A escolha certa dos canais de venda mais efetivos para uma empresa pode ser um grande desafio enfrentado pelo gestor.

Isso porque existem vários canais de vendas tanto no meio online quanto no offline e, através deles, o time comercial vai se relacionar com os novos clientes em potencial.

Para escolher de maneira assertiva, é preciso entender a persona do seu negócio, como ela consome informações e por quais meios estão mais propensos a se relacionar. Além disso, é essencial entender as particularidades e o funcionamento de cada um.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

A partir disso, fica mais fácil criar uma estratégia de canais e investir naqueles que trarão os melhores resultados.

Neste artigo, você vai:

  • Entender o que são canais de venda;
  • Conhecer mais detalhes sobre canais de venda online e offline;
  • Saber mais sobre como escolher os canais mais efetivos para seu produto ou serviço.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

O que são canais de venda

canais-de-venda

Um canal de venda é o meio por onde uma empresa comercializa produtos e serviços, seja online ou offline.

Através dele, seu cliente passa a ter contato com seu negócio e sua empresa atrai a parcela do seu público que ainda não é cliente, mas tem intenção de compra. Os canais de venda também funcionam como uma forma de publicidade para levar sua marca ao público, mesmo que ele ainda não esteja no estágio para venda.

Como escolher os melhores canais de venda para o seu negócio

Com a enorme lista de opções de canais de venda disponíveis, o gestor pode querer expandir suas possibilidades ao máximo e adotar mais canais do que o time comercial consegue gerenciar.

É importante lembrar que estar no máximo de canais possíveis não significa ter uma estratégia bem planejada. É preciso filtrar o que funciona melhor e tem mais impacto nas vendas fechadas pela sua equipe.

Essa escolha não é receita de bolo: por mais que o nicho do seu mercado aponte para certas opções, é essencial compreender se todas elas funcionam bem para o seu negócio.

Ao escolher o canal de venda mais adequado, leve em conta dois fatores principais:

1) Os meios pelos quais você terá mais alcance e impacto no seu público: é preciso conhecer seu público-alvo de forma profunda para entender em que canais de venda suas ações atingirão um maior volume de possíveis compradores.

2) O tipo de produto ou serviço que sua empresa comercializa: aqui, é necessário avaliar se canais online ou offline apresentam melhores resultados. Para casos de produtos como roupas, por exemplo, optar pelo uso de redes sociais pode ser uma boa ideia, mas ter uma loja física onde o cliente possa experimentar as peças pode ser um meio mais efetivo.

Exemplos de canais

Agora que você já sabe o que deve em levar conta na hora de escolher quais canais de venda farão parte da sua estratégia, confira algumas das opções mais utilizadas no mercado:

Canais de venda online

Google Adwords

O Google Adwords é uma estratégia de marketing digital que consiste em comprar palavras-chave (tais como “lembrancinhas de aniversário” ou “cadeiras de escritório”) para aparecer como resultado de busca desses termos (que estão relacionados com aquilo que sua empresa comercializa). Normalmente, os sites que utilizam AdWords aparecem no topo da lista de resultados do site de busca.

O Adwords é indicado para encontrar compradores que já tem certeza do que querem comprar e procuram ativamente por isso.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma forma de personalizar melhor a mensagem que sua empresa quer passar ao público.

Para que esse canal seja efetivo, é necessário que você já tenha uma boa base de leads que vão receber esses e-mails e segmentá-la de acordo com o momento em cada uma se encontra na jornada do comprador.

Através dos e-mails, você pode falar sobre as vantagens dos seus produtos e serviços, oferecer descontos exclusivos e ainda avisar a sua base sobre novidades no seu catálogo de produtos.

Marketplace

No marketplace, diferentes marcas podem comercializar seus produtos, como é o caso da Amazon ou Mercado Livre, por exemplo.

Para isso, as empresas devem se adequar às regras de divulgação e demanda de estoque exigidas.

O marketplace é uma boa opção para trazer mais visibilidade à marca, principalmente quando se trata de uma empresa ainda pequena. A presença em um site marketplace grande pode trazer maior credibilidade.

Comercializar os produtos em um marketplace também pode ser útil para escalar o negócio.

