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Entrar rapidamente em sintonia com seu cliente é fundamental para começar uma conversa de vendas com o pé direito.

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Você já ouviu falar em técnicas de rapport por telefone?

De origem francesa, o termo rapport deriva de “rapporter” e pode ser traduzido como “trazer de volta”. Na área comercial, a palavra é utilizada para se referir à prática de criar uma conexão e empatia com o cliente em potencial.

O rapport pode ser um importante facilitador em uma negociação, pois é a partir dele que se cria uma relação de confiança e respeito com o prospect.

Mas como criar rapport por telefone? É possível manter uma sintonia com quem está do outro lado da linha e se relacionar de maneira harmoniosa e agradável?

Nas próximas linhas, vamos apresentar 6 dicas essenciais de como criar rapport por telefone e desenvolver um bom relacionamento com seu futuro cliente.

Leia também: Técnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados

6 dicas de como criar rapport por telefone

Rapport é muito mais que ser simpático. Existem diversas técnicas que podem ajudar você a criar um rapport rapidamente. Mas nem todas elas acontecem durante a conversa em si.

Por isso, conheça algumas delas e aplique em seu dia a dia de trabalho.

1. Conheça seu potencial cliente

A primeira dica de como criar rapport por telefone consiste em, antes de tudo, estudar e conhecer bem o seu potencial cliente.

Se o rapport tem a ver com criar uma conexão e uma sintonia com o outro, é impossível que você consiga fazer isso sem entender profundamente quem é a pessoa que está do outro lado da linha.

No caso das vendas no mercado B2B, é imprescindível pesquisar sobre a empresa para a qual você deseja vender uma solução. E, é claro, estudar também o perfil da pessoa com quem vai falar.

Entenda o mercado em que ela atua, identifique possíveis necessidades e limitações e saiba como o seu produto ou serviço pode ajudá-la.

Dessa forma, será possível adotar uma abordagem mais personalizada, o que é essencial para um rapport bem sucedido.

Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente

2. Monte um roteiro para o seu rapport

Uma das técnicas de rapport por telefone mais eficientes se refere à elaboração de um roteiro para a ligação.

Após coletar as informações mais relevantes sobre seu prospect, monte um script e o tenha como um guia para direcionar a conversa.

Coloque no seu roteiro possíveis respostas para objeções e dúvidas sobre a sua solução. Assim, você terá mais segurança durante a ligação e evitará ser pego de surpresa com alguma pergunta.

Este post pode ajudar você: Roteiro de vendas: dicas para estruturar um script que converte!

3. Mantenha a fluidez da conversa

É extremamente importante que a conversa por telefone com seu cliente em potencial flua com naturalidade. Se não houver fluidez, dificilmente a pessoa do outro lado da linha vai aceitar ficar engajada na conversa por muito tempo.

Lembra do roteiro que mencionamos na dica anterior? Pois bem. Utilize-o apenas como um material de apoio; evite segui-lo à risca, reproduzindo tudo o que está escrito. Isso só vai engessar o diálogo e torná-lo desinteressante.

Seja o mais natural possível, dê vida ao seu discurso, faça comentários pertinentes, traga o interlocutor para a conversa.

Leia mais: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas

4. Faça uso de um vocabulário que o interlocutor entenda

Esta dica tem muito a ver com o que falamos anteriormente. Faz parte de uma conversa fluida e agradável utilizar palavras que façam parte do vocabulário de quem está do outro lado da ligação.

Portanto, as palavras escolhidas precisam fazer parte do dia a dia do seu cliente. Caso contrário, a tendência é que ele se distancie daquilo que você está falando e se interesse cada vez menos pela conversa.

Outra dica é ouvir e seus clientes. Entenda isso melhor neste vídeo:

5. Adote um tom amigável na conversa

Cordialidade é fundamental durante um rapport por telefone. Por isso, fique atento ao tom que você adota durante a conversa.

Evite falar muito alto ou muito baixo. Procure manter o famoso “sorriso na voz”. Seja amigável durante todo o diálogo, mantendo sempre o profissionalismo. Assim, a ligação fluirá com mais facilidade.

Leia também: Como causar uma boa impressão em poucos minutos: 14 dicas práticas

6. Demonstre empatia durante a ligação

Por fim, não há como falar de técnicas de rapport por telefone sem mencionarmos a empatia. Ou seja, a habilidade de se colocar no lugar do outro, de demonstrar plena compreensão sobre o que o outro pensa ou sente.

A empatia é extremamente importante para se desenvolver um relacionamento com o cliente e conseguir fechar um negócio.

Dessa forma, procure demonstrar empatia por meio de colocações como:

  • “Eu entendo o quanto isso é importante para você”;
  • “É compreensível que você pense dessa forma”.

Ao fazer isso, cria-se um sentimento de confiança e mutualidade, o que é indispensável para conquistar um cliente.

Saiba mais: 6 hábitos das pessoas altamente empáticas

Essas foram as nossas dicas essenciais de como criar rapport por telefone. Coloque-as em prática e obtenha mais sucesso em suas ligações.

Quer mais algumas? Então, dê uma olhada nesta apresentação de slides:

Além do rapport, existem diversas maneiras de potencializar suas conversas com clientes. Uma delas e ouvindo feedbacks.

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