As 10 etapas do processo de vendas + passo a passo para implementar

Todo bom vendedor sabe que não se vende nada apenas contando com a sorte. É preciso saber vender. A boa notícia é que seguir as etapas do processo de vendas, de maneira minuciosa, facilita muito a execução e o avanço das negociações.

Principais aprendizados deste artigo

• O objetivo de um processo de vendas é fazer o cliente enxergar o valor do produto/serviço oferecido e a vontade do vendedor em ajudá-lo a resolver seus problemas e gargalos.
• O processo de vendas começa com a preparação antes da negociação. Quem são as pessoas que você irá conversar? Como funciona e quais são as necessidades da empresa? Informe-se e conheça profundamente seu potencial cliente.
• Use o SPIN selling no primeiro contato com o cliente e faça as perguntas certas para iniciar um relacionamento sólido.
• Durante a negociação, há algumas técnicas importantes a serem usadas, como a linguagem corporal adequada e a Programação Neurolinguística (PNL).
• Negociar concessões também é fundamental para fechar negócios. Ouça o cliente, entenda sua perspectiva e veja em quais pontos é possível recuar. Aliás, saber lidar com as objeções é uma característica essencial de um bom vendedor.
• Invista no relacionamento com o cliente realizando um pós-venda eficiente: veja se tudo foi entregue conforme o combinado e peça feedbacks. Implementar um CRM para documentar todas as interações é essencial!
• O Agendor CRM oferece uma visão ampla do seu processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento em uma plataforma 100% online. Teste gratuitamente por 7 dias grátis.

Mesmo sabendo as etapas de um processo de vendas, muitas vezes, o vendedor “se afoba” e parte para o fechamento antes mesmo de ter trilhado o caminho dos dez passos que apresentaremos aqui. 

Por outro lado, seguir a metodologia pode ser decisivo para que seu cliente perceba com clareza o valor da solução que você está oferecendo a ele.

Neste texto, você vai entender que as etapas do processo de vendas têm como principal objetivo fazer com que seu cliente perceba o valor da solução e o interesse da sua parte em ajudá-lo a superar alguma dificuldade e a atingir seus objetivos.

Veja, a seguir, mais detalhes sobre qual a importância de cada etapa no processo de vendas e quais são elas. E mais: dicas para implementá-las na área comercial.

Aprimore suas técnicas para atingir sempre os melhores resultados!

Qual a importância de cada etapa no processo de vendas?

Na verdade, todas as etapas possuem o mesmo nível de importância. Afinal, para uma empresa crescer no mercado, é preciso manter a roda sempre girando: atraindo novos consumidores e fidelizando os atuais.

A grande virada do jogo é quando você descobre que é possível tornar todo esse fluxo dinâmico, por meio da divisão de um grande e complexo processo em pequenas partes.

As etapas de um processo de vendas representam justamente isso: uma parte do que deve ser feito para fechar a compra e manter o cliente fiel ao longo dos anos.

Portanto, se esses estágios servem como um guia para orientar a atração e retenção do público, também atuam diretamente na qualidade do trabalho dos vendedores. 

Ao ter um mapa e entender o que fazer em cada momento da jornada de compra do cliente, os profissionais elevam sua produtividade e reduzem erros.

Além disso, há benefícios claros de estruturar suas etapas do processo comercial. Eles são:

• Ajuda a identificar gargalos que travam a operação e derrubam produtividade, receita e satisfação do cliente;
• Reduz erros na negociação, evitando etapas puladas, informações perdidas e follow-ups esquecidos;
• Diminui custos e retrabalho, ao priorizar leads com fit e reduzir esforços em oportunidades sem potencial;
• Otimiza o fluxo comercial e a experiência do cliente, trazendo mais consistência, clareza e agilidade na jornada;
• Aumenta vendas e retenção, porque o time ganha previsibilidade e melhora o acompanhamento do pós-venda.

Para complementar, vale ressaltar essas duas características essenciais de um bom vendedor:

1. Saber fazer o cliente notar que você busca a melhor solução para ele;
2. Mostrar que sua solução tem valor, oferecendo diversos benefícios que vão resolver um problema que ele tem.

Com isso em mente, siga conosco para conferir, em detalhes, o que consistem as diferentes fases de uma venda.

As 10 etapas do processo de vendas

“Uma jornada de mil léguas sempre começa com o primeiro passo”. 

Provérbio Chinês.

