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10 dicas de como vender seguros e bater suas metas!

Escrito por
Douglas da Silva

Segundo pesquisas, menos de 20% dos brasileiros possuem um seguro de vida.

Boa ou má notícia para os profissionais da área?

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Tudo depende do ponto de vista. Para um pessimista, esse “copo está meio vazio”, tem pouca gente interessada em comprar seguros.

Já para um vendedor otimista, isso significa que 80% das pessoas ainda não perceberam o valor e as vantagens de contar com um seguro de vida: existe um enorme mercado a ser conquistado!

Neste post, selecionamos algumas dicas de vendas de seguros que podem ser muito úteis tanto para profissionais da área como para outros vendedores que tratam desse tipo de venda complexa que envolve uma tomada de decisão de compra racional e bastante cuidadosa.

Confira um case de sucesso que mostra como vender seguros com o uso de CRM pode trazer excelentes resultados: Case de sucesso com o Agendor: Alliate Corretora de Seguros

como-vender-seguros

Como vender seguros: 10 dicas de venda de seguros que você precisa conhecer

Segundo Ricardo Muller – especialista em seguros – em uma matéria da revista Exame:

“O corretor de seguros do futuro é aquele que encanta o cliente por meio de uma assessoria adequada, e que utilizando as técnicas e ferramentas corretas, o faz perceber o universo de vulnerabilidades as quais está exposto”.

Se você costuma ler nosso blog, percebeu que, para saber como vender seguros, algumas técnicas de vendas são as mesmas que para outras modalidades de serviços ou produtos:

  • Encantar, isto é, surpreender o cliente positivamente;
  • Usar as ferramentas corretas, como um CRM, por exemplo;
  • Mostrar o valor de adquirir a solução oferecida, no caso, uma apólice de seguros.

Veja, a seguir, 10 dicas de vendas de seguros que vão fazer a diferença em seu dia a dia!

Veja também: Faz sentido usar CRM em uma corretora de seguros?

1- Conheça o mercado de seguros

Pode ser praticamente impossível vender qualquer coisa, principalmente para quem trabalha em empresas B2B, sem conhecer profundamente seu mercado de atuação.

Faça a lição de casa e saiba a posição que sua empresa ocupa no mercado, qual seu market share e a força de sua marca.

Saiba quem são seus maiores concorrentes e quais os diferenciais de seus produtos. Que empresa vendem mais barato? Quais têm produtos de alta qualidade? Quais têm o melhor atendimento? Etc.

Não há como vender seguros sem poder explicar aos seu cliente de que maneira sua empresa é a melhor opção do mercado para ele!

2- Defina alguns segmentos de atuação, seus cliente ideias

É muito difícil vender para “qualquer empresa”.

Estude as características dos seguros de sua empresa e verifique quais áreas de atuação empresarial mais se adequam a eles.

Por exemplo: se seguros de grandes aeronaves são um produto que não é a especialidade de sua empresa, talvez não seja uma boa ideia procurar clientes nesse ramo.

Mas se você tem bons seguros para frotas corporativas, empresas que contam com muitos vendedores ou técnicos fazendo visitas externas podem ser bons clientes para você.

Estude também o porte dessas empresas, número de funcionários, faturamento e outros dados que podem fazer a sua prospecção de novos clientes ser mais efetiva.

3- Conheça as verdadeiras necessidades desses clientes

O que seus clientes precisam de verdade? Depois de fazer o primeiro contato, é preciso demonstrar o valor de sua solução em seguros. Você precisa mostrar como ela vai ajudar seu cliente a reduzir custos, aumentar receitas ou diminuir riscos.

Uma forma de mostrar valor para o cliente é usando a equação de valor para o cliente.

Confira este infográfico que ilustra essa fórmula de como vender seguros (ou outros produtos e serviços):

como vender seguros dicas

4- Seja conhecido como “o cara” que entende de seguros

Saiba absolutamente todos os detalhes sobre os seguros de sua empresa. Seja reconhecido como um grande expert na área.

Faça com que quando algum conhecido seu ouvir a pergunta:

– Você conhece algum bom corretor de seguros?

Ele responda imediatamente:

– Eu conheço “o cara”!

E esse cara, claro, é você!

5- Crie uma rede de contatos

Fez a fama? Aproveite e crie uma rede de relacionamentos.

Use ferramentas de marketing digital, como mídias online, blogs e fóruns, e publique conteúdos úteis para seu público. Textos informativos e relevantes. Nada de propaganda de sua empresa: esbanje bons conselhos e dicas!

Pense bem: como vender seguros se você não conhecer muita gente e mostrar para elas todo seu conhecimento nesse ramo?

6- Fique atento às novidades da área

Um setor altamente regulamentado, como o de seguros, pode sofrer mudanças importantes ao se editar uma nova lei.

Por isso, assine boletins, acompanhe blogs, faça parte de associações e esteja sempre muito bem informado!

7- Use a tecnologia à seu favor

Você viu que tem muita coisa para fazer?

Use softwares de organização de tarefas, aplicativos no celular e outras tecnologias específicas, como ferramentas de CRM, e tenha todas as informações que precisa na palma de sua mão.

8- Trabalhe com um funil de vendas

Se você tem muitos clientes, fica difícil saber, de cabeça, em que etapa do processo de venda se encontra cada um deles.

Com ajuda de um funil de vendas, você vai saber quem está prospectando, quem vai visitar, apresentar a empresa, fazer uma proposta, negociar ou fechar um negócio.

Saiba mais: O que é funil de vendas?

9- Follow-up é fundamental!

Esquecer de retornar um telefonema ou de enviar um e-mail com informações pode acabar com uma venda que era certa!

E na área de seguros, em que confiança é fundamental, isso é ainda mais grave.

Por isso, esteja sempre acompanhando seu relacionamento com os clientes e não deixe passar nenhum compromisso. Mais uma vez, um bom software de CRM pode ajudar bastante…

Quer dicas de como vender seguros usando follow-up? Confira esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:

3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente from Agendor

10- Não abandone seus clientes depois de fechar a venda

Uma das dicas de venda de seguros que você nunca pode esquecer é que você se tornou um consultor de vendas para seu cliente.

Sempre que ele quiser usar o seguro, a primeira pessoa para quem vai ligar é você. Ainda que sua empresa tenha uma plataforma de atendimento ao cliente com outros atendentes mais capacitados sobre alguns detalhes técnicos e burocráticos, não deixe de dar a atenção que seu cliente espera de você.

Ligue e envie e-mails perguntando se está tudo certo e se as coisas se resolveram como ele queria.

Dessa forma, será muito mais fácil renovar os contratos e, quem sabe, vender outras modalidades de seguros para esse cliente.

Saiba mais: Como as técnicas de vendas de seguros com CRM podem facilitar a vida de corretor

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