Para que uma negociação possa ser bem sucedida, é indispensável que o vendedor crie uma conexão com o cliente. Isso é feito a partir da construção de um relacionamento baseado na escuta, na empatia e na confiança.
E é essa a premissa do rapport. Você já ouviu falar?
De origem francesa, essa expressão foi incorporada pelo mundo das vendas e é muito utilizada para se referir ao ato de se conectar com o potencial cliente para conquistar sua confiança e convencê-lo a seguir com a negociação.
Neste artigo, vamos esmiuçar mais essa temática e esclarecer todas as suas dúvidas para usá-la no objetivo de ter mais vendas de sucesso. Continue a leitura para conferir nas linhas a seguir:
- O que é rapport?
- O que é rapport em vendas?
- Porque o rapport é importante para as vendas?
- Como criar rapport com o cliente?
- Como criar rapport por telefone?
Leia também: O que é rapport em vendas + 6 técnicas que trazem excelentes resultados
O que é rapport?
Conforme adiantamos na introdução deste conteúdo, rapport é uma palavra de origem francesa e que, em livre tradução, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Em sentido menos literal, rapport pode ser definido como uma conexão que é gerada entre uma pessoa e outra. É quando se estabelece uma relação de empatia, confiança e escuta genuína entre as partes.
O objetivo de quem pratica o rapport é fazer com que a outra pessoa fique mais aberta e receptiva ao diálogo, diminuindo resistências e favorecendo as interações e a troca de informação.
Rapport é o ato de criar uma conexão com outra pessoa com o objetivo de que ela ouça o que você tem a dizer sem apresentar grandes resistências.
Ouvir o cliente também é uma forma de criar rapport, veja mais dicas sobre isso com Raul Candeloro:
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O que é rapport em vendas?
No contexto das vendas, o rapport pode ser entendido como uma técnica em que o vendedor busca criar um laço forte com o cliente.
A intenção é mostrar para o cliente que o vendedor compreende suas dores e necessidades e está disposto a ajudá-lo a encontrar a melhor solução.
O rapport em vendas tem como objetivo gerar identificação e receptividade mútua entre as partes da negociação.
Veja também: Como aprender a vender com 14 dicas e 4 técnicas de persuasão que funcionam
Por que o rapport é importante para as vendas?
O rapport pode ser um forte aliado para o time de vendas. Por meio dele, o vendedor consegue conquistar a confiança do cliente e desenvolver um relacionamento fortalecido e que permitirá que ele conduza melhor a negociação até o fechamento da venda.
O rapport reduz atritos na comunicação com o cliente, facilita o contorno de objeções e torna a transação comercial mais fluida.
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Como criar rapport com o cliente?
O cliente gosta de sentir que o vendedor está interessado no que ele tem a dizer e que não está preocupado apenas em fazer mais uma venda.
Para que você possa criar rapport com seus clientes e ser bem sucedido nas vendas, veja a seguir algumas dicas essenciais:
- Faça uma pesquisa aprofundada sobre o cliente e busque encontrar pontos para se conectar com eles durante uma abordagem;
- Personalize as abordagens;
- Mantenha o bom humor durante as conversas com o cliente;
- Tenha paciência para escutar o cliente;
- Utilize a técnica de espelhamento da linguagem corporal do cliente (mas cuidado para não cair na imitação);
- Pratique a empatia presumida para entender o comportamento do cliente diante de algumas afirmações;
- Pratique a empatia condicional para entender o comportamento do cliente em determinadas circunstâncias e identificar obstáculos para a compra.
Você sabia que existem 2 tipos de rapport de vendas? Veja mais sobre eles neste infográfico:
Como criar rapport por telefone?
No caso de vendas internas, é também possível gerar rapport por telefone. Nesse caso, as dicas a serem seguidas são:
- Estude e conheça bem o cliente que está do outro lado da linha, identificando suas principais necessidades e expectativas;
- Crie um roteiro para orientar a ligação;
- Mantenha a conversa fluida e natural;
- Utilize uma linguagem que facilite a compreensão do interlocutor;
- Atente-se ao tom de voz durante a conversa pelo telefone;
- Escute o que o cliente tem a dizer e demonstre empatia.
O atendimento ao cliente é uma forma importante de criar rapport, veja dicas de como fazer um bom atendimento por telefone:
Veja mais: Como criar rapport por telefone? Descubra em 6 dicas essenciais
Rapport é elemento fundamental para as vendas consultivas
Bom, agora que você já sabe mais sobre rapport, que começar a praticá-lo nas suas próximas negociações?
Em um contexto de vendas consultivas, especialmente no B2B, esse é um ingrediente essencial para direcionar os resultados. Faça isso e melhore o desempenho das suas vendas!
O rapport é apenas uma das técnicas que você deve usar para conquistar e fidelizar clientes. Veja mais algumas dicas neste e-book gratuito. Baixe agora mesmo: O Guia da Prospecção – Como prospectar novos clientes, gerar leads qualificados e prontos para comprar
