Como fazer follow-up com seus clientes? Conheça algumas técnicas de follow-up de vendas para converter seus prospects em clientes

Saber como fazer follow-up com seus potenciais clientes é mais importante do que você imagina. Mas, pode deixar você sem jeito, de alguma maneira.

Por um lado, você quer aproveitar seus prospects até o último momento. Por outro lado, você não quer parecer insistente, nem um chato com seus contatos.

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Como fazer follow-up de vendas com seus clientes sem passar por isso? Neste post, você vai aprender como fazer um bom follow-up, verá alguns exemplos de follow-up e também descobrirá as melhores técnicas de follow-up.

Aproveite!

Você sabia que a maioria dos vendedores não faz um controle de follow-up adequado?

Confia estes dados de pesquisa:

follow up

Leia também: Como fazer follow up de vendas?

OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na imagem abaixo

Como fazer follow-up de vendas com seus clientes e converter mais fechamentos

Então, como encontrar a melhor maneira de fazer follow-up com seus potenciais clientes sem que eles acreditem que você está tentando empurrar o seu produto a eles, ou sem que eles tratem você mal?

Qual seria o melhor método de follow-up para conseguir isso?

Existe uma maneira certa (e educada) de fazer isso que pode mostrar ao seu potencial cliente que você quer o melhor pra ele. Isto é: existe o sistema de follow-up que funciona e outros que não funcionam.

Antes de mais nada, o que você precisa é acreditar que está dando aos seus clientes o que eles precisam, procurando a satisfação dos clientes.

E que está tentando mostrar a eles como a sua vida pode ser melhor junto com o seu produto.

Esse é o primeiro passo de uma boa técnica de follow-up, a crença. Não há como fazer um follow-up eficaz sem isso!

Quando você tem certeza que o seu cliente tem muito a se beneficiar com o seu produto, você pode implementar técnicas de follow-up como esta, que mostram que vocês estão do mesmo lado.

A maioria das empresas não fazem follow-up de vendas da maneira correta, e por conta disso, as vendas acabam escapando pelos dedos, por pouco. É preciso acertar no tipo de follow-up comercial que a empresa está usando.

Infelizmente não existe nenhuma mágica que faça o seu cliente converter quando você quer que ele converta. Ele precisa estar seguro de que está tomando a melhor decisão para sua empresa.

Se você quer melhorar a efetividade de suas vendas, o primeiro passo é melhorar o seu follow-up de clientes. Quer saber como fazer um bom follow-up?

Então, considere as etapas a seguir para melhorar a sua estratégia de follow-up e esteja preparado para ajudar seus clientes a enxergarem valor em seu produto.

Você conhece as melhores técnicas de follow-up para converter seus prospects em clientes?

Você conhece as melhores técnicas de follow-up para converter seus prospects em clientes?

3 exemplos de follow-up que você precisa aprender a usar em seu negócio

1. Faça o contato inicial

Poucas coisas são tão importantes quanto estar no comando. E a melhor maneira de fazer isso é sempre estar em contato com o seu cliente.

Diga a ele quando você vai ligar, como vai ligar e, porque vai ligar. Mostre a ele que você está no controle do processo de vendas, e que você é quem está tomando as decisões.

Apesar do cliente ter o poder do sim e do não, é o vendedor que tem o interesse em vender. E por isso, deve ser decidido em seus contatos, para que não pareça sem rumo. Não tem como fazer follow-up de vendas sem confiança em seus atos e decisões.

Além disso, você precisa ter um motivo para ligar. Ligar “apenas para saber se está tudo bem” não é uma maneira muito inteligente de fazer follow-up com seu potencial cliente.

Aqui estão algumas ideias que você pode usar para ligar para o seu cliente e fazer follow-up de de vendas:

  • Compartilhar um novo estudo de caso,
  • Compartilhar uma notícia sobre seu cliente que muitas vezes ele nem sabe (use o Google Alertas para criar alertas sobre seu cliente).
  • Divulgar um incentivo para o fechamento (promoção, desconto especial, etc.).
  • Oferecer um versão demo do produto.
  • Oferecer uma degustação do seu serviço.
  • Trazer boas novas sobre o mercado do seu cliente, ou dar alguma notícia em primeira mão sobre a concorrência.

É importante que você saiba sempre porque está ligando, e mostre isso para o cliente. Isso vai mostrar a ele que você não quer apenas saber quando, se, ou porque ele vai comprar o seu produto.

Afinal, o que é fazer follow-up de vendas se não estar sempre em contato com o cliente para ajudá-lo a resolver problemas?

Por isso, evite todos os tipos de follow-ups inúteis. Isto é, sem propósito e que só vão tomar o tempo precioso do seu cliente.

Boas técnicas de follow-up devem evitar essa maneira de agir que, inclusive, pode desagradar muito o cliente. levando-o até a repensar a relação com sua empresa.

Como fazer follow-up por e-mail – contatos iniciais

É muito importante, também, saber como fazer follow-up por e-mail. da mesma forma que as ligações, elas não devem ser em número exagerado, nem enviado sem propósito.

