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Vieses cognitivos: o que são e como incorporá-los às técnicas de vendas para aumentar as conversões

Júlio Paulillo
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A todo momento o nosso cérebro está tomando decisões, algumas racionais e outras nem tanto. Neste último caso, o cérebro humano pega certos atalhos mentais e toma decisões meio que no modo automático.

A essa tendência que a nossa mente tem de distorcer julgamentos em situações particulares dá-se o nome de viés cognitivo.

Mas o que isso tem a ver com técnicas de vendas? Muita coisa, na verdade. E é sobre isso que falaremos neste artigo.

Continue a leitura para descobrir o que são vieses cognitivos e como eles podem ser usados em estratégias comerciais para alavancar as vendas.

Leia também: Você sabe o que é neuromarketing? Confira 10 dicas de como usar!

Um autor que fala muito sobre viés cognitivo em seu livro "As Armas da Persuasão" é Robert Cialdini.

Confira, abaixo, um resumo do livro, criado pela IlustradaMente:

O que são vieses cognitivos?

Imagine a seguinte situação. Você está em uma sala de cinema. Os créditos começam a subir na tela. Todos os espectadores começam a se levantar e a seguir em direção à saída.

Nesse caso, a tendência é que seu cérebro te dê o comando para que você faça o mesmo, seguindo o fluxo daquelas pessoas. Mas será que aquela porta vai, de fato, levá-los à saída? Será que o filme acabou mesmo ou terá alguma cena pós-créditos? Não seria melhor esperar a sala esvaziar para, então, se levantar e ir embora?

Na maioria das vezes, não nos fazemos esse tipo de questionamento. Nosso cérebro busca poupar tempo e esforços por meio desses atalhos mentais, ou vieses cognitivos.

Ou seja, podemos definir o que são vieses cognitivos como caminhos mais curtos que o nosso cérebro toma a fim de chegar a conclusões mais rapidamente, sem levar em consideração outros aspectos.

Os vieses cognitivos induzem certas decisões. Pois eles afetam a maneira com que o indivíduo percebe as coisas ao seu redor. Isso acontece porque criamos padrões com base em nossas experiências, o que nos leva a desvios de racionalidade e a distorções dos nossos julgamentos.

Nesse sentido, os vieses cognitivos são utilizados por vendedores para induzir seus prospects a fechar negócio. Veja a seguir como esse processo funciona.

Saiba mais: Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decisão dos clientes

Outro autor reconhecido, inclusive ganhador de Prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman, também escreveu um livro ("Rápido e Devagar") em que fala de como nosso cérebro faz para tomar decisões.

Confiar este resumo do livro, criado por Lucas Conchetto:

5 vieses cognitivos utilizados como técnicas de vendas

Agora você já sabe o que são vieses cognitivos, confira quais são os mais utilizados para aprimorar as técnicas de vendas.

1. Viés da ancoragem

O viés da ancoragem é utilizado como técnica de venda quando o vendedor utiliza uma informação inicial para ancorar sua argumentação.

Uma das formas mais comuns de utilizar esse viés é na hora de falar sobre preços. Quando o cliente é informado primeiramente sobre os preços praticados no mercado, fica mais fácil convencê-lo a fechar negócio se, depois, o vendedor oferecer um preço mais vantajoso.

Isso acontece porque o raciocínio do cliente estará ancorado na informação inicial, que é o preço médio do mercado, e terá a sensação de estar saindo em vantagem.

2. Viés do ator-observador

Esse viés se refere à tendência que nós temos de ser mais rigorosos ao julgar o comportamento de terceiros do que quando julgamos o nosso próprio comportamento.

Ao tentar converter uma venda, o vendedor pode precisar lidar com esse viés cognitivo, pois é possível que o potencial cliente seja bastante rigoroso em relação à qualidade do produto ou serviço que está sendo oferecido.

Nesse caso, para lidar com as objeções, é interessante apresentar dados concretos, cases de outros clientes que adquiriram aquela solução e depoimentos.

Veja um exemplo: Case de Sucesso: como o Grupo PZM otimizou sua operação comercial desde o dia 1 com o Agendor

3. Viés de confirmação

O viés de confirmação tem a ver com a nossa busca em confirmar determinadas crenças e conceitos pré-estabelecidos.

Sendo assim, o vendedor pode utilizar esse viés para confirmar aquilo que seu potencial cliente pensa sobre a solução oferecida e fazer a conversão. Mas, para isso, é fundamental conhecer bem o seu prospect.

4. Viés do ‘efeito halo’

O efeito halo (auréola, em português) é quando transmitimos nossa percepção de uma característica de algo ou alguém, positiva ou negativa, para todas as demais.

Esse viés é facilmente observado quando o assunto é aparência física. Um produto esteticamente agradável nos leva a crer que ele também é eficiente e de boa qualidade.

O mesmo viés se aplica à aparência do vendedor. Um profissional de vendas bem apresentável tende a transmitir maior credibilidade para o cliente em potencial, o que se estende à solução que está sendo oferecida.

5. Viés de autoconveniência

No viés cognitivo de autoconveniência, o indivíduo sempre tenta buscar causas externas para determinados erros e fracassos.

Para o vendedor, esse viés pode ser utilizado para mostrar ao prospect, por exemplo, que os resultados insatisfatórios da empresa dele tem a ver com o software que ele usa atualmente e que, ao contratar um novo software, os resultados vão melhorar de maneira significativa.

Ficou claro o que são vieses cognitivos? Utilize-os nas suas técnicas de vendas e obtenha melhores resultados em suas conversões.

Veja também: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

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