Além disso, questões de pagamento e outras burocracias são de responsabilidade do site onde os produtos são comercializados. Já a garantia e a entrega do produto são deveres da marca que vende o produto.

E-commerce

O comércio eletrônico, ou e-commerce, como é conhecido, é diferente do marketplace por um fator: a loja virtual é de apenas uma marca.

No e-commerce, o site fica todo sob responsabilidade da marca que vende os produtos. O canal fica mais personalizado e com “ a cara” da empresa.

Aqui, escalar o negócio pode ser mais difícil do que no caso de marketplaces, então uma boa estratégia para realizar as operações do comércio eletrônico é essencial para seu bom funcionamento.

Afiliados

Afiliados são pessoas que vendem produtos e serviços de terceiros em seu site e redes sociais. O pagamento para essa venda é normalmente feita por meio de comissões.

O programa de afiliados é um canal indicado para empreendimentos digitais, com baixo investimento e que ainda não tem muita relevância no mercado.

Redes sociais

Hoje em dia, redes sociais como o Facebook e o Instagram já oferecem opções para venda de produtos e serviços.

No Facebook, além da página própria que a empresa pode criar para divulgar o que comercializa, há também a opção de marketplace, que atinge possíveis compradores que estão na região onde sua empresa se encontra.

Já o Instagram oferece a opção de mostrar valores de cada produto nas próprias fotos (quando a empresa possui uma página corporativa).

Com apenas um clique, o comprador é direcionado para a página de compra e pode adquirir o produto que desejar.

Canais de venda offline

Ponto de venda e loja física

Os pontos de venda (conhecidos também como PV) ou a própria loja física da empresa pode ser uma boa escolha para marcas de roupas e sapatos, por exemplo.

Para esse tipo de produto, o cliente pode preferir experimentar antes de fazer a compra e é interessante ter um espaço onde ele possa fazer isso.

Os pontos de venda podem ser divididos em três categorias diferentes:

  • Loja própria: demandam um investimento maior para abertura e manutenção, mas podem ser uma boa escolha de mercado. Aqui, uma boa estratégia de marketing é necessária para atrair os clientes até o local;
  • Franquias: em franquias, o franqueado é autorizado a comercializar produtos e serviços de uma determinada marca, mediante pagamento (que costuma incluir royalties da marca e porcentagem do faturamento que ele obtém);
  • Distribuidores: distribuidores revendem produtos de terceiros, e fazem o intermédio entre produto e consumidor final. Um bom exemplo desse tipo de canal são concessionárias de carros.

 

Uma boa tática é combinar a loja física com redes sociais como o Instagram, por exemplo, onde a marca pode mostrar coleções e peças disponíveis no catálogo.

Venda Direta

Empresas como a Natura e a Herbalife ficaram muito conhecidas no Brasil por esse tipo de venda.

Aqui, o contato do vendedor é direto com o consumidor final, por meio de visitas e apresentação de mostruário, por exemplo.

A equipe é normalmente formada por representantes comerciais, que não tem vínculo empregatício direto com a empresa e recebem como salário somente uma comissão sobre o que foi vendido.

Telemarketing

Essa forma de comercializar produtos e serviços já é um canal utilizado há bastante tempo, principalmente por empresas de telefonia e internet.

Através deste canal, o vendedor pode tanto efetuar uma venda quanto agendar uma visita do representante comercial.

Por um lado, o telemarketing consiste em um meio mais direto e personalizado de entrar em contato com o cliente. Por outro lado, pode ser considerado inconveniente se feito de maneira equivocada.

Canais combinados = maiores chances de vendas

Com tantas opções disponíveis, não é necessário, como dissemos, abraçar todas na sua estratégia. Por outro lado, não é preciso optar por apenas uma delas, seja ele online ou offline.

A combinação de vários canais de venda pode ser uma estratégia interessante na hora de expandir o público atingido.

Para um empreendimento digital, por exemplo, é possível unir ferramentas como SEO, AdWords e e-mail marketing para vender seus produtos.

Já uma empresa física pode combinar métodos de venda offline, como lojas físicas e telemarketing, a meios online, como presença em redes sociais e marketplace.

Que canais de venda sua empresa utiliza hoje? Deixamos algum meio que você utiliza fora dessa lista? Compartilhe nos comentários!