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Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais

Escrito por
Douglas da Silva

Todas as empresas se preocupam com o quanto estão vendendo, não é mesmo?

Mas, nem sempre, todas se lembram de considerar com a mesma atenção um ponto decisivo para alcançar bons resultados: atender às necessidades e expectativas dos clientes.

E engana-se quem acredita que essas informações são um mistério impossível de se desvendar.

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Primeiramente, é preciso entender que um cliente satisfeito não é apenas um resultado subjetivo, mas uma verdadeira obrigação de todos em um negócio que deseja prosperar.

Mas o que você pode fazer para garantir que sua empresa será capaz de cumprir esse objetivo?

Confira 13 dicas imperdíveis a seguir!

necessidades e expectativas dos clientes

Conheça uma ferramenta que vai ajudar a descobrir as necessidades  de seus clientes: Um bom CRM faz muito mais que o cadastro de clientes, muito mesmo!

Como atender às necessidades e expectativas dos clientes?

Coloque em mente que atender às necessidades e expectativas dos clientes não é fruto de sorte ou algo incontrolável para a empresa.

Conseguir criar satisfação entre seus compradores, fidelizá-los e garantir mais vendas estão intimamente ligados ao modo com o qual os colaboradores lidam com seus clientes.

Veja algumas maneiras de fazer isso:

1- Metodologia SPIN Selling

A metodologia SPIN Selling foi criada pelo britânico Neil Rackham e consiste em fazer as perguntas certas durante um processo comercial.

A questões devem ser formuladas seguindo etapas constituídas por 4 palavras:

Situação:

Essas perguntas estão relacionadas àquilo que auxilia no entendimento da situação geral do cliente.

É o momento para criar um sentimento de empatia e para coletar dados importantes sobre a situação do prospect.

Não deixe de realizar uma pesquisa prévia sobre a empresa do cliente, seus produtos, segmento, concorrência, etc.

Exemplo: “De qual maneira que analisa os resultados de suas campanhas de marketing?”; “Como é a relação atual com seus clientes?”.

Problema:

Depois da etapa anterior, faça questionamentos sobre os problemas existentes apontados pelo cliente.

Exemplo: “Como sua equipe reage quando esse problema ocorre?”; “Quais os principais problemas de suas campanhas publicitárias?”

Implicação:

Faça perguntas que instiguem o cliente a responder sobre os possíveis resultados negativos de um problema.

É um momento fundamental para que o prospect comece a reagir frente aos desafios identificados.

Afinal, somente quando o prospect perceber a gravidade de suas consequências é que será criada uma sensação de urgência para solucionar a questão.

Exemplo: “Se sua campanha de marketing não está apresentando resultados esperados, como você acha que isso impactará sobre sua equipe de vendas?”

Necessidade de Solução:

Questione sobre as vantagens que a solução de um dado problema trará à empresa.

É nesse momento que você deve criar a sensação de importância que sua resolução possui para o cliente, mostrando todo seu valor.

Por isso, procure se mostrar positivo e evidenciar que você poderá acabar com o problema da empresa.

Exemplo: “Caso você conseguisse analisar melhor seus resultados, como isso poderia te auxiliar na tomada de decisão, evitando erros, atrasos e desperdícios?”

Qual o objetivo do SPIN Selling?

O SPIN Selling e suas perguntas servem para fazer com que sua empresa conheça as necessidades e expectativas dos cliente e, por outro lado, que o cliente seja capaz de reconhecer quais os seus problemas e a gravidade para seus negócios caso não os solucione.

Assim, por meio dos questionamentos certos, que seguem as 4 etapas, o próprio comprador perceberá a sua real situação.

Ao conseguir fazer com que o cliente desperte para seus problemas, você poderá aproveitar a circunstância para se apresentar como a alternativa certa para solucionar essas dificuldades.

Confira também em nosso blog: SPIN Sellling direto da fonte

necessidades e expectativas dos clientes

2- Atendimento ao Cliente

A constante melhoria no atendimento ao cliente deve ser uma preocupação constante de qualquer empresa.

Afinal, quando se mostram falhas nesse serviço, sua marca poderá facilmente perder o cliente – e até mesmo ter seu prestígio abalado.

O autor de The Secret Language of Leadership, Steve Denning, aponta que, a partir do “encantamento dos clientes” é formada uma legião de vozes que irão veicular uma imagem positiva de sua empresa.

E, para garantir a satisfação das necessidades e expectativas dos clientes e sua fidelização, não basta apenas fornecer um bom produto ou serviço, é preciso proporcionar, também, uma excelente experiência.

Por isso, procure fornecer um atendimento ao cliente diferenciado, considerando fatores como:

1- Uma equipe preparada

Um atendimento ao cliente bem feito só poderá ocorrer se for realizado por uma equipe bem preparada.

Por isso, procure investir em treinamentos corporativos e capacitação dos colaboradores, de forma a garantir que estarão todos alinhados às regras e objetivos da organização.

2- Escolha a humanização

A tecnologia trouxe uma maior impessoalidade às relações humanas, e, por isso, um tratamento humanizado se torna um verdadeiro diferencial.