Uma boa venda tem apenas dez estágios, mas é preciso ficar por dentro do passo a passo para, dessa forma, saber qual é o momento certo para avançar.

Logo adiante, entenda melhor quais são as etapas do processo de vendas e o que deve ser feito em cada uma delas!

1. Defina seu ICP e comece a prospectar

A prospecção é o momento de criar e organizar sua lista de potenciais clientes, identificar quem tem mais chance de avançar e estruturar uma rotina de abordagem que não dependa de sorte.

É aqui que o processo deixa de ser reativo (“vamos ver quem aparece”) e passa a ser previsível (“sabemos o que fazer para gerar conversas”).

Você precisa entender o que fazer e como colocar a prospecção para funcionar na prática. Para ajudar, dá só uma olhada nestas dicas:

• Defina quem você quer atrair (ICP) e o que caracteriza um bom lead. Em vez de prospectar “qualquer empresa”, seja específico: segmento, porte, região, modelo de negócio, maturidade e, principalmente, qual dor você resolve;
• Monte uma lista “operável” (não apenas grande). Lead bom é lead com dados mínimos para abordagem: empresa, segmento, contato, cargo, dor provável, e um motivo para falar (um “gancho”). Aproveite para evitar duplicidade e já separar por prioridade (A/B/C);
• Escolha suas fontes de oportunidade (inbound e outbound). Misture canais para não ficar refém de um só: indicações, base de clientes antigos/inativos, parceiros, eventos, inbound (conteúdo/formulários) e listas de outbound (pesquisa ativa);
• Crie um motivo de contato que seja relevante (e não genérico). A primeira mensagem precisa responder: por que você está falando comigo? por que agora? Uma boa regra é conectar um sinal real (contexto do lead) com um benefício concreto (resultado que você entrega) e terminar com um próximo passo simples.
• Defina cadência e próximos passos (prospecção sem follow-up morre): defina quantidade diária/semanal de abordagens, sequência de toques (e-mail, ligação, WhatsApp, LinkedIn) e critérios claros para pausar, insistir ou despriorizar;
• Registre tudo desde o início (para não perder histórico e não repetir esforço): marque origem do lead, data do primeiro contato, tentativas e resposta. Isso cria rastreabilidade e evita aquela sensação de “a gente prospecta muito, mas não sabe o que dá certo”.

Ah! Além de não deixar faltar nenhuma informação importante, lembre-se de documentar tudo no sistema CRM. Seus próximos passos ficam muito mais seguros quando você solidifica sua base de forma integrada.

2. Faça o primeiro contato com o lead

Nesse estágio, que podemos chamar de etapa da conexão, é realizado o primeiro contato com o lead, dando início ao relacionamento com ele.

Você pode entrar em contato por e-mail, telefone ou em uma reunião (presencial ou virtual) para conhecer melhor o cliente em potencial, mas ainda não é o momento de tomar nenhuma iniciativa de venda.  

Nessa fase, procure sempre absorver as informações principais e algumas minúcias captadas no discurso do lead. 

Isso porque a bagagem que você carrega sobre ele até então é importante, mas não deve ser tida como suficiente.

Logo depois de quebrar o gelo, faça algumas perguntas iniciais sondando mais aspectos e procure encaixar-se no ritmo da fala do seu possível cliente. 

É assim que, aos poucos, você vai descobrindo qual a necessidade do interlocutor e como sua empresa poderá atendê-lo!

Para isso, é preciso fazer as perguntas certas. E uma famosa técnica nesse sentido é a chamada SPIN selling, que classifica as perguntas do vendedor em quatro tipos.

• Situação: perguntas que revelam o contexto da venda e dão uma leitura sobre a situação geral que se quer absorver;
• Problemas: essas são dúvidas um pouco mais detalhadas, visando revelar problemas e dificuldades pontuais que precisam ser superadas pelo comprador;
• Implicação: questionamentos para descobrir quais são as consequências do comprador não resolver o problema;
• Necessidades: por fim, é hora de entender quais são as necessidades para solucionar o problema que foi tratado. O que é necessário para evitar as implicações negativas do problema? A solução que você oferece atende à demanda?

Todas essas classificações auxiliam o vendedor a investigar, de modo mais pessoal, como está o terreno.

Este infográfico resume bem como aplicar o SPIN selling durante sua abordagem comercial:

Após saber mais sobre o cliente, o próximo passo é qualificar o lead, ou seja, verificar se as necessidades do prospect são compatíveis com a oferta da empresa.

