Você tem um processo de prospecção de clientes bem estruturado? Conheça os 7 segredos para uma prospecção de sucesso

A grande maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no cenário econômico atual, onde prospectar clientes que está cada vez mais difícil.

Neta postagem, vamos mostrar o que é a prospecção de clientes e como essa técnica possibilita ampliação de mercado, geração de leads qualificados, fechamento de novos contratos e, consequentemente, geração de receitas futuras, tudo isso por meio de 7 dicas de prospecção de vendas que você precisa implementar em seu negócio.

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O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Antes de desvendar todos os segredos da prospecção comercial, aproveite para conferir este vídeo. Nele, um dos consultores de vendas do Agendor te revela 3 perguntas que são fundamentais para prospectar clientes de forma assertiva:

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7 dicas de prospecção de clientes para aumentar suas vendas

Conhecendo boas técnicas de prospecção de clientes todo vendedor é capaz de alcançar o sucesso.

Apesar disso, muitos vendedores ainda sentem-se inseguros na hora de fazer a prospecção e captação de clientes. E isso pode ocorrer por vários motivos, que vão desde a falta de treinamento até o completo desinteresse do próprio funcionário em procurar clientes novos e novas formas de prospecção.

Se você se enquadra em qualquer um desses casos, saiba que está na hora de mudar!

Prospectar clientes é importante até mesmo para os vendedores mais experientes e bem-sucedidos, que contam com carteiras volumosas e lucrativas. Enquanto eles se acomodam diante de uma situação de trabalho confortável, a concorrência está inquieta e disposta a oferecer algo mais ao mercado, um diferencial competitivo.

Portanto, o vendedor que deseja acompanhar os novos tempos, deve abordar potenciais consumidores com frequência, esforçando-se, assim, ao máximo para concretizar essas iniciativas. Afinal, o que é prospecção de clientes, se não estar sempre atento e este tipo de oportunidade?

O processo e as formas de prospecção de clientes lhe parecem complicado? Fique tranquilo, pois listamos abaixo alguns dicas da prospecção de clientes! Colocando-as em prática você conseguirá melhores resultados financeiros, altos indicadores de desempenho e também mais motivação e produtividade para o trabalho! Confira!

prospecção de clientes

7 segredos da prospecção de clientes

Confira: Veja como unir 3 ferramentas de prospecção e fazer seu negócio vender cada vez mais

Mas, um momento: o que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é um processo.

Trata-se de uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing da empresa com o objetivo de identificar possíveis clientes, descobrir seus endereço, telefone e e-mail e tentar entrar em contato com eles com o objetivo de iniciar um relacionamento comercial.

Assim, a equipe comercial passará a fazer um follow-up com esses prospects com o objetivo de tranformá-ls em clientes, efetuando a primeira venda.

Ficou claro para você o que é prospecção de clientes? Então está na hora de se aprofundar no assunto. Conheça, a seguir as melhores técnicas de prospecção de clientes.

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Como prospectar clientes

1. Conheça o seu mercado

Não tem como prospectar clientes sem conhecer o mercado. Por isso, antes de começar a prospecção de clientes, você deve estudá-lo a fundo.

Será que já parou para pensar que o consumidor de hoje não é o mesmo de quando você ingressou no ramo de vendas, há 10, 15 ou 20 anos? Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também!

  • O que fazer: procure se informar sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo da empresa. Assim, você conseguirá agir de forma correta na hora em que for abordar novos clientes.
  • O que não fazer: comparecer a uma reunião ou entrar em contato com clientes sem estudar o mercado e entender profundamente suas peculiaridades.

Uma maneira consagrada de conhecer seu mercado é fazendo a análise das 5 forças competitivas de Porter. Se você não conhece ou quer se aprofundar nessa técnica, confira este infográfico da Siteware:

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2. Ofereça soluções e não produtos

Todo bom vendedor já compreende que, no mercado atual, não é mais possível prospectar clientes para produtos. O segredo, na hora de procurar clientes novos, é oferecer-lhes soluções para suas demandas rotineiras.

O que isso quer dizer? Que para ser eficiente, a prospecção de clientes exige que o vendedor faça uma pesquisa sobre a empresa a ser contatada, de forma que possa esclarecer como seus produtos ou serviços poderão ser úteis no dia a dia da mesma.

  • O que fazer: entenda as necessidades dois seus clientes. Descubra aquilo que eles querem resolver e, então, mostre como sua empresa pode solucionar isso. O segredo é mostrar o valor de seus produtos e serviços!
  • O que não fazer: não descreva características de seus dos produtos e serviços. Mas, como dissemos, mostre o que eles pode fazer para facilitar a vida do cliente e resolver os problemas da empresa.

Se você quer saber como agregar valor aos seu produtos e serviços, então, dê uma olhada neste infográfico:

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3. Use a tecnologia

A prospecção de clientes também deve ser feita com a ajuda da tecnologia. Com tudo que a transformação digital tem trazido de oportunidades para as empresas, deixar de aproveitar tudo isso em seu negócio não faz absolutamente o menor sentido.

