Saiba como usar o CRM para criar uma relação comercial mais forte com seus clientes

Muitos vendedores não pararam ainda para pensar no ciclo de vida de seu produto. Afinal, esse é um assunto delicado: pensar em quanto tempo o seu produto vai se tornar obsoleto.

Afinal, nenhum produto dura pra sempre. Nem um comprador em sã consciência espera isso.

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A grande diferença está nas gerações que compram produtos. As gerações mais antigas anseiam por produtos que duram décadas e muitos anos, como os carros, geladeiras, máquina de lavar, guarda-roupas e outros produtos “de antigamente”.

No outro lado dessa equação, as novas gerações, por conta de celulares, computadores e outros dispositivos de tecnologia, já aceitam que os produtos nasceram para serem substituídos.

Esse é o mandamento da administração moderna: a obsoletização programada. Dito isso, mesmo que o vendedor não queira usar isso no momento de vender, ensinando e aconselhando os clientes de boas práticas sobre o seu produto, ele pode usar isso a seu favor para gerar mais vendas.

Quando falamos sobre sistema de CRM, lembramos apenas da parte cliente disso tudo: conhecer o cliente, seu mercado e como o produto pode ajudá-lo a resolver um problema.

Mas, conhecer o produto é essencial para vender, obviamente, uma vez que o vendedor precisa ser o elo entre o problema do cliente e sua solução.

Portanto, um vendedor que não sabe sobre seu segmento e seu produto, não pode, de maneira alguma, ajudar seu cliente a ser bem sucedido. E quando falamos sobre conhecer o produto, não estamos apenas falando sobre o seu ciclo de vida.

Estamos falando também sobre quais os indícios de que podemos usar para, por exemplo, detectar que o cliente precisa de um upgrade, um upseling ou algo do tipo.

Aprender a diagnosticar as necessidades do cliente é muito importante. Vamos pensar em uma academia, por exemplo.

Como saber até onde um determinado produto aguenta? Como saber até onde ele pode ser utilizado? Como saber o seu limite e como os clientes devem operá-lo para que ele não dê problemas?

Você já parou para reparar, por exemplo que, tanto em academias menores, quanto em grandes academias, existe uma rotatividade com manutenção de equipamentos?

Todo dia alguma bicicleta, esteira ou elíptico está parada, em manutenção, depois que os produtos completam uma certa “quilometragem”?

Sim. As academias sofrem com os equipamentos, seu ciclo de vida, utilização inadequada e milhares de desafios que uma equipe de vendas bem-treinada pode ajudar a solucionar.

Por isso, aqui estão algumas diretrizes para usar o CRM em uma empresa de equipamentos para academia e, ajudar as academias a tirarem maior proveito de seus produtos.

Como o CRM pode ajudar os vendedores de equipamentos para academia?

Como o CRM pode ajudar os vendedores de equipamentos para academia?

#1. Saiba quando pró-ativamente recomendar a substituição dos equipamentos

Quando o vendedor sabe o ciclo de vida de seu produto, ele consegue juntamente ao histórico de um cliente, agir pró-ativamente e recomendar uma nova compra.

A partir de um momento, o produto que a academia compra vai começar a estragar e o seu tempo de inatividade pode acabar tornando a academia mais improdutiva, por conta do tempo parado.

Quando o vendedor cruza as informações de compra de um cliente com o ciclo de vida de um produto, ele consegue recomendar a compra de um novo produto antes que o produto antigo comece a se transformar em uma despesa para o cliente.

Não tenha medo de usar isso a seu favor para vender mais. Os proprietários e fundadores de academias sabem que, chega um momento em que o produto foi usado à exaustão e já não corresponde mais às necessidades.

Com isso, quando o vendedor oferece uma saída para esse problema, os clientes ficam felizes e, para diminuir a dor de cabeça, estão mais propensos a comprar.

Use o histórico de seus clientes para saber o que oferecer a seu cliente.

Use o histórico de seus clientes para saber o que oferecer a seu cliente.

#2. Use as informações do cliente para fazer upselling e crosselling

Quando um vendedor conhece a rotina de seus clientes, sabe como aconselhá-los a comprar o melhor produto e serviço de acordo com as suas necessidades.

Por isso fazer perguntas é tão importante. Se uma academia de porte médio está comprando um aparelho que será constantemente usado e se encaixa nas características de um aparelho mais robusto, ofereça o produto melhor e mostre como ele irá se adaptar às rotinas.

Um vendedor só vai conseguir fazer isso com as perguntas certas e, por isso, é importante saber qual é a intenção de uma academia ao comprar um aparelho, porque ela está comprando, quais serão as condições de uso, onde ele ficará acondicionado e etc.

Assim o vendedor consegue indicar o melhor produto e as condições que mais vão atender à academia, como uma garantia estendida, um abatimento na troca, futuramente, e outras informações que vão agregar valor ao seu cliente.

Use o CRM para fazer crosseling e upseling.

Use o CRM para fazer crosseling e upseling.

#3. Relacione-se com clientes inativos

Em se tratando de uma academia, clientes inativos podem significar 2 coisas: clientes comprando em outro fornecedor ou clientes com equipamentos velhos.

De qualquer maneira, estamos diante de oportunidades de voltar a se relacionar com o cliente que há tempos foi abandonado pela sua empresa. Por isso, entenda que você precisa acompanhar seus clientes.

Na primeira oportunidade, caso os clientes estiverem comprando de outra empresa, o vendedor pode lembra-lo que a sua empresa existe e, voltar a se relacionar, mandar cotação e etc.

Você precisa lembrar que se o seu cliente está comprando de outras empresas, você vai ter que recomeçar o relacionamento do zero: ganhar confiança do cliente antes de querer que ele volte a comprar.

Na segunda hipótese, se ele estiver há tempos sem comprar, tente mostrar a ele o ciclo de vida do produto e tente começar a levantar as hipóteses de uma nova compra, uma atualização, um contrato de manutenção ou algum apoio para aumentar o desempenho de seus equipamentos.

Dessa maneira você inicia novamente um relacionamento com potenciais clientes.

O relacionamento é superior a qualquer transação comercial

O relacionamento é a porta de entrada de qualquer transação de compra e venda. Ao se aproximar de seus clientes, a sua empresa consegue criar uma relação de maior confiança entre os produtos que você vende e seus clientes.

Quando uma academia compra um equipamento, ele não quer apenas que esse equipamento seja entregue e montado. Eles querem apoio e informações úteis sobre como ter o melhor desempenho desse equipamento.

Quando a sua equipe de vendas consegue estreitar os relacionamentos com seus clientes, a marca de equipamentos que você vende se torna mais forte ainda, através do apoio e relacionamento.