Saiba unir o melhor da tecnologia, usando CRM, Automação de Marketing e outras ferramentas de gestão, mas saiba fortalecer o relacionamento com seus clientes com um toque pessoal

A equipe de atendimento precisa investir na maior aproximação com o cliente e interagir mais com ele.

Isso pode causar uma sensação de que a pessoa é especial para seus negócios.

3- Escute seus clientes

É muito importante saber ouvir seus clientes, suas opiniões e demandas.

É preciso garantir a eles a sensação de que podem se expressar livremente.

Por isso, não tente forçá-lo a adquirir um produto nem exagere em uma abordagem mais incisiva.

4- Tangibilize o relacionamento

É preciso estreitar o relacionamento da empresa com seus clientes, tornado-o mais visível e perceptível.

Para isso, é possível oferecer brindes, produtos exclusivos e até cartões de fidelidade B2B.

Essas são opções que passam a ideia de que você valoriza e que se preocupa em atender às necessidades e expectativas dos clientes.

5- Monitore as redes sociais

A relevância atual das redes sociais no atendimento ao cliente é gigantesco.

Por isso, procure sempre manter colaboradores conectados, monitorando as mensagens recebidas e interagindo com os usuários.

Essa atitude ajuda a minimizar críticas, impedindo que se tomem proporções virais.

Os internautas acabam se surpreendendo positivamente, já que percebem os esforços da empresa em se comunicar diretamente com eles.

Confira em nosso blog: As 3 chaves para encontrar o sucesso com o CRM social

6- Atenção à pós-venda

Engana-se quem imagina que o atendimento ao cliente termina quando ele realiza a compra do produto ou serviço de uma empresa.

É essencial uma atenção também na pós-venda, quando é preciso demonstrar interesse em saber se ele está satisfeito com a aquisição.

Assim, a equipe deve demonstrar o mesmo grau de atenção que ofereceu no período anterior à venda.

Além disso, ao analisar o feedback dos clientes, será possível detectar pontos positivos de sua empresa e também aqueles que precisam ser melhorados.

necessidades e expectativas dos clientes

3- Customer Success

Como visto no item anterior, é um erro gravíssimo considerar que a preocupação com as necessidades e expectativas dos clientes acaba com a compra.

Pesquisas apontam que conquistar um novo cliente é cerca de 7 vezes mais caro do que reter um antigo!

Por isso, se sua empresa não tem se preocupado com medidas para a retenção de clientes, comece a repensar suas estratégias.

Uma de suas principais preocupações precisa ser oferecer “sucesso” a seus clientes.

Ou seja, é necessário fazer com que eles continuem tendo seus problemas solucionados ou que permaneçam vendo em sua empresa uma boa oportunidade para isso.

É através desse pensamento que surge o Customer Success, que apresenta importantes diferenças quando comparado ao Atendimento ao Cliente.

A área de Customer Success em uma empresa é marcada por:

1-Maior proatividade

O Customer Success é também responsável por manter uma característica proativa, ou seja, precisa ser capaz de indicar soluções antes mesmo que o problema seja detectado pelo cliente.

2-Possui um expert na área

O Gerente de Customer Success deve ser um profissional com muita experiência no mercado em que a empresa está atuando.

Além disso, é essencial que esse colaborador detenha conhecimentos múltiplos, das mais variadas áreas possíveis.

3-Acompanhamento contínuo do cliente

Na área de Customer Success, o acompanhamento de cada cliente deve ser continuamente tratado por um mesmo colaborador.

Esse profissional será responsável por conhecer todo o histórico e todos os problemas pelos quais esse comprador passou.

Assim, será criada a sensação de maior proximidade e confiança com o cliente.

necessidades e expectativas dos clientes

4- Pesquisas de Satisfação de Atendimento

Para garantir essa tão vantajosa fidelização, conseguir mensurar e avaliar seu grau de satisfação e conhecer as necessidades e expectativas dos clientes, pesquisas são muito importantes.

Para isso, o processo é simples: basta escolher um modelo ou metodologia de pesquisa e aplicar mais de uma vez em diferentes etapas do processo de compra.

Uma das mais conhecidas é a Net Promoter Score (NPS), mas existem outras.

A partir das respostas registradas, será possível mensurar o posicionamento do público frente à experiência de compra com sua empresa, além de manter um registro desses números.

Assim, os resultados poderão servir como base para identificar pontos fortes e possíveis falhas que estejam sendo cometidas por sua equipe.

Conseguir responder à altura das necessidades e expectativas dos clientes é um fator determinante para o sucesso de qualquer empresa.

Tomando as medidas necessárias em sua empresa, ela será muito mais eficiente a tarefa de atrair e de reter clientes.

Assim, suas próprias expectativas em ver seus negócios crescerem também poderão ser alcançadas.

Além de ajudar a conhecer as necessidades e expectativas dos clientes, uma ferramenta CRM pode fazer ainda mais por seu negócio, baixe nosso e-book gratuito e descubra: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes

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