A apresentação da solução da empresa para um cliente é um processo bem conhecido pelos vendedores. Porém, não basta escrever um documento genérico, que pode ser copiado e enviado para centenas de outras pessoas. É preciso investir na personalização das propostas comerciais B2B para garantir a sinergia entre as demandas do consumidor e as suas ofertas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Suas propostas comerciais B2B precisam ser personalizadas para atender às necessidades e expectativas que os clientes têm acerca da sua solução, contendo informações essenciais sobre a venda, como valor e benefícios.
- Na personalização das propostas, você precisa abordar como a solução pode solucionar a dor do cliente, se antecipar às objeções e falar de maneira clara e objetiva.
- É possível usar um exemplo de proposta pronta e apenas personalizar pontos estratégicos para adequar o documento à sua realidade. Baixe nosso template de apresentação comercial gratuito e aproveite.
- Para personalizar suas propostas comerciais B2B, também indicamos adotar um bom CRM de vendas. A ferramenta permite acessar o histórico de contato e ainda gerar apresentações customizadas de acordo com os dados armazenados. Faça seu cadastro e comece a usar!
Uma proposta comercial B2B é um documento que mostra para um potencial cliente a solução oferecida, além de apresentar uma proposta de compra. Neste caso, a personalização serve para alinhar a oferta ao comportamento e às dores dos clientes.
Quer aprender como fazer um documento completo, atrativo e personalizado? Então, continue conosco e confira:
- o que deve constar em uma proposta comercial;
- como fazer um texto de proposta comercial personalizado;
- como finalizar o documento.
Boa leitura!
Qual a importância da personalização das propostas comerciais B2B?
Quando falamos sobre o mercado B2B — de empresas para empresas — a personalização das propostas comerciais é um fator crucial.
Isso porque o cliente corporativo costuma ser mais exigente, buscando por um produto e/ou serviço alinhado às necessidades estratégicas do negócio que representa.
Assim, a personalização da proposta comercial ajuda a criar conexões entre as demandas do cliente e as suas ofertas, fugindo de uma apresentação generalista e pouco aprofundada.
A propósito, dados compartilhados pelo Ninetailed mostram que quase 70% dos clientes gostam de receber uma proposta personalizada, desde que esteja baseada nas informações que eles mesmos compartilharam.
Além disso, o documento diz que 80% dos consumidores compram mais de empresas que se preocupam em adequar a experiência ao que eles desejam receber.
Logo, podemos concluir que trabalhar adaptando propostas às necessidades específicas do cliente B2B é um processo importante e que impacta bastante nas vendas.
Compreendeu a importância da personalização em vendas? Agora, continue lendo para aprender o que incluir em uma proposta comercial e, em seguida, veja dicas de como escrever uma que seja a cara do seu cliente B2B!
O que deve constar em uma proposta comercial?
Uma boa proposta comercial B2B precisa conter:
- capa;
- índice ou sumário;
- introdução;
- apresentação dos argumentos para a venda;
- detalhamento da solução;
- prazos para implementação e/ou entrega;
- preço;
- termos de uso.
Como fazer um texto de proposta comercial?
Confira como fazer um texto de proposta comercial personalizado para o mercado B2B com estas 5 dicas práticas:
- saiba quem é seu cliente;
- aborde as dores do consumidor;
- seja objetivo;
- responda às possíveis objeções;
- ofereça condições especiais.
Veja mais detalhes a seguir!
1. Saiba quem é seu cliente
A primeira dica para elaborar a personalização em B2B é conhecer bem seu cliente. É preciso entender quais são suas dores e expectativas, como a empresa e o mercado de atuação funcionam, o número de colaboradores, a receita etc.
Por exemplo, seu cliente pode ser o gestor de uma empresa middle market que precisa adotar uma ferramenta de gestão de tempo para aumentar a produtividade da equipe. Ele está procurando por opções que caibam no orçamento da companhia e que sejam fáceis de usar.
Partindo deste cenário, você terá dados suficientes para estabelecer detalhes importantes da proposta, como argumentação, prazos e valores.
2. Aborde as dores do consumidor
Partindo do mesmo exemplo do tópico anterior, a dor do cliente pode ser a baixa produtividade dos colaboradores, que não conseguem concluir suas tarefas no prazo.
Agora, imagine uma proposta para um software de gestão de tempo que diga apenas que a ferramenta ajuda a organizar as tarefas. Parece bastante vago, certo?
Por outro lado, um documento que explique como a organização de tarefas pode melhorar os níveis de produtividade, se possível, apresentando dados e cases de sucesso, mostra como a oferta pode efetivamente solucionar a dor apresentada.
3. Seja objetivo
Não é porque a proposta comercial B2B é personalizada que ela precisa ser gigantesca e dar centenas de voltas até chegar no assunto principal. Portanto, seja objetivo e use uma linguagem de fácil entendimento.
Aqui, o ideal é adequar o tom de voz ao perfil do cliente — por exemplo, explicar de maneira didática, apresentando todos os passos de maneira simples é uma boa alternativa para não causar nenhum desentendimento.
4. Responda às possíveis objeções
A personalização de uma proposta comercial B2B também envolve se adiantar sobre possíveis objeções, ou seja, argumentos que o cliente dá para não finalizar a venda.
A tática mostra que você está preparado para responder a quaisquer dúvidas e que se preocupou em conhecer bem o potencial cliente, aumentando as chances de sucesso.
5. Ofereça condições especiais
Aqui, a ideia é oferecer condições especiais de prazos e pagamento voltadas para o perfil do cliente. Por exemplo, se você sabe que o consumidor precisa adotar a solução urgentemente, pode especificar na proposta que a oferta permite a implementação imediata.
Outra objeção comum costuma ser o valor. Neste caso, adiante-se e ofereça condições de pagamento diferenciadas.
Esses detalhes fazem toda a diferença, já que demonstram que o vendedor presta atenção à situação do potencial cliente, resultando em uma proposta mais personalizada.
O que colocar no final de uma proposta comercial?
No final da proposta comercial, você deve colocar um pequeno resumo sobre sua empresa — para refrescar a memória do cliente —, bem como especificar o vendedor responsável pelo processo e informar os dados de contato, como telefone (WhatsApp) e e-mail. Adicionalmente, pode definir até que data o documento é válido.
Assim, o consumidor fica ciente sobre os caminhos para manter contato com o vendedor, bem como sobre os prazos para usufruir das condições apresentadas na proposta, acelerando a tomada de decisões.
Como melhorar suas propostas comerciais para B2B?
Compreendeu como fazer a personalização de uma proposta comercial B2B? Então, fique ligado nesta dica extra: que tal adotar um bom CRM de vendas, como o Agendor?
A ferramenta permite o acesso do histórico de interações com o cliente para, assim, criar uma oferta alinhada com suas dores e expectativas. Afinal, com a funcionalidade, é possível analisar todas as suas conversas anteriores com a equipe de vendas.
E o uso não é válido somente para clientes antigos, viu? Com o Agendor, você consegue organizar as informações dos potenciais compradores da seguinte forma: prospectou um lead com grande potencial? Basta anotar tudo o que descobriu sobre ele nas suas pesquisas na plataforma e usar esses dados na criação da sua proposta comercial.
Além disso, no Agendor, você tem acesso centralizado aos documentos e pode, inclusive, contar com a geração de propostas customizadas baseadas nos dados colhidos pela plataforma e sua listagem de produtos e/ou serviços.
Desse modo, você consegue criar propostas cada vez mais personalizadas para conquistar de uma vez seus clientes.
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