Antes da chegada das ferramentas de webconferência, “vendas” e “vendas externas” eram sinônimos. Hoje em dia, os representantes podem facilmente conversar com clientes em potencial do outro lado do estado, do país e até mesmo do mundo.

Mas isso significa que as vendas externas perderam todo o valor?

Embora as vendas internas estejam crescendo a um ritmo muito mais rápido do que as vendas externas, ainda há uma necessidade real em algumas indústrias de uma boa venda cara-a-cara.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Para ajudar você a entender o que é vendas externas e navegar por esse mundo, compilamos um guia abrangente que abordará:

  1. Vendas externas: o que é?
  2. O que é um representante de vendas externas?
  3. Habilidades de vendas externas mais desejáveis
  4. Diferença entre vendas externas e vendas internas
  5. Como contratar representantes de vendas externos
  6. Dicas de vendas externas.

Acompanhe:

GUIA sobre vendas externas

1. Vendas externas: o que é

As vendas externas são um tipo de estratégia de venda em que os representantes se encontram face a face com os clientes em potencial. Os vendedores externos normalmente gastam muito tempo viajando dentro de seu território de vendas.

Os representantes de vendas externas geralmente trabalham para organizações B2B e atacadistas,cujos processos de vendas dependem da construção de relacionamento e de contratos de longo prazo.

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O Processo de Vendas Externas (Fonte).

2. O que é um representante de vendas externas?

Um vendedor externo gerencia os relacionamentos novos e existentes com clientes em seu território.

Ao contrário de um representante de vendas interno, ela se reúne com seus clientes em potencial e atuais clientes pessoalmente – geralmente em seus escritórios, mas ocasionalmente em feiras, conferências e outros eventos do setor.

3. Habilidades de vendas externas

O PayScale fez uma pesquisa com vendedores externos e descobriu que as habilidades mais comuns desses profissionais incluem:

Ter conhecimento técnico em vendas pode aumentar o salário do representante de vendas externas em até 24%. Enquanto o desenvolvimento de novos negócios e as habilidades de vendas estratégicas se traduzem-se em um aumento de cerca de 10 a 24% nos lucros.

4. Diferença entre vendas externas e vendas internas

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Já os representantes de vendas externas tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos.

Os representantes internos usam telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes, enquanto os representantes externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar, identificar necessidades, apresentar valor e negociar.

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, eles devem conduzir um certo nível de atividades – telefonemas, reuniões agendadas, propostas enviadas e assim por diante.

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Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Por viajarem com freqüência, seus dias são muito menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia.

5. Como contratar representantes de vendas externos

Encontrar um vendedor externo qualificado nem sempre é fácil. Use os recursos abaixo para criar uma equipe de vendas externas de alto desempenho.

Descrição do trabalho de um representante de vendas externo

[Nome da empresa] está procurando um vendedor externo [no local X, para servir o território Y]. O candidato ideal deve ter uma combinação das habilidades abaixo:

  • Usar os canais X para se conectar com [o possível título do trabalho]
  • Qualificar os leads com base na estratégia e na estrutura de qualificação da [empresa]
  • Agendar aproximadamente X [reuniões, demonstrações, apresentações] por mês
  • Viajar [X porcentagem do tempo, Y dias por semana, em torno da região Z em uma base diária]
  • Identificar as necessidades do cliente e adaptar o valor do produto a essas necessidades
  • Promover a marca [da empresa] oferecendo insights inesperados e liderança de pensamento
  • Realizar pesquisas aprofundadas sobre os prospects usando [LinkedIn, por exemplo, ou outras redes]
  • Prever a receita e corrigir prontamente o que não está funcionando ou reforçar o que está
  • Manter os relacionamentos existentes e identificar oportunidades de crescimento de contas nomeadas.

Qualificações

Você não precisa se adequar a cada marcador da lista para se inscrever. Mas o sucesso nessa função normalmente requer essas qualificações:

  • Familiaridade com um CRM;
  • [X anos] de experiência em vendas – especialmente se você trabalhou anteriormente [no campo X, com o mercado Y, no local Z];
  • Excelentes habilidades de comunicação;
  • Capacidade de trabalhar de forma autônoma, priorizar e gerenciar seu tempo;
  • Capacidade comprovada de atender a metas;
  • Habilidades de negociação.

6. Dicas de vendas externas

Os fundamentos da venda não mudam:

  • Agregue valor a cada interação
  • Adapte os benefícios do seu produto à sua situação, pontos problemáticos e oportunidades
  • Adapte sua estratégia de vendas ao processo de compra
  • Qualifique adequadamente
  • Estabeleça urgência
  • e assim por diante.

No entanto, existem alguns aspectos exclusivos das vendas externas que os representantes devem conhecer:

1. Tenha disciplina para registrar suas anotações e atividades em seu CRM

Isso é difícil quando você está sempre em movimento, mas se você tentar manter tudo na sua cabeça, em vez de no sistema, você esquecerá detalhes cruciais e deixará as tarefas escaparem.

Procure um CRM com um aplicativo mobile fácil de usar e com todos os recursos. Quanto mais fácil for pegar o telefone depois de uma reunião com um cliente em potencial e atualizar a oportunidade, mais provável é que você o faça.

2. Substitua reuniões cara a cara por virtuais quando você puder

Se você estiver assumindo um risco com um comprador, sugira falar pelo Skype ou pelo Zoom antes de investir tempo e recursos preciosos em voos para conhecê-los. Você verá que muitas pessoas em potencial prefeririam ter uma reunião online, de qualquer forma.

Depois de qualificar um comprador e estar pronto para avançar na conversa de vendas, agende um compromisso pessoalmente.

3. Peça ajuda do seu gerente de vendas

Como você raramente – ou nunca – está no mesmo lugar, as oportunidades de treinamento espontâneo são muito mais difíceis de encontrar. Você precisa tomar a iniciativa.

Seu gerente pode ter um enorme impacto positivo em sua carreira: além de dar dicas e compartilhar práticas recomendadas, ele também pode influenciar seus resultados por meio do território e conduzir as tarefas.

Ao invés de esperar que ele marque ou pergunte como você está, assuma o controle. Programe calls para as avaliações e comentários e vá até ele quando estiver enfrentando algum obstáculo significativo.

4. Preste atenção à sua impressão pessoal

Nas vendas externa, a aparência é importante. Você deve ser pontual, educado (para todos no escritório, não apenas para os tomadores de decisão) e vestir-se apropriadamente.

Escritórios diferentes têm códigos de vestuário diferentes, por isso, consulte o site da empresa para descobrir o quão formal deve ser a sua roupa.

Você também pode pedir ajuda ao gerente do escritório, ligar para ele ou enviar um e-mail e perguntar: “Estou visitando [o cliente em potencial] em [data] e queria saber se existe um código de vestimenta geral”.

5. Use a tecnologia para otimizar sua rota

Se você estiver visitando mais de uma empresa em uma viagem, considere o uso de um aplicativo de planejamento de rotas.

Essa ferramenta permitirá que você:

  • Minimize a distância de dirigir ou voar
  • Priorize seus clientes em potencial
  • Gerencie seus compromissos.

Alguns até se conectam ao seu CRM para acompanhamento mais fácil ainda.

Continue sua leitura com a nova versão do e-book “Guia para o sucesso com CRM”. Você vai aprender com as práticas que deram certo na implantação de CRM para equipes de vendas e também vai:

  • Aprender a comunicar os benefícios do CRM e engajá-lo no uso da solução
  • Saber como traçar uma estratégia de implantação certeira
  • Descobrir como construir as rotinas de manutenção e monitoramento.