Algumas perguntas sobre vendas, ajudam você a enxergar as necessidades dos clientes e mostrar sua proposta de valor. Saiba nesse artigo, as mais importantes.

Todos os gestores comerciais, líderes de vendas ou qualquer vendedor comprometido por resultados, ficam preocupados em como vender valor e criar diferencial competitivo, para se destacar entre os concorrentes.

A importância de deixar clara sua proposta de valor ao cliente

Se destacar da concorrência, fazendo uma apresentação de vendas efetiva e funcional, despertando o interesse de seus potenciais clientes pelo seu produto, isso é um grande desafio.

Essas discussões de estratégia são, na verdade, uma das mais divertidas partes do trabalho, dependendo do seu ponto de vista.

Mas, com o passar do tempo, qualquer especialista vai se debruçar em cima da mesma pergunta: “Qual solução sua empresa poderá apresentar?”

É essa a pergunta, o grande segredo das vendas. Porque ela é a resposta para a dor do cliente, ela traz o alívio para a dor do cliente e, principalmente, vai posicionar o seu produto na cabeça do cliente, durante as etapas de venda.

Dessa forma, sua proposta de valor ao cliente vai ficar bem clara.

proposta de valor

Entenda qual é a real necessidade do cliente. Só assim você vai vender.

Antes de entender como deixar clara sua proposta de valor para o cliente, dê uma olhada neste infográfico:

como criar valor para o cliente

Ele foi retirado deste posts, leia também: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

#1. A qualificação

Durante o processo de qualificação, um bom vendedor avalia a adequação entre o seu produto e as necessidades do seu potencial cliente.

Nesta primeira fase é fundamental a compreensão de como posicionar o valor de sua solução e definir o tom para o engajamento, ou talvez não prosseguir com o negócio, se ele sente que não há uma conexão entre o problema e a solução.

Para ajudar os representantes de vendas desde o início, é feita uma listagem das perguntas de qualificação. São ferramentas desenhadas para descobrirem estrategicamente as dores e operações do potencial cliente e demonstrar a capacidade em resolvê-las.

Infelizmente, estas perguntas muitas vezes são centradas em soluções, e não nos verdadeiros problemas de seus clientes.

Olhando para o processo de qualificação através da lente do problema, o vendedor conseguirá enxergar o verdadeiro posicionamento e o verdadeiro papel de seu produto, para um determinado cliente.

Isso nos ajuda a conciliar as dores em um contexto centrado no cliente, para que ele compreenda a proposta de valor de sua empresa. Assim teremos insights úteis para a estratégia do negócio, ou graciosamente desistir, se parecer que não somos capazes de resolver o seu problema.

Na verdade, fazer essa pergunta diretamente para o cliente pode ser uma tática perfeitamente aceitável de qualificação e em alguns casos, extremamente revigorante.

proposta de valor

Conhecer o ponto de dor do cliente vai ajudar você a conseguir a venda.

#2. A apresentação

Uma grande parte da apresentação de vendas é demonstrar seu conhecimento sobre o ambiente de negócios do cliente.

Mostrar que você ouviu e também demonstrar como a sua solução pode atender especificamente as necessidades do cliente, irá não só estabelecer valor em sua apresentação, mas também engajar-se como um profissional de vendas.

É por isso que a fase de apresentação é o momento mais poderoso de vendas.

Uma técnica que funciona muito bem é incluir um slide, no início da apresentação ou numa fase da conversa, intitulado: “ … o que observamos…”, ou então, “…sua atual situação..”.

Aqui, você esquematiza as especificidades do que você aprendeu sobre seus negócios no contexto dos problemas que estão querendo resolver.

Um exemplo:

“ …nós ouvimos que você pretende aumentar seu negócio agressivamente este ano, que inclui a admissão de novos funcionários, você deseja que essas pessoas sejam produtivas e que aumente a receita da empresa, mas atualmente você não tem uma solução consistente …”

Depois que você apresentou essa mensagem, faça uma pausa e pergunte aos ouvintes se sua compreensão dos problemas que eles estão procurando resolver é realmente o que eles pensam.

