Saiba como descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores

Quantas vezes na sua vida corporativa não participou de um daqueles treinamentos de vendas que lhe pareceram completamente fora de contexto?

E o pior, passando informações que você já conhecia e dominava ou que simplesmente não tinham aplicação prática nenhuma no seu dia a dia profissional.

O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas

Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

Não que a palestra ou a apresentação em si fosse ruim ou que o palestrante fosse despreparado.

O problema é que você sentia que deveria estar na rua, fazendo visitas, estudando concorrentes, preparando propostas comerciais e outras atividades, porque aquele conteúdo da palestra você já sabia de cor!

Leia também: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Como montar um treinamento de vendas, afinal?

Já aconteceu isso com você, de desejar estar fazendo qualquer outra coisa de útil para a empresa, menos ouvindo aquele treinamento em vendas?

Pois é exatamente para que esse tipo de coisa não aconteça com sua equipe que preparamos este post sobre esse importante processo de RH, o treinamento de equipe comercial.

Ele contém dicas de como montar um treinamento de vendas, descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores e de como encontrar quem faça esse treinamento para você.

Uma palestra ou um treinamento é um recurso caro, que não pode ser empregado de forma aleatória. Quanto mais correto for o tema escolhido, maior engajamento você encontrará em sua equipe de vendas.

Preparamos uma apresentação com as principais dicas deste artigo. Confira a apresentação e como montar um treinamento de vendas clicando na imagem abaixo.

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Quanto mais correto o tema da palestra, maior o engajamento da equipe

Além de capacitar e trazer conhecimento, um treinamento como esse tem o objetivo de motivar os vendedores e fazê-los notar que a empresa busca oferecer-lhes todos os recursos necessários para atingirem suas metas, inclusive conhecimentos e capacitação.

Se for encarado como uma perda de tempo pela equipe, terá falhado completamente.

Além disso, a frase “tempo é dinheiro” é uma daqueles que ganha significado ainda maior quando se trata de vender.

O tempo despendido no treinamento deve reverter em melhor desempenho, só assim justificando esse investimento.

Para isso, leia nossa postagem e escolha o treinamento de equipe de vendas mais indicado para sua empresa.

Além de treinamentos, existem diversas outras maneiras de conseguir um melhor desempenho de sua equipe, baixe este e-book e confira: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.

8 motivos mais comuns para fazer treinamentos

Normalmente, as empresas resolvem fazer treinamentos por algum destes motivos:

  1. Chegada de novos equipamentos: quando um novo maquinário chega na empresa, é muito importante que os envolvidos sejam treinados para operá-lo adequadamente;
  2. Adoção de uma novo software: da mesma forma, se a empresa adquirir novas ferramentas tecnológicas, as equipes precisam do devido treinamento;
  3. Redesenho de processos: quem trabalha com melhoria contínua e redesenhar processos para otimizá-los precisa, necessariamente, treinar os colaboradores para que a melhoria funcione;
  4. Novas normas de segurança: outro ponto em que a capacitação e o treinamento são determinantes para que se garanta o devido cumprimento das determinações definidas para proteger os colaboradores;
  5. Aumento de reclamações dos clientes: quando isso ocorre é preciso reciclar os colaboradores sobre os procedimentos que têm recebido mais críticas por parte dos clientes;
  6. Melhorar a performance da equipe: caso semelhante ao anterior. Aqui, o RH em conjunto com Marketing e Vendas determinam as atividades-chave que agregam valor ao negócio e as treinam junto as equipes para melhorar sua performance e a satisfação dos clientes;
  7. Preparar-se para alguma ação específica: campanhas de vendas, lançamento de novos produtos, conquista de novos mercados etc. Sempre que uma ação específica desse tipo for realizada pela empresa é preciso treinar adequadamente seus colaboradores.
  8. Chegada de novos colaboradores: sempre que algum novo colaborador chega à empresa ele precisa passar por um processo de adaptação, também conhecido como onboarding. Em alguns casos, quando vários funcionários são contratados ao mesmo tempo, isso pode ser feito de forma coletiva.

Saiba mais: O que é Ramp up de Vendas? Entenda o conceito e como aplicá-lo na sua equipe!

No caso de nossas dicas de como montar treinamentos em vendas, vamos focar nas duas últimas opções.

Treinamentos bem escolhidos melhoram o desempenho dos vendedores.

Treinamentos bem escolhidos melhoram o desempenho dos vendedores

10 passos para escolher o melhor treinamento de vendas para sua equipe

Fase 1: O que sua equipe precisa aprender?

Talvez você até já tenha algo em mente, mas veja como conseguir melhorar essa ideia:

1. Analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar

2. Pergunte o que eles querem aprender

Por que não? É claro que você não precisa perguntar para todos, pode selecionar apenas os mais experientes. Por outro lado, pode até fazer uma enquete online.

Não importa como, o importante é saber o que eles sentem que seria interessante melhorar.

3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa

Imagine o seguinte: existe o plano de usar tablets nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados e muito bem produzidos, com animações e recursos interativos.

Será que você vai precisar treinar a equipe de vendas para operar esse equipamento? Possivelmente, sim.

Ou um outro caso: foi criado um núcleo de vendedores que vão atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Não seria interessante pensar em cursos de inglês e palestras sobre negociação?

Leve esse tipo de situação em conta na hora de escolher o tema do treinamento de vendas.

