Sua empresa investe em desenvolvimento comercial? Aliás, você sabe o que é desenvolvimento comercial? Podemos resumir a estratégia como um conjunto de ações elaboradas para otimizar processos e oferecer aos clientes um serviço de alta qualidade. 

Sendo assim, as ações com este foco podem estar presentes em todas as etapas do funil de vendas, do marketing ao pós-venda.

Se você tem interesse pelo assunto e está em busca de dicas para incorporar as melhores práticas à rotina da empresa, está no lugar certo. 

Ao longo deste artigo, você vai descobrir com detalhes o que é desenvolvimento comercial, 5 formas de inseri-lo nas operações e uma dica bônus para potencializar os resultados na empresa. Boa leitura! 

O que é desenvolvimento comercial?

Desenvolvimento comercial é uma estratégia que tem, como essência, a melhoria contínua da força de vendas. Para que isso seja possível, é preciso que as empresas realizem um trabalho multidisciplinar, envolvendo profissionais de diversas áreas. 

Em geral, uma equipe de desenvolvimento comercial é composta por

  • lideranças das áreas comerciais; 
  • setor de recursos humanos; 
  • setores de TI e marketing. 

Cada profissional desempenha um papel importante no desenvolvimento comercial. Enquanto as lideranças identificam oportunidades de melhoria e preparam suas equipes para incorporar novos processos e ferramentas, o RH é responsável por viabilizar treinamentos e atualizações. 

Da mesma forma, os setores de TI e marketing dão apoio na viabilização das estratégias, seja adquirindo um novo software ou projetando um novo sistema, seja preparando ações de apoio e disseminação de novas práticas. 

Como colocar o desenvolvimento comercial em prática? 5 passos

Por ser uma estratégia intrínseca à rotina da força de vendas, o desenvolvimento comercial pode ser visto em diversas atividades da empresa. Veja alguns momentos em que é possível identificar políticas de desenvolvimento comercial nas empresas. 

1. Reformulação de processos internos

Ter atenção à forma como processos são realizados e demonstrar abertura à sua otimização ou modificação é uma maneira de colocar o desenvolvimento comercial em prática. 

Empresas com processos mapeados e disponíveis têm mais chances de performar melhor em vendas do que outras. Isso acontece porque os processos funcionam como guias para o time. 

Então, se uma empresa está constantemente em busca de desenvolvimento comercial, monitorar o modus operandi da equipe e reformulá-los periodicamente são atividades fundamentais. 

2. Ações de desenvolvimento de times comerciais

Apostar em treinamentos para a equipe de vendas e suas lideranças é, sem dúvidas, uma forma de colocar o desenvolvimento comercial em prática. 

De acordo com o portal Selling Power, oferecer treinamentos de vendas pode ajudar a aumentar o sucesso das equipes em até 29%. É ou não é uma forma eficaz de promover desenvolvimento comercial? 

Além de reforçar práticas operacionais (as chamadas hard skills), os treinamentos comportamentais, mentorias e palestras são excelentes oportunidades para desenvolver soft skills. Este é o nome dado às habilidades e competências pessoais que podem ser empregadas na rotina de trabalho, tornando a performance dos profissionais diferenciada. 

Veja alguns exemplos de habilidades de profissionais de vendas de alta performance: 

 

Habilidades de vendas

3. Adoção de novas tecnologias que integram áreas e otimizam rotinas

Incluir novas tecnologias na rotina é uma forma de trazer desenvolvimento comercial constante para a empresa. Isso porque as soluções pensadas agilizam processos, integram setores e impactam diretamente na qualidade do atendimento oferecido aos clientes. 

CRM e ERP são alguns exemplos de tecnologias e ferramentas que chegaram para revolucionar rotinas comerciais. Enquanto o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) ajuda a gerenciar a carteira de clientes e auxilia na gestão da força de vendas e dos negócios, o ERP (Enterprise Resource Planning, ou Planejamento de Recursos da Empresa) é um conjunto de softwares unificados que gerencia os processos da organização como um todo. Seu foco está no planejamento dos recursos e em como aumentar a eficiência desses processos.

4. Estímulo à colaboração interna e ao trabalho em parceria

Integração entre setores é uma das tendências de empresas que apostam em desenvolvimento comercial para alavancar seus negócios. E isso está diretamente ligado ao valor dado à experiência do cliente. 

Consumidores não aguentam mais encontrar serviços desconectados nas empresa e, para eles, repetir informações diversas vezes para conseguir uma resposta é um pesadelo. 

Para driblar esse obstáculo, empresas descobriram na colaboração interna uma ferramenta de peso para oferecer serviços mais sincronizados e complementares. De acordo com o portal Resourceful Selling, 91% das empresas com performances exemplares utilizam a colaboração entre todos os departamentos para fechar grandes contratos. 

Com equipes sinérgicas e com a ajuda de boas ferramentas (como o CRM, que citamos acima), é possível gerir a jornada do consumidor de forma integrada, acessando seu histórico de interações e compreendendo aquilo que ele deseja sem que haja uma necessidade constante de repetições.

5. Experiências com novos formatos de gestão do trabalho

A transformação digital nos presenteou com uma verdadeira revolução nos modelos de trabalho. Com a pandemia do novo coronavírus, incorporar a digitalização à rotina tornou-se imperativo para inúmeras empresas. 

E, apesar de representar um baque inicial para muitas corporações, os novos modelos de trabalho impostos pela necessidade de isolamento social aceleraram, também, algumas formas de alcançar o desenvolvimento comercial, tais como: 

  • uso de ferramentas para prospectar e nutrir clientes (como o LinkedIn e outras redes sociais); 
  • produtos e serviços adaptados à realidade do distanciamento social; 
  • líderes e gestores precisaram rever sua forma de acompanhar o time em um modelo de trabalho remoto
  • a agilidade na resposta se tornou um dos principais diferenciais de marcas e empresas que prestam serviços de vendas pela internet; 
  • o follow up de rotina ganhou ainda mais espaço, se consolidando como uma ferramenta-chave na organização de processos de vendas.

Como você viu nesses 5 passos, a ferramenta de CRM é essencial para o desenvolvimento comercial. Quer saber mais? Conheça o app Agendor!

Como investir no desenvolvimento comercial da sua empresa?

Ao longo deste artigo, você percebeu como o desenvolvimento comercial pode estar presente em diferentes atividades de uma empresa, certo? 

Investir em melhoria contínua de forma ampla e orgânica é, sem dúvidas, um dos grandes segredos para o crescimento dos negócios.

Por falar em crescimento, que tal aproveitar o fim desta leitura para embarcar em outra que vai ajudar a acelerar seus resultados? Confira nosso Kit para o Fechamento de Vendas Complexas!