Se você avança aqui e compreende melhor a dor do cliente, dá um passo enorme para concluir as várias fases de uma venda com sucesso, não acha?

Dessa etapa em diante, só serão transmitidos aos vendedores os contatos que atingiram o ponto de maturidade para fechar o negócio.

Porém, espere! Ainda não faça sua proposta, já que há outras etapas do processo de vendas a serem seguidas em sua jornada.

3. Sinalize sua movimentação

Durante a conversa, é de suma importância demonstrar ao comprador que você está ouvindo e se esforçando para achar a solução adequada para suas necessidades. Ao longo do diálogo, nada deve ser tratado como irrelevante.

Para deixar isso claro, use técnicas de linguagem corporal (em conversas presenciais) e Programação Neurolinguística (PNL) para sinalizar sua postura, praticando a escuta ativa. 

Além disso, não deixe de analisar as linguagens verbal e corporal do potencial cliente.

E, para não ser traído pela memória, não deixe de registrar detalhes importantes no seu CRM, consolidando as interações que você tem tido e os passos que estão sendo dados.

Na prática, algumas ações simples aumentam muito a percepção de escuta, presença e condução da conversa:

• Comece alinhando agenda e expectativa (30 segundos): “Queria entender seu cenário, te fazer algumas perguntas e, se fizer sentido, te mostrar um caminho. Pode ser?”;
• Use “microconfirmações” durante a fala do cliente: “Entendi”, “faz sentido”, “certo”, “perfeito”. Sem interromper, só sinalizando acompanhamento;
• Parafraseie para validar entendimento (sem repetir igual): “Então, se eu entendi bem, o maior desafio hoje é ___, e isso impacta ___, correto?”;
• Faça perguntas de aprofundamento com intenção clara: “Quando isso acontece?”, “Com que frequência?”, “Quem mais é afetado?”, “O que vocês já tentaram?”;
• Nomeie e registre prioridades: “Entre A, B e C, qual é o mais urgente?” (isso ajuda a organizar e conduz para próximos passos);
• Use pausas curtas e silêncio estratégico: depois de uma pergunta importante, espere. Muitas vezes o cliente complementa com informação valiosa;
• Feche blocos com síntese + próximo passo: “Pelo que você trouxe, os pontos são X e Y. O próximo passo seria Z. Está alinhado?”;
• Em reuniões presenciais mantenha postura aberta e contato visual natural: evite braços cruzados, incline levemente o tronco quando ouvir, use acenos sutis para reforçar atenção;
• Em reuniões online, mostre presença com voz e ritmo: fale mais devagar em momentos-chave, não atropele o cliente e evite multitarefa (o cliente percebe);
• Técnica simples para lidar com objeções sem confronto: “Me ajuda a entender o que te preocupa mais: preço, prazo ou risco?” (traz a objeção para o concreto).

Se você deseja alcançar resultados poderosos, não deixe de entender melhor sobre a importância da PNL em vendas!

4. Faça propostas

Com os leads devidamente qualificados e transformados em oportunidades de negócio, o time de pré-vendas transmite esses contatos para os vendedores especializados em negociação e fechamento.

Após entender o que seu cliente precisa, é o momento de apresentar uma proposta que tenha valor para ele. 

Isto é, depois de ter se certificado que, de fato, você é capaz de solucionar uma necessidade do interlocutor e superar seu problema, não perca tempo!

Seja claro, objetivo e, ao fazer seu pitch de vendas, espere (e observe atentamente) a reação do lead.

Tudo isso ajuda a levá-lo à decisão final de compra, que marca a passagem oficial do lead para o cliente e incrementa a receita no financeiro. 

Aqui, é fundamental não tentar impor nada, mas fazer do momento de propostas uma ocasião de aprendizado.

Para ajudar você nessa etapa, vale dar uma olhada neste material que traz dicas de como fazer propostas comerciais de sucesso:

Conheça também este gerador de propostas que pode ajudar você a economizar até 10 horas por semana:

5. Follow-up e alinhamento de próximos passos

Quando essa etapa é bem executada, você evita o clássico “vou ver e te aviso” e transforma a proposta em um plano de ação: quem faz o quê, até quando, e qual é o critério de avanço.

