Você acompanha as etapas do processo de vendas ou só olha os resultados finais?

Hoje, com um cenário de vendas mais complexas, monitorar as metas e indicadores financeiros não é suficiente.

Para entender como vender mais e melhor, você precisa saber quais estágios sua equipe percorre — da captação de leads ao pós-venda

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Para ajudar na sua descoberta, preparamos um guia rápido de como mapear o processo de ponta a ponta.

Ao final da leitura, você terá um poderoso modelo para guiar o comercial na direção certa.

Vamos lá?

Principais etapas do processo de vendas

O processo de vendas reúne todas as etapas que sua equipe precisa para transformar prospects em clientes, desde a captação de leads até o fechamento do negócio.

Cada empresa tem suas particularidades nas vendas, mas podemos listar alguns estágios essenciais.

Confira e compare com a sua realidade.

1. Prospecção

A prospecção envolve todo o trabalho do pré-venda, que começa na captação e geração de leads.

A partir do momento em que um consumidor fornece seus dados pessoais à empresa — voluntariamente ou em troca de algum conteúdo ou vantagem —, ele deixa de ser um contato desconhecido e se torna um lead (potencial cliente). 

Assim, o trabalho dos prospectores é conduzir pesquisas e criar listas de leads em potencial de acordo com o público-alvo da empresa.

Algumas fontes de leads são indicações de clientes, mídias sociais e visitantes do site.

2. Conexão

No estágio da conexão, é realizado o primeiro contato com o lead, dando início ao relacionamento com um cliente em potencial.

Geralmente, o responsável por essa abordagem inicial é o SDR (Sales Development Representative).

O profissional entra em contato por e-mail ou telefone para conhecer melhor o lead, mas ainda não toma nenhuma iniciativa de venda.  

3. Qualificação

Com a conexão realizada, o próximo passo é qualificar o lead, ou seja, verificar se as necessidades do potencial cliente são compatíveis com a oferta da empresa.

Essa é uma das etapas decisivas da venda consultiva, na qual o SDR ou pré-vendedor identifica e prepara os leads mais promissores, descobrindo suas dores, desejos e demandas.

Dessa etapa em diante, só serão transmitidos aos vendedores os contatos que atingiram o ponto de maturidade para fechar o negócio. 

4. Negociação e fechamento do negócio

Com os leads devidamente qualificados e transformados em oportunidades de negócio, o pré-venda transmite esses contatos para os vendedores especializados em negociação e fechamento (também chamados de Closers).

A partir daí, a missão dos profissionais é demonstrar o valor do produto ou serviço, apresentar os diferenciais em relação à concorrência e superar as objeções do cliente.

Tudo para levá-lo à decisão final de compra, que marca a passagem oficial do lead para o cliente e incrementa a receita no financeiro

5. Onboarding

Depois da compra ou assinatura do contrato, o cliente costuma passar pelo onboarding: um processo em que a empresa guia o consumidor para fazer o melhor uso possível do produto ou serviço e aproveitá-lo ao máximo.

Dependendo da estrutura da sua empresa, essa fase pode ser realizada pelo próprio vendedor ou uma equipe de pós-venda.

Também pode ser um suporte mais intenso ou somente alguns contatos para garantir a adaptação do cliente, de acordo com a complexidade da solução adquirida.

6. Fidelização

Por fim, a última fase do processo de vendas, que consiste basicamente em manter contato com o cliente para garantir sua fidelização.

Esse trabalho pode ser realizado pelo pós-venda, relacionamento com o cliente ou área específica de sucesso do cliente, por exemplo. 

O importante é manter uma relação próxima e duradoura, enviando ofertas para gerar novas oportunidades e monitorando a experiência de cada cliente. 

Como implementar as etapas do processo de vendas

Para implementar as etapas do processo de vendas, você terá que fazer um diagnóstico completo do seu comercial e planejar cada movimento. 

Confira o passo a passo básico para acertar na estruturação.

1. Avalie seu processo de vendas atual

O primeiro passo é entender como funciona seu processo de vendas atual, a partir dos seguintes pontos-chave:

  • Qual a duração média do ciclo de vendas e de cada etapa?
  • Quais foram os principais pontos de contato nos últimos processos?
  • Quais são as principais objeções enfrentadas?
  • Quantos e-mails, telefonemas e demonstrações são necessários para fechar uma venda? 
  • Quantos leads são transmitidos e quantos se tornam realmente clientes?

Ao rastrear cada passo do processo, você terá uma visão mais ampla e todo o material necessário para estruturar seu comercial.

2. Mapeie a jornada de compra da sua buyer persona

O passo seguinte é mapear a jornada de compra da sua buyer persona — personagem semifictícia que representa seu comprador ideal — para entender o ponto de vista do cliente.

Geralmente, a jornada apresenta quatro etapas principais:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra.

Ao descobrir o caminho que o seu consumidor percorre, você poderá estruturar melhor o processo de vendas.

3. Monte seu pipeline de vendas

Agora sim, você pode montar seu próprio pipeline de vendas, ou funil de vendas: um mapa que representa visualmente todas as etapas do processo de vendas e direciona as ações dos vendedores.

Assim, você deverá criar um diagrama ou utilizar um software representando cada etapa e definindo tarefas para sua equipe, de modo que todos possam acompanhar o fluxo de trabalho.

Por exemplo, você pode dividir seu pipeline nas seis etapas que vimos acima e definir ações:

  • Prospecção: criar a lista de leads a partir de marketing e vendas
  • Conexão: enviar o primeiro contato por e-mail ou telefone
  • Qualificação: identificar as dores e necessidades com um roteiro de perguntas.

E assim por diante, conforme as demandas do seu público.

4. Mensure seus resultados

Estruturar seu pipeline de vendas é apenas o ponto de partida, pois você terá que acompanhar de perto os resultados e mensurar todas as etapas do processo de vendas.

Com o tempo, você vai identificar os gargalos do processo e entender quais etapas precisam de mais atenção, criando métricas para monitorar o progresso.

Tecnologia no processo de venda

Já imaginou controlar todas as etapas do processo de vendas só na base das planilhas?

As chances de se perder no meio dos dados são grandes, a não ser que você invista em tecnologias para facilitar o trabalho.

Felizmente, já existem softwares específicos para a gestão do funil de vendas que automatizam tarefas, integram as métricas e colocam você no controle do processo.

É o caso do Agendor, CRM que oferece uma visão ampla do seu processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, com várias opções de personalização em uma plataforma 100% online. 

Para cuidar do outro lado do processo, há soluções como a Conta Azul, que permitem o controle das vendas desde o orçamento até a gestão do estoque — com tudo o que você precisa para cuidar das suas finanças.

Juntas, essas duas soluções em nuvem podem revolucionar seu comercial, criando um painel de controle único para uma gestão em tempo real.

Depois de criar suas etapas do processo de vendas, lembre-se de implementar ferramentas à altura das suas metas — que não só organizem, mas também agilizem o processo.

Este artigo foi escrito por Marcio Roberto Andrade, Controller na ContaAzul. Com formação nas áreas de Computação, Gerenciamento de Projetos e Gestão Financeira, além das certificações PMP pelo PMI, ITIL Foundation pelo EXIN e Microsoft Certified Professional.