Na realidade do marketing digital, os leads são a força vital de qualquer negócio. Não importa quão grande ou pequena seja a sua empresa é preciso implementar uma estratégia de gestão de leads.
Os leads são contatos que possuem (maior ou menor) potencial de se tornarem clientes.
São usuários que demonstraram algum interesse em sua empresa ou solução, mas ainda não fizeram uma compra.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A gestão de leads é o processo de captar, rastrear atividades e comportamentos, qualificar e engajar, até que eles estejam prontos para uma abordagem dos executivos de vendas.
- Para qualificar um lead é preciso descobrir uma série de critérios que determinam o seu potencial de compra. Critérios como poder de decisão na empresa, orçamento, real necessidade da solução e tempo para tomada de decisão.
- A geração de leads é feita por meio de várias fontes online e off-line, como: e-mail, mídia social, webinars, anúncios pagos e eventos.
- A pontuação de leads identifica aqueles que estão qualificados e determina a sua posição dentro do funil de vendas.
- A partir do processo de nutrição dos leads é possível demonstrar o valor de seu produto ou serviço com conteúdo relevante e ofertas.
- Com um processo comercial estruturado o acompanhamento e a gestão dos leads se torna mais eficiente e assertiva.
Um usuário se torna um lead quando deixa com sua empresa alguma forma de contato, seja um e-mail, telefone, nome da empresa em que trabalha, etc.
Esse compartilhamento de informação normalmente se dá por meio de um formulário disponibilizado por sua empresa, dentro de algum canal de comunicação que seu negócio possui. Pode ser em landing pages, Facebook, formulários de opt-in e opt-out, entre outros. Você também captura leads em ações offline como eventos, por exemplo.
Quando você inicia uma estratégia de geração de leads, tem um punhado de contatos. À medida que começa a crescer e escalar suas ações, sua equipe de vendas começa a receber mais leads do que pode manipular.
Dentro deste cenário, a equipe não poderá mais gerenciar os leads da maneira adequada em termos de dar a eles a atenção de que precisam. Ou seja, as coisas começam a dar errado.
É aí que entra a gestão de leads.
O que é lead?
Leads são empresas ou pessoas que em algum momento se interessaram pelos produtos ou serviços de seu negócio (suas soluções) e das quais você capturou as informações de contato, como e-mail ou telefone. Eles são possíveis futuros clientes de sua empresa com quem você tem a possibilidade de se comunicar de alguma forma, com o objetivo de desenvolver um relacionamento que acabe levando a uma venda e posterior fidelização.
O que é gestão de leads?
O conceito mais repetido por aí é que o gerenciamento de leads é o processo de organizar ou controlar contatos, de forma constante e uniforme. Mas essa é a abordagem da velha escola. A nova definição de gestão de leads é compreendida da seguinte maneira: um processo de captar leads, rastrear suas atividades e comportamentos, qualificar e engaja-los até que estejam prontos para serem repassados para os executivos de vendas.
Afinal, os processos modernos de gestão de leads fazem muito mais do que apenas organizar os leads.
Na verdade, eles afetam diretamente as vendas, integrando vendas e marketing.
Por que a gestão de leads é importante?
Os negócios geram leads por meio de várias fontes e canais, como:
- site;
- anúncios;
- e-mails;
- eventos etc.
Uma vez que a geração de leads abrange métodos e meios diferentes, é essencial ter um sistema eficaz para gerenciar esses contatos.
Se você acha que uma planilha ou um banco de dados de contatos simples será suficiente, está pensando no curto prazo. Mas você não está sozinho.
Muitas empresas têm dificuldade em converter leads em clientes porque eles não conseguem separar os leads qualificados dos frios. Consequentemente, eles acabam perdendo oportunidades de negócio.
A implementação da gestão de leads fornece um processo centralizado para:
- gerenciar informações dos leads;
- pontuar leads;
- manter a comunicação por meio de nutrição;
- estimulá-los continuamente.
A importância da gestão de leads para a geração de leads está na capacidade de, não apenas capturar contatos, mas também de entender, nutrir e convertê-los.
Sem a gestão de leads você terá um banco de dados lotado de e-mails, mas nenhuma venda proveniente dessa ação.
Ok. Então como colocar em prática a gestão de leads?
A seguir separamos o gerenciamento em 6 etapas e vamos explicar cada uma delas.