Fique atento no que você deve fazer logo após enviar a proposta:

• Agende o próximo passo antes mesmo de enviar: proposta sem reunião de devolutiva vira PDF abandonado. O ideal é: “Vou te mandar a proposta e já deixo agendado para revisarmos juntos amanhã/quarta. Pode ser?”;
• Reforce o contexto (dor → solução → impacto): não trate a proposta como “lista de preços”. Amarre no que foi diagnosticado: o que motivou a compra e qual resultado o cliente quer atingir;
• Confirme se todos os decisores estão no jogo: se falta alguém importante, você vai descobrir tarde demais. Pergunte direto: “Além de você, quem mais precisa avaliar ou aprovar?”

O ponto não é “cobrar resposta”. É conduzir a decisão. Você faz isso com perguntas objetivas que ajudam o cliente a avançar:

• “O que você achou da proposta em relação ao que a gente alinhou?”
• “Qual parte faz mais sentido e qual parte você ajustaria?”
• “Qual é o processo de aprovação aí dentro? Passa por quem?”
• “Qual prazo realista para decisão?”
• “O que ainda precisa estar esclarecido para seguirmos?”

Veja abaixo algumas dicas de como um CRM pode ajudar você a fazer um follow-up:

6. Negocie concessões

Fato é que, em um procedimento de vendas, você deve sempre estar preparado para possíveis objeções. Pois elas vêm. E, quando chegarem, é necessário estar pronto para abrir algumas concessões, ainda que de maneira premeditada e comedida. 

Mostre que, se você optou por reservar seu valioso tempo para se reunir com aquele cliente, não vai ceder facilmente. 

Aos poucos, recue até onde seus objetivos permitem e deixe claro que o momento da proposta também é (por que não?) um momento de trocas. Converse, busque entender a situação e escute. Pois vender é também saber ouvir.

Além disso, uma dica importante é tentar descobrir qual é a importância de determinada concessão para seu possível cliente. 

Se você tiver que ceder muito em relação à sua proposta, será que não consegue algo em troca? Será que baixando o preço, por exemplo, não é possível que seu cliente feche um contrato por mais tempo?

Para descobrir essas respostas, a chave é dialogar. E, para fazer isso de forma cada vez mais sofisticada, é preciso desenvolver a arte da negociação. A propósito, você já viu algum bom vendedor que não saiba negociar?

Vale dar uma olhada neste vídeo que explica sobre as principais técnicas de persuasão que podem te ajudar a contornar as objeções dos clientes:

Quer mais dicas? Confira nosso guia para negociações de sucesso e aprenda a lidar com as objeções dos clientes.

7. Feche o negócio

As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de modo que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente? 

Se sim, seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo o que foi decidido durante a conversa, mostre o valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha os próximos passos para bater o martelo.

Muitas vezes, é natural que os compradores ainda insistam mais um pouco, querendo aquela “cereja no bolo para fechar o negócio”. 

Respeitando seus limites, esteja preparado para isso. Guarde sempre uma pequena concessão final para utilizar caso seja necessário.

Seguindo o exemplo: imagine que você tivesse feito um criterioso planejamento financeiro para viajar a Paris e aproveitar suas férias dos sonhos. Quando chega ao destino final, no entanto, o passeio à Torre Eiffel está um pouco mais caro do que tinha pesquisado. Em meio a isso, você deixa de fazer o passeio e volta de Paris sem ter ido à Torre Eiffel?

O ideal é que não. Viajando ou negociando, é sempre importante ter condições para recalcular a rota.

Veja algumas dicas práticas para fechar com mais segurança:

• Faça um “recap” objetivo antes de pedir o fechamento: relembre em 3 pontos o problema, a solução escolhida e o impacto esperado (“Então combinamos X, Y e Z. Faz sentido?”);
• Pergunte pelo “último obstáculo” com clareza: “o que ainda precisa estar resolvido para a gente fechar hoje/avançar para assinatura?”;
• Transforme concessão em troca (nunca em presente): desconto ↔ prazo de pagamento melhor, bônus ↔ contrato maior, condição especial ↔ decisão até uma data;
• Combine o próximo passo com data e responsável: “Posso te mandar o contrato hoje e alinhamos a assinatura até quinta? Quem mais precisa aprovar?”;
• Use uma “concessão final” planejada (e pequena): algo que ajude a decidir sem desvalorizar seu produto (ex.: onboarding estendido, 30 dias extras, condição de implantação);
• Registre decisão, condições e próximos passos no CRM na hora: evita ruído, retrabalho e dá rastreabilidade caso a negociação “esfrie” depois do sim.

