O que faz mais sentido: captar um alto volume de leads com baixo potencial de qualificação ou atrair aqueles que têm realmente a ver com o seu negócio?

Criar estratégias para realizar uma prospecção mais direcionada para alcançar clientes que correspondem ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) é, sem dúvida, muito mais efetivo. E, sendo assim, precisamos falar sobre smart leads!

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Os avanços tecnológicos dos últimos anos possibilitaram o desenvolvimento de uma série de ferramentas valiosas na área de marketing e vendas. Atualmente, os gestores podem trabalhar com base em dados e estatísticas reais, o que aumenta muito as chances de acertarem o seu alvo e, assim, vender mais.  

Contudo, para chegar a resultados concretos e ter um upgrade nas vendas, é preciso passar por várias etapas.

O percurso começa com a definição de um planejamento estratégico; passa por uma análise criteriosa de informações e culmina em encontrar leads conectados com a solução que a empresa oferece — os smart leads — para, finalmente, prospectá-los de forma eficaz.

Neste artigo, você vai entender melhor:

  • O conceito de smart leads;
  • Dicas para atraí-los;
  • Como traçar o perfil do cliente ideal;
  • Qual o papel da tecnologia nesse processo.

Afinal, o que são smart leads?

Sabe aqueles leads que têm todas as características que você identifica no seu ICP? Isso mesmo, esses são os smart leads! Trata-se de leads cujas expectativas serão atendidas pela solução da sua empresa, ou seja, cujas dores poderão ser resolvidas por você.

Os smarts leads são, portanto, aqueles a quem mais interessa o seu produto ou serviço. Logo, são também aqueles com maiores possibilidades de conversão.

Por isso, quando se fala desse tema, é fundamental destacar a necessidade de investir não apenas na prospecção de leads, mas também na sua qualificação. Em outras palavras, em gerar contatos mais assertivos.

As listas de smart leads otimizam significativamente o processo de vendas, pois poupam os SDRs da tentativa de conectar com leads que não tenham perfil para avançar no funil. Dessa forma, eles economizam tempo e vão direto ao ponto, focando naqueles que realmente dão fit com o negócio. 

Como há maior propensão desses leads serem convertidos, as equipes ficam menos sobrecarregadas, tornando-se mais produtivas e eficientes. Além de fomentar a prospecção de clientes, essas listas possibilitam uma abordagem de maior qualidade.

Você também pode se interessar por esse material: Planilha de prospecção de clientes pronta para usar!

Como montar uma lista de smart leads?

Agora que você entendeu o que são e por que são importantes, podemos ir para o segundo passo: compreender como criar listas de smart leads. 

Para conseguir realmente direcionar os esforços em uma estratégia voltada a esses leads, antes de tudo é necessário identificar o Perfil do Cliente Ideal, também conhecido pelo nome em inglês “Ideal Customer Profile” (ICP). 

Identificação do Perfil do Cliente Ideal

Esse exercício serve para que você descreva as características relevantes de quem é o cliente ideal para a sua empresa e, a partir disso, defina estratégias de outbound.

O ICP será o responsável por nortear a criação da lista de smart leads, mas não somente isso. Ainda, é ele que determinará o desenvolvimento dos fluxos de cadência, o tipo de abordagem nos diferentes canais e também o discurso de negociação. 

No entanto, é importante dizer que, assim como a elaboração da persona, a identificação do Perfil do Cliente Ideal se trata de um processo complexo, que deve se basear em informações relevantes sobre os seus clientes. O detalhamento do ICP irá depender também do estudo e da compreensão de como eles comportam ao longo do funil e de como se dá o seu processo de tomada de decisão. 

As principais etapas da definição do perfil são as seguintes: 

  • Análise do histórico de vendas e negociações por meio de dados salvos no histórico do seu sistema de CRM;
  • Identificação de padrões entre as informações encontradas;
  • Teste de hipóteses para confirmar os padrões.

Busca pelos leads utilizando as ferramentas adequadas

Quando existe uma clareza sobre o ICP da empresa, procurar por leads se torna uma tarefa mais simples. E ela será ainda mais eficaz se você utilizar as ferramentas necessárias que podem, por exemplo, auxiliar no levantamento de informações do usuário, como o e-mail e os dados de navegação.

Como ter uma equipe focada somente em levantar listas de leads é inviável para a maioria das organizações, o time de Inteligência Comercial (IC) pode ser um grande aliado nessa etapa do processo. 

Ao unir as descrições do ICP e com os recursos certos, será possível saber onde estão os seus smart leads. A partir disso, você poderá criar listas de contatos já pré-filtrados e alinhadas com as estratégias de venda (prioridades, ticket médio, sazonalidade e outros fatores). 

Como prospectar os smart leads?

Depois de identificar o ICP e montar listas de smart leads, vamos ao terceiro passo: prospectá-los. Esse é o momento da passagem de bastão, no qual o lead será transferido para a equipe comercial. 

A elaboração de um fluxo de cadência embasado pelas informações levantadas será, sem dúvida, um diferencial na hora de elaborar a abordagem de venda mais adequada e com maiores chances de fechamento.

As estratégias de atração de smart leads irão depender, é claro, dos recursos da empresa. Nessa missão, recomenda-se lançar mão tanto de estratégias passivas com o Inbound quanto de ações de Outbound. 

Além disso, cabe ressaltar que a criação de listas de smarts leads está totalmente alinhada com a estratégia de prospecção 4.0. Essa metodologia utiliza, justamente, dados para aumentar o conhecimento da equipe sobre o cliente ideal e para adicionar inteligência ao processo de vendas.

Automatizar os processos para atrair leads

E como isso é possível? Bem, a automatização é o ingrediente que possibilitará atrair smart leads com esse tipo de estratégia. Em função de envolver um amplo volume de dados e um grande investimento em recursos humanos, a prospecção manual desses leads se torna um  processo muito difícil ou até quase impossível. 

Automatizá-lo traz uma série de vantagens para a empresa, como a redução de custos, uma maior confiabilidade nos dados levantados e maior assertividade. Hoje, existem, por exemplo, softwares que permitem coletar, analisar e qualificar os leads com chances reais de compra. 

Nesse sentido, foram desenvolvidos, ainda, mecanismos automatizados voltados a estruturar os fluxos de cadência ideais para impulsionar conversões, além de sistemas que otimizam as etapas do processo e definem estratégias mais certeiras. 

As ferramentas de segmentação de leads fazem um rankeamento automático dos leads de acordo com os perfis dos últimos fechamentos. Sendo assim, também são importantes as plataformas de CRM, como a do Agendor, que reúnem todos os dados sobre os clientes e o histórico de vendas e de interação com os leads. 

Smarts leads e tecnologia

 Como se pode ver, a tecnologia é uma grande aliada da geração de smart leads. E, aqui, é válido destacar que nem todos os prospects serão esse tipo de leads. Porém, identificá-los e nutri-los irá melhorar os resultados e aumentar as chances de fidelização de clientes.

Nesse processo, as ferramentas tecnológicas desempenham um papel essencial — desde o momento da identificação do ICP, passando pela criação das listas e, por fim, chegando a prospecção propriamente dita.

Com os softwares adequados, é possível também visualizar métricas de produtividade. Esses índices permitem identificar facilmente quais são as táticas que não estão levando à conversão e o que está de fato gerando efeitos positivos. 

Dessa forma, o gestor passa a ter o controle total do fluxo, consegue administrar melhor o tempo e os recursos da empresa e pode redefinir estratégias, quando necessário.

Se você ainda tem desafios na hora de prospectar leads qualificados, confira nosso Guia da Prospecção e saiba mais sobre o assunto!