Como qualificar um lead?
Para qualificar um lead é preciso, ao longo do relacionamento com ele, descobrir uma série de critérios que o qualifiquem como de alto potencial de compra. Esse critérios variam conforme as diversas metodologias externas e pode incluir poder de decisão na empresa; orçamento definido; real necessidade da solução; tempo para tomada de decisão, entre outros.
Veja aqui um resumo das principais metodologias de qualificação de leads:
6 passos para uma boa gestão de leads
É muito importante saber como gerenciar leads. As 6 etapas dentro da gestão de leads, são:
- captura de leads (ou captação de leads);
- rastreamento;
- qualificação de lead;
- distribuição de lead;
- nutrição de lead;
- conversão de leads em clientes.
Agora, vamos entender os diferentes estágios de um processo de gestão de leads com mais detalhes. Confira o resumo com o nosso infográfico:
1. Geração de leads
Como falamos acima, as empresas geram leads por meio de várias fontes online e offline, como:
- e-mail;
- mídia social;
- webinars;
- anúncios pagos;
- feiras e muito mais.
Adicionar manualmente esses leads ao seu software de CRM não é viável, especialmente quando o volume é alto.
Uma outra opção é utilizar uma plataforma de CRM que contenha recursos de geração de leads. Essas duas vertentes em conjunto ajudam não somente a gerar uma base de leads qualificada baseada no perfil de seus melhores clientes, mas também a gerenciar esses históricos em um único lugar.
Um bom sistema de gestão de leads garante que cada lead seja automaticamente alimentado no sistema a partir de formulários da web, e-mails e bate-papo.
Ele também captura a origem do contato, para que você saiba quais campanhas de marketing estão te dando melhor retorno sobre investimento. Ou seja, quais estão funcionando e quais não estão.
Sua empresa pode criar e personalizar formulários dentro e fora de landing pages, de acordo com seus requisitos comerciais e de marca. Você poderá incorporá-los em seu site ou e-mails para capturar leads de alta intenção. Os detalhes preenchidos nesses formulários são capturados automaticamente no seu sistema.
Esses dados são muito importantes para as equipes de marketing e inteligência de negócios, pois, a partir deles é possível repensar a alocação de seu orçamento.
Mas saber como gerenciar lead vai mais além, veja as outras etapas!
Continue lendo: 5 Dicas de como gerar novos leads e construir relacionamento
2. Rastreamento do lead (Lead Tracking)
Quando um lead é capturado, o software de gestão de leads começa a rastrear as atividades e o comportamento desse contato e a identificar:
- as páginas visitadas;
- os formulários que estão preenchendo;
- o tempo gasto no blog, etc.
Com esse rastreamento você tem insights valiosos sobre seus leads.
É nessa etapa que você identifica onde eles estão na jornada de compra e qual a probabilidade de eles adquirirem seus serviços.
Leia mais em: O que é jornada do cliente? Como usar uma estratégia infalível?
Identificar as intenções de compra dos leads ajuda você a se comunicar melhor com eles.
Essas informações valiosas sobre o comportamento dos leads permitem que os representantes de marketing – e posteriormente de vendas – entendam seus interesses e personalizem seus esforços.
Uma das melhores maneiras de estar a par de todas as interações com os clientes é pro meio de um CRM. Se quiser entender melhor como esse sistema potencializa os resultados da equipe, veja o vídeo abaixo e saiba o que é CRM e como funciona na prática:
3. Qualificação de leads
Uma maneira eficaz de qualificar leads é por meio do Lead Scoring.
A pontuação de leads é uma metodologia para identificar leads qualificados e determinar a sua prontidão para vendas. Os contatos, então, são classificados com base:
- no interesse que eles demonstram em seu produto ou serviço;
- em sua posição atual no ciclo de compra;
- no ajuste de seu perfil em relação ao seu negócio.
As empresas classificam os leads:
- atribuindo pontos;
- implementando classificações como A, B, C, D;
- usando termos como “quente”, “morno” ou “frio”.
Os negócios cadastram, em suas plataformas, as características que devem atribuir pontos aos leads. Entre elas, podemos detectar informações como:
- cargo que ocupa na empresa (esse é especialmente relevante para empresas B2B que desejam saber se o lead é o tomador de decisão);
- país;
- comportamento em seu site;
- produto pesquisado;
- engajamento com seu e-mail;
- conteúdo do blog que leu e onde clicou.
