Quer saber como fazer uma boa venda externa?

Selecionamos 30 dicas e técnicas de vendas e as montamos em um tutorial passo a passo para você se tornar um excelente vendedor.

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Antes de conhecer todas as técnicas de vendas e aprender como fazer uma boa venda externa, confira estas dicas na apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:

Passo a passo completo: como fazer uma boa venda externa

1. Conheça o perfil dos clientes ideais da empresa

Toda empresa bem organizada em vendas traça o perfil de seus clientes ideias, aqueles que trazem mais lucro para o negócio.

É obrigação do vendedor externo conhecer todas as características dessas empresas (porte, ramo de atuação, localização, faturamento etc.) para detectar boas oportunidades assim que as notar.

Saiba mais sobre isso neste e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes

2. Conheça as buyers personas

O perfil das empresas que são seus melhores clientes é uma coisa. Buyers personas é outra.

São representações fictícias do perfil dos compradores e executivos com quem você normalmente lida nas vendas.

Conhecendo suas características, valores, costumes e jeito de ser, você pode escolher as melhores técnicas de vendas externas para persuadi-los do valor das soluções oferecidas!

3. Saiba tudo sobre seus produtos ou serviços

Dica óbvia. Mas sempre é bom reforçar: tenha todas as informações sobre seus produtos ou serviços na ponta da língua!

4. Entenda profundamente do ramo de atuação do seu negócio

Os clientes podem ficar curiosos sobre a maneira como sua empresa atua no mercado é porque ela é superior aos concorrentes.

Entenda seu ramo fazendo a análise das 5 forças de Porter, como demonstrado neste infográfico da Siteware:

como fazer uma boa venda externa

5. Descubra tudo sobre o segmento de seus clientes

Lembre-se que o vendedor B2B deve fazer a venda consultiva.

Assim, saber as melhores práticas e como operam os ramos de seus principais clientes é fundamental para dar dicas de gestão empresarial, que vão além da mera venda de produtos ou serviços.

6. Seja um conhecedor de marketing

Quem trabalha em vendas precisa entender de marketing. Essa é uma obrigação de qualquer um que queria saber como fazer uma boa venda externa ou qualquer outro tipo de venda.

Estas leituras podem ajudar: Os 8 melhores livros de marketing que você precisa ler

7. Tenha um vasto repertório de técnicas de vendas

Outro ponto fundamental: não tem como ser um bom vendedor sem conhecer diversas técnicas de vendas.

A gente te ajuda: 5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis – o passo a passo!

8. Faça a lição de casa: estude a empresa que vai visitar

Você já percebeu que apesar de estarmos falando de como fazer uma boa venda externa, você ainda nem saiu da empresa e já estamos na dica 8?

Pois é: boa parte do sucesso em vendas está em fazer a lição de casa. Estude tudo sobre o cliente que vai visitar. Entre em seu site, blogs, mídia sociais e todas as demais fontes que possam ajudar.

9. Descubra o perfil da pessoa com quem vai falar

Tente conhecer melhor a pessoa com quem vai falar. Analise suas mídias sociais, notícias na imprensa ou peça informações para conhecidos em comum.

10. Defina um limite de preço e condições venda antes de sair da empresa

Defina um preço ideal de venda e o preço mínimo que aceitará por sua oferta. Estabeleça também outras condições inegociáveis, com prazo de entrega e escopo dos serviços.

Essas duas técnicas são conhecidas como ZOPA e MAPAN. Veja mais: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer

11. Tenha uma apresentação impecável

Terno e gravata e o famoso tailleur para as mulheres pode ser uma exigência para diversos ramos de negócios mais formais. Em outros, até uma camisa polo pode ser aceitável, principalmente se for o uniforme da empresa. É preciso ter bom senso!

12. Cumprimente a todos: porteiro, secretária, estagiário ou presidente da empresa

Ser educado é importante. E abre portas!

13. Crie rapport ao chegar

Rapport é a técnica de criar empatia e uma clima agradável logo no início da conversa. Não tem como fazer uma boa venda externa sem isso.

Veja mais: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados

14. Ouça mais do que fale

Dizem que Deus criou o ser humano com duas orelhas e uma só boca exatamente para que ouçam mais do que falam.

Brincadeiras a parte, uma pesquisa mostrou que os melhores vendedores falam cerca de 46% do tempo e ouvem o cliente nos outros 54%. Quando seu cliente está falando, está te revelando tudo que você precisa saber. Aproveite isso!