Enviar e-mails para o cliente simplesmente por enviar, sem um bom motivo, não é uma boa forma de como fazer follow-up por e-mail.

 

Você sempre deve saber por que está entrando em contato com seus clientes. Nunca ligue apenas por ligar.

Você sempre deve saber por que está entrando em contato com seus clientes. Nunca ligue apenas por ligar.

2. Tenha um plano

Normalmente, o melhor momento para planejar uma estratégia de follow-up é após o primeiro contato com o cliente: a prospecção.

A maior parte dos vendedores – os de verdade – faz o maior número possível de anotações sobre novos clientes. O que ajuda a definir quando partir para o próximo contato, e efetivamente, iniciar o follow-up.

Essa é a verdadeira maneira correta de como fazer um follow-up eficiente.

Muitas vezes, o próximo contato fica marcado já durante a prospecção: o cliente diz que só vai poder pensar sobre isso no próximo mês, ou que antes do carnaval não terá orçamento, por exemplo.

Nesse ponto o vendedor experiente já sabe quando começar a planejar o próximo contato: daqui a 20 dias (antes que o próximo mês se inicie), ou na segunda-feira depois do carnaval.

Esse é o primeiro contato com o cliente. Se durante a conversa o cliente não foi claro sobre quanto tempo precisa para pensar, para saber se, se interessa pelo produto, ou algo do tipo, sugira uma data para fazer o follow-up de vendas.

Pergunte, por exemplo:

“Será que podemos nos falar novamente daqui a 10 dias? Acredito que até lá tenhamos novidades importantes que poderão ser úteis para ajudar você a considerar sobre nós.”

Sugira um dia certo. Não deixe as coisas no ar. A verdade é que não há como fazer um bom follow-up de vendas sem determinar datas com seu cliente.

Se você achar mais efetivo, sugira um dia e uma hora também. Seja ainda mais específico. Isso vai ajudar a mostrar que, o argumento “vamos pensar” não colocará o vendedor em submissão ao cliente.

Tenha um plano. Saiba quando, onde e porque ligar. Isso vai mostrar ao seu prospect que você confia no seu taco. Esse é um excelente método do follow-up.

3. Nutra seus prospects: como fazer um follow-up por e-mail – depois dos primeiros contatos

Falamos sobre como fazer follow-up por e-mail nos contatos iniciais.

Mas depois da relação amadurecer, entre uma ligação e outra, você pode agendar envio de e-mails e SMS para manter o seu potencial cliente sempre conectado a você e a sua empresa.

Considere criar um funil de conteúdo para ajudar o seu cliente a se decidir, ou para ajudar o cliente a vender você dentro da empresa onde ele trabalha.

É muito importante ter isso sob controle durante todo o tempo da relação com o cliente. Crie conteúdos, cases, índices, análises de negócios e outros documentos que possam dar uma noção prática para seus clientes de como você pode ser útil na empresa dele e envie por e-mail.

Se você trabalha com marketing de conteúdo, envie também e-books e infográficos que possam ser úteis para seus clientes no dia a dia dos negócios deles.

Depois que você contatar seu potencial cliente, envie a ele informações periódicas para ele, mas sempre relevantes!

Muitas pessoas preferem receber e-mails de acompanhamento, com informações relevantes do que meras ligações. Afinal, o e-mail pode ser aberto quando for o momento mais conveniente para o cliente. Por outro lado, o telefonema tem que ser atendido naquele exato momento.

E nem sempre o vendedor liga no hora mais adequada para o cliente, não é mesmo?

Por isso, uma técnica de follow-up para manter seu lead nutrido e com informações, sem esquecer da sua empresa, é criar um calendário de e-mails úteis sobre o seu produto e enviar para ele periodicamente.

Você deve intercalar seus telefonemas entre os e-mails. Assim, vai mostrar ao seu cliente que realmente quer ajudá-lo a ser bem-sucedido com o seu produto.

Leia mais: Siga o modelo de follow up certo e não “esqueça” mais vendas

passo-a-passo-para-fazer-follow-up

Continue fazendo follow-up até o seu cliente se posicionar

Muitos vendedores têm dúvidas sobre até quando fazer follow-up de vendas. Será que existe uma hora certa para parar e deixar o cliente em paz?

A resposta pode ser mais simples do que se pensa: só se o seu cliente pedir.

Não tem como fazer follow-up de clientes e parara depois de algumas tentativas. Por esse motivo, caso ele não peça para parar, continue entrando em contado e fazendo acompanhamentos com o seu cliente.

Quando ele disser que não tem mais interesse em comprar, ou que já comprou o produto de outra empresa, ou que não quer mais receber suas mensagens, aí você pode parar de fazer o follow-up.

Saiba mais: Como utilizar o CRM para fazer follow-up nas vendas

Quer mais algumas dicas de como fazer fallow-up eficiente? Então, confira esta apresentação de slides como técnicas de follow-up que você pode compartilhar com a sua equipe:

Agora que você já sabe o que é follow-up de vendas, se você quer ser um expert em como fazer um follow-up, por e-mail e outros canais de contato, baixe nosso novo e-book: Guia – Como ter sucesso com o follow-up e conheça diversas técnicas para isso.