O gestor comercial precisa estar atento ao desempenho de sua força de vendas. O acompanhamento de vendas é fundamental.

Pode não parecer, mas existe uma parte dos gestores comerciais, até mesmo diretores de vendas, que acredita na meta de vendas como um fim em si mesma. Acreditam que a meta é o norte do vendedor e que, depois de estipulada, nada mais precisa ser feito.

A meta não é o final da relação entre vendas e a lucratividade da empresa. Ela faz parte da estratégia e por esse motivo, precisa ser executada com um plano de ação. E acompanhar vendas (seja por meio de planilhas ou com a ajuda de um sistema de CRM) é parte crucial deste plano.

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Como fazer o acompanhamento de vendas: 4 técnicas

O objetivo do acompanhamento de vendas tem diversos objetivos. Além de manter o gestor atento ao processo, ela não deve ser encarada unicamente como uma forma de cobrar resultados de vendas, mas também de ajudar os vendedores e evoluírem e se aperfeiçoarem.

1. O líder precisa atuar como um coach

O gerente de vendas está com os dias contados. Isso porque gerenciar e cobrar metas de vendas não garante que elas aconteçam. É justamente isso o que um vendedor não precisa em sua rotina!

Dito isso, o gestor de vendas precisa atuar como um coach de vendas para que os vendedores entendam que o verdadeiro papel da pessoa por trás das vendas é auxiliar, não apenas cobrar.

O coach vai direcionar e ajudar, para que o vendedor pense e aja da melhor maneira, para que a meta e seus objetivos sejam alcançados.

Diferente de apenas cobrar ou de fazer pelo vendedor, o gestor coach vai provocá-lo para que ele mesmo encontre os meios para fazer as coisas acontecerem.

acompanhamento de vendas

O líder tem papel determinante nos resultados da força de vendas.

Veja mais dicas para chefiar uma equipe: Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas

2. Os vendedores precisam entender para que serve um software de CRM

Explicar a importância é muito mais funcional do que simplesmente apresentar a ferramenta ao vendedor e esperar resultados.

Ele precisa saber como aquilo influencia as seus resultados e como ele pode fazer o acompanhamento de vendas.

O CRM permite que o vendedor não perca o contato, nem deixe de fazer aquilo que prometeu aos seus clientes. Portanto se ele prometeu ligar daqui a 2 dias, o CRM pode lembrá-lo disso.

O CRM serve para ajudar o vendedor a gerenciar a sua carteira de clientes e acima de tudo, ajudar que a força de vendas avance entre as etapas da venda, acompanhando-as da melhor maneira possível.

Leia também: A função do CRM na gestão do sucesso comercial

3. Faça uso da preleção com a força de vendas

Preleção é uma maneira de fazer reunião, muito utilizada nos esportes. Serve para motivar, cobrar e incentivar atletas.

Essa técnica pode funcionar muito bem com os vendedores. Entre vídeos, músicas e frases de efeito, a preleção nada mais é do que uma reunião para renovar o gás da força de vendas e permitir que eles descarreguem também as suas energias.

Uma preleção bem feita no início da semana, pode ser o direcionamento que os vendedores precisam para conseguir vencer um desafio com algum cliente, ou ser o gás que faltava para que ele não desista de alguma proposta.

É importante ressaltar que a preleção não tem relação com motivação. Na verdade, o objetivo é melhorar a energia para um objetivo e também é uma maneira de como cobrar vendas dos representantes.

Veja também: Qual o papel do líder na motivação da força de vendas?

4. Durante o acompanhamento de vendas, comemore todas as vitórias

Toda venda e todo contrato assinado merece ser comemorado, mesmo que seja uma venda pequena, ou que o vendedor esteja longe de atingir a sua meta ou resultados de vendas.

A comemoração de uma venda funciona como incentivo ao vendedor para que ele continue tentando.

A comemoração da venda serve para que as pessoas se sintam importantes e para que todos dêm valor ao esforço da força de vendas.

A comemoração é um incentivo.

Portanto, ao fazer o companhamento de vendas, sempre que notar um fechamento, lembre-se: Toda venda merece uma salva de palmas e todo vendedor merece se sentir especial quando fecha uma venda. Isso vai fazer com que ele continue tentando cada vez mais.

acompanhamento de vendas

Comemore as conquistas da sua força de vendas.

O acompanhamento de vendas é muito importante

E acompanhar vendas é bem diferente de microgerenciar e controlar.

Monitorar é acompanhar com a devida atenção, a liberdade necessária e a consciência de que o papel do gestor de vendas é agir como um coach dando as bases e a estrutura necessária para que o vendedor faça aquilo que precisa fazer.

Todo membro da força de vendas, seja vendedor, líder ou gestor, precisa somar para que o resultado desejado seja alcançado e não atrapalhar ou interferir negativamente nas vendas.

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