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Como abordar um cliente pela primeira vez e ganhar sua atenção e simpatia

Escrito por
Douglas da Silva

Todo mundo gosta de notar que as pessoas se importam com ele. Quem não gosta de atenção?

Se você quer saber como abordar um cliente pela primeira vez, tenha isso em mente: você precisa demonstrar que o conhece (ao menos em parte). Que tem uma boa noção de quais são seus problemas e necessidades.

Seus clientes são pessoas ocupadas, não têm tempo a perder. Mostrar logo nos primeiros minutos de conversa que você “entende o que ele está passando” e que pode – de verdade! – ajudar a resolver seus problemas,  é tudo que ele quer.

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Mas se você titubear, se mostrar indeciso ou desinformado, rapidamente a conversa vai esfriar.

Portanto, não tem como abordar um cliente pela primeira vez sem fazer um longo trabalho de estudo sobre ele, sua empresa e o contexto que ambos estão passando no mercado.

Depois de firmar esse pé no território do cliente, aí sim você poderá aprofundar a conversa, para conhecê-lo ainda melhor.

Na verdade, este é apenas o início do relacionamento. Algo que, de preferência, deve durar alguns anos.

E se você começar com o pé direito, as probabilidades de sucesso são bem promissoras.

Neste post, você vai ver como abordar um cliente pela primeira vez deve começar muito antes de qualquer conversa, com um estudo preparatório que vai ditar os caminhos que você deve seguir.

Confira!

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Antes de prosseguir, que tal dar uma olhada nesta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor?

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas from Agendor

Confira também: 5 técnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem

como-abordar-um-cliente

Como abordar um cliente pela primeira vez em 7 passos

O primeiro contato com o cliente é sempre um desafio para o vendedor e dá até aquelo frio na barriga. Mas, seguindo nosso passo a passo, tudo vai ficar bem mais fácil!

1- Estude profundamente as características desse cliente

Praticamente toda empresa tem um site, blog, perfis em mídias sociais e outras fontes que você pode usar para conhecê-la melhor.

Além disso, estude o segmento a que ela pertence, entre nas associações que ela faz parte e entenda o contexto dessa área de atuação.

Isso vai ajudar muito a construir um bom discurso de vendas e descobrir os desafios que essas e outras empresas do mesmo ramo estão enfrentando. Uma dica é pesquisar também as empresas concorrentes de seu prospect.

2- Estude as soluções de sua empresa

Todo vendedor precisa conhecer a fundo todas as soluções que sua empresa oferece ao mercado.

E mesmo que você seja especializado em determinados produtos ou serviços, é importante conhecer as outras linhas da empresa, para ter uma ampla gama de ofertas para apresentar ao cliente.

Além disso, ficará mais fácil encontrar maneiras de ajudá-lo, bem como fazer vendas adicionais.

Veja também: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

3- Procure as soluções certas para esse cliente e seu negócio

Descubra como a solução de sua empresa pode entregar valor a esse cliente. Sem isso, é melhor parar por aqui, desistir da abordagem.

Isso mesmo! Se na fase preparatória você perceber que sua empresa não tem uma solução que realmente interesse ao cliente, não “force a barra”. Tentar vender algo que o cliente não precisa, além de esfriar a relação logo de cara, pode ter consequências ainda piores.

Em pouco tempo, esse cliente se sentirá “enganado”. Vai desistir de trabalhar com sua empresa e, pior que isso, pode até mostrar essa insatisfação publicamente.

Veja, neste infográfico, os fatores que você deve levar em conta para entregar valor ao cliente:

como criar valor para o cliente

Quando muitos clientes desistem de seu negócio, você pode calcular a taxa de churn. Um indicador de desempenho que mede a percentagem de clientes que abandonaram seu negócio em um determinado período.

Veja mais aqui: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

4- Tente conhecer a personalidade da pessoa com quem vai falar

Existem diversos tipos de personalidade que caracterizam as pessoas.

E falar com elas conhecendo esse seu jeito de ser, pode ser uma ótima vantagem para quem deseja saber como abordar um cliente pela primeira vez.

Mas como descobrir isso? Uma dica é visitar as mídias sociais da pessoa com quem você vai falar e entender seus gostos pessoais, o que gosta de fazer, formação acadêmica, outros lugares em que trabalhou etc.

Às vezes, você pode até achar um contato em comum que pode te dar dicas sobre essa pessoa.

Quer conhecer os 4 principais tipos de personalidade?

Então, dê uma olhada neste infográfico:

como abordar um cliente pela primeira vez

Veja também: Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles

5- Defina a melhor forma de contato inicial

Em função da personalidade do cliente e também da forma como captou esse lead, você deve definir a melhor forma de entrar em contato com ele.

Um e-mail pode ser um pouco frio mas, às vezes, você ainda não tem abertura para uma telefonema ou visita pessoal.

Oura forma muito usada hoje em dia é a teleconferência, em que se ganha tempo para ambas as partes, além de ter custos menores.

Saiba mais: Como fazer videoconferência sem perda de tempo (nem de contato)

6- Vá direto ao assunto, mas sem afobação!

Sempre comece seu contato se apresentando rapidamente e perguntando se pode dispor do tempo do cliente. Pergunte também quanto tempo ele teria disponível.

Lembre-se que seu cliente precisa ter a atenção rapidamente tomada por algum benefício que sua solução pode efetivamente levar a ele e à sua empresa.

Portanto, use toda preparação acima para empregar as informações certas para despertar esse interesse dele. Só depois aprofunde o nível da conversa, tentando buscar ainda mais informações e formas de ajudar seu cliente a resolver problemas e necessidades.

Uma das formas mais efetivas de fazer isso é com a técnica do SPIN selling, conheça: SPIN selling: tudo o que você precisa saber para vender mais

7- Torne a conversa significativa: marque o próximo passo!

Não se iluda, saber como abordar um cliente pela primeira vez é importante, mas você dificilmente vai fechar uma venda de cara.

O que você deve fazer é sempre marcar um próximo passo. Deixar claro o que farão em seguida para dar prosseguimento ao relacionamento. Isso deve ser uma ação e uma data. Por exemplo: uma reunião pessoal dia tal, ou o envio de uma proposta até o fim da semana.

Veja mais detalhes: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas

Agora que você já sabe como abordar um cliente pela primeira vez, aproveite para baixar nosso e-book gratuito: O Guia da Prospecção

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