Já sabemos que ter um parceiro confiável, em qualquer âmbito da vida, é fundamental para ter apoio durante nosso crescimento ao longo dos anos. E, no mundo corporativo, isso não é diferente. Aliás, ao entender o que é PRM e seus benefícios, você perceberá que essa metodologia é indispensável para criar boas parcerias e focar no futuro dos negócios.
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Principais aprendizados deste artigo
- PRM significa Partner Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com Parceiros. Seu objetivo é gerenciar boas parcerias que ajudem a elevar as vendas e a prospecção em troca de benefícios, como comissões, descontos e permutas.
- Ter um PRM é essencial para escolher boas parcerias que tenham fit com o negócio; otimizar as operações comerciais com mais um canal de venda; reduzir o lead time; aumentar a produtividade; e manter o funil de vendas com fluxo dinâmico e eficiente.
- O PRM é muito usado em vendas B2B, que possuem ciclo de vendas mais longo e, por isso, demandam mais apoio na divulgação da marca e das soluções.
- Para aplicar o PRM, é preciso escolher empresas com os mesmos objetivos, público-alvo e nível de maturidade parecidos; estabelecer metas e objetivos; realizar onboarding e treinamentos; gerenciar leads e contratos; mensurar o desempenho de cada parceiro e realizar ajustes, se necessário.
- O software de CRM pode ser integrado ao seu sistema de gestão de parcerias, possibilitando: identificar os melhores canais de vendas e geração de leads; criar contratos e propostas automáticas e padronizadas; montar e gerenciar múltiplos funis de vendas; centralizar todos os dados de leads, clientes e vendas; e mais!
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Aliás, o Partner Relationship Management é decisivo no aumento das vendas e do faturamento empresarial. Por meio de análises e identificação das melhores parcerias, é possível ampliar o alcance da marca com divulgação feita por outras empresas, indicações de leads e muito mais.
Veja todas as possibilidades que essa estratégia proporciona à gestão do negócio. Continue a leitura e confira os principais pontos do assunto!
- O que é PRM?
- Qual a importância do Partner Relationship Management?
- O que é PRM aplicado nos negócios?
- Como aplicar o Partner Relationship Management na sua empresa?
- Como usar o PRM aliado ao CRM para vender mais?
Acompanhe!
O que é PRM?
A sigla PRM significa Partner Relationship Management e, em português, quer dizer Gestão do Relacionamento com Parceiros. Essa estratégia é muito aplicada em negócios B2B que desejam acelerar seu crescimento e encontrar novas oportunidades de vendas.
Isso porque os modelos de negócio business-to-business costumam ter um ciclo de vendas mais longo e, como tal, é importante ter leads qualificados para alcançar seu público de forma mais direcionada e assertiva.
Pensando nisso, o marketing de relacionamento investe na relação com parceiros estratégicos que ajudam a gerar mais leads em potencial, alcançar maior público e elevar a vantagem competitiva no mercado.
Para que dê certo, o método PRM deve ser aplicado com o uso da tecnologia, contando com um sistema que integre dados desde a nutrição e qualificação dos leads até o fechamento da compra, momento em que se transformam em clientes.
Qual a importância do Partner Relationship Management (PRM)?
Implementar uma estratégia de Partner Relationship Management é fundamental porque propicia:
- gestão eficiente do relacionamento com parceiros, com estruturação de processos, centralização de dados e resultados;
- otimização das operações da empresa, especialmente no que se refere à prospecção e vendas;
- maior produtividade;
- redução do lead time da companhia;
- fluxo contínuo de qualificação de leads;
- maior alcance das marcas com ampliação dos canais de divulgação e vendas;
- melhora a experiência do parceiro com a marca.
Saiba mais: Parceiros de vendas: como escolher e manter parcerias de sucesso!
O que é PRM aplicado nos negócios?
