A maioria dos gestores comerciais querem um crescimento de vendas extraordinário e, de preferência, em pouco tempo.
Porém, transformar a sua equipe de vendas em uma máquina de vender não é um trabalho impossível.
Para isso, o primeiro passo é criar um processo. Se existe uma receita para o sucesso em vendas ela se resume em criar um processo de vendas e executá-lo até o fim.
E, para isso, é preciso sabre como criar um funil de vendas e deixar claro o funcionamento do processo comercial para que a equipe de vendas saiba o que fazer desde o início.
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É necessário também acompanhar de perto o andamento das negociações e corrigir quaisquer gargalos que o processo comercial e o funil tiverem para potencializar os resultados.
Tanto para a estruturação do funil, como para seu acompanhamento, o auxílio de um sistema de CRM pode ser essencial para que o gestor possa analisar a estratégia e o processo comercial da melhor forma possível.
Mas, afinal, você sabe mesmo o que é funil de vendas?
O funil de vendas é, essencialmente, o que a indústria normalmente se refere a como uma jornada do cliente. Ele começa no momento em que a empresa – ou o cliente – faz o primeiro contato com a sua marca, e termina com a compra, ou com o tão temido não.
O funil inclui cada etapa da venda e leva o consumidor a um objetivo final: a compra do seu produto.
Em geral, essa jornada é composta por um processo em torno da consciência, a educação, o julgamento, a aprovação e o compartilhamento.
Colocar o cliente em primeiro lugar fornece o foco e a priorização necessária para mover cada empresa para o próximo nível.
Aqui estão 5 dicas de como criar um funil de vendas para sua empresa e, guiar o seu cliente do seu primeiro contato.
Você já estabeleceu as etapas de seu funil de vendas?
O que você vai conferir:
5 passos de como criar um funil de vendas
Fique atento às etapas do funil de vendas e sigas estas dicas para fazer um funil de vendas perfeito para seu negócio.
1. Determine o topo do seu funil
O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa.
Independente das pessoas chegarem até você via web, comprarem online, ou por telefone, você precisa proporcionar uma boa experiência para que a sua primeira impressão seja, no mínimo, agradável.
Você precisa, seja online, presencial, ou de outra forma, determinar como, quando e por que os clientes vão entrar no seu funil.
Quando a sua empresa está online, precisa encorajar seus clientes a se cadastrarem e entrarem no looping da sua empresa: receber ofertas, conteúdo, iscas digitais.
Quando o contato começa offline, o cliente precisa receber e-mails, ligações, cases, estudos de caso e outras informações que, indiretamente, contornem as objeções de seus clientes.
No funil de vendas na ferramenta de CRM do Agendor, por exemplo, você pode personalizá-lo de acordo com as interações com seus contatos.
Você sabe o que a sua concorrência faz? Qual é o padrão de interações, contatos e informações que o seu mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na sua empresa?
Conheça o seu mercado para que você possa superar as expectativas e possa saber como criar um funil de vendas que atenda a essas características.
Leia também: 3 formas de como se destacar no mercado competitivo
2. Escolha onde concentrar os esforços de marketing
Você pode envolver o seu negócio e o marketing em torno do número de lugares no funil. Os mais comuns são o topo e o fundo do funil, mas eles têm problemas diferentes.
No topo, você precisa fazer com que o seu cliente continue avançando e, continue interessado em seu produto. No fundo do funil, você precisa que o cliente tome, finalmente a decisão de comprar de você.
Você precisa inspirar o seu cliente, no topo, uma das mais importantes fases do funil de vendas. Mostrar que a sua empresa pode fazer algo para ajudar a sua empresa e vender um problema.
O cliente tem uma grande dificuldade para se conscientizar pelo seu produto.
Por isso, o topo do funil é um grande problema: muitas vezes ele demora a se conscientizar e, entender como o seu produto pode realmente ajudá-lo.
Por outro lado, no fundo do funil, você precisa levar o cliente até o sim. Precisa ter mostrado que você é confiável, que a sua empresa é a melhor para dar ao seu cliente a solução que ele precisa.
Em todo caso, você precisa concentrar alguns esforços para resolver o problema. Se você iniciar o marketing no fundo do funil, você pode rentabilizar de maneira mais eficiente, mas pode ser, muitas vezes um desafio.
Avalie as vantagens e desvantagens de cada fase do funil (topo e fundo) e escolha um ponto de partida para se concentrar em seu negócio.
Você já sabe em qual etapa do funil de vendas vai concentrar seus esforços?
3. Minimize o risco
Você precisa cercar o seu funil com o menor risco possível.
Você não pode se dar ao luxo de, por exemplo, prospectar muito e, fechar pouco. Assim você estaria desperdiçando munição e gastando cartucho à toa.
Por outro lado, a sua equipe de vendas não pode perder o timing, deixando o cliente livre para decidir e se perder dentro do seu funil.
A sua equipe precisa conhecer o cliente e os indícios de que ele está pronto para seguir no seu funil de vendas para que não fique, repetidamente, preso a uma mesma das etapas do funil de vendas por todo o tempo.
Veja mais: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing
4. Mova os clientes no tempo certo
Mova os clientes para baixo do funil e não volte atrás. Sem isso, não há como criar um funil de vendas.
Por exemplo: se um consumidor está quase em seu funil, e está prestes a voltar atrás e, mudar de ideia, limite o ruído e as informações para que ele não seja sobrecarregado pelo excesso de informações.
