Follow-up é uma ferramenta utilizada para acompanhar etapas no processo de vendas. Seu principal objetivo é manter o lead ou potencial cliente engajado com a empresa, e, assim, dar continuidade ao processo comercial.
Para explorar a estratégia com eficiência, a seguir, você tira suas dúvidas sobre:
- O que é follow-up
- Qual a função do follow-up?
- Quais os principais tipos de follow-up
- O que é follow-up de vendas?
- Como fazer follow-up de vendas?
- O que é follow-up no setor de compras?
1. O que é follow-up
Follow-up é o nome dado ao processo de acompanhamento dos clientes durante sua jornada de compras e o funil de vendas. Inclusive, o próprio nome, em inglês, tem este significado. “To follow” significa seguir, acompanhar.
A ideia é que, ao longo do follow-up, o vendedor seja capaz de perceber as necessidades do cliente e oferecer a ele o que for necessário para que ele se mantenha no ciclo de vendas, levando-o, ao fim, à sua decisão de compra.
Saiba mais sobre o conceito de follow-up!
2. Qual a função do follow-up?
A principal função do follow-up é garantir que o vendedor acompanhe o lead durante a jornada de vendas, impedindo que a conexão estabelecida entre ele e a marca “esfrie”.
O follow-up tem função estratégica especialmente em jornadas de compra longas ou naquelas em que o contato principal do vendedor não é o tomador de decisão da empresa. Neste caso, o acompanhamento periódico do status da decisão de compra funciona como um estímulo ao fechamento da negociação.
Uma proposta bem elaborada reduz a complexidade no follow-up. Veja as dicas:
3. Quais os principais tipos de follow-up?
Existem diversos tipos de follow-up. Ele pode ser elaborado de acordo com as necessidades elencadas pela empresa e pelo time de vendas ao observar as jornadas de cada consumidor.
Entretanto, os tipos mais comuns de follow-up são:
- Telefônico;
- Por e-mail;
- Presencial (com agendamento de visitas);
- Follow-up de rotina;
- De vendas;
- De compra;
- De prospecção.
Leitura complementar: conheça os principais tipos de follow-up nos artigos abaixo:
4. O que é follow-up de vendas?
Follow-up de vendas é o conjunto de técnicas e ações que possibilitam o acompanhamento dos clientes em potencial durante o fluxo de vendas. De forma geral, o objetivo de um follow-up de vendas é levar o cliente à conversão.
Entretanto, como mencionamos na pergunta anterior, o follow-up de vendas pode ser direcionado a etapas específicas do processo de compra (como a prospecção).
Leia mais: O que é follow-up de vendas e como elaborar o seu?
5. Como fazer follow-up de vendas?
Os principais passos para fazer follow-up de vendas são:
- Determine os momentos da jornada de compra em que os contatos serão necessários;
- Elenque os melhores canais de comunicação para cada cliente;
- Esclareça as dúvidas do cliente e posicione-se como um consultor, e não como um vendedor que simplesmente está tentando empurrar uma aquisição;
- Estabeleça compromissos com o cliente. Após um follow-up, deixe o próximo passo agendado e sempre atribua ao cliente uma função (fazendo-o avançar em seu processo decisório);
- Sempre utilize um “gancho” para o contato com o cliente;
- Saiba a hora de encerrar o fluxo de follow-up.
Um bom follow up de vendas deve levar em consideração diversos aspectos do relacionamento com o cliente.
Dica de leitura: Técnicas para fazer follow-up
6. O que é follow-up no setor de compras?
No setor de compras, podemos dizer que o follow-up está ligado aos processos de acompanhamento de pedidos, bem como à gestão do relacionamento com fornecedores e parceiros.
Dessa forma, o follow-up no setor de compras está ligado a atividades como:
- Gestão de contratos e vencimentos;
- Acompanhamento de pedidos e prazos;
- Contato com fornecedores e parceiros.
Quer saber mais? Entenda como funciona o follow-up de compras.
Continue aprendendo sobre como incentivar seus clientes até a compra: veja esta apresentação com 12 dicas para ter sucesso na abordagem de vendas!
