dica excelente para você sobre a importância de conhecer seus clientes durante a prospecção B2B:

3. Balanço de forças

Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem está mais forte.

Essa relação de forças se traduz desta forma:

Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais poder.

Isso quer dizer que se o cliente precisa de sua solução o quanto antes, ele terá menos poder de negociação.

E, por outro lado, se você precisa vender logo (para bater metas, por exemplo, ou se a empresa precisa de entradas de caixa urgentes), estará com menos força para negociar.

O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente.

Como esse valor é definido pelo, utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força e poder nessa equação!

4. Defina sua estratégia de negociação

Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em mente se você vai:

  • buscar a competição (obtendo a maior vantagem possível);
  •  evitar a negociação (rarissimamente indicado);
  • tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a melhor solução);
  • acomodação (em que uma das partes cede em excesso);
  • ou ainda a conciliação (em que não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente satisfeitas com o resultado).

A melhor estratégia costuma ser a de colaboração.

Veja mais dicas neste post: Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam

técnicas de vendas

A preparação é uma das fases mais importantes do processo de vendas

Veja também em nosso blog: Técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis

FASE 2: Confirmação da preparação

Ok, você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais técnicas, confirme se o que você descobriu realmente corresponde à realidade, depois do rapport, utilize mais estas duas técnicas de vendas:

1. Foco no benefício!

Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele.

Para isso, utilize a seguinte técnica de venda:

2. SPIN Selling

Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que você deve fazer:

  • Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.
  • Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver isso para ele.
  • Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?
  • Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resolvendo seu problema.

Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente sua proposta!

O atendimento também é uma parte muito importante das vendas, confira: Como melhorar o atendimento ao cliente e reter sua confiança.

FASE 3: Apresentação da Proposta

Abuse destas 4 técnicas de vendas:

1. Escuta ativa

Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.

Saiba mais sobre esta técnica de venda: Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores

2. Mostre o valor do benefício

Agora que você tem certeza de como seu benefício vai resolver o problema dele, evidencie isso para o cliente, deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.

Leia também: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente

3. Identifique objeções

Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo:

– Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar.

Ofereça uma solução para isso (se houver) algo como:

– Nós incluímos o treinamento no pacote!

DICA: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las

4. ZOPA

Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem. Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal.

Tente perceber qual é o máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa folga entre esses dois extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.

Veja também: Negociação ZOPA: Como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar negócio

FASE 4: Negociação

1. Técnica de vendas PICO

Negocie baseado em 4 princípios:

  1. Problema: É o que precisa ser solucionado!
  2. Interesses: Busque os interesses comuns.
  3. Critérios: Seja lógico e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva.
  4. Opções: Negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo mutuamente vantajoso.

2. Contorne Objeções

Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência e não ser impulsivo, nem interromper o outro quando fala. Não bata o pé.

Às vezes, o cliente não entende do assunto e precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros momentos, o cliente não confia em sua solução: apresente cases e dados concretos.

Veja mais: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis

FASE 5: Fechamento

técnicas de venda

Guarde uma última concessão para fazer o fechamento da venda

Com tudo já alinhavado, é hora de bater o martelo!

1. De novo: foque no benefício!

Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se fala muito em características, o cliente costuma se preocupar com o preço.

Já as vantagens são relativas, o que é bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente quer é um benefício!

Este post pode ajudar você: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

2. Carta na manga

Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo como:

– Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta!

É apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o final!

Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de diferentes autores e com estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim.

Isto é, um passo a passo de vendas, um roteiro que você pode seguir para tornar seu desempenho muito mais organizado e efetivo.

Gostou do passo a passo? Aproveite o nosso infográfico para compartilhar com a sua equipe:

as 5 fases de vendas e que técnicas usar

Saiba mais: 6 técnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem

Veja também esta apresentação de slides:

Antes de partir para o fechamento, é preciso prospectar, leia e saiba mais: Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos.