Conhecer o mercado B2B e suas tendências é mais do que fundamental para todo empreendedor

Mesmo que um negócio seja direcionado para o consumidor final, é preciso dominar este conceito. Por mais desafiador que este segmento seja, é também um caminho para tornar as empresas muito mais lucrativas e atraentes.

No entanto, como você deve imaginar, com o advento da transformação digital, este mercado se tornou ainda mais dinâmico e tecnológico, por isso precisa de mentes inovadoras para entender o cenário atual e fazer a diferença no mercado.

Se você quer empreender mas ainda não sabe ao certo como o mercado B2B funciona, este artigo é para você! Confira o artigo para entender o que é B2B, como entrar neste segmento e quais são as tendências do mercado. Boa leitura!

O que é mercado B2B?

Mercado B2B, o que é isso afinal?

B2B é uma sigla das palavras em inglês “Business to Business“.

Portanto, se você se pergunta o que é B2B, a resposta é simples: vendas de empresas para empresas, isto é, de um business para outro business.

Interpretando dessa forma, fica bem claro o que é B2B.

Estas são algumas características encontradas neste segmento:

  • processo de vendas mais estruturado;
  • ciclo de vendas longo;
  • ticket médio alto;
  • maior fidelização de clientes;
  • decisões são tomadas de forma racional;
  • o vendedor assume um papel de consultor.

Um mercado muito atrativo, não? Mas nem tudo são flores. O mercado B2B têm, sim, seus desafios e precisam ser encarados de maneira severa para não gerar danos irreversíveis.

De acordo com o Mapa de Empresas, uma ferramenta disponibilizada pelo Governo Federal, cerca de 317 mil empresas brasileiras foram abertas somente em novembro de 2021. Este é um bom sinal de uma economia aquecida, o que torna o mercado ainda mais atrativo. Contudo, eis o primeiro desafio do segmento B2B: a quantidade de concorrência.

Além disso, todos os processos que permeiam as atividades de uma empresa B2B precisam ser estruturados da maneira mais assertiva possível para garantir o bom funcionamento da organização.

Nas vendas B2B, as tomadas de decisão são feitas de forma extremamente racional e técnica, para tanto, muitas pessoas são envolvidas no processo de decisão de compra. Por esse motivo, outro grande desafio é gerar uma oferta de valor para facilitar as tomadas de decisão e, claro, fidelizar os clientes.

A boa notícia é que atualmente podemos contar com a tecnologia para potencializar as vendas B2B. De que forma? Implementando um sistema de CRM para otimizar as atividades comerciais!

Utilizando uma estratégia de CRM para vendas B2B, você terá:

  • menos esforço para fechar vendas;
  • mais agilidade nas negociações;
  • mais poder de negociação;
  • mais confiança sobre o seu processo de vendas;
  • resultados mais previsíveis;
  • times independentes;
  • alta performance.

Veja como fazer isso utilizando o CRM do Agendor: 

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Quais são as diferenças entre o mercado B2B e o mercado B2C?

Existem muitas diferenças entre o mercado B2B e o B2C, já que possuem um público-alvo totalmente diferente.

Enquanto o segmento B2B é uma relação comercial entre empresas, no B2C as trocas comerciais ocorrem entre uma empresa e um consumidor final.

Por esse motivo, as estratégias utilizadas para vendas são bem diferentes. O vendedor assume um papel diferente durante o contato com o cliente, os processos não são os mesmos e a tomada de decisão do cliente acontece de maneiras bem distintas.

Leia também: Decisor de compra: o foco das vendas B2B

4 características do mercado B2B e como aproveitá-las ao máximo

Os mercados B2B e B2C possuem características que os diferenciam.

Veja como se comporta o mercado B2B e confira algumas dicas para aproveitar isso da melhor forma em sua técnicas de vendas.

1. Tomada de decisão muito mais racional

Quem toca seu próprio negócio ou trabalha em uma empresa não pode se dar ao luxo de tomar decisões impulsivas e emocionais. Tudo tem que ser embasado em fatos.

  • DICA: estude o cliente profundamente, use as melhores técnicas de vendas consultivas, tenha materiais de apoio bem feitos, com foco em como suas soluções resolvem problemas (e não em suas características) e use muitos cases de sucesso e dados de pesquisa.

2. Forma de pagamento posterior a entrega

Empresas não pagam à vista. Usualmente o pagamento é posterior à compra e, muitas vezes, parcelado. O uso de boletos bancários é mais comum.

  • DICA: tenha uma área de análise de crédito para dar apoio a seus vendedores e fazer a gestão da inadimplência.

Quer algumas dicas de como cobrar clientes inadimplentes por telefone?

Então, confira este infográfico criado pela NFe.io:

3. Ciclo de compra mais longo

Exatamente por tomar decisões mais racionais e contar com mais níveis de decisão de compra, a venda B2B é mais demorada.

  • DICA: use conversas significativas. Isto é: sempre que fizer um contato com um cliente, deixe claro qual será o próximo passo e quando será realizado.

Saiba mais: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa

4. Ticket médio maior

O B2B, em comparação ao B2C, tem um ticket médio de compra maior. Por isso, é importante entender que os esforços de vendas precisam ser maiores também, já que o volume de recebimento vai compensar eventuais gastos extras.

Mais dicas do nosso blog: Como aumentar a taxa de conversão das vendas B2B

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Como entrar no mercado B2B?

Explorar um novo mercado não é fácil. Afinal, por onde começar? Como vender para os clientes? Quais serão os canais utilizados?

Para esclarecer essas (e outras) questões, um fator é imprescindível: pesquisa de mercado. Afinal, tomar decisões baseadas em achismos é uma característica amadora e se você quiser entrar no mercado B2B de maneira segura, não deve cogitar essa hipótese.

Quais empresas estão dominando o seu segmento? Liste as 3 principais e faça um estudo aprofundado sobre essas organizações.

Por isso, elabore uma pesquisa bem estruturada, faça um estudo quantitativo e qualitativo do seu segmento, e observe os processos e estratégias da sua futura concorrência que estão dando certo. Analise de uma ponta à outra: desde a cultura organizacional da empresa até o planejamento estratégico de marketing. 

Inspire-se nessas estratégias para construir a sua. Afinal de contas, nossas referências precisam ser os negócios de sucesso, não é mesmo?

Se quiser inovar, aproveite para identificar gargalos nesses processos para entrar no mercado oferecendo ainda mais soluções.

5 tipos de empresas para mirar no mercado B2B

Diversas empresas não se dão conta de que o mercado B2B é muito grande e cheio de oportunidades no Brasil.

Ao contrário do que muitos pensam, não são apenas grandes corporações que devem ser o alvo de seu negócio. O segmento B2B conta com diversos outros perfis de empresas que você pode transformar em clientes.

Conheça 5 exemplos para seu B2B aproveitar:

1. Grandes indústrias

Este é o estereótipo da empresa para seu B2B mirar. Mas este tipo de organização tem algumas características importantes que você precisa entender antes de se aventurar nesse mercado.

Para começar, sua empresa precisa estar totalmente em dia com suas obrigações fiscais e legais, ter um ótimo nome na praça e um bom histórico de vendas corporativas.

Sim, é difícil entrar nesse tipo de empresa. Você vai fazer cadastros detalhados e seus vendedores vão tomar intermináveis “chás de cadeira”.

Neste tipo de empresa existem diversos níveis de tomada de decisão de compra. Muitas vezes, não basta convencer um comprador nem o responsável pela área interessada em sua solução.

Também será preciso conseguir – em certos casos – um parecer favorável do departamento jurídico e do financeiro. Além disso, praticam um controle de qualidade bastante exigente.

Para trabalhar com grandes indústrias, é indispensável ter uma presença online de alto nível, com um site corporativo criado de maneira profissional.

2. Grandes varejistas ou distribuidores

É importante entender que se você é um importador ou produtor, varejistas e distribuidores são mais que clientes, são parceiros do seu negócio.

Você precisa mostrar que seus produtos ou serviços são lucrativos para eles. Que têm boa margem e alto giro, por exemplo.

Portanto, a venda consultiva é fundamental para este perfil de empresa no B2B. Você precisa ensinar ao seu cliente como vender mais e ter mais lucro. E, com isso, você conseguirá fazer o mesmo por seu negócio.

O customer success, neste caso, pode ser uma prática interessante.

Saiba mais: O que é Customer Success e seus 4 principais desafios

3. Empresas de serviços de pequeno e médio porte

Academias, escolas, faculdades, cursos de idiomas, laboratórios de análises clínicas, farmácias de manipulação, oficinas mecânicas, cabeleireiros e estética em geral, escritórios de direito, contabilidade, engenharia, arquitetura, decoração e consultoria.

Estes são alguns exemplos de empresas de serviço que precisam de um fornecedor ágil e confiável e que, de preferência, preste um serviço personalizado.

Porque os grandes distribuidores e varejistas vão dar uma atenção maior para grandes compradores.

Por isso, estas empresas representam uma grande oportunidade para empresas B2B que fornecem:

  • suprimentos: como papelaria, material de limpeza e hardwares;
  • peças, equipamentos e ferramentas;
  • softwares de gestão.

Na verdade, você pode fornecer tudo isso para os demais segmentos B2B. Mas no caso das empresas de serviços médias e pequenas, como o foco na satisfação do cliente é muito grande, contar com um parceiro de negócios mais próximo e que entenda seu negócio é fundamental para elas.

Mais uma vez, a venda consultiva fará toda diferença.

4. Pequenos varejos

Restaurantes, padarias, docerias, papelarias, bares, farmácias independentes, lojas de brinquedos de pequenas redes, suplementos e vitaminas, lojas de produtos naturais e pet shops.

Os 3 tipos de soluções citadas acima são as mesmas que sua empresa pode oferecer para esses negócios. E o diferencial competitivo estará, mais uma vez, em um atendimento próximo e diferenciado.

5. Profissionais liberais

Dentistas, médicos, advogados, contadores, arquitetos, engenheiros etc.

Apesar de muitos trabalharem sozinhos, ou com pequenas equipes, a relação é B2B. Essas pessoas estão em busca de soluções para fazer seus negócios decolarem.

Apenas fique atento se o volume de compras vale o esforço para sua área comercial.

Tendências do mercado B2B

Anos atrás, a Tray Corp divulgou alguns dados que apontavam claramente o interesse do mercado B2B nas plataformas de e-commerce para facilitar a jornada de compra do cliente. Confira alguns dados:

Confira em nosso blog: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B

No entanto, nenhuma pesquisa de tendência de marketing anterior a 2020 poderia prever o que estava por vir.

A pandemia do Covid-19 mudou tudo, inclusive o mercado B2B. Este, inclusive, nunca mais será o mesmo depois disso. Isso porque a pandemia forçou compradores e fornecedores a se tornarem digitais de maneira massiva.

Uma pesquisa do McKinsey aponta que somente 20% dos compradores B2B gostariam de retornar às atividades comerciais presenciais, enquanto 80% preferem interações remotas pela facilidade de agendamentos de reuniões, economia em viagens e segurança, o que muda a estratégia de vendas B2B e da administração dos times. No entanto, nesses cenários, é ainda mais desafiador gerar valor aos produtos e serviços oferecidos.

Este artigo também pode ser interessante para você: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

A rapidez da internet também trouxe mais uma tendência para as vendas B2B: os atendimentos em tempo real e omnichannel. Por conta disso, de acordo com o relatório da Accenture, os vendedores B2B precisam estar disponíveis para responder às dúvidas de seus clientes o mais rápido possível, por todos os canais que tiver acesso.

Portanto, ter um time preparado para receber estes questionamentos pelas plataformas mais adequadas e saber respondê-los da melhor forma é essencial para o sucesso nas vendas B2B.

Por outro lado, uma tendência que se tornará cada vez mais forte, oferecer segurança e privacidade de dados dos seus clientes. Para isso, esteja sempre atento às leis de proteção de dados, combinado?

Mas uma tendência do mercado B2B que se perpetua a cada ano é: um time de vendas muito bem liderado.

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