Sua equipe de vendas poderá diferenciar rapidamente leads qualificados e não qualificados.
O uso de pontuações para qualificar leads permite que as equipes de marketing saibam quais contatos devem ser enviados para o departamento de vendas. Ou seja, a pontuação auxilia a identificação de quando um MQL (lead qualificado de marketing) se torna um SQL (lead qualificado de vendas).
Observação: você também pode subtrair pontos de leads que não correspondem aos seus critérios de qualificação, como um lead em um local fora de seu alcance. Isso ajuda você a eliminar leads que são um desperdício de seu tempo.
Sempre que um lead se engaja com sua empresa de alguma forma – abre um e-mail, visita o site, etc., sua pontuação principal é atualizada. Isso lhe dá uma compreensão profunda de seus níveis de interesse.
4. Distribuição
Quando o seu negócio é pequeno, você conhece bem sua equipe de vendas, por isso é fácil atribuir manualmente os leads aos representantes certos. Mas, com o crescimento de sua equipe, bem como com um aumento no número de leads, esse método tradicional te faz perder muito tempo.
Quanto mais cedo seus representantes de vendas contatarem os leads qualificados, maior será a probabilidade de comprarem de você.
Idealmente, um bom sistema de gerenciamento de leads deve ter a capacidade de atribuir automaticamente leads a representantes de vendas, com base em determinados critérios definidos.
Na maioria dos casos, se uma empresa conseguir entrar em contato com um lead antes de seus concorrentes, ela obterá uma vantagem competitiva definitiva.
Com a distribuição de leads, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta da sua equipe para a ação do lead.
5. Nutrição de Leads
Em um mundo ideal, cada lead se converteria em um cliente. Mas, na realidade, nem todos os seus leads estão prontos para a compra.
Muitos deles ainda estão na fase do funil de vendas de pesquisa ou conscientização.
Por isso, não há como gerenciar lead sem fazer a nutrição.
Com um processo de gestão de leads, você pode enviar campanhas de incentivo para esses leads, diferentes das ações realizadas com leads mais a frente na jornada de compra.
Você pode educar e demonstrar o valor de seu produto ou serviço, enviando a seus leads conteúdo relevante, ofertas promocionais etc.
O objetivo é realizar uma nutrição de leads que os faça andar para frente em seu processo de tomada de decisões.
Lembre-se: os leads podem não comprar no momento, mas isso pode mudar muito facilmente no futuro.
Alguns deles podem nunca comprar, mas se você lhes der uma boa experiência – talvez um e-book, um post de blog ou alguns brindes – você tem um defensor da marca pelo resto da vida.
No momento em que você sabe por que um lead não está interessado, você tem uma ideia de como você pode atraí-lo. Esta categoria provavelmente representa a maior parte dos leads em seu banco de dados.
6. Conversão de leads em clientes
Depois de todas essas etapas é hora de efetivar a venda. Para isso, o vendedor deve analisar quais são os leads mais qualificados e partir para um contato direto com eles.
É fundamental que durante essa ligação ou visita marcada depois da ligação fique claro que o contato está sendo feito porque se percebeu uma forte aproximação entre o cliente e a empresa.
Nessa conversa o vendedor deve buscar entender ainda mais profundamente as necessidades do cliente e mostrar como a solução da empresa pode ajudá-lo.
Assim, pouco a pouco, conseguirá persuadirlo a fechar a compra.
Fonte: Lead Squared
Quais são os benefícios da gestão de leads?
Esperamos que você tenha compreendido o papel estratégico da gestão de leads em todo o processo de Inbound Marketing.
A captação de leads sozinha não vai gerar vendas para seu negócio e é apenas a primeira etapa de todo o gerenciamento.
Resumindo, entre os principais benefícios da gestão de leads estão:
- capacidade de se concentrar nos leads prontos para vendas, maximizando as oportunidades e a concretização de negócios;
- melhorar a qualidade das conversas entre marketing, vendas e leads;
- diminuir o tempo de resposta a partir da identificação de um lead qualificado;
- aumentar a produtividade e o retorno sobre investimento de ações de vendas e marketing.
Ficou claro para você o que é e como fazer a gestão de leads? Saiba ainda mais sobre esse assunto no artigo; “Por que integrar seu CRM com automação de marketing”.
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