A empatia é o segredo para o sucesso de qualquer iniciativa. No e-mail de follow-up não poderia ser diferente

Os e-mails de vendas podem ser um grande amigo dos vendedores, ou o arqui-inimigo das equipes de vendas.

As pessoas, muitas vezes, não são treinadas para se comunicar com empatia, gentileza e cordialidade. E, por mais incrível que isso possa parecer, no Brasil é muito importante passar uma mensagem cordial para seu interlocutor.

Nesta postagem, vamos entender como usar isso em um email de follow-up, confira!

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Como usar a empatia em e-mail de follow-up

Muitos vendedores, gestores e empreendedores não estão habituados aos e-mails. As pessoas preferem telefonemas, e não conseguem expressar via e-mail a mesma cordialidade e educação que transmitem via fone.

Mas, o e-mail veio para ficar. E hoje, os relacionamentos não se limitam ao e-mail. Eles se estendem por mídias sociais (principalmente por Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn).

Hoje, depois de um e-mail de contato, o usuário médio espera que ele seja respondido em 5 minutos. É uma expectativa bem grande quando estamos falando de uma oportunidade de negócios que precisa ser aproveitada da melhor maneira possível para vendedores.

Por isso, é muito importante saber como fazer um bom e-mail de follow-up.

Alguns vendedores, que compreendem este fato, possuem táticas desenvolvidas em torno de um e-mail que otimiza taxas de abertura e cronometre suas mensagens de follow-up.

Mas, não podemos fazer isso de qualquer jeito. As pessoas são sensíveis, e qualquer dúvida no tom do seu e-mail de follow-uo faz com que ele seja classificado como grosseiro ou intimidante.

Por isso, use a abuse da empatia, da educação, e aprenda a usar o tempo a seu favor. Não tem como fazer follow up por email, sem isso.

Aqui está como gerar um fechamento bem próximo de 100% das respostas de e-mail dos profissionais de vendas ocupados usando uma abordagem mais empática.

Como a empatia pode ajudar nos seus e-mails de follow up

Como a empatia pode ajudar nos seus e-mails de follow up

#1. Descubra o que o seu destinatário precisa

Ao invés de usar um modelo de e-mails genérico para todos os seus interlocutores, pesquise pessoalmente quem é o seu público – e o que ele espera de você na internet.

Aproveite esse momento para pesquisar como a sua empresa pode ajudar seu potencial cliente a ser bem sucedido, resolver seus problemas e usar o seu produto e a sua empresa a seu favor.

Examine se os seus prospects poderiam usar – ou se beneficiar – do uso de serviços como o da sua empresa, e aproveite o momento para compreender inteiramente qualquer modelo de negócios correspondente.

Antes de enviar uma mensagem de e-mail de follow-up para algum contato de negócios, aproveite para ter empatia e compreender os pontos de dor dessa pessoa, se colocando no lugar dela e usando informações reunidas em uma mensagem que seja mais bem recebida pelos seus potenciais clientes.

Tome medidas para assegurar que suas mensagens serão bem recebidas.

Se você acredita que ela vai irritar o seu interlocutor, invista sua energia, sua inteligência e sua abordagem em outro prospect.

Se precisar, aqui estão alguns fatores que você pode usar ao seu favor no momento de estudar seu público – e o que eles procuram:

  1. Quem: seu alvo são donas de casa, estudantes universitários, casais, aposentados, adolescentes, engenheiros, músicos ou cientistas? Mesmo que seu público seja B2B, lembre-se: você está falando com pessoas.
  2. O que: de que o seu público-alvo precisa? Crie algo que vai ajudá-los.
  3. Quando: quando o seu público-alvo está online? Redija seu e-mail tendo esse público em mente.
  4. Onde: onde eles vivem, trabalham e se divertem?
  5. Por que: por que seu público fica online? Eles estão procurando por informações específicas, entretenimento ou validação?
  6. Como: como é a experiência na internet de seu público-alvo?