O Partner Relationship Management pode ser aplicado em diversos tipos de negócios, principalmente os B2B. Os chamados programas de parceiros são um método eficiente e mais rápido de ter mais canais de vendas. Porém, no mundo corporativo, é preciso oferecer algo em troca, como:
- comissão;
- descontos;
- crédito;
- permuta.
Afinal, a empresa está terceirizando a divulgação da marca e dos produtos ou serviços, contando com o esforço de parceiros para vender mais. Logo, estes devem ser recompensados pelo fechamento de mais um contrato ou a indicação de leads qualificados.
A aplicação do PRM nos negócios pode ter diversas finalidades, como:
- geração de leads;
- lançamento de materiais ricos, como pesquisas, e-books, infográficos e guest posts em blogs;
- criação de webinars ou podcasts em conjunto;
- participação em eventos;
- conteúdos compartilhados nas redes sociais.
Dessa forma, o tempo de realizar a prospecção é reduzido e, assim, a companhia consegue acelerar suas vendas e alcançar uma maior parte do mercado.
Pense que o programa de parceiros é mais um canal de vendas e, portanto, requer estratégia, plano de ação e análise constante de resultados.
Baixe grátis: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
Como aplicar o PRM na sua empresa?
Para implementar o PRM na empresa, é preciso, antes de tudo, fazer uma pesquisa profunda sobre as possibilidades do setor de atuação e dos segmentos similares.
O primeiro passo é escolher empresas que possuem objetivos, valores, nível de maturidade e público-alvo semelhantes, além de produtos ou serviços complementares.
Depois de um recrutamento eficiente e qualitativo, é necessário:
- estabelecer objetivos, metas e prazos;
- realizar o onboarding;
- treinar e capacitar os parceiros;
- gerenciar leads e coleta de dados;
- fazer a gestão de contratos de parceria;
- mensurar o desempenho de cada envolvido;
- realizar ajustes em processos ou rever parcerias.
Além disso, é importante definir qual sistema será usado para medir os resultados e até mesmo fornecer acessos limitados a cada parceiro a fim de verificar suas conquistas e calcular os benefícios que serão recebidos em troca.
Uma comunicação eficiente para seguir as metas e os prazos determinados no planejamento também é indispensável para criar um relacionamento de longo prazo.
Para isso, a tecnologia é vital, inclusive integrando dados entre sistemas PRM e CRM. Confira a seguir como essa integração funciona!
Entenda melhor: Marketing de relacionamento e CRM: qual a diferença?
Como usar o PRM aliado ao CRM para vender mais?
O sistema de PRM pode ser integrado ao CRM, sendo utilizados de forma complementar. Afinal, o Customer Relationship Management permite coletar todos os leads gerados, qualificá-los e inseri-los automaticamente no funil de vendas do negócio.
A partir disso, é possível verificar a qualidade dos prospects gerados por cada parceiro e quantos deles realmente efetivaram uma venda.
Em paralelo, o CRM possibilita a criação e gestão de contratos e propostas comerciais, padronizando toda a comunicação da marca, de maneira automatizada.
Com todos os dados gerados pelo CRM sobre os clientes, como comportamentos, hábitos e padrões de consumo, a gestão consegue identificar quais parceiros são essenciais para elevar as vendas.
Isso sem falar nos relatórios que fornecem métricas e indicadores sobre processos, clientes e colaboradores.
Ou seja, é possível fazer a gestão de clientes e parceiros de forma padronizada e orientada por dados, tornando as tomadas de decisão e estratégias mais assertivas.
O CRM do Agendor permite:
- identificação dos melhores canais de geração de leads;
- criação de contratos e propostas padronizados, com preenchimento automático;
- integração com várias outras ferramentas, como WhatsApp, ERP, automação de marketing e PRM;
- elaboração e gerenciamento de múltiplos funis de vendas;
- centralização de históricos e dados sobre leads e clientes;
- mensuração de resultados em tempo real, com indicadores personalizáveis;
- e muito mais!
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