Para que a sua empresa consiga se desenvolver e alavancar as vendas, é imprescindível desenvolver estratégias voltadas à geração e à gestão de prospects.

Porém, este é considerado um dos maiores desafios de qualquer modelo de negócio. Prospectar clientes e identificar novas oportunidades de venda não é uma tarefa fácil, mas essencial para que uma empresa possa crescer e se tornar mais competitiva.

Tendo isso em vista, trouxemos aqui um guia para esclarecer todas as suas maiores dúvidas sobre prospecção de clientes.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Convidamos você a continuar a leitura para conferir nas próximas linhas:

  • O que é um prospect?
  • Por que é importante prospectar clientes?
  • Qual a diferença entre prospect e lead?
  • Como é possível identificar um prospect?
  • Como transformar um prospect em lead?

Leia também: O que é e como conseguir prospects para seu negócio

O que é um prospect?

Podemos definir o que é prospect como um cliente em potencial. Trata-se de uma pessoa ou empresa que se encaixa no perfil de cliente previamente definido por uma marca e que pode vir a se beneficiar dos produtos ou serviços que essa marca oferece.

Possíveis clientes que estão na fase de prospect ainda não se encontram maduros o suficiente para fechar uma venda. É necessário que eles passem por um processo de qualificação e nutrição.

O prospect apresenta identificação com a proposta de valor da sua empresa e ainda está alinhado ao conjunto de características que você espera de um cliente.

Por que é importante prospectar clientes?

A prospecção é importante para que a empresa possa ampliar a sua base de clientes. Ao se dedicar à geração de novas oportunidades de negócio, a empresa consegue se fortalecer no mercado e fechar mais vendas.

Sem uma estratégia de prospecção bem estruturada, há grandes chances de o seu modelo de negócio se estagnar e não conseguir se desenvolver.

A importância de prospectar clientes também reside no fato de que essa é a primeira etapa do processo comercial. Logo, se ela não for bem executada, todas as etapas seguintes ficarão comprometidas, colocando em risco o desempenho das vendas da empresa.

Além disso, é na prospecção que acontece o primeiro contato entre a empresa e seus clientes em potencial. Portanto, é necessário causar uma boa impressão e cativar o prospect.

Saiba mais: 3 dicas para prospectar com mais inteligência

Este vídeo do Agendor tem ótimas dicas para você sobre prospecção:

Qual a diferença entre prospect e lead?

Muita gente costuma confundir prospect e lead. Basicamente, ambos se referem a uma etapa em que um futuro cliente se encontra em sua jornada de compra.

O prospect é aquele cliente em potencial que, conforme já mencionamos em linhas anteriores, se encaixa no perfil de cliente ideal com o qual a empresa quer fazer negócio.

Em alguns casos o prospect pode ter demonstrado interesse pelas soluções da empresa, visitando o site dela ou lendo alguns artigos do blog.

Já o lead é o potencial cliente que demonstrou interesse pelas soluções da empresa e, voluntariamente, aceitou manter interações com ela, oferecendo dados para contato em troca de algum material educativo relacionado aos problemas que ele deseja solucionar.

Leia mais: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los

Como é possível identificar um prospect?

Existem alguns aspectos e características que devem ser observados a fim de identificar um prospect. São eles:

  • Disponibilidade financeira para adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece;
  • Ser detentor do poder de decisão de compra;
  • Ter problemas que podem ser solucionados pela empresa;
  • Ter interesse em saber mais sobre a empresa e sobre as soluções que ela oferece;
  • Ter reais intenções de realizar a compra em um futuro não muito distante.

Veja também: Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos

Dicas de prospecção nunca são demais, veja mais uma, neste vídeo com Eduardo Muller:

Como transformar um prospect em lead?

Para conseguir transformar prospects em leads e fazer deles reais oportunidades de negócio, é importante implementar algumas boas práticas consideradas essenciais. Veja a seguir quais são elas:

1 – Defina quem são as suas buyer personas

As personas são representações daquilo que você considera ser o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Tê-las bem definidas vai te ajudar a se concentrar em quem tem maior chance de se tornar um cliente.

Leia mais: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas

2 – Mapeie os canais de comunicação

É importante também que você saiba quais são os canais mais adequados para atrair prospects e se comunicar com eles.

3 – Faça o primeiro contato e dê início ao relacionamento

Na primeira abordagem, você deve despertar o interesse do prospect em suas soluções e se mostrar disposto a esclarecer todas as dúvidas dele.

DICA: Dicas para contatar um prospect com linkedIn inmail

4 – Faça follow-ups e ofereça conteúdos de qualidade

Depois do primeiro contato, você deve dar prosseguimento às interações, buscando nutrir os leads para que eles possam amadurecer e se aproximar do momento em que estarão prontos para o fechamento.

Agora que você já tem mais conhecimento sobre prospects, organize o seu processo de prospecção e conquiste cada vez mais novos clientes.

Veja mais: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples

Neste infográfico criado pelo Agendor, você vai ver um resumo prático de como prospectar clientes com mais eficiência:

Como prospectar novos clientes e aumentar as vendas

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