Um prospect com o perfil certo vale mais do que cem contatos desqualificados. Invista em qualidade, não em quantidade.

Se você trabalha com vendas, sabe muito bem que não há como prospectar novos clientes sem um exaustivo trabalho de pesquisa de mercado, estudo das soluções (produtos ou serviços) oferecidas e de um bom planejamento de ações.

Partir para o ataque telefonando a esmo não vai resultar em nada. Só em uma conta de telefone absurda para alguém pagar no final do mês.

Para prospectar novos clientes é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que possam enxergar nos serviços e produtos que você oferece algum valor ou alguma maneira de resolver um problema que elas têm e querem ver solucionado o quanto antes.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Qualidade é mais importante que quantidade de liagações.

Qualidade é mais importante que a quantidade de ligações.

Só depois você deve começar a fazer uma lista organizada desses contatos.

E quando ela estiver com um número bem razoável de nomes, de telefones, de e-mails e de endereços, aí sim passe para o planejamento, pense em estratégias, em abordagens, estipule metas, prazos, monte um cronograma e parta para a ação.

A seguir, além de entender definitivamente o que é prospectar clientes, você vai conhecer estas dicas para prospectar clientes, divididas em um passo a passo:

  1. Estude mais uma vez seus produtos e serviços
  2. Estude (sim, de novo!) o mercado
  3. Trace o perfil do cliente ideal
  4. Hora de achar clientes novos!
  5. Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados

Veja um resumo desses passos no infográfico a seguir:

como prospectar novos clientes

O que é prospectar clientes?

Não é difícil entender o que é prospectar clientes. Prospectar clientes é um processo que inclui a definição do perfil de clientes ideal e a busca de possíveis futuros clientes que corresponde a esse e perfil para, em seguida, entrar em contato com eles por meio de diversos tipos de mídias (e-mail, telefone, aplicativos de mensagem de texto, mídias sociais, videoconferência ou vistas pessoais). O objetivo é apresentar a empresa e suas soluções e, depois disso, passar a se relacionar com o possível cliente com a intenção de conduzi-lo ao longo da jornada de compra até se converter uma venda.

Antes de prosseguir a leitura, confira esta dica do Eduardo Muller:

Como prospectar novos clientes em 5 passos

Você viu o que é prospectar clientes, mas ficou claro como fazer prospecção de clientes?

Para você entender plenamente esse processo, se lecionamos algumas formas de prospectar clientes, divididas em um passo a passo. Confira!

1. Estude mais uma vez seus produtos e serviços

É claro que como vendedor você conhece seus produtos. Na verdade, você vai até dizer: mas eu sei isso de cor!E é exatamente ai que está o problema!

Muitas vezes, de tanto se dedicar a atividade de prospectar clientes, mesmo um bom vendedor acaba entrando no automático, balbuciando frases feitas ao telefone ou mesmo e reuniões importantes.

A emoção é um fator importante durante a venda! Você não pode perder essa conexão com o cliente.

A dica é revisar tudo! Vá buscar todos os materiais de apoio a vendas, os folders, as apresentações, os PPTs, os brindes, revisite o site, assista a vídeos e até manuais de treinamento.

Você vai ver que com o passar do tempo um detalhe ou outro foi esquecido ou deixou de ser ressaltado. É capaz até de perceber que certas soluções existiam e que você perdeu algumas oportunidades de vendas porque elas ficaram adormecidas no esquecimento.

Uma maneira prática de reavivar tudo isso é montar uma nova apresentação dos seus produtos ou serviços mais importantes.

Você vai ver que ao refazer esses materiais, muitos argumentos de vendas novos vão aparecer, facilitando muito na hora de prospectar clientes.

Saber entender as necessidades dos clientes e empregar as palavras certas na hora da venda é muito importante. Veja as 18 dicas deste artigo: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.

2. Estude (sim, de novo!) o mercado

Ok, estudar é na sala de aula, mas não há como prospectar novos clientes sem saber o que está acontecendo no mercado.

Muitas vezes você está focando suas vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa ou não quer naquele momento e está deixando passar oportunidades de vendas que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.

Vamos pensar em um exemplo hipotético: imagine que você vende 3 tipos de sucos: naturais, diet e light para Spa’s de emagrecimento. Atuando há muito tempo nesse mercado, sempre obteve excelentes resultados com produtos diet e foca seus esforços neles.

Recentemente, tem notado que as vendas caíram e acredita que isso é motivado pela crise.

Na verdade, ao estudar o mercado descobre que essas empresas passaram a considerar nocivos à saúde os ingredientes usados para substituir o açúcar nos produtos diet e que agora só querem saber de produtos totalmente naturais, que você tem no portfólio, mas nunca oferecia.

Identifique o prospect com mais potencial de fechar negócios.

Identifique o prospect com mais potencial de fechar negócios.

3. Trace o perfil do cliente ideal

Quando falamos em cliente ideal, seja pessoa física ou jurídica, não estamos falando do cliente perfeito.

Estamos falando de criar uma lista de características que são comuns a seus clientes atuais, como porte, região de atuação, faturamento, ramo de negócio, estilo de gerenciamento, origem, mercados em que atua ou quaisquer outros detalhes e atributos que possam ser agrupados e bem definidos.

Com isso, você formará um perfil para prospectar clientes novos semelhantes a ele. E mais, pode até dividir em mais rentáveis, médios e menos rentáveis, para priorizar na hora de fazer a prospecção de leads.