4. Converse com o pessoal de RH e bata o martelo

Caso sua empresa tenha esse tipo de departamentalização, é importante conversar com a pessoa responsável do RH. Leve tudo que você já pesquisou, exponha o que acha e peça uma opinião.

Essa ajuda pode ser muito boa. Se não concordar, use suas habilidades de negociador para escolher o melhor treinamento para equipe de vendas que puder.

Caso não seja necessário consultar ninguém, apenas escolha o tema de treinamento que achar mais adequado, conforme tudo que pesquisou.

Fase 2: Qual formato de treinamento em vendas?

Para decidir isso, é preciso definir primeiro outros detalhes:

1. Orçamento

Dependendo de quanto for gastar, os formatos de treinamentos disponíveis mudam completamente, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior, até um curso online com tutorias e sem aulas ao vivo.

Defina primeiro quanto quer ou pode investir.

2. Tempo

Quanto tempo sua equipe de vendas treinará? Todos juntos ou individualmente, aproveitando-se de recursos da internet?

Estabeleça isso, lembrando-se que em alguns casos, dependendo do formato de treinamento, haverá também tempo gasto em deslocamentos, intervalo para refeições etc.

3. Tamanho da equipe envolvida no treinamento

Qual o tamanho de sua equipe? Negociar treinamento para 50 pessoas é uma coisa, para 15 outra e para 3, nem se fala…

Fique atento também ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.

Um bom treinamento motiva sua equipe.

Um bom treinamento motiva sua equipe

4. Escolha a alternativa mais adequada

Com base em tudo isso, defina o formato do treinamento, veja algumas dicas:

  • Curso presencial fora da empresa: mais caro, boa fixação do conteúdo, mais motivador, exige mais tempo da equipe.
  • Curso presencial na própria empresa: um pouco mais barato, boa fixação dos conteúdo, menos motivador, exige um pouco menos de tempo da equipe.
  • Curso online com aulas ao vivo: uma das opções mais em conta, fixação dos conteúdos de razoável para boa, se todos assistirem juntos pode ser motivador, a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo.
  • Curso online com aulas gravadas e tutoriais: o mais barato, pouco motivador, a fixação do conteúdo pode deixar a desejar, extremamente flexível quanto a horários.
  • Misto: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante.

Isso motivará a equipe e eles conseguirão uma excelente fixação do conteúdo.

Veja algumas sugestões de cursos que podem ser interessantes para sua empresa: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!

Fase 3: Quem vai dar o curso?

1. Escolhendo o palestrante ou empresa de treinamento

Essa é, sem dúvida, a parte mais trabalhosa.

Existem excelentes sites para você encontrar o palestrante que aborda o tema escolhido, veja dois deles: http://palestrarte.com.br/ e  http://www.parlante.com.br/.

Quanto a cursos na empresa, algumas faculdades oferecem excelentes alternativas para isso, mas costumam ser mais caras que empresas de treinamento independentes.

Cursos online existem diversos na internet. O ideal é procurar uma instituição que tenha nome no mercado.

É por isso que muitos recorrem a faculdades, pois a maioria delas oferece tanto cursos presenciais quanto online. Outra opção é buscar entidades de classe e sindicatos.

Um bom palestrante pode fazer toda diferença em um treinamento.

Um bom palestrante pode fazer toda diferença em um treinamento

2. Divulgando o treinamento

É necessário dar a devida importância a esse investimento no treinamento de vendas da equipe. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes.

Envie também um e-mail, da mesma forma, caprichado e com um layout que valorize o evento.

No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.

Para ter mais informações e conhecer outras opções de cursos e palestras, veja esta postagem.

Achou essas instruções muito complexas? Então, confira este resumo:

  • Fase 1: O que sua equipe precisa aprender?
    • 1. Analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar
    • 2. Pergunte o que eles querem aprender
    • 3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa
    • 4. Converse com o pessoal de RH e bata o martelo
  • Fase 2: Qual formato de treinamento em vendas?
    • 1. Orçamento
    • 2. Tempo
    • 3. Tamanho da equipe envolvida no treinamento
    • 4. Escolha a alternativa mais adequada
  • Fase 3: Quem vai dar o curso?
    • 1. Escolhendo o palestrante ou empresa de treinamento
    • 2. Divulgando o treinamento

Dicas de temas para treinamento de equipe de vendas

É impossível dizer qual o melhor treinamento de vendas para sua empresa. Afinal, cada uma tem suas características e necessidades.

Por isso, fizemos uma lista com alguns temas para treinamento de equipes de vendas. Afinal, não tem como montar um treinamento pra equipe de vendas sem um tema, não é?

  • O cliente e a transformação digital
  • Etapas de vendas
  • Negociação em vendas
  • Argumentos de vendas
  • Técnicas de prospeção
  • Técnicas avançadas de vendas
  • Como qualificar clientes
  • Contornando objeções
  • Aprendendo a fazer o fechamento de vendas
  • Como usar mídias sociais em vendas

Entre muitos outros.

Não basta saber como montar um treinamento de vendas, você também precisa saber organizar sua equipe.

Veja como nesta apresentação e slides:

Depois de fazer treinamento para vendedores, é fundamental analisar sua performance para saber se melhorou mesmo, por isso, baixe nosso e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing. Assim, você saberá medir o sucesso de seus treinamentos para capacitação de equipes de vendas.