Já abordamos aqui no blog que uma boa comunicação e o desenvolvimento de uma relação com o cliente são itens importantes para um vendedor. Eles são a base de qualquer técnica de negociação. Negociar engloba muita conversa e troca de informação.

Principais aprendizados deste artigo:

  • As técnicas de negociação são um conjunto de comportamentos, atitudes e habilidades usados durante a conversa com potenciais clientes para conseguir a venda.
  • Essas técnicas e táticas não “empurram” produtos e serviços aos clientes. Elas se baseiam em dados, atendendo as necessidades do lead sem abrir mão de pontos essenciais para a empresa.
  • As principais técnicas de negociação são: compartilhar informações relevantes e úteis com o lead; entender qual o valor deseja conseguir com a venda e qual o valor limite que não pode ser ultrapassado; e ser confiante e mostrar credibilidade e profissionalismo.
  • Outros exemplos de técnicas são proporcionar o “primeiro valor” ao cliente para despertar confiança; não negociar antes de terminar de vender; e preparar-se para possíveis objeções.
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Uma coisa que pode ajudar bastante nesse processo é o uso de técnicas e táticas de negociação.

Se usadas corretamente, elas podem agilizar muito a venda e levar a uma conclusão que seja vantajosa tanto para o cliente quanto para o vendedor.

As técnicas de negociação que abordaremos aqui são recomendadas por vendedores de sucesso e baseadas em experiências práticas, e você seguramente vai se identificar com alguma!

Obs.: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo.

Veja também: como usar a linguagem corporal nas negociações.

O que são técnicas de negociação?

As técnicas e táticas de negociação são definidas como um conjunto de habilidades, atitudes e comportamentos utilizados durante um processo de venda. Seu principal objetivo é, claro, fechar mais negócios por meio da persuasão e bons argumentos. Porém, isso não significa “empurrar” sua solução a qualquer custo. Elas vão além disso.

Elas impactam a decisão dos leads, promovendo uma conexão maior e estimulando o fechamento da venda, sendo benéfica para todos os envolvidos.

Logo, as técnicas de negociação ajudam a atender às demandas, necessidades e expectativas dos potenciais clientes, colocando-os como foco total da negociação.

Algumas técnicas e táticas não são aprendidas, são desenvolvidas ao longo do tempo pela própria experiência e vivência do vendedor. Afinal, por mais que a negociação seja B2B, são pessoas que conduzem a negociação. E é preciso entender qual o melhor jeito de lidar com cada perfil.

Por outro lado, ao saber o que são técnicas de negociação, não pense que são apenas desenvolvidas pela prática do dia a dia. Elas também podem (e devem!) ser aprendidas, testadas e adaptadas!

Quais são as técnicas de negociação?

1. Compartilhe informações

Estudos mostram que uma negociação é bem mais efetiva quando trocamos informações e nos abrimos com a outra pessoa.

É comum que as pessoas comecem um negócio com o pé atrás, hesitantes em mostrar suas cartas. Isso tem a tendência de ser visto como uma manobra perspicaz, mas na verdade tem o efeito oposto, inibindo confiança.

Se queremos que confiem em nós, primeiro temos que oferecer algo. Não queremos com isso dizer que você deve ser completamente aberto sobre as condições do negócio!

Uma informação simples serve, algo que o cliente gostaria de saber e não faz diferença para a empresa.

Surpreendentemente até informações pessoais funcionam, como preocupações que você tem, hobbies que possam compartilhar ou opiniões particulares.

Isso vai determinar um tom positivo na negociação.

2. Saiba exatamente quais são seus valores

Essa técnica é sobre organização e pesquisa. É crucial na arte da negociação que o vendedor tenha em mãos duas informações: o valor que ele espera conseguir – target price –  e o valor que ele absolutamente não pode ultrapassar – walkaway terms.

Esses valores devem ser baseados em informações precisas, como estudos e análises de performance na empresa.

Não devem ser imprecisos e fundamentados somente no que vai dar poder ao vendedor ou o que o cliente quer. É entre eles que a negociação vai correr!

3. Seja confiante

Nossa atitude frente a uma negociação deve ser confiante e calma. Não importa o quanto o vendedor precise dessa venda, é melhor que ele não deixe transparecer desespero ao cliente.

Isso tiraria toda a vantagem que ele possa obter, e deixa o poder todo nas mãos da outra parte.

Outra técnica de negociação que evita a perda do poder no processo é nunca começar pelo preço que você quer obter, e muito menos pelo mínimo que se pode aceitar!

Sempre estabeleça uma boa distância entre o primeiro valor oferecido e aquele onde você espera chegar, assim tendo margens para trabalhar.

4. Dê o primeiro valor

Pesquisas mostram que aquele que dá a primeira oferta tem mais chances de obter o valor desejado.

Isso acontece porque seja qual for o valor colocado na mesa, as duas partes vão trabalhar ao redor dele.

Às vezes pode acontecer também de o vendedor ter medo de ir primeiro e lançar um preço que esteja completamente fora das expectativas do cliente.

Esse medo, porém, é infundado. Se você confia no seu produto ou serviço e sabe o que ele vale, o cliente sentirá isso.

Um primeiro valor muito baixo é pior do que um muito alto.

Quando vemos algo que tem o preço elevado, como uma casa por exemplo, tendemos a nos focar nas qualidades positivas dela, sua arquitetura, armários embutidos e cozinha espaçosa.

Por outro lado, se uma casa está muito barata, vamos perceber a vizinhança esquisita e localização ruim.

5. Contrapropostas deixam todos mais confortáveis

Todo mundo quer sair de uma negociação sentindo que fechou o melhor negócio. Se a negociação acabar muito rápido, isso pode ser visto com surpresa e até com maus olhos.

Mesmo que a primeira oferta seja tentadora, é mais positivo voltar com mais concessões, mesmo que poucas, para ter certeza de que você conseguiu o melhor negócio possível.

Isso inclusive vai aumentar a satisfação da outra parte.

É crucial ter paciência e ir devagar. Se você fechar uma negociação muito rápido, pode estar deixando de aprender várias informações importantes que poderiam ajudar bastante!

Isso também pode deixar o cliente com uma sensação de que não obteve o melhor negócio, e afetará futuras oportunidades.

A negociação começa após o cliente ter “comprado” a proposta. Aquele cliente já escolheu comprar com você, o que está em jogo agora são os termos e condições. O processo de venda termina com pós-venda.

Não comece a negociar antes de terminar de vender, e também não volte a vender depois que você já começou a negociar.

Quer saber mais? Leia essas 4 regras de ouro que são a base de uma negociação.

6. Prepare-se para as objeções

A questão das objeções também é importante. Muitas delas vão surgir inevitavelmente, e é importante usar técnicas de negociação para superá-las.

As objeções não são um problema nas negociações – se um cliente está perguntando e pensando em objeções, ele está interessado!

Uma técnica de negociação que vale a pena é analisar as objeções que mais apareceram no passado.

Pegue o ano anterior ou mesmo o semestre e anote tudo de difícil que você passou.

Com calma, pense em soluções e argumentos que podem te livrar dessas situações no futuro.

Não se esqueça de sempre estudar o cliente! Assim como você tem seu pacote de cenários possíveis, valores mínimos e máximos e possibilidades, o cliente também tem o dele.

Tente entender o que motiva isso, como por exemplo metas pessoais e da empresa, tendências de mercado e pressões competitivas.

Aprenda mais: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las

Como aprimorar as técnicas de negociação?

Para aprimorar as técnicas de negociação é preciso implementar um CRM no processo comercial. Ele é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente, que coleta, integra e analisa dados valiosos sobre ele e o negócio, tornando-se uma excelente plataforma de análise de dados e geração de insights.

Logo, quanto mais você souber sobre a situação do cliente, melhor! E o CRM do Agendor é perfeito para fornecer métricas e indicadores a fim de basear argumentos, facilitar a tomada de decisão e conduzir a negociação.

Com essas técnicas em mãos, vá a luta e obtenha o melhor negócio possível para a empresa, para você e para o cliente!

Quer saber quais são os erros a evitar em uma negociação? Leia: 5 erros que você deve evitar em qualquer forma de negociação!