O modelo de franquias não é mais um conceito novo para muitos empreendedores. Afinal o modelo vem se ampliando no mercado e muitas empresas escolhem esse modelo para a expansão de suas marcas.

 

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Mas como um franqueador e um franqueado podem controlar o seu negócio? Como saber se a empresa está dando lucro, prejuízo e atingindo metas? Por que não um sistema de CRM?

Por se tratar, em sua grande parte de empresas B2C, as franquias, dentre outras modalidades de negócios, acabam não usando tantas ferramentas de controle e gestão como empresas B2B, em que gestores comerciais, vendedores e administradores precisam monitorar o desempenho e saber se a empresa está caminhando no rumo certo.

Mas plataformas desse tipo podem ser muito úteis para o gerenciamento de franquias. Por isso, nesse artigo vamos dar algumas dicas de como gerenciar e aplicar o CRM em uma empresa de franquias e monitorar cada unidade, tendo uma mapa completo do rendimento e do crescimento de cada franquia.

#1. Cada unidade é um vendedor

As empresas estão acostumadas com vendedores sendo monitorados: visitas, reuniões, histórico com clientes, ligações, propostas, negociação, metas e etc.

Mas para uma franquia, os vendedores são as unidades franqueadas. São eles que têm metas, horários de funcionamento, sazonalidade, localização privilegiada (ou não), estoque, e outros detalhes que precisam ser monitorados.

No modelo de franquia, o franqueador ganha com o ganho do franqueado e por isso, é de interesse que ele apresente um gráfico de crescimento. Esse é o objetivo do negócio para todos saírem ganhando.

Algumas empresas investem pesado no treinamento de seus franqueados para que eles tenham mais conhecimento e, assim, mais capacidade de decisão para que suas unidades batam as metas.

Mas muitas empresas não conhecem a fundo o cenário de cada franqueado, então treinam e capacitam de forma generalizada.

Usando o CRM para monitorar as unidades de uma franquia, a rede consegue traçar um mapa de rendimento e entender o que pode estar prejudicando o faturamento, ajudando o franqueado a superar os obstáculos no caminho de forma mais específica.

Com as métricas certas, o CRM se transforma em um termômetro e um ótimo indicador de desempenho de unidades franqueadas, auxiliando no monitoramento completo de métricas que permitem identificar e solucionar falhas de desempenho.

#2. Acompanhamento de oportunidades

O CRM é uma ferramenta que dá uma visão completa do processo de vendas. Com isso, as franquias conseguem melhorar seus planos de metas e crescimento, utilizando os indicadores para prever os cenários e oportunidades.

Um exemplo? Uma franquia pode planejar seu mês com base nos indicadores do mês anterior, como número de clientes atendidos, número de pedidos, produtos que mais saíram, número de propostas não convertidas, número de novos clientes e etc.

Assim, a empresa sabe quais métricas precisa melhorar para conseguir vender mais, atrair mais clientes e continuar crescendo.

Quando essas informações são apresentadas de maneira clara, as franquias entendem que quanto maior as métricas de desempenho, maior o desempenho final. Portanto, prever o crescimento – e trabalhar para que ele aconteça – é muito mais um exercício de estudar os números e aproveitar as oportunidades.

Por exemplo, se uma franquia cadastrou mil clientes no mês de outubro e vendeu para 350 clientes, no mês de novembro pode cadastrar mais clientes, para vender mais, acompanhar os clientes cadastrados que ainda não compraram e utilizar as táticas que deram certo com um determinado tipo de cliente para realizar mais vendas.

Com esse cenário, fica muito mais fácil saber onde e como implementar um plano de ação que reflita positivamente no faturamento, ao invés de criar metas novas que não estão claras para todas as franquias.

Use o CRM para acompanhar o novas oportunidades.

Use o CRM para acompanhar o novas oportunidades.

#3. Gestão operacional

Cuidados com a unidade franqueada são indispensáveis para uma melhoria no desempenho.

Em alguns casos, uma gestão de estoque eficiente vai influenciar positivamente no estoque da empresa, uma vez que gerenciar estoque não é simplesmente comprar mais do que é vendido mais, e menos do que é vende menos.

É preciso saber o porquê que uns produtos vendem mais. Um pode ser mais barato e vender mais, mas ao sinal de aumento, parar de vender misteriosamente.

Ou então, sazonalidade. Nem todos compram roupas de banho no inverno, uma vez que estão buscando repor seu guarda roupas para o frio, mas ao passo que o frio diminui, ou não chega, o que vai parar de vender são as roupas de inverno.

Isso não significa preço, oportunidade ou oferta. Mas sim uma condição sazonal que influencia positivamente ou negativamente o negócio.

Mas, quando os números são refletidos em relatórios e gráficos, essas condições são deixadas para trás. A única coisa que o franqueado sabe é que algo vendeu mais – ou menos – do que a outra.

Com o CRM isso fica mais fácil de monitorar, uma vez que é possível incluir históricos dos produtos, vendas e sazonalidade.

#4. Gestão de equipes

Uma franquia produtiva precisa ter o controle de suas equipes. Criar programas de gestão e monitoramento de profissionais é indispensável para criar rotinas e procedimentos que ajudem na melhoria contínua do desempenho de cada profissional.

Apesar do CRM ser um software de relacionamento entre clientes e empresas, precisamos lembrar que colaboradores também são considerados clientes de uma empresa.

Dito isso, o sistema de CRM surge como um aliado no momento de gerir equipes e medir o desempenho de cada funcionário.

Além do monitoramento do histórico de cada funcionário, o sistema aceita observações sobre o desempenho de cada colaborador. Assim, é possível traçar indicadores de desempenho de toda equipe e acompanhar de maneira simples o rendimento de toda empresa com base em seus funcionários.

O CRM pode ser um grande aliado no gerenciamento de equipes.

O CRM pode ser um grande aliado no gerenciamento de equipes.

Faça do CRM o diagnóstico do desempenho de sua franquia

O CRM quando bem utilizado permite monitorar o desempenho e a saúde de várias partes de um negócio.

Criando métricas de desempenho, como vendas, número de clientes e faturamento, alimentando o sistema com observações sobre novos negócios, dificuldades financeiras, produtos mais procurados e até mesmo observações de estoque, o CRM ajuda a sua franquia a se relacionar com seus colaboradores, outras unidades da empresa e clientes.

Os indicadores de uma franquia, quando bem monitorados, mostram o estado atual do negócio e permitem que a sua empresa planeje cuidadosamente os próximos passos e metas para cada unidade de negócios.

Usar o CRM pode ajudar a ter uma visão ampliada de todo o processo de operação e desempenho de uma franquia, ajudando a identificar as imperfeições e falhas do negócio.