Como criar um funil de vendas e atingir melhores resultados
Escrito porGustavo Paulillo
A sua empresa sabe como criar um funil de vendas para vender mais? Veja por onde começar
As maiorias dos gestores comerciais querem um crescimento de vendas extraordinário e, de preferência, em pouco tempo.
Aquela famosa frase de Juscelino Kubitscheck, de 50 anos em 5 é o sonho de todo gestor comercial, que quer transformar a sua equipe em uma máquina de gerar vendas.
Porém, transformar a sua equipe de vendas em uma máquina de vender não é um trabalho impossível.
Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática
Para isso, o primeiro passo é criar um processo. Se existe uma receita para o sucesso em vendas ela se resume em criar um processo de vendas e executá-lo até o fim.
E, para isso, é preciso sabre como criar um funil de vendas e deixar claro o funcionamento do processo comercial para que a equipe de vendas saiba o que fazer desde o início do processo.
E você sabe mesmo o que é funil de vendas?
O funil de vendas é, essencialmente, o que a indústria normalmente se refere a como uma jornada do cliente. Ele começa no momento em que a empresa – ou o cliente – faz o primeiro contato com a sua marca, e termina com a compra, ou com o tão temido não.
O funil inclui cada etapa da venda e leva o consumidor a um objetivo final: a compra do seu produto.
Em geral, essa jornada é composta por um processo em torno da consciência, a educação, o julgamento, a aprovação e o compartilhamento.
Colocar o cliente em primeiro lugar fornece o foco e a priorização necessária para mover cada empresa para o próximo nível.
Aqui estão 5 dicas de como criar um funil de vendas para sua empresa e, guiar o seu cliente do seu primeiro contato.
Você já estabeleceu as etapas de seu funil de vendas?
Os 5 passos de como criar um funil de vendas
Fique atento às etapas do funil de vendas e sigas estas dicas para fazer um funil de vendas perfeito para seu negócio.
#1. Determine o topo do seu funil
O topo do funil é a primeira experiência do cliente com a sua empresa. Independente das pessoas chegarem até você via web, comprarem online, ou por telefone, você precisa proporcionar uma boa experiência para que a sua primeira impressão seja, no mínimo, agradável.
Você precisa, seja online, presencial, ou de outra forma, determinar como/quando e porque os clientes vão entrar no seu funil.
Quando a sua empresa está online, precisa encorajar seus clientes a se cadastrarem e entrarem no looping da sua empresa: receber ofertas, conteúdo, iscas digitais.
Quando o contato começa offline, o cliente precisa receber e-mails, ligações, cases, estudos de caso e outras informações que, indiretamente, vença as objeções de seus clientes.
Você sabe o que a sua concorrência faz? Qual é o padrão de interações, contatos e informações que o seu mercado faz com seus clientes para que eles aumentem o interesse na sua empresa?
Conheça o seu mercado, para que você possa superar as expectativas e possa saber como criar um funil de vendas que atenda a essas carcterísticas.
Leia também: O que é funil de vendas?
#2. Escolha onde concentrar os esforços de marketing
Você pode envolver o seu negócio e o marketing em torno do número de lugares no funil. Os mais comuns são o topo e o fundo do funil, mas eles têm problemas diferentes.
No topo, você precisa fazer com que o seu cliente continue avançando e, continue interessado em seu produto. No fundo do funil, você precisa que o cliente tome, finalmente a decisão de comprar de você.
Você precisa inspirar o seu cliente, no topo, uma das mais importantes fases do funil de vendas. Mostrar que a sua empresa pode fazer algo para ajudar a sua empresa e vender um problema.
O cliente tem uma grande dificuldade para se conscientizar pelo seu produto.
Por isso, o topo do funil é um grande problema: muitas vezes ele demora a se conscientizar e, entender como o seu produto pode realmente ajudá-lo.
Por outro lado, no fundo do funil, você precisa levar o cliente até o sim. Precisa ter mostrado que você é confiável, que a sua empresa é a melhor para dar ao seu cliente a solução que ele precisa.
Em todo caso, você precisa concentrar alguns esforços para resolver o problema. Se você iniciar o marketing no fundo do funil, você pode rentabilizar de maneira mais eficiente, mas pode ser, muitas vezes um desafio.
Avalie as vantagens e desvantagens de cada fase do funil (topo e fundo) e escolha um ponto de partida para se concentrar em seu negócio.
Você já sabe em qual etapa do funil de vendas vai concentrar seus esforços?
#3. Minimize o risco
Você precisa cercar o seu funil com o menor risco possível.
Você não pode se dar ao luxo de, por exemplo, prospectar muito e, fechar pouco. Assim você estaria desperdiçando munição e gastando cartucho à toa.
Por outro lado, a sua equipe de vendas não pode perder o timing, deixando o cliente livre para decidir e, se perder dentro do seu funil.
A sua equipe precisa conhecer o cliente e os indícios de que ele está pronto para seguir no seu funil de vendas para que não fique, repetidamente, preso à uma mesma das etapas do funil de vendas por todo o tempo.
Veja mais: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing
#4. Mova os clientes no tempo certo
Mova os clientes para baixo do funil e não volte atrás. Sem isso, não há como criar um funil de vendas.
Por exemplo: se um consumidor está quase em seu funil, e está prestes a voltar atrás e, mudar de ideia, limite o ruído e as informações para que ele não seja sobrecarregado pelo excesso de informações.
Lembre-se que informações de mais ou de menos são prejudiciais a seus clientes e, podem retardar a decisão ou causar mais dúvida ainda na cabeça do cliente.
Uma equipe de vendas expert no sucesso do cliente precisa saber que o seu principal papel é auxiliar o cliente em uma decisão. Para isso, ele precisa conhecer seu produto e seu cliente.
O resultado disso é que o vendedor precisa saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar em cada fase do funil de vendas e quais informações são importantes não ressaltar.
Saiba quando mover seus clientes pelas etapas do funil.
#5. Construa diferenciais defensáveis
Depois de definir suas prioridades, coloque o pé no acelerador. Agora que a sua equipe já sabe como motivar seus clientes em cada etapa do funil, como fazê-los avançar e, como fazer com que eles enxerguem o valor de seu produto, é hora de agir.
Descubra onde cada vendedor é melhor e otimize suas capacidades de contornar objeções de seus clientes em cada etapa da venda.
Confira também: Como usar o funil de vendas para converter os visitantes do seu site
Execute o seu funil de vendas de maneira fiel
Agora que você já sabe como montar um funil de vendas, entenda que não basta você criar o funil de vendas e não executá-lo fielmente e de maneira pragmática.
O funil precisa ser o oxigênio da equipe de vendas e, precisa estar no sangue de todo vendedor.
Depois que sua empresa já sabe e conhece os atributos de seu funil, ela precisa executá-la diariamente em sua rotina, obedecendo cada etapa do funil de vendas, para que seja bem executada e surta efeito.
Dito isso, basta mensurar os resultados e, aparar as arestas para que os problemas não se repitam.
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