Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais são os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evitá-los
Gustavo Gomes
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Processo comercialAs 8 etapas do processo de vendas + passo a passo para implementar
Gustavo Gomes
- Negocie concessões
“Ué, mas a proposta não é a etapa final do processo de vendas?”, você pode estar se perguntando.
Bom, é muito difícil que você faça uma proposta para o cliente e ele a aceite imediatamente, com um sorriso nos lábios, pergunte onde assina e ainda como fazer o pagamento.
Inclusive, sempre que isso acontecer, desconfie.
Fato é que, em um procedimento de vendas, você deve sempre estar preparado para possíveis objeções. Pois elas vêm. E, quando chegarem, é necessário estar pronto para abrir algumas concessões, ainda que de maneira premeditada e comedida.
Se o planejamento estiver fugindo dos trilhos, não desista da viagem sem luta, mas, ao mesmo tempo, também não seja agressivo.
Dicas para lidar com objeções durante o processo de vendas
Mostre que, se você optou por reservar seu valioso tempo para se reunir com aquele cliente, não vai ceder facilmente.
Aos poucos, recue até onde seus objetivos permitem e deixe claro que o momento das propostas também é (por que não?) um momento de trocas. Converse, busque entender a situação e escute. Pois vender é também saber ouvir.
Além disso, uma dica importante é tentar descobrir qual é a importância de determinada concessão para seu possível cliente.
Se você tiver que ceder muito em relação à sua proposta, será que não consegue algo em troca? Será que baixando o preço, por exemplo, não é possível que seu cliente feche um contrato por mais tempo?
Para descobrir essas respostas, a chave é dialogar. E, para fazer isso de forma cada vez mais sofisticada, é preciso se desenvolver a arte da negociação. A propósito, você já viu algum bom vendedor que não saiba negociar?
Quer mais dicas? Confira nosso guia para negociações de sucesso e aprenda a lidar com as objeções dos clientes.
- Feche o negócio
As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de modo que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente?
Se sim, seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo o que foi decidido durante a conversa, mostre o valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha os próximos passos para bater o martelo.
Muitas vezes, é natural que os compradores ainda insistam mais um pouco, querendo aquela cereja no bolo para fechar o negócio.
Respeitando seus limites, esteja preparado para isso. Guarde sempre uma pequena concessão final para utilizar caso seja necessário.
Seguindo o exemplo: imagine que você tivesse feito um criterioso planejamento financeiro para viajar a Paris e aproveitar suas férias dos sonhos. Quando chega ao destino final, no entanto, o passeio à Torre Eiffel está um pouco mais caro do que tinha pesquisado. Em meio a isso, você deixa de fazer o passeio e volta de Paris sem ter ido à Torre Eiffel?
O ideal é que não. Viajando ou negociando, é sempre importante ter condições para recalcular a rota.
- Formalize os detalhes
Entre todas as etapas de um processo de vendas apresentadas até aqui, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores, o que pode fazer, inclusive, com que todo seu esforço vá por água abaixo.
Caso não seja possível assinar um documento no momento em que fecha seu negócio, o que acontece na maioria dos casos, faça uma formalização verbal dos próximos passos para concretizar o negócio.
É preciso fazer uma visita técnica, contar com o visto de um diretor ou obter o parecer do departamento jurídico?
No período final do fechamento do negócio, essa formalização adquire uma importância ainda maior, já que é um momento bastante delicado.
Sabe quando está prestes a voltar de uma viagem, dá aquele frio na barriga e, por instantes, você pensa em rasgar as passagens e desistir de voltar?
Pois bem, as etapas finais da venda não deixam de ser similares a essa situação. E, assim como no retorno de uma viagem, a melhor solução é manter a calma e seguir o planejamento.
Feche com calma todo o ciclo que foi construído ao longo das etapas anteriores.
Não deixe sua venda passar por conta de um pequeno detalhe que ficou esquecido. Consolide as informações, aquelas mesmas que você começou a documentar no CRM desde o começo e garanta que os pontos-chave fiquem visíveis e bem explicados.
- Pós-vendas
Pronto! Se você chegou até aqui, é porque passamos por todas as fases do processo de vendas e o negócio está concluído. Ou, melhor, parcialmente concluído.
Depois da compra ou assinatura do contrato, o cliente costuma passar pelo onboarding: um processo em que a empresa guia o consumidor para fazer o melhor uso possível do produto ou serviço e, assim, aproveitá-lo ao máximo.
O pós-vendas é fundamental para que você mantenha um bom relacionamento com o cliente.
Verifique se tudo foi entregue como o prometido e abra as portas para fechar ainda mais vendas. Afinal, vender não é sobre selar fins, mas colecionar vários novos começos.
