Independente de ferramentas, equipe de vendas ou metas de negócios, o que faz as vendas acontecerem é ter processos de vendas bem definidos.

Um grande motivo pelo qual as equipes de vendas não conseguem entregar resultados, é o fato de muitos vendedores estarem perdidos nos procedimentos de vendas. Os vendedores precisam de direcionamento e, caso isso não aconteça, não conseguem entregar bons resultados.

Um empreendedor muitas vezes consegue enxergar um processo de venda de uma empresa em sua cabeça. Esse processo é geralmente compartilhado com o gerente de vendas. Mas o vendedor, que está na ponta do processo, não consegue visualizar qual  é o processo de vendas em seu dia-a-dia.

Falta uma visão de qual etapa do processo de vendas está a negociação, como também o que precisa ser feito para avançar de etapa no fluxo do processo geral de vendas.

Isso acontece pois os negócios precisam acontecer a todo momento em uma pequena empresa. Os vendedores acabam não sendo apresentados formalmente aos processos de vendas da empresa e ficam perdidos sem saber o que precisa ser feito.

Mas, afinal, o que é processo de vendas? São as tarefas necessárias, listadas em ordem cronológica, para que uma venda se realize, com começo, meio e fim bem definidos.

Na verdade, o fim é o início de outro processo de venda de uma empresa. Mas, é preciso ter em mente o caminho entre o cliente tomar conhecimento da sua empresa até o momento em que ele assina o contrato e compra o produto. E é sobre isso que vamos falar.

E se você quiser se aprofundar ainda mais neste assunto, não deixe de baixar nosso e-book: Guia: como elaborar e implementar

O que é o processo de venda de uma empresa?

Como mencionamos anteriormente, o processo de venda de uma empresa são as tarefas necessárias, listadas em ordem cronológica, para que uma venda se realize, com começo, meio e fim bem definidos.

Tudo isso deve ser construído a partir de uma análise aprofundada sobre a jornada do cliente. Isso significa que o seu processo de venda precisa ser um facilitador da tomada de decisão do comprador e é necessário que seu vendedor esteja por dentro deste processo para conduzir o cliente nesta jornada de compra.

Abaixo, veja no infográfico algumas fases do processo de decisão de compra:

O problema é que muitas empresas contam com as experiências passadas dos vendedores para tocar suas negociações com a carteira de clientes atual, o que pode ser um tiro no pé.

Cada modelo de negócio tem suas particularidades, e encarar as estratégias de vendas como universais é sinal de falta de profissionalismo, afinal, nem tudo funciona para todos.

Afinal, para atingir o sucesso nas vendas, é preciso estudar muito profundamente o mercado e, acima de tudo, o seu consumidor.

Um processo de vendas bem definido precisa ser claro, objetivo, escalável e mensurável. Somente assim será possível monitorar a eficiência deste processo e traçar diagnósticos para eventuais melhorias.

Ou seja, não é sobre ter um processo de vendas complicado. É sobre ter um processo de vendas objetivo e que funcione. 

Quais são as etapas do processo de vendas?

Como dissemos: cada modelo de negócio terá suas particularidades e o processo de vendas pode mudar de uma empresa para outra. 

No entanto, nos modelos B2B, o processo de vendas funciona da seguinte forma:

  1. Breve estudo sobre o mercado e sobre o cliente;
  2. Identifique as dores do seu cliente e entenda como você poderá ajudá-lo;
  3. Apresente sua solução e defina os próximos passos;
  4. Faça uma proposta;
  5. Negocie;
  6. Feche a venda;
  7. Formalize o contrato.

Para não esquecer de nenhuma etapa, que tal salvar o infográfico abaixo?

Explicamos cada etapa do processo de vendas bem detalhadamente no artigo: As 8 etapas do processo de vendas + passo a passo para implementar. Não deixe de conferir!

Como criar um processo de vendas que traz resultados? Veja 5 dicas 

Existem algumas dicas que podem ajudar bastante você a definir com precisão o que é o processo de vendas de sua empresa e quais os procedimentos específicos de venda, confira:

1- Deixe o processo de vendas claro

Quais são as etapas de vendas? Ao contrário do que a maioria das pessoas acredita, não existe verdade universal para essa questão.

Algumas empresas elaboram o processo de vendas com até 9 etapas, enquanto outras enxergam apenas 4 passos para o mesmo processo.

A primeira coisa que é preciso fazer é transformar o processo de vendas em algo tangível para os vendedores e deixá-lo claro. As pessoas precisam saber o que fazer, quais são os procedimentos de vendas.

O importante é que as pessoas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais são os próximos passos.

Só assim é que as vendas vão acontecer de verdade!

2- Utilize ilustrações para o processo

Primeiro, esclareça todas as etapas do processo, de uma forma bem estruturada. O passo seguinte é tornar isso visual para toda a equipe de vendas envolvida entender.

Por isso, aconselhamos que você crie um gráfico, ou mesmo um infográfico, do processo de vendas da sua empresa.

Deixe-o na sala de reuniões, no salão do comercial, ou em qualquer outro lugar que seja visível para os vendedores entenderem o que é o processo de vendas da empresa e se localizarem, para saberem o andamento geral dos negócios.

A ideia é fazer com que o processo de vendas esteja tão bem assimilado pela equipe, que todos os vendedores saberão quais são os próximos passos sem consultar o gráfico do processo.

3- Faça um acompanhamento na equipe de vendas

Para o correto gerenciamento de uma equipe de vendas, é preciso de reuniões diárias de alinhamento.

Isso significa que é necessário acompanhar diariamente como os vendedores estão se relacionando com os clientes e identificar o que é preciso fazer, para que o relacionamento avance para a próxima etapa.

É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos que causaram essa perda).

4- Acompanhe e meça o desempenho de vendas com um sistema de CRM

Todo vendedor profissional precisa saber a utilidade de um sistema de CRM, seus conceitos, e como utilizá-la para tirar mais proveito das vendas.

As vantagens do CRM são grandes parceiras de vendedores e gerentes comerciais, uma vez que elas ajudam no momento de tornar visível o relacionamento e o processo de vendas de uma empresa.

Esse sistema permite acompanhar todo histórico do relacionamento com o cliente, além de programar e planejar o que precisa ser feito para que a venda aconteça.

O Agendor é um sistema de CRM que pode te ajudar nisso. Além de simples, ele permite que sejam extraídos relatórios e gráficos do desempenho da equipe de vendas e dos negócios.

Veja alguns exemplos:

Com o Painel de Vendas do Agendor você pode analisar o desempenho dos negócios, e ativar vários filtros para ter um diagnóstico ainda mais preciso

Como está a produtividade dos seus vendedores? O sistema de CRM do Agendor te oferece um relatório completo sobre o desempenho do seu time.

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5- Criar processos de vendas claros e concisos é de grande importância para que a venda aconteça

São justamente os processos de vendas os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho.

Deixar claro para os vendedores o procedimento de vendas é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa. E isso alinha as expectativas, criando métricas para que os objetivos sejam atingidos.

Portanto, se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e deixar claro para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes.

Certamente o efeito será positivo.

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