Utilize os buscadores (como o Google) e as redes sociais para realizar suas pesquisas.

Faça uma lista de nomes e inicie os estudos (conforme itens 1 e 2 dessa lista) para que posteriormente possa partir para captação de clientes.

Além disso, converse com a empresa e fale sobre a necessidade de colocar no ar um site bem construído, com informações completas sobre a marca e que oriente bem seus clientes.

Fazer um site custa menos do que se imagina. E lembre-se: depois que você abordar clientes novos, a primeira coisa que eles farão é pesquisar sobre a empresa na internet. E se não encontrarem nada de qualidade por lá, possivelmente não terão uma boa impressão da empresa.

Pior do que isso, podem acabar encontrando um concorrente com um excelente presença digital e considerem seus produtos e serviços melhores que os da empresa que não tem visibilidade na rede mundial de computadores.

  • O que fazer: usar softwares especializados, preferencialmente SaaS (vendidos como serviços por assinatura) e assim se beneficie do uso de CRM, automação de marketing e outros.
  • O que não fazer: usar controles manuais, em papel ou exagerar no uso de planilhas eletrônicas.

Saiba mais: Como fazer prospecção da forma adequada

4. Peça indicações para clientes atuais

Você tem uma carteira volumosa, com clientes antigos e satisfeitos? Peça-lhes indicações de nomes com quem você possa entrar em contato! Essa é uma das mais efetivas formas de prospecção.

Além disso, também é interessante prospectar clientes segmentados, indicados por associações e organizações em geral.

Por exemplo: se você fornece para contadores, entre em contato com o sindicato e faça uma proposta. E na hora de fazer a captação de clientes, não se esqueça de informar de onde partiram as indicações.

Esse tipo de abordagem vai tornar a prospecção de clientes mais fácil e eficiente! Não deixe de tentar.

  • O que fazer: compartilhar contatos com seus cliente e, assim, receber indicações também deles, de suas própria carteira de clientes. Aliás, peca que clientes satisfeitos façam depoimentos e deixe isso registrado em seu site.
  • O que não fazer: comprar listas de contato sem critérios de segmentação adequados e perder tempo com ligações de baixíssimo potencial.

5. Esteja bem preparado para encontros e reuniões

Até aqui você viu o que é necessário para identificar consumidores em potencial. Mas, afinal, como agir na hora em que for efetivamente prospectar clientes?

Fique atento a mais esta dica de prospecção: É essencial que você esteja bem preparado para reuniões, com apresentações bem elaboradas sobre a empresa e o produto ou serviço a ser oferecido.

Agora, atenção: você também pode captar clientes por telefone ou, sem que esteja esperando, em eventos ou feiras.

Então é muito importante estar preparado para abordar novos clientes em qualquer situação ou local.

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  • O que fazer: estudar seu cliente, o mercado dele, seus concorrentes, todos os registros anteriores no CRM e, assim, comparecer preparado a reunião.
  • O que n∫ao fazer: deixar para se preparar na última hora e não saber, de verdade, quais são as reais necessidades do cliente.

6. Use técnicas de follow up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato. É muito importante que o vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.

Para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa. Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais do produto ou serviço, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma.

Essas técnicas de follow up podem ser preciosas para sua captação de clientes.

  • O que fazer: ligar nos horários certos, não desistir rapidamente e saber a hora de parar, caso perceba que o cliente não tem o perfil adequado para sua empresa.
  • O que não fazer: desistir no primeiro “não” e deixar de se preparar para contornar objeções.

Se você quer mais algumas dicas de follow up, então, confira este infográfico:

prospecção de clientes

Dados sobre vendas, follow-up e CRM

DICA EXTRA: Prospecção de novos clientes: uma arte cheia de técnicas

7. Trace metas e objetivos

Procurar clientes novos pode ser um desafio e tanto, mas ficará mais fácil e motivador se o vendedor traçar metas e estratégias para aumentar a rentabilidade da empresa.

Você pode estabelecer um número X de contatos a serem realizados diariamente. E, inclusive, estipular objetivos pessoais para novos contratos e seus respectivos valores de comissões.

Os resultados vão valer a pena e incentivá-lo ainda mais a colocar em prática os planos para prospectar clientes.

  • O que fazer: definir metas semanais, mensais, trimestrais e anuais.
  • O que não fazer: definir apenas metas baseadas em números de vendas e deixar usar metas relacionadas a tarefas do processo de vendas. Tais como número de ligações realizadas ou propostas enviadas.

Agora que você já conhece as melhores maneiras de fazer prospecção de vendas, que tal dar uma olhada nestas dicas sobre os melhores horários para se dedicar a essa atividade?

Confira:

Leia também: Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos

Agora que você sabe o que é prospecção de clientes, está pronto para procurar clientes novos? Ficou claro para você como prospectar clientes? Como pretende fazer isso? Conte para a gente através dos comentários!

E se quiser conhecer ainda mais maneiras de conquistar clientes, baixe nosso e-book: O Guia da Prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar