A segmentação de clientes B2B pode ser a linha tênue entre conquistar oportunidades de venda e expandir seus negócios ou gastar tempo, esforço e dinheiro com uma grande quantidade de empresas que não têm intenção de comprar seus produtos ou serviços.

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Principais aprendizados deste artigo:

Cada cliente tem necessidades específicas e está inserido em diferentes contextos. Por isso, adotar uma estratégia de marketing e vendas completamente abrangente é, sem dúvidas, uma ação falha.

Sim, nós sabemos que é mais prático definir um roteiro de ligação e sair “atirando para todos os lados”. 

No entanto, esta não é uma maneira inteligente e sustentável de fazer seu negócio crescer.

Seus recursos são escassos, por isso, é essencial que a empresa se preocupe em tomar as decisões certas e ter direcionamentos assertivos em suas ações. 

Então, por que você gastaria dinheiro com contatos que podem estar longe de representar um potencial cliente para sua empresa?

Está aí a importância da segmentação de clientes B2B.

Trata-se de uma ferramenta determinante para o sucesso das estratégias de marketing e vendas e, portanto, do seu negócio. 

Quer aprender o que é e como fazer segmentação de clientes? Então, continue a leitura do artigo!

O que é segmentação de mercado B2B?

A segmentação de mercado B2B é uma maneira de dividir o mercado total em grupos de clientes que compartilham características semelhantes, como tamanho da companhia, localização ou setor de atuação. 

Assim como ocorre no mercado B2C, empresas que vendem para outras empresas utilizam a segmentação para orientar suas abordagens de marketing e vendas de acordo com perfis de clientes similares, aumentando as chances de sucesso ao se comunicar com seu público.

A construção mais ideal de uma segmentação de mercado B2B envolve a combinação de, além dos dados demográficos das empresas, informações como:

  • maturidade tecnológica;
  • necessidades específicas;
  • modelo de negócio;
  • perfil dos decisores (personas);
  • objetivos do negócio;
  • comportamento de compra;
  • posicionamento.

Saiba mais em: Como segmentar o mercado e vender para os clientes certos

Qual é a importância da segmentação de clientes B2B?

A segmentação de mercado B2B é um dos conceitos mais básicos que devem ser aprendidos ao estudar marketing e vendas.

Isso porque direcionar suas ações a um determinado público é indispensável para diversas decisões que uma empresa deve tomar, desde a criação de mix de produtos, durante a definição de estratégias de precificação, até o desenvolvimento de campanhas de e-mail marketing e promoções de vendas.

Em resumo, segmentar clientes B2B significa ter um ou mais alvos bem definidos, e moldar suas ações para que cada tipo de cliente seja impactado de forma positiva, aumentando as vendas da sua empresa.

A curto prazo, depois de segmentar clientes, você pode começar a perceber taxas de abertura e resposta de e-mail mais altas e melhores taxas de conversão nas etapas iniciais do funil de vendas.

Já a médio prazo, será capaz de observar uma redução no ciclo médio de vendas e um aumento no faturamento.

Por fim, a longo prazo, encontrará o pote de ouro no final do arco-íris: maiores taxas de retenção de clientes, baixos índices de churn e maior lucratividade.

Para mais, a segmentação de clientes B2B é crucial para:

  • explorar o mercado da maneira correta;
  • ter mais assertividade nas atividades de prospecção;
  • construir pitchs de vendas persuasivos e envolventes;
  • otimizar custos operacionais;
  • conhecer mais profundamente o cliente;
  • identificar nichos de mercado que ainda não foram explorados.

Para conquistar esses resultados, que tal descobrir como fazer a segmentação de clientes B2B? Siga conosco!

Como segmentar clientes B2B? Considere 6 variáveis

Como falamos anteriormente, a segmentação de clientes envolve a combinação de diferentes variáveis. Com isso, pode-se criar segmentações mais refinadas, facilitando o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas e o entendimento sobre os perfis de clientes.

Veja, a seguir, quais são as principais variáveis utilizadas para segmentar clientes B2B.

1. Tamanho da empresa

O tamanho da empresa é uma variável frequentemente utilizada pelas organizações que praticam vendas B2B.

É importante considerar essa característica porque as empresas grandes e pequenas apresentam processos organizacionais, estruturas e necessidades diferentes. 

Geralmente, as empresas de grande porte têm maior disponibilidade de recursos financeiros para investimento, ainda que o processo de decisão de compra nestas organizações seja mais demorado e burocrático.

Mas o que define uma grande, média ou pequena empresa, exatamente?

Essa definição é feita por meio de indicadores distintos, afinal, o tamanho da empresa pode ser estabelecido pelo faturamento, quantidade de funcionários ou capital social.

Então, sugerimos que você faça uma reflexão sobre seu modelo de negócio, neste momento.

Por exemplo, para uma empresa que vende planos de saúde corporativos, é interessante definir o tamanho pela quantidade de funcionários. 

Por outro lado, uma organização que vende soluções tecnológicas para franqueadoras, o mais adequado seria definir o tamanho da empresa pela quantidade de unidades franqueadas.

Este artigo também pode ser interessante para você: 3 formas de classificar clientes para definir estratégias com mais assertividade

2. Setor de atuação

Um bom ponto de partida para a segmentação de mercado B2B é separando os clientes por setor de atuação. Isso se torna ainda mais importante se você trabalhar com soluções específicas, como os maquinários para o agronegócio.

Essa segmentação é relevante porque possibilita filtrar negócios que enfrentam desafios semelhantes entre eles.

Entretanto, essa afirmação pode ser questionada se observarmos empresas de um mesmo segmento, porém, com posicionamentos, tamanhos ou maturidade tecnológica distintas.

Percebe como é essencial combinar as variáveis para que possam se complementar?

Aproveite e conheça mais dicas para prospectar novos clientes e elevar seu faturamento:

3. Localização 

Também é possível segmentar clientes por sua localização geográfica. A não ser que sua empresa venda produtos digitais e pratique vendas inteiras, é sempre válido incluir essa variável na sua segmentação.

Para determinados modelos de negócio, ela se faz ainda mais necessária.

Uma empresa de distribuição de alimentos deve gerenciar sua cadeia de suprimentos com precisão e, para esse fim, é vital agrupar clientes de acordo com sua localização.

Já na prospecção de campo, essa segmentação é muito importante para que os vendedores definam rotas de visitas otimizadas e utilizem o contexto geográfico para abordar os leads.

4. Maturidade tecnológica

Com tantos avanços tecnológicos, tornou-se muito relevante identificar a maturidade tecnológica dos clientes.

Apesar da tecnologia ser amplamente adotada no mundo todo, empresas apresentam níveis de maturidade distintos e, com isso, podem apresentar necessidades, preferências e desafios variados.

Uma empresa com bastante maturidade tecnológica pode ter decisores que se mostram mais abertos às comunicações que enfatizam recursos e funcionalidades tecnológicas que podem elevar os resultados das suas estratégias.

Em contrapartida, empresas mais conservadoras podem preferir abordagens mais tradicionais.

5. Necessidade

Chegamos a uma das variáveis que permitem maior personalização: a segmentação por necessidade!

Como o próprio nome sugere, esta se refere ao processo de separar seus clientes com base nos desafios que precisam resolver.

Imagine que você é o diretor de marketing de uma consultoria de vendas, que oferece uma ampla gama de serviços que visam melhorar a eficiência da força comercial de outras organizações.

Vocês fornecem serviços de diagnóstico comercial, treinamento de equipe de vendas e implantação de ferramentas de vendas.

Perceba que, para cada serviço que sua consultoria oferece, diferentes necessidades podem ser sanadas?

Nesse cenário, você, como diretor de marketing, pode planejar campanhas direcionadas para empresas que:

  • desejam ter mais clareza sobre sua eficiência operacional em vendas;
  • precisam capacitar seus vendedores para melhorar os resultados;
  • buscam otimizar processos através da tecnologia. 

6. Personas

As personas são representações fictícias do seu cliente ideal. Em uma segmentação de mercado B2B, as personas refletem os decisores e influenciadores de compra de uma empresa.

Se você ainda não conhece este conceito, sugerimos a leitura do artigo: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas

Segmentar os clientes de acordo com as personas é importante para personalizar ainda mais a comunicação, uma vez que este tipo de segmentação considera aspectos comportamentais, desejos e motivações para criar grupos de clientes.

Se você vende um sistema de gestão financeira, pode querer se comunicar com analistas financeiros que gastam muito tempo com tarefas manuais, gerentes que precisam criar e analisar relatórios com mais praticidade e diretores que buscam tomar decisões de forma mais estratégica.

Ficou claro como as personas têm necessidades e desafios distintos, mas que podem ser atendidas pelo mesmo produto ou serviço?

A questão é que, para que conheçam sua empresa e sejam atraídos pela campanha, você deve saber exatamente o que dizer. 

E é por isso que, na segmentação de clientes B2B, combinar as variáveis é um fator crítico para o sucesso.

Comece a segmentar clientes B2B utilizando seu CRM

Se você tem um CRM na operação comercial, saiba que pode começar a fazer a segmentação de clientes B2B hoje mesmo e aumentar a eficiência das suas estratégias de marketing e vendas.

O sistema de CRM oferece diversos recursos que podem ser utilizados para criar listas segmentadas. 

Aliás, o CRM permite que todo o histórico de compra dos clientes seja registrado. E esta é uma informação extremamente importante para começar a segmentar os clientes da sua base atual.

Para entender na prática, confira como isso funciona no CRM no Agendor.

A aba de Empresas, onde estão os cadastros dos clientes corporativos no Agendor, contém uma série de filtros que podem ser acionados para encontrar as informações que você busca, criar listas ou segmentar clientes com mais facilidade. 

Basta selecionar as informações que você deseja visualizar e aplicar os filtros. Pronto! Você terá uma lista segmentada de clientes para direcionar suas campanhas de e-mail ou ações de prospecção.

Você pode, inclusive, personalizar todos os campos do Agendor e, ainda, criar campos customizados para inserir os dados pertinentes ao seu negócio.

Agora, você já sabe da importância da segmentação de clientes B2B e conhece uma forma prática e acessível para colocá-la em prática. Então, não há mais desculpas para não testar o CRM do Agendor!

Comece agora mesmo. Crie uma conta gratuita no Agendor e teste nossa solução! 

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