Ao fazer isso você vai construir uma credibilidade enorme para acertar na mosca ou ganhar novos insights, que você pode incorporar rapidamente até o fim da sua apresentação.

Muitas vezes, essas apresentações pós-qualificação incluem partes interessadas que não tenham sido envolvidas com você ou sua solução.

Ao enquadrar o seu discurso de vendas no contexto de colaborar na solução dos problemas, você vai promover um ciclo de vendas, sem atrito, fazendo com que novos participantes fiquem confortáveis com sua abordagem.

Confira este slides com mais dicas de uma apresentação de vendas que vai ajudar muito a deixar clara a proposta de valor de sua empresa:

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#3. A defesa

É sabido que poucas vendas caem de “para-quedas” em seu colo, ou como um “brinde”. A realidade é que, quando as coisas ficam feias, você deve jogar um pouco na defesa.

A boa notícia é que, se você usou a pergunta mais poderosa em vendas para a qualificação e as fases de apresentação, o jogo defensivo será muito mais fácil.

Suponha que você estabeleceu que possui uma solução bem diferenciada, que irá resolver o problema de seu cliente.

Uma nova SUV para o seu cliente. Exemplo: uma família de 5 pessoas, com 3 crianças pequenas, que disseram odiar a idéia de ter uma Minivan.

Ao longo do ciclo de vendas, você estabeleceu que a família preferiu seu SUV particular, não só porque era a forma mais segura e elegante do mercado, mas era excepcionalmente capaz de suportar 3 assentos na fileira de trás.

Você também foi capaz de estruturar os pagamentos, dentro do orçamento mensal de seu cliente.

Em seguida, na fase final, o comprador volta referenciando pressões competitivas de outra empresa, ressaltando as características de um veículo concorrente.

Como usar a mais poderosa pergunta em vendas?

Neste caso a pergunta mais poderosa em vendas pode ser usada como uma defesa incrível, mantendo seu ponto de vista de preço e ressaltando o valor de sua solução, diplomaticamente, fazendo o cliente mudar o foco.

Assim você pode simplesmente ressaltar o seu diagnóstico sobre o problema do cliente:

“…parece que você estava procurando uma SUV com o mais alto nível de segurança, e que tenha 3 lugares na parte de trás. Eu sei que existem outras SUVs no mercado, mas este é o único modelo que atende a todos esses critérios. Algo mudou?”.

Esta tática funciona bem, especialmente perante a temida opção de “não se fazer nada” pois assim as vendas acabam não se concretizando.

Se você posicionar a sua solução como ótima, e mostrar convincentemente o retorno desse investimento, quando o cliente volta e diz-lhe que decidiram esperar, você poderá fazê-lo pensar.

“Não tem problema, mas me ajude a entender: você compartilhou alguns dos seus principais desafios, que podemos ajudar você a resolvê-los, parecia que estávamos em acôrdo, o que mudou?”

Ao virar a maré ao seu favor, em alguns casos, você será bem-sucedido, porém em outros casos você obterá informações valiosas que o ajudarão dar o melhor serviço para o seu cliente, agora ou no futuro.

proposta de valor

Quando você conhece o problema de seus clientes, fica mais fácil contornar as objeções.

Este post também vai interessar a você: Como seguir as 7 etapas da negociação e entregar mais valor aos clientes

Saiba verdadeiramente qual é o problema do seu cliente

Se você está na fase inicial ou na fase final do ciclo de vendas, e se você for um vendedor, gestor ou líder, promover o foco contínuo em ajudar seu cliente a resolver seus problemas, é sempre uma Estratégia Vencedora.

Lembre-se que uma estratégia vencedora de vendas é aquela que permite você se concentrar em resolver os verdadeiros problemas, e as verdadeiras dores do seu cliente. É justamente esse o grande diferencial das equipes vencedoras de vendas: elas sabem deixar clara a proposta de valor ao cliente!

Quando você desenvolve a mentalidade de como o seu negócio é positivo e atinge diretamente o ponto de dor de seu potencial cliente, você será bem sucedido em fazer Grandes Negócios.

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