O sonho de todo vendedor é ter uma carteira recheada de clientes. Quanto mais clientes ele tiver, melhor para ele.

Mas chega um momento em que ter uma carteira lotada de clientes pode até atrapalhar um vendedor.

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Afinal, como fazer a gestão de clientes em número elevado, se você é um só e o dia (em geral ?) sempre tem a mesmas 24 horas?

Fazer a correta gestão de clientes pode incluir até desistir de alguns deles. Sim, isso mesmo!

Mas você deve fazer isso com critério, evidentemente, sem desperdiçar oportunidades.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂


Neste post, você vai entender como fazer uma excelente gestão de clientes e como definir as ações prioritárias de seu dia a dia de trabalho, para fechar mais vendas otimizando seu tempo e sem desperdiçar os recursos da empresa. Inclusive, adotar um software de CRM (com esse e outros recursos) pode auxiliar muito a fazer essa gestão.

Como usar o funil de vendas para fazer a gestão de clientes

O funil de vendas é uma ferramenta visual que ajuda a saber quantos negócios estão em andamento na empresa e em que etapas do processo de vendas se encontram.

Essa ferramenta é fundamental para a gestão de clientes. Confira algumas dicas de como usá-la.

gestão de clientes

1- É melhor descartar clientes no topo do funil

Esse é um erro muito comum na gestão de clientes.

Muitos vendedores acham que precisam literalmente entupir o topo do funil de vendas para terem um fluxo contínuo de clientes para trabalhar.

A verdade não é bem essa.

Leads no topo do funil devem ser qualificados, usando técnicas desenvolvidas para isso, e descartados, caso não se mostrem reais oportunidades de negócio.

Às vezes, esses leads sequer têm verba suficiente para fechar a compra.

Dessa forma, você evita perder seu tempo com negócios que não vão se concretizar.

Além disso, clientes que na verdade não necessitam da solução que sua empresa oferece não devem permanecer no funil de vendas.

Caso contrário, depois da comprar, quando perceberem que sua solução não é para eles, desistirão de sua empresa, aumentando a taxa de churn e, às vezes, até se tornando detratores de seu negócio.

Portanto, o primeiro passo para uma gestão de clientes eficiente é evitar um excesso de leads que não se encaixam como o perfil de seu negócio.

Dê uma olhada nesta ilustração sobre técnicas de qualificação de leads:

gestão de clientes

Veja também:  Satisfazer o cliente a qualquer custo? Saiba quando dizer “não”

2- Fique de olho em seus compromissos já agendados

Parece brincadeira, mas muitos vendedores se perdem na hora de fazer a gestão de clientes simplesmente porque se esquecem de seus compromissos.

Manter um follow-up sempre atualizado é fundamental.

Organize-se para não deixar de atender seus clientes sempre que acertou uma visita, o envio de uma proposta ou mesmo o retorno de um e-mail.

Comparecer a uma reunião sem se preparar, porque só se lembrou dela na última hora, pode significar a perda de uma oportunidade que, às vezes, levou meses para ser construída.

Mas não basta simplesmente fazer o que foi programado, veja a próxima dica.

3- Não esqueça seus clientes “parados” no funil de vendas

Outro ponto importante é quando um cliente chegou em determinada etapa do funil de vendas e nenhum contato ou próximo passo foi marcado.

Portanto, mesmo que você esteja sempre atento a seus compromissos, você não pode focar somente neles.

Revise continuamente seu funil de vendas e verifique se não tem clientes com grande potencial de fechar negócios, mas que não estão recebendo a devida atenção.

4- Tarefas atrasadas

No corre-corre do dia a dia de um vendedor, uma tarefa com um cliente pode ficar para trás.

Imagine que você está atendendo seus compromissos agendados, mas deixou passar o envio de um orçamento na data marcada porque realmente não tinha tempo naquele dia.

Se não houver uma maneira de verificar isso, essa tarefa atrasada pode cair no “limbo do esquecimento”.

Portanto, revise continuamente essas tarefas “deixadas para depois” e mantenha um bom relacionamento com seus clientes.

5- Tempo demais em uma etapa

Por fim, existem clientes que você está tratando de forma perfeita: não foram esquecidos, não há tarefas atrasadas e você cumpre os compromissos com eles pontualmente.

Acontece que existe um timing para fechar um negócio que não pode se estender indefinidamente.

Clientes que não tomam uma decisão precisam de uma atenção especial para que você não perca tempo em excesso com eles e negligencie os demais.

Converse com seu gerente e definam uma estratégia para fechar logo o negócio ou, se for o caso, “deixá-lo de lado” por um tempo, marcando um follow-up para dali 3 meses, por exemplo.

Se sua empresa tiver as informações do funil de vendas bem organizadas, saberá qual é tempo médio que os clientes passam em cada etapa, podendo usar esse parâmetro para definir quando é hora de tomar essa atitude.

Mas como gerenciar todas essas informações?

Ter tudo isso organizado não é fácil.

Agendas de papel, planilhas e mesmo agendas eletrônicas podem não ser suficientes para acompanhar essas demandas.

Confira este vídeo que mostra uma funcionalidade extremamente intuitiva e visual para ajudar você a fazer a sua gestão de clientes:

É importante lembrar que, por melhor seu o software seja, é necessário primeiramente entender a fundo como a Gestão do Relacionamento com Clientes funciona.

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