Lembre-se que informações de mais ou de menos são prejudiciais a seus clientes e, podem retardar a decisão ou causar mais dúvida ainda na cabeça do cliente.
Uma equipe de vendas expert no sucesso do cliente precisa saber que o seu principal papel é auxiliar o cliente em uma decisão. Para isso, ele precisa conhecer seu produto e seu cliente.
O resultado disso é que o vendedor precisa saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar em cada fase do funil de vendas e quais informações são importantes não ressaltar.
5. Construa diferenciais defensáveis
Depois de definir suas prioridades, coloque o pé no acelerador. Agora que a sua equipe já sabe como motivar seus clientes em cada etapa do funil, como fazê-los avançar e, como fazer com que eles enxerguem o valor de seu produto, é hora de agir.
Descubra onde cada vendedor é melhor e otimize suas capacidades de contornar objeções de seus clientes em cada etapa da venda.
Execute o seu funil de vendas de maneira fiel
Agora que você já sabe como montar um funil de vendas, entenda que não basta você criar o funil de vendas e não executá-lo fielmente e de maneira pragmática.
O funil precisa ser o oxigênio da equipe de vendas e, precisa estar no sangue de todo vendedor.
Depois que sua empresa já sabe e conhece os atributos de seu funil, ela precisa executá-la diariamente em sua rotina, obedecendo cada etapa do funil de vendas, para que seja bem executada e surta efeito.
Veja no vídeo abaixo como é simples e fácil personalizar as etapas do funil de vendas com uma ferramenta como o Agendor!
Dito isso, basta mensurar os resultados e, aparar as arestas para que os problemas não se repitam.
Com cada etapa do seu funil de vendas pronta, também precisamos falar um pouco sobre a importância de mantê-lo limpo.
Portanto, confira a seguir algumas dicas para limpar seu funil de vendas!
4 dicas para manter o funil de vendas limpo
Com o tempo, o funil de vendas (esteja ele em planilhas, agendas ou em um sistema de CRM) acaba tornando-se o melhor amigo dos vendedores.
Mas, muitas dessas vezes, os vendedores se apegam demais aos contatos que ali estão e ficam receosos de limpar a sujeira.
Nem sempre os clientes que estão dizendo a você que precisam de um tempo realmente precisam de um tempo.
Às vezes, essa é uma maneira educada de dizer que não estão interessados, porque muitos temos dificuldade de dizer não para as pessoas.
E como todo vendedor quer fechar todas as oportunidades ou quer sempre acreditar que ainda tem uma chance, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas.
Talvez seu prospect tenha uma necessidade que nunca se desenvolveu e assim eles não precisam mais do que você vende.
Ou, então, eles estão satisfeitos o suficiente para não se mexerem ou mudarem seus negócios.
Também é possível que estejam acostumados a usar muito o que você vende, mas já o seu negócio não está tão bom quanto antes, então eles não estão comprando.
Há algumas razões porque o seu prospect não vai comprar de você, nem de qualquer outra pessoa tão cedo, mas qualquer que seja a razão, eles não são mais uma oportunidade.
Eles podem apenas ser uma pista que você pode fazer follow up mais tarde.
Comece a limpar o seu funil de vendas removendo tudo o que não é realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade está em aberto por si só pode ser uma pista.
Se uma oportunidade é velha demais, se não passou de uma prospecção em seu processo de vendas, se não há nenhuma oportunidade real de fechamento, tire-a de seu funil de vendas.
Agora que você já sabe quais são as razões porque precisa manter o funil de vendas limpo, aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a mantê-lo assim.
1. Atraia os prospects certos
Uma das melhores maneiras de limpar o seu funil de vendas é ser proativo e atrair as oportunidades certas para o seu funil de vendas.
Em primeiro lugar, saiba quem é o seu cliente ideal e, com isso, comece a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer você ter sucesso na hora de abordar seus prospects.
2. Elabore relatórios de desempenho
Para saber o que fazer com o seu funil de vendas, adotem ferramentas de tecnologia, como CRM Online para que seja possível acompanhar o seu desempenho.
Assim, você pode identificar os clientes que mais fecham negócios e replicar essa fórmula em seus prospects atuais.
3. Segmente e qualifique os leads
Os vendedores que entendem a importância da segmentação já estão classificando seus potenciais clientes por necessidades, demografia, comportamento e, até mesmo por quanto querem pagar.
4. Crie clientes leais
Os clientes mais leais de sua empresa geram uma média de 80% da receita de sua empresa.
Além disso, os clientes leais estão sempre mais propensos a apresentar a você novos clientes e novas oportunidades.
Agora que você já sabe por que limpar o seu funil de vendas, pare de pensar que ele precisa estar cheio de oportunidades e faça uma limpa no que você tem agora em seu CRM.
Qual foi a última vez que você fez uma faxina em seu funil de vendas?
É hora de fazer uma desintoxicação, aprender com as oportunidades concretizadas e tirar uma lição do que ficou pra trás.
Domine todas as etapas do seu funil de vendas
Você quer dominar completamente este tema e saber exatamente como criar um funil de vendas mais avançado do começo ao fim?
Então baixe nosso e-book gratuito: O Funil de Vendas na Prática, no qual você vai:
- Entender o que é e para que serve o funil de vendas;
- Descubrir como criar o funil de vendas da sua empresa;
- Aprender como conduzir o cliente pelas etapas do funil de vendas;
- Saiber como aperfeiçoar o seu funil de vendas e otimizar o desempenho.