Use isso, crie um modelo de follow up baseado nessas perguntas e, antes de escrever qualquer coisa, pense se vale a pena enviar aquele e-mail ou não.

Confira também: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

#2. Conecte-se com os decisores em todos os níveis organizacionais

Os vendedores têm uma tendência natural de se conectarem com compradores na gerência, diretores e níveis executivos.

Mas o que é preciso aprender é que as organizações estão mudando drasticamente, com áreas de liderança concentradas dentro de múltiplas funções.

Ao navegar na LinkedIn, muitas vezes podemos encontrar pessoas com títulos de vice-presidentes, diretores e presidentes de empresas ou corporações.

Mas não vamos chegar nesses indivíduos. Em vez disso, é melhor pesquisar seus subordinados diretos – que estão mais propensos a ter necessidades e prioridades que se alinham com o que podemos oferecer.

Procure por formas de capacitar o indivíduo em função dessas necessidades – o que é especialmente gratificante quando estendemos isso para os profissionais de nível básico, que podem gerenciar um orçamento, mas são relativamente novos para a força de trabalho.

e-mail/email de follow-up

Conecte-se com todos os decisores. Não apenas quem está no topo da cadeia.

Veja mais: Como fazer follow up de vendas?

#3. Ofereça algo de valor imediatamente

Aqui é onde conteúdo vem a calhar. Sempre que possível, compartilhe algum conteúdo, uma história, ou case de sucesso que podem ser úteis para o seu potencial prospect.

Compartilhe também observações sobre o que o indivíduo (ou empresa) está fazendo atualmente. Apesar de tudo, sempre se esforce para entregar exponencialmente mais valor do que você espera que os outros paguem.

Não hesite em dar as coisas de graça, através de ligações, sessões de treinamento e até mesmo conteúdo útil para o dia-a-dia de seu potencial cliente. Trate essa etapa como um aperto de mão introdutório para construir um relacionamento a longo prazo por meio de e-mails de follow-up.

#4. Nunca aborde sem ser apresentado

Sempre que possível, procure uma conexão de 2º grau com as pessoas com que você quer atingir, e peça uma apresentação formal.

Mas, tome cuidado ao fazer isso. Pergunte sempre para seus contatos se eles vão se sentir confortáveis fazendo isso, e seja franco sobre seus motivos.

Esses relacionamentos pessoais e profissionais adicionam uma credibilidade instantânea à sua mensagem, e significam que você não é um mero estranho. Muito pelo contrário, isso vai mostrar que você tem o aval de um profissional confiável dentro do networking dessa pessoa.

e-mail/email de follow-up

Nunca se conecte com desconhecidos antes de se apresentar.

Veja também: Como fazer follow-up: 3 técnicas para converter vendas

#5. Use os outros canais sociais como complementos

Se as pessoas estão enterrando e-mails, vai ser difícil de fazer follow up apenas por e-mails. Em vez disso, construa um relacionamento ou simplesmente envie um lembrete para essas pessoas através do Twitter (ou através de um inbox do Facebook), onde você terá uma comunicação mais curta e rápida.

As mídias sociais fornecem um meio valioso de condensar as informações aos seus componentes mais simples. Em vez de enviar a alguém um longo parágrafo de e-mail, você pode enviar uma cutucada rápida e simples.

Esteja preparado para usar a empatia para agregar valor

Como profissional de vendas, a sua empatia será surpreendente no relacionamento que você está tentando construir com seus potenciais clientes. Assim, qualquer vendedor, gestor comercial e empreendedor se tornam superpoderosos.

Em vez de fazer apenas barulho, deixe que suas comunicações se destaquem por serem tão úteis quanto possível. Forneça valor para o seu público, dê informações para que eles possam ter sucesso em seus papéis e funções.

Quanto mais você der para seus potenciais clientes, e para todos os envolvidos no seu mercado-alvo, mais você vai estimular a gratidão como moeda de troca, e mais você terá espaço para atrair mais leads e oportunidades de negócios.

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