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O que é jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!

Escrito por
Gustavo Paulillo

Entenda o que é jornada do cliente e como é usada para fazer negócios prosperarem cada vez mais

Criar uma estratégia de vendas que gere resultados pode ser um desafio até mesmo para a empresa mais experiente.

A forma como as pessoas adquirem produtos e interagem com empresas mudou consideravelmente nos últimos anos.

Além disso, para cada tipo de produto existem processos de compra e venda diferentes que o levam a fechar o negócio.

Imagine otimizar cada etapa do seu processo de vendas de acordo com as ações feitas pelo seu prospect?

Sim, é exatamente assim que usaremos a jornada de compra co cliente para construir uma estratégia de vendas infalível! Confira:

O que é jornada do cliente

A jornada de compra do cliente (que está relacionada também com a jornada de vendas) é o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto.

Cada uma dessas etapas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas.

Essas estratégias podem ser tanto de marketing quanto de vendas, mas hoje, vamos focar em como aumentar a produtividade da sua equipe comercial com a jornada do cliente,

A jornada do cliente é dividida em 4 etapas, que abrangem o caminho executado pelo possível comprador até ele se tornar um cliente.

Não confunda com o funil de marketing, que tem 3 etapas, o topo, o meio e o fundo do funil.

Para entender melhor, vamos falar um pouco mais sobre cada uma delas e como a sua estratégia de vendas pode trabalhar cada uma das etapas.

Como usar a jornada do cliente para construir uma estratégia de vendas infalível

Como usar a jornada do cliente para construir uma estratégia de vendas infalível

Veja também: Funil de compra: guia prático para aplicar em sua empresa

Como aplicar uma estratégia infalível em cada etapa da jornada de compra do cliente

Do momento em que toma conhecimento de seu produto ou serviço até a conversão da compra, o cliente atravessa uma jornada de descoberta de sua solução. Veja como acelerar este processo e aumentar o número de vendas.

Aprendizado e descoberta

Aqui, o seu potencial cliente inicia as etapas de uma possível compra. Mas o detalhe é que ele ainda não sabe se realmente tem um problema ou identificou uma oportunidade.

Nesta etapa, não é indicado que o seu time e vendas entre em contato direto com o prospect, isso pode afugentá-lo, já que ele ainda não sabe o que precisa e não conhece a sua empresa.

Reconhecimento do problema

Agora, o nosso possível comprador identificou uma oportunidade ou conhece o seu problema, a principal dor dele está clara e as pesquisas e procuras vão focar em entender melhor como resolver esse problema, aprendendo sobre as possíveis soluções.

Essa é uma oportunidade de o seu time de vendas ajudar na educação desse prospect.

Se ele preencher um formulário e se tornar uma lead, garanta que o seu time de vendas o prepare para a compra, sabendo como fazer a nutrição de leads com conteúdo relevante e auxiliando nas dúvidas sobre o produto e a solução.

Confira: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing

Consideração da solução

A partir de agora os seus vendedores vão adotar estratégias mais incisivas.

O seu possível cliente já sabe qual é o seu problema e começa a conhecer e avaliar algumas soluções possíveis para esse problema.

Os seus times de vendas e de marketing devem ajudar a criar o senso de urgência para o prospect, ou seja, mostrar que aquele problema deve ser resolvido rápido, acelerando a jornada do cliente.

É uma tendência que possíveis compradores se esqueçam do problema e não adquiram a solução.

Mantenha contato com o prospect (ou lead, o que é ainda melhor). Certifique-se de qual é a dor e o que ele procura na solução, lidere-o no caminho de que a sua solução é a melhor.

Saiba mais: Como usar seu networking para abastecer seu funil de vendas

Decisão de compra

Aqui o seu possível cliente já está comparando as soluções e decidindo qual se encaixa melhor para o seu problema (além do seu bolso e das suas necessidades).

Os seus vendedores precisam mostrar claramente as vantagens do seu produto e os diferenciais da sua empresa — essas são as principais armas para o seu time de vendas.

Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e como o seu possível comprador toma decisões de compra, refine o processo e crie a sua estratégia de vendas infalível!

O pessoal da NeoAssist também criou um conteúdo bem bacana para falar de outra jornada – a de relacionamento com o cliente. Boa leitura!

E se você ficar com alguma dúvida escreva para nós através dos comentários.

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