15. Saiba descobrir as necessidades do cliente

Seu cliente tem um problema que quer resolver. E você está ali para ajudá-lo nessa missão. Descubra a melhor maneira de fazer isso!

16. Conheça técnicas de PNL

Programação Neurolinguística é uma técnica de comunicação não verbal em que é possível saber o que as pessoas “não estão falando, mas que querem dizer”. Muito útil em vendas!

Saiba mais: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

17. Não foque nas características de seu produto ou serviço

Seu cliente não quer saber como seu produto é, ele quer saber o que ele pode fazer para facilitar a vida dele na gestão do negócio. Portanto, foque em soluções, não em características.

18. Evite falar de preços

Evidentemente, em algum momento você terá que falar de preços. Mas evite cair na armadilha de focar apenas no preço acessível e nos descontos.

Seu cliente deve comprar seu produto porque ele vai ajudá-lo bastante, não porque é barato.

19. Não superestime vantagens e benefícios

Vantagem é algo a mais que seu produto ou serviço faz (por exemplo: além de organizar sua vendas, este software tem um layout bonito), benefício é tudo de bom que os produtos e serviços podem fazer por seu cliente.

Mas será que é isso que vai decidir a venda? Veja o tópico seguinte.

20. Mostre como seu produto resolve os problemas do cliente

Concentre-se em mostrar como sua solução vai resolver aquele problema que o cliente tanto deseja superar.

21. Demonstre todo valor de sua solução para o cliente

Se o cliente não resolver esse problema, o que vai acontecer? A empresa será prejudicada? O que ele vai ganhar com isso?

Mostre o valor que tem para seu cliente adotar a solução que você está oferecendo e como vai fazer a empresa ter mais lucro, reduzir custos ou reduzir riscos.

22. Faça uma venda consultiva

Não se limite a vender produtos e serviços. Ajude seu cliente com dicas de ações de vendas, gestão, cases de sucesso de outras clientes etc.

Mostre que você é mais que um mero tirador de pedidos, você é um consultor de vendas!

23. Não se esqueça de “oferecer a venda”

Muitos vendedores se preocupam tanto com todas as dicas anteriores que se esquecem de pedir a venda.

Em algum momento você terá que dizer:

– Então, está interessado? Posso fazer uma proposta?

24. Teste hipóteses antes de fazer uma proposta

Antes de apresentar sua proposta, faça perguntas e teste suas hipóteses de forma sutil.

25. Não tenha medo de dizer ‘não’

Caso alguma coisa solicitada pelo cliente seja impossível ou absurda, diga isso a ele.

Explique delicadamente porque aquilo é inviável, com dados e fatos.

26- Troque concessões, não entregue nada “de graça”

Depois de apresentar sua proposta, é normal que se inicie um processo de negociação.

Nessa fase, troque concessões com o cliente. Isto é: a cada pedido dele, consiga algo em troca. Lembre-se daqueles limites que estipulou no item 10 desta lista.

27. Guarde um trunfo para o final

Caso esteja demorando para fechar a venda, ter um trunfo final, como uma pequena concessão guardada na manga, pode ajudar a converter a venda.

Uma bonificação em quantidade de produtos ou uma funcionalidade extra, coisas que você já esperava conceder, podem ter um efeito psicológico importante, nessa hora.

28. Saiba quando é melhor desistir

O cliente é irredutível e quer fechar a proposta naquele valor e condições inviáveis?

Desculpe-se com ele, diga que lamenta não poder fazer negócio e que vai retomar no futuro. Mas não faça vendas prejudiciais à empresa!

29. Formalize tudo por escrito

Fechou o negócio? Formalize tudo por escrito. Se não for possível fazer isso na hora, assim que chegar na empresa (ou em casa) envie um e-mail resumindo o que foi combinado e envie para o cliente.

Assinaturas de contratos e propostas comerciais também são importantes, logo a seguir.

30. Defina os próximos passos

Antes de sair da reunião com seu cliente, defina datas para os próximos passos, tais como:

  • Envio de notas fiscais
  • Visitas técnicas para iniciar os trabalhos
  • Assinatura de documentos
  • Envio de informações importantes que você precisa.

Achou que nossas dicas de como fazer uma boa venda externa tinham acabado? Então, confira estas características que mostram como ser um bom vendedor:

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