As vendas externas são um modelo de venda no qual o vendedor se encontra presencialmente com um cliente em potencial para apresentar seu serviço.

Mesmo com os novos recursos como as videoconferências que chegaram para encurtar distâncias, essa modalidade de vendas ainda é útil para muitos negócios.

Trabalhar com vendas externas exige bastante organização, disciplina e um processo bem estruturado com o auxílio das ferramentas certas.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Continue lendo e entenda tudo sobre o que é venda externa e como estruturar esse trabalho dentro da sua empresa. 

O que é vendas externas?

As vendas externas são um dos formatos de estratégia de venda no qual os representantes comerciais vão até o cliente para apresentar seu trabalho e propor novas soluções.

A profissão exige que os profissionais se desloquem dentro de uma área de atuação ou mesmo executem esse contato de forma mais ampla, viajando pelo estado ou país.  

Essa modalidade de vendas é muito utilizada por empresas B2B que tem seus processos de venda baseado no relacionamento próximo e de longo prazo com os clientes. 

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O processo de vendas externas (Fonte).

GUIA para trabalhar com vendas externas

1. O que faz um representante de vendas externas?

Um representante comercial de vendas externas é o responsável por gerenciar uma carteira de clientes e também por prospectar novas oportunidades para a empresa. 

Para isso, precisam saber como abordar clientes em potencial e quando existe oportunidade real de fechar um bom negócio.

Esses profissionais são a cara da empresa em feiras, eventos e convenções do setor e também em outras áreas relacionadas. 

2. Habilidades mais comuns dos profissionais de vendas externas

De acordo com uma pesquisa da PayScale, as principais habilidades que um profissional da área de vendas externas devem ter são:

O estudo ainda destacou a importância da capacitação profissional que pode elevar o salário do representante comercial em 24%

3. Diferença entre vendas externas e vendas internas

A primeira grande diferença é em relação a duração do ciclo de venda

Nas vendas internas, o ciclo é menor e o volume de contatos e transações é maior. Já o vendedores externos lidam com um ciclo mais longo e um volume de contatos menor.

As ferramentas de trabalho utilizadas por cada equipe também é diferente. Para as vendas internas, os profissionais fazem videoconferências, criam campanhas de e-mail e utilizam telefone.

Um vendedor externo, por outro lado, tem uma dinâmica de trabalho mais flexível. Também contam com telefone e e-mail para agendar reuniões, mas também utilizam apresentações de slides para mostrar a empresa e as propostas.

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4. Como contratar profissionais de vendas externas

Para acertar na contratação de profissionais para uma equipe de vendas externas é importante definir as funções e qualificações desejadas para o cargo. 

Algumas habilidades estratégicas que os candidatos em potencial devem ter são: 

  • Entender sobre como qualificar leads;
  • Comprometer-se com as metas da empresa. Por exemplo: agendar X reuniões por semana;
  • Ter disponibilidade para trabalhar na região de interesse;
  • Elaborar propostas e contrapropostas que alinhem os pontos de interesse do cliente e também da empresa;
  • Promover a empresa em eventos e outras situações profissionais;
  • Fazer pesquisas para aprofundar o conhecimento do público-alvo e novas maneiras de abordá-lo; 
  • Organizar e repassar os gastos com o trabalho;
  • Elaborar ações para reforçar o relacionamento com clientes existentes, fidelizando-os a marca;
  • Familiaridade com o uso de software CRM;
  • Habilidades de negociação.

5 dicas de vendas externas

1. Use o CRM para registrar anotações e atividades 

Quem trabalha viajando como os responsáveis pelas vendas externas precisa criar uma rotina para atualizar as informações importantes no CRM. Guardar tudo na cabeça é a melhor forma de esquecer. 

A maioria dos softwares também possui CRM no celular, o que facilita a atualização em tempo real e ajuda a alterar rapidamente o status do cliente e outras informações relevantes. 

2. Faça reuniões virtuais quando necessário

Um cliente em potencial demonstrou interesse, mas você não sentiu que ele está 100% qualificado? Faça uma reunião inicial pelo Skype ou Zoom, antes de se deslocar até ele.

Assim, você pode tirar algumas dúvidas e ver o potencial real que ele tem de se tornar um cliente. Confirmando a qualificação, agende uma reunião presencial.

3. Oriente-se com seu gerente de vendas

O gerente de vendas é o responsável por gerenciar a equipe de vendas externas e internas. Além de ser o supervisor direto do trabalho, ele é uma espécie de mentor para a equipe.

Principalmente quem trabalha com vendas externas e não está em contato direto no dia a dia, precisa ter a iniciativa de agendar videoconferências para alinhar estratégias e tirar dúvidas sobre o trabalho. 

O gerente também pode dar feedbacks importantes sobre o desempenho nas tarefas, o que favorece o crescimento profissional. 

4. Invista na sua imagem pessoal

Os profissionais da equipe de vendas externas devem investir e serem estimulados pela empresa a cuidar da aparência para se apresentarem para o cliente. 

Além da aparência, é importante ser pontual nas reuniões e ser educado com os clientes e sua equipe.  

Oriente também para que os funcionários saibam respeitar o estilo de vestuário de cada cliente. Uma olhada rápida no site da empresa, por exemplo, já dá uma ideia do que esperar.  

5. Use a tecnologia a seu favor

O smartphone é o melhor amigo de quem trabalha com vendas externas. Nele, é possível reunir todos os apps essenciais na sua rotina como: 

  • CRM da empresa;
  • GPS;
  • App para trocas de mensagem;
  • App para videoconferências, etc.

Essas ferramentas facilitam planejar as rotas de vendas e atendimento e a comunicação com a empresas e os clientes. 

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  • Aprender a comunicar os benefícios do CRM e engajá-lo no uso da solução;
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  • Descobrir como construir as rotinas de manutenção e monitoramento.