8. Formalize os detalhes

Entre todas as etapas de um processo de vendas apresentadas até aqui, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores, o que pode fazer, inclusive, com que todo seu esforço vá por água abaixo.

Caso não seja possível assinar um documento no momento em que fecha seu negócio, o que acontece na maioria dos casos, faça uma formalização verbal e escrita dos próximos passos para concretizar o negócio.

É preciso fazer uma visita técnica, contar com o visto de um diretor ou obter o parecer do departamento jurídico? 

No período final do fechamento do negócio, essa formalização adquire uma importância ainda maior, já que é um momento bastante delicado. 

Sabe quando está prestes a voltar de uma viagem, dá aquele frio na barriga e, por instantes, você pensa em rasgar as passagens e desistir de voltar?

Pois bem, as etapas finais da venda não deixam de ser similares a essa situação. E, assim como no retorno de uma viagem, a melhor solução é manter a calma e seguir o planejamento. 

Feche com calma todo o ciclo que foi construído ao longo das etapas anteriores.

Não deixe sua venda passar por conta de um pequeno detalhe que ficou esquecido. Consolide as informações, aquelas mesmas que você começou a documentar no CRM desde o começo e garanta que os pontos-chave fiquem visíveis e bem explicados.

9. Pós-venda

Pronto! Se você chegou até aqui, é porque passamos por todas as fases do processo de vendas e o negócio está concluído. Ou, melhor, parcialmente concluído.

Depois da compra ou assinatura do contrato, o cliente costuma passar pelo onboarding: um processo em que a empresa guia o consumidor para fazer o melhor uso possível do produto ou serviço e, assim, aproveitá-lo ao máximo.

É aqui que muita operação perde valor: quando trata o fechamento como linha de chegada. Na prática, o pós-venda é o que transforma um “sim” em continuidade, aumenta satisfação e abre espaço para expansão.

O pós-venda é fundamental para que você mantenha um bom relacionamento com o cliente. 

Verifique se tudo foi entregue como o prometido e abra as portas para fechar ainda mais vendas. Afinal, vender não é sobre selar fins, mas colecionar vários novos começos.

Quanto mais suas operações de vendas crescerem, mais importante será ter um CRM para organizar suas ações.

Confira algumas dicas práticas para um pós-venda que gera retenção e novas oportunidades:

• Faça um kick-off de alinhamento logo após a assinatura: revise objetivo, escopo, prazos, responsáveis e o que significa “sucesso” para o cliente;
• Crie marcos claros de onboarding (30/60/90 dias): o que precisa estar implementado em cada fase para o cliente perceber valor rapidamente;
• Padronize um check-in pós-implantação: 7 dias após começar, 30 dias depois e no fim do primeiro ciclo (mensal/trimestral);
• Confirme entrega vs. promessa (sem depender da memória): compare o que foi vendido com o que está sendo executado e resolva gaps cedo;
• Capture feedback de forma simples e recorrente: “De 0 a 10, o quanto isso está ajudando?” + “O que falta para virar um 10?”

10. Fidelização de clientes

Fidelização não é “mandar mensagem de vez em quando” nem aparecer só quando quer vender de novo.

Fidelizar é construir continuidade: garantir que o cliente perceba valor de forma consistente, confie no seu trabalho e enxergue sentido em permanecer e, quando fizer sentido, expandir.

Na prática, fidelização é o que separa uma operação que “vive de caçar novos contratos” de uma operação que cresce com receita recorrente, indicação e previsibilidade.

Ela começa no pós-venda, mas vai além: é rotina de relacionamento, acompanhamento de resultados e gestão da experiência ao longo do tempo.

O que realmente fideliza um cliente:

• Valor percebido com frequência: o cliente precisa ter clareza do que ganhou. Por exemplo, tempo, dinheiro, redução de risco, produtividade, tranquilidade, performance, etc. Se isso não está explícito, ele esquece por que comprou.
• Previsibilidade e consistência: entrega dentro do combinado, comunicação clara, próximos passos definidos. O cliente não deve “correr atrás” para saber o que está acontecendo;
• Proatividade (sem invasão): antecipar problemas e oportunidades com base no uso e no contexto do cliente, em vez de reagir só quando algo dá errado;
• Relacionamento com propósito: o contato tem que ter motivo que vai desde orientar, destravar, revisar resultados até sugerir melhorias e alinhar expectativas. 