Quanto mais suas operações de vendas crescerem, mais importante será ter um CRM para organizar suas ações. Para tal, é necessário fazer um follow-up completo para não se perder em meio aos vários fluxos de informações. Veja abaixo algumas dicas:
EXTRA: fidelização
Outra fase do processo de vendas que é indispensável para toda empresa consiste basicamente em manter contato com o cliente para garantir sua fidelização.
Esse trabalho pode ser realizado pelo pós-venda, relacionamento com o cliente ou área específica de sucesso do cliente, por exemplo.
O importante é manter uma relação próxima e duradoura, enviando ofertas para gerar novas oportunidades e monitorando a experiência de cada cliente.
Como implementar o processo de vendas e suas etapas?
Agora que você sabe quais são as etapas do processo de vendas, chegou a hora de entender como implementá-las. Para isso, o próximo passo é fazer um diagnóstico completo do seu comercial para, então, planejar cada movimento.
Confira o passo a passo básico para acertar na estruturação.
- Avalie seu processo de vendas atual
O primeiro passo é entender como funciona seu processo de vendas atual, a partir dos seguintes pontos-chave!
- Qual a duração média do ciclo de vendas e de cada etapa?
- Quais foram os principais pontos de contato nos últimos processos?
- Quais são as principais objeções enfrentadas?
- Quantos e-mails, telefonemas e demonstrações são necessários para fechar uma venda?
- Quantos leads são transmitidos e quantos se tornam realmente clientes?
Ao rastrear cada passo do processo, você terá uma visão mais ampla e todo o material necessário para estruturar seu comercial, inclusive estabelecer as metas da equipe.
- Mapeie a jornada de compra da sua buyer persona
O passo seguinte é mapear a jornada de compra da buyer persona — personagem semifictícia que representa seu comprador ideal — para entender o ponto de vista do cliente.
Geralmente, a jornada do cliente apresenta quatro etapas principais:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
Ao descobrir o caminho que seu consumidor percorre, pode-se estruturar melhor o processo de vendas.
- Monte seu pipeline de vendas
Agora, sim, você pode montar o próprio pipeline ou funil de vendas: um mapa que representa visualmente todas as etapas do processo de vendas e direciona as ações dos vendedores.
A proposta é criar um diagrama ou utilizar um software representando cada etapa e definindo tarefas para sua equipe, de maneira que todos possam acompanhar o fluxo de trabalho.
Por exemplo, você pode dividir seu pipeline nas etapas que vimos acima e definir ações:
- prospecção: criar a lista de leads a partir de marketing e vendas;
- conexão: enviar o primeiro contato por e-mail ou telefone;
- qualificação: identificar as dores e necessidades com um roteiro de perguntas;
- e assim por diante, conforme as demandas do seu público.
Veja como é o funil de vendas personalizado do CRM do Agendor para ter uma ideia de como essa ferramenta funciona na prática.
- Mensure seus resultados
Estruturar seu pipeline de vendas é apenas o ponto de partida, pois é vital acompanhar de perto os resultados e mensurar todas as etapas de um processo de vendas.
Com o tempo, você identifica os gargalos e entende quais etapas precisam de mais atenção, criando métricas para monitorar o progresso.
Tecnologia no processo de venda
Já imaginou controlar todas as etapas do processo de vendas só na base das planilhas?
As chances de se perder no meio dos dados são grandes, a não ser que você invista em tecnologias para facilitar o trabalho.
Felizmente, já existem softwares específicos para a gestão do funil de vendas que automatizam tarefas, integram as métricas e colocam você no controle do processo.
É o caso do Agendor, CRM que oferece uma visão ampla do seu processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, com várias opções de personalização em uma plataforma 100% online.
Para cuidar do outro lado do processo, há soluções como a Conta Azul, que permitem o controle das vendas desde o orçamento até a gestão do estoque — com tudo o que você precisa para cuidar das suas finanças.
Juntas, essas soluções em nuvem podem revolucionar seu comercial, criando um painel de controle único para uma gestão em tempo real.
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Depois de criar suas etapas do processo de vendas, lembre-se de implementar ferramentas à altura das suas metas — que não só organizem, mas também agilizem o processo.
E então, este texto foi útil para você entender como funcionam as oito etapas do processo de vendas?
Você deve ter percebido a importância de documentar todo o processo para não perder nenhuma venda. Logo, faça um teste grátis do CRM e saiba como ele pode conferir ainda mais maturidade ao seu fluxo de vendas!
Todo empreendedor ou líder de vendas sabe que capacitar sua equipe é o segredo do sucesso.
Precisa de um bom material sobre produtividade em vendas para conhecer mais o assunto ou transmitir para a força comercial? Aprenda com a gente como ser mais produtivo em vendas.
Este post foi escrito pelo Agendor em conjunto com Márcio Roberto Andrade, Controller na ContaAzul, que tem formação nas áreas de Computação, Gerenciamento de Projetos e Gestão Financeira, além das certificações PMP pelo PMI, ITIL Foundation pelo EXIN e Microsoft Certified Professional.
