O quanto você sabe sobre vendas B2B?
As negociações feitas entre empresas possuem um grau de complexidade maior em comparação àquelas feitas diretamente com o consumidor final.
Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que significa B2B e as particularidades desse modelo comercial.
Continue a leitura para conferir também algumas dicas valiosas de como vender mais nessa modalidade de negócios entre empresas.
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Leia também: Mercado B2B: como conquistar esse segmento
O que é B2B
B2B significa Business to Business. Trata-se de um modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas.
Ou seja: no modelo B2B, uma empresa vende soluções para outra pessoa jurídica. Uma parte é o fornecedor e a outra é o cliente.
Leia mais: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar
O que faz um vendedor B2B?
O vendedor B2B é o profissional que vai prospectar novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que a empresa que ele representa tem a oferecer.
Cabe ao vendedor B2B apresentar as soluções para os potenciais clientes e incentivá-los a fechar negócio. Isso pode ser feito presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).
Estar preparado para uma negociação é outro ponto fundamental para quem quer fechar oportunidades de negócio no B2B. Confira algumas dicas de como fazer isso:
Veja mais: Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso
O que é B2B, B2C e C2C e quais são as principais diferenças?
Basicamente, existem três modalidades comerciais: B2B, B2C e C2C. A B2B nós já falamos o que é e como ela ocorre. Veja a seguir como funcionam as outras duas.
- B2C – Business to Consumer: as vendas B2C são aquelas feitas entre a empresa e o consumidor final;
- C2C – Consumer to Consumer: as vendas C2C são aquelas feitas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.
Veja também: O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business
Vantagens do modelo de vendas B2B
O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens. Veja abaixo quais são as principais:
- Maior possibilidade de escalar as vendas;
- Modelo de negócio mais rentável;
- Maior previsibilidade dos ganhos;
- Maior possibilidade de fazer upsell;
- Ticket médio mais elevado do que nas negociações B2C;
- Controle sobre a taxa de churn;
- Cultivo de um relacionamento de longo prazo.
8 dicas de como vender B2B
Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que você precisará implementar:
- Seja claro ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;
- Crie as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal;
- Faça um mapeamento da jornada de compra dos clientes e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;
- Defina os gatilhos que vão determinar a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;
- Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;
- Firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;
- Não deixe de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem;
- Defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das estratégias comerciais e fazer os ajustes necessários.
Quer saber qual é uma das melhores maneiras de acompanhar seus indicadores de desempenho de forma ágil e confiável? Use um software que já traz tudo isso pronto para você usar. E, se quiser, pode até usar o Excel.
Veja como a Agendor pode ajudar você nessa hora:
Leia mais: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B
11 dicas de como aumentar vendas B2B
Agora se você já trabalha com vendas B2B e deseja encontrar maneiras para alavancar seus resultados, veja a seguir quais dicas colocar em prática:
- Identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie novas conversas com eles;
- Participe de feiras e eventos do seu setor para fazer networking;
- Peça recomendações aos seus clientes atuais;
- Gere novas demandas para a sua base de clientes;
- Estude o seu mercado de atuação;
- Acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;
- Invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto a que você e sua empresa se dedicam;
- Mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções podem trazer para os clientes;
- Defina metas ambiciosas e alcançáveis;
- Busque antecipar as objeções que os seus clientes podem fazer à sua oferta;
- Ofereça pelo menos 3 opções na sua proposta comercial a fim de reduzir as chances de rejeição.