Como implementar o processo de vendas e suas etapas?

Agora que você sabe quais são as etapas do processo de vendas, chegou a hora de entender como implementá-las.

Para isso, o próximo passo é fazer um diagnóstico completo do seu comercial para, então, planejar cada movimento. 

Confira o passo a passo básico para acertar na estruturação.

1. Avalie seu processo de vendas atual

O primeiro passo é entender como funciona seu processo de vendas atual, a partir dos seguintes pontos-chave!

• Qual a duração média do ciclo de vendas e de cada etapa?
• Quais foram os principais pontos de contato nos últimos processos?
• Quais são as principais objeções enfrentadas?
• Quantos e-mails, telefonemas e demonstrações são necessários para fechar uma venda? 
• Quantos leads são transmitidos e quantos se tornam realmente clientes?

Ao rastrear cada passo do processo, você terá uma visão mais ampla e todo o material necessário para estruturar seu comercial, inclusive estabelecer as metas da equipe.

2. Mapeie a jornada de compra da sua buyer persona

O passo seguinte é mapear a jornada de compra da buyer persona (personagem semifictícia que representa seu comprador ideal) para entender o ponto de vista do cliente.

Geralmente, a jornada do cliente apresenta quatro etapas principais:

• Aprendizado e descoberta: o cliente ainda está entendendo o contexto. Sua missão é educar e gerar interesse sem “vender”;
• Reconhecimento do problema: ele assume que há um problema. Aqui você aprofunda o diagnóstico e ajuda a dimensionar impacto e urgência;
• Consideração da solução: começa a comparar caminhos e fornecedores. Você deve esclarecer critérios, diferenças e trade-offs;
• Decisão de compra: etapa de viabilizar o “sim”. Alinhe stakeholders, aprovações, pendências e próximos passos com data.

Ao descobrir o caminho que seu consumidor percorre, pode-se estruturar melhor o processo de vendas.

3. Monte seu pipeline de vendas

Agora, sim, você pode montar o próprio pipeline ou funil de vendas: um mapa que representa visualmente todas as etapas do processo de vendas e direciona as ações dos vendedores.

A proposta é criar um diagrama ou utilizar um software representando cada etapa e definindo tarefas para sua equipe, de maneira que todos possam acompanhar o fluxo de trabalho.

Por exemplo, você pode dividir seu pipeline nas etapas que vimos acima e definir ações:

• Prospecção: criar a lista de leads a partir de marketing e vendas;
• Conexão: enviar o primeiro contato por e-mail ou telefone;
• Qualificação: identificar as dores e necessidades com um roteiro de perguntas e assim por diante, conforme as demandas do seu público. 

Veja como montar seu funil de vendas em menos de 5 minutos:

4. Mensure seus resultados

Estruturar seu pipeline de vendas é apenas o ponto de partida, pois é vital acompanhar de perto os resultados e mensurar todas as etapas de um processo de vendas.

Com o tempo, você identifica os gargalos e entende quais etapas precisam de mais atenção, criando métricas para monitorar o progresso.

Entenda como implementar e usar as métricas no dia a dia:

• Defina 5 a 8 métricas que irão direcionar seus esforços: são os indicadores que você realmente vai olhar toda semana;
• Crie critérios claros de passagem entre etapas: o que precisa estar registrado/confirmado para avançar;
• Faça uma revisão semanal do pipeline: oportunidades sem próximo passo, negociações paradas há mais tempo que o normal e prioridades da semana.
  
• Rode uma análise mensal de gargalos: onde o funil “afina” mais e qual mudança prática você vai testar (ajuste de qualificação, cadência, proposta, etc.)

Tecnologia no processo de vendas

Já imaginou controlar todas as etapas do processo de vendas só na base das planilhas?

As chances de se perder no meio dos dados são grandes, a não ser que você invista em tecnologias para facilitar o trabalho.

Felizmente, já existem softwares específicos para a gestão do funil de vendas que automatizam tarefas, integram as métricas e colocam você no controle do processo.

É o caso do Agendor CRM que oferece uma visão ampla do seu processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, com várias opções de personalização em uma plataforma 100% online. 

Para cuidar do outro lado do processo, há soluções como a Conta Azul, que permitem o controle das vendas desde o orçamento até a gestão do estoque com tudo o que você precisa para cuidar das suas finanças.