Para saber ainda mais sobre leads, temos uma ótima sugestão de leitura para você: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los.

4. Hora de achar clientes novos!

Veja algumas maneiras de selecionar bons contatos e fazer a prospecção de clientes novos com mais potencial.

  • Muitas empresas utilizam o marketing de conteúdo para que clientes preencham formulários com nome, e-mail e telefone. Antes de sair ligando, tente buscar mais dados sobre essas pessoas (em mídias sociais, por exemplo) e selecione aquelas mais promissoras para colocar em sua lista de clientes a prospectar.
  • Mesmo sem uma lista dessas, as mídias sociais também podem te ajudar a achar pessoas e mesmo empresas (LinkedIn, por exemplo) com o perfil ideal que você definiu.
  • Pesquise indicações de clientes novos com seus clientes atuais ou pergunte para eles quem eles consideram seus concorrentes diretos.
  • Vá atrás dos dados de clientes antigos e tente reatar as relações com eles.
  • Frequente feiras de negócios, eventos e palestras que interessam ao tipo de cliente que você definiu.
  • Muitas vezes um funcionário de uma empresa cliente sua saiu de lá e você nunca mais teve notícias dele. Procure por ele (mídias sociais de novo). É comum que ele esteja trabalhando em uma empresa similar àquela e pode ser um ótimo cliente novo a prospectar!
  • Entidades de classe do ramo de seus clientes costumam ter listas de associados: pronto, um monte de contatos para prospectar novos clientes!
  • Marque um happy hour com um monte de vendedores com quem trabalhou e troque figurinhas e informações do mercado.

Essas são apenas algumas dicas. Agora vamos partir para a ação:

5. Planeje e estipule metas de como prospectar novos clientes e obter resultados

Veja só: você já tem apresentações novinhas em folha e está com seu discurso afiado e cheio de novas argumentações.

Sabe exatamente o que o mercado procura atualmente. E, melhor de tudo, tem uma lista de clientes com o perfil ideal para prospectar. Só falta se organizar!

Defina números e metas que quer atingir ao prospectar novos clientes, para quais deles vai ligar primeiro, que produtos ou serviços oferecer e quais materiais de apoio deve usar.

Defina um perfil de cliente ideal e se organize para prospectar.

Defina um perfil de cliente ideal e se organize para prospectar.

Esse passo a passo de como prospectar clientes é fundamental, mas existem outras maneiras mais específicas de se fazer isso.

Por isso, vamos passar para você mais duas estratégias para prospectar clientes pela internet e também de como prospectar novos clientes por telefone.

Veja também esta apresentação de slides:

Como prospectar novos clientes por telefone

As dicas de como prospectar clientes por telefone estão apresentadas neste passo a passo:

1. Estude as características de sua empresa, do mercado e da concorrência

dessa forma você vai entender mais profundamente qual o posicionamento de sua marca e como elas se diferencia no mercado.

2. Estenda a fundo sua solução

Entenda cada detalhe da solução que oferece aos clientes, características, vantagens e benefícios, para poder construir um excelente discurso de vendas.

3. Conheça as dores do cliente

Antes de ligar para seu cliente, estude suas características e descubra que tipo de problema de seu dia a dia a solução de sua empresa vai resolver para ele.

4. Com base em tudo isso, crie um discurso de vendas por telefone

Mas lembre-se, não siga um roteiro engessado e decorado! O objetivo é ter na ponta da língua as principais abordagens e a maneira de contornar objeções.

5. Ao ligar, pergunte quanto tempo o prospect tem disponível

Assim, além de evitar que ele ache que você vai tomar muito tempo dele, você também pode ajustar seu discurso para caber noo tempo definido.

6. Foque nos benefícios de sua solução:

Mostre para o prospect como a solução vai ajudá-lo em seu dia a dia, esse é o valor o que ele procura.

7. Não queira fechar a venda em um único telefonema

Você pode marcar uma visita, enviar materiais como cases de sucesso, depoimentos e postagem de seu blog, fazer perguntas para entender melhor o negócio do cliente e muito mais,

O importante é iniciar um relacionamento e depois manter um follow-up constante.

8. Caminhe para o fechamento

Pouco a pouco vá entendendo cada vez mais qual é a dor do cliente e como sua empresa vai resolver isso para ele. Mostre que está ali para ajudar, mesmo que não feche uma venda. Você só vai conseguir vender se o cliente confiar em você.

Veja mais detalhes nestes posts de nosso blog:

Como prospectar clientes pela internet

Para finalizar, uma bullet list com 7 dicas simples de como prospectar novos clientes na internet:

  1. Aposte no marketing de conteúdo
  2. Selecione palavras-chave corretamente
  3. Invista em anúncios pagos online
  4. Proponha parcerias com outras empresas
  5. Fortaleça seus perfis nas redes sociais
  6. Peça ajuda para sua rede de contatos
  7. Planeje ações especiais em datas comemorativas

Veja cada item me mis detalhes neste post: Como captar clientes pela internet: 7 ideias para o seu negócio

Agora, os resultados estão em suas mãos!

Siga nossas dicas de como prospectar novos clientes e não deixe de verificar aonde conseguiu chegar a cada semana, o que funcionou e o que falhou, ver o que pode melhorar, corrigir o rumo e ir em frente com confiança, até bater sua meta pessoal!

Quando estiver frente a frente com um novo cliente, saber negociar é fundamental. Veja estas dicas: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda