PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores, que querem melhorar suas técnicas e habilidades em vendas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A PNL é utilizada nas vendas para estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e cliente potencial.
- Uma das técnicas da programação neurolinguística envolve “imitar” a postura, o tom e velocidade de fala do cliente, isso gera o sentimento de que ambos estão em sintonia.
- Outra técnica que pode ser utilizada durante uma negociação é a utilização de argumentos que o cliente utilizaria se estivesse na sua posição.
- O processo de venda utilizando o PNL exige que o vendedor conheça ao máximo o seu cliente para conseguir encontrar a melhor abordagem de vendas e utilizá-la nas mais diferentes situações.
E, realmente, a Programação Neurolinguística é uma ferramenta poderosa se usada adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.
Se quiser ver mais dicas para se capacitar em vendas, dê uma olhada nesta postagem: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!
Mas você conhece as origens e os fundamentos da PNL para vendedores?
Neste post, além de saber o que é PNL em vendas, você vai conhecer diversas dezoito técnicas PNL para vendedores:
- Identifique o perfil do comprador
- Use a técnica do espelho
- Estabeleça um rapport
- Olhe nos olhos do cliente
- Seja flexível
- Comece identificando as necessidades do cliente
- Mude o seu velho modelo mental
- Saiba como persuadir por meio da fala
- Descubra qual é o “medo” do seu client
- Identifique o que é importante para o cliente
- Entenda que a venda é um processo
- Observe a linguagem corporal do comprador
- Não utilize respostas prontas
- Crie âncoras
- Receba bem seus clientes
- Descubra os padrões de compra do cliente
- Tenha em mente uma atitude de influenciador
- Deixe claro o valor da sua solução
Para que as 18 dicas de uso efetivo do PNL em vendas que vamos apresentar a seguir sejam aproveitadas ao máximo, vamos fazer um breve resumo das origens e fundamentos dessa abordagem científica.
O que é PNL em vendas?
PNL significa Programação Neurolinguística. Segundo essa técnica, para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio desses valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo. A PNL em vendas são as técnicas usadas para se estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e comprador com o objetivo de fechar um negócio, se ele realmente for benéfico pra o cliente.
Ficou claro para você o que é PNL em vendas? Então, confira agora como surgiram as técnicas de PNL em vendas.
Qual é a origem da Programação Neurolinguística?
Dois professores da Universidade da Califôrnia – Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, se dedicaram a criar um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.
Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é: alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.
Os dois cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.
E cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar suas experiências.
Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos resultados!
Como funciona a Programação Neurolinguística?
A Programação Neurolinguística classifica as pessoas em três perfis distintos:
- Visuais: aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens.
- Auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico. É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente.
- Sinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles.
Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.
Uma boa maneira de usar o PNL em vendas (e na vida) é, ao se identificar o perfil de seu interlocutor, se comunicar com ele por meio desse canal preferencial.
Uma forma muito usada de se identificar esses perfis é analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experiências.
As palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.
Veja 3 frases de PNL que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis:
- VISUAL: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas.
- AUDITIVO: Escuta só: aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.
- SINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de por a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nosso clientes.
É claro que estas frases de PNL exageraram muito na caracterização dos perfis. Mas são uma maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia.
18 técnicas de PNL para vender mais
A seguir, resumimos algumas das técnicas apresentadas acima e as reunimos com outras dicas para formar uma lista de ações práticas de PNL em vendas que você poderá usar no seu dia a dia:
1. Identifique o perfil do comprador
Ele um comprador visual, auditivo ou sinestésico? Descubra isso e, depois, utilize o canal preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele.
2. Use a técnica do espelho
A técnica do espelho é uma das mais usadas em PNL.
Trata-se de um artifício em que você imita a postura, os movimentos, a posição do tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador e, assim, reforça o rapport (rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se a vontade com o outro).
3. Estabeleça um rapport
Ao estabelecer um rapport adequado o comprador se sentirá a vontade com você, terá mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos.
Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.
Para entender ainda melhor o conceito de rapport, você pode acessar estes links:
- Guia para construir rapport e fechar mais vendas
- O que é rapport em vendas + 6 técnicas que trazem excelentes resultados
Dê uma olhada também nesta apresentação de slides:
4. Olhe nos olhos do cliente
Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador. É comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com crianças.
5. Seja flexível
Você tem um jeito próprio de expor suas ideias. Você também é visual, ou auditivo, ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito de ser do cliente, transforme seu perfil no dele! Talvez você não fique muito a vontade, mas ele vai ficar.
6. Comece identificando as necessidades do cliente
Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios de sua solução, identifique as necessidades do cliente, entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.
7. Mude o seu velho modelo mental
Não pense em “fechar uma venda rapidamente”, pense em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele. E dê tempo para que ele “aprenda” isso.
8. Saiba como persuadir por meio da fala
O importante é a maneira como você fala. As técnicas de PNL em vendas se baseiam nisso: na maneira de se comunicar de forma a gerar empatia e persuasão.
Não tente “concordar” com o cliente, mas argumentar como ele argumentaria.
Este post também pode ajudar você: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
9. Descubra qual é o “medo” do seu cliente
Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como contornar objeções”.
Se há um questionamento do cliente é porque existe um “medo”, uma dúvida. Use as técnicas de PNL em vendas para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio.
10. Identifique o que é importante para o cliente
Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que é importante para você? Mostre que se preocupa em atender esses valores.
11. Entenda que a venda é um processo
Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare a venda como o precesso de “descobrir” o comprador dentro do cliente, isto é: que valores ele busca? Como sua solução pode levá-lo até eles?
12. Observe a linguagem corporal do comprador
Mas sem ser simplista.
Um único sinal, como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus argumentos, as vezes ele está apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da conversa como um todo.
Para conhecer mais dicas de linguagem corporal, leia este artigo: 7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial
13. Não utilize respostas prontas
Quem tem as respostas é o comprador. Sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa?
14. Crie âncoras
Âncoras sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda, como por exemplo:
- satisfação de atingir metas;
- tranquilidade de ter relatórios completos a mão;
- capacidade gerencial ampliada;
- reconhecimento dos seus superiores.
Busque nas soluções que oferece “sentimentos” que vão agradar seu cliente e mostre-os a ele.
15. Receba bem seus clientes
Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que será bem recebido por você, com sorrisos, em um ambiente agradável, sala ampla e iluminada, estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de queijo.
Enfim: ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de sexta-feira, por exemplo.
16. Descubra os padrões de compra do cliente
Não tente persuadi-la a comprar a partir dos seus esquemas mentais, a maneira como você pensa. É necessário adotar o esquema mental do outro e, assim, se tornar muito mais persuasivo.
17. Tenha em mente uma atitude de influenciador
Pense que se você agir corretamente, pode influenciar a pessoa a comprar, mas somente se realmente isso for do interesse dela.
Nunca aja como um manipulador!
18. Deixe claro o valor da sua solução
Deve ficar claro que o que você quer entregar um valor, algo importante para ele alcançar um objetivo futuro.
Um dos grandes trunfos de quem aplica a neurolinguística para vendas, é saber ouvir o cliente. Dessa forma, o PNL para vendedores se torna muito mais efetivo.
Veja a importância de ouvir seus clientes neste vídeo do Raul Candeloro:
11 frases que se encaixam no conceito de PNL
Agora que você já conhece as principais ferramentas de PNL, selecionamos 11 frases que traduzem o pensamento PNL ou que podem ser vetores para você adotar um esquema mental de sucesso.
“Você se torna o que você acredita”.
Oprah Winfrey
“Tudo o que pensamos e sentimos está criando o nosso futuro. Se você está preocupado ou com medo, então está introduzindo mais preocupação e medo em sua vida”.
Marci Shimoff
“Eu gostaria” nunca fez nada; “eu tentarei” fez grandes coisas; “eu farei” fez milagres.
Anônimo
“A mente é uma arma poderosa. Ela pode nos escravizar ou nos fortalecer. Ela pode nos mergulhar nas profundezas da miséria ou nos levar às alturas do êxtase. Aprenda a usar o poder com sabedoria.”
David Cuschieri
“Estou convencido que metade do que separa os empreendedores bem sucedidos de todo o resto é a pura perseverança”.
Steve Jobs
“Pensamentos geram sentimentos, podemos interromper pensamentos ruins e dar vasão aos pensamentos bons; assim surgem boas emoções e bons sentimentos, basta treinar”.
Marina Rosa
“Tenho aprendido ao longo dos anos que, quando a mente está pronta, isso diminui o medo”.
Rosa Parks
“Se você souber utilizar a sua mente a seu favor você vai mais longe do que possa imaginar”.
Marina Rosa
“Quando tudo parece estar indo contra você, lembre-se que o avião decola contra o vento, não a favor dele”.
Henry Ford
“Se as pessoas soubessem o quanto seus pensamentos determinam a direção de suas vidas, teriam mais cuidado com o que pensam”.
Anônimo
“90% da sua felicidade é determinada pelo modo como você escolhe enxergar o mundo. Escolha sabiamente!”.
Gabriel Goffi
Como o Agendor pode ajudar as técnicas de PNL em vendas?
Como você viu, para utilizar o PNL com vendas é preciso entender o que motiva seu comprador e quais são seus valores.
Além disso, para que as ferramentas de PNL surtam efeito, é necessário compreender de que maneira ele gosta de se comunicar. Assim, será possível usar esse canal para influenciá-lo; estabelecer um rapport com ele e, além disso, criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.
E, para aplicar estas dicas de PNL para vendedores com mais efetividade, é fundamental contar com um CRM que ajude a conhecer melhor seu cliente, suas características e necessidades.
Veja como fazer isso baixando nosso e-book gratuito: Como o Agendor pode ajudar a vencer objeções durante suas negociações.
Além disso, com o CRM é possível promover um follow-up constante, analisando o histórico de visitas e vendas, e outras funcionalidades.