Juntas, essas soluções em nuvem podem revolucionar seu comercial, criando um painel de controle único para uma gestão em tempo real.

Faça um teste gratuito e potencialize seu processo comercial!

E então, este texto foi útil para você entender como funcionam as dez etapas do processo de vendas? 

Você deve ter percebido a importância de documentar todo o processo para não perder nenhuma venda. Logo, faça um teste grátis do Agendor CRM e saiba como ele pode conferir ainda mais maturidade ao seu fluxo de vendas!

Veja como ele pode ajudar:

• Funil personalizável + campos customizados: você adapta o CRM ao seu processo real e padroniza o que precisa ser registrado;
• Cadastro e histórico centralizado de clientes e negociações: mantém contexto e rastreabilidade (interações + tarefas) para o time não depender de memória e não perder detalhes importantes;
• Agenda de atividades e follow-ups: estrutura o dia a dia do vendedor e reduz o risco de oportunidade ficar “sem próximo passo”;
• Geração de propostas diretamente pelo CRM: permite criar propostas de forma prática e rápida;
• E-mails e modelos no CRM: apoia a cadência e padronização da comunicação;
• Relatórios e métricas de vendas (dashboards): dá visibilidade de performance e facilita identificar gargalos por etapa, conversão e ritmo do pipeline;
• Integração com WhatsApp: ajuda a acelerar contato e manter o fluxo de conversas conectado à operação comercial;
• Apps mobile (para times internos e externos): útil para quem vende em campo e precisa acessar dados e rotina fora do escritório;
• API aberta e integração: facilita conectar o CRM a outras ferramentas (marketing, ERP, automação etc.).

Se você quer saber mais sobre o ecossistema Agendor e conhecer soluções que vão além do CRM, confira este vídeo:

Este post foi escrito pela Agendor em conjunto com Márcio Roberto Andrade, Controller na ContaAzul, que tem formação nas áreas de Computação, Gerenciamento de Projetos e Gestão Financeira, além das certificações PMP pelo PMI, ITIL Foundation pelo EXIN e Microsoft Certified Professional.

FAQ: perguntas frequentes sobre as etapas do processo de vendas

1) Como definir critérios de passagem entre as etapas do processo de vendas sem engessar o time?

Defina critérios mínimos (e objetivos) para cada etapa, sem transformar isso em burocracia. A ideia é garantir consistência e rastreabilidade, não “travar” o vendedor.

Em vez de exigir muitos campos, crie um checklist curto do que precisa estar claro antes de avançar, por exemplo: dor confirmada, decisor mapeado, próximo passo agendado.

Deixe espaço para exceções, mas registre o motivo quando elas acontecerem, assim você mantém flexibilidade sem perder governança.

2) Quais informações são obrigatórias para registrar no CRM para manter previsibilidade nas etapas do processo de vendas?

O essencial é registrar o que permite entender contexto, probabilidade e próximo passo.

Como base, mantenha: origem do lead, empresa e contato (cargo/área), etapa atual, valor estimado, principais dores/objetivos, decisores envolvidos e próxima ação com data.

Quando houver perda ou pausa, registre também o motivo. Isso é o que sustenta previsibilidade.

3) Como lidar com múltiplos decisores nas etapas do processo de vendas sem perder o controle do follow-up?

O ponto-chave é mapear cedo: quem usa, quem influencia, quem aprova e quem assina. Depois, alinhe o “caminho de decisão” com um plano simples: quais pessoas precisam ver o quê, em qual ordem, e até quando.

Para não perder controle, consolide sempre um responsável principal (seu “campeão interno”) e finalize cada interação com um próximo passo com data. Se possível, puxe reuniões de validação com os decisores certos em vez de depender de recados repassados.

4) O que fazer quando a oportunidade “esfria” e trava em uma das etapas do processo de vendas?

Primeiro, diagnostique o motivo do travamento: falta de prioridade, ausência de decisor, dúvida sobre valor, risco percebido, ou simplesmente falta de próximo passo combinado.

Em seguida, retome com uma abordagem que facilite decisão: recapitule o que foi alinhado, faça uma pergunta objetiva sobre o obstáculo (“o que ainda falta para avançarmos?”) e proponha um próximo passo simples (call curta, revisão da proposta, inclusão de decisor).

Se não houver avanço, estabeleça um “encerramento elegante” com possibilidade de reabrir depois e registre o motivo no CRM para aprendizado e previsibilidade.

#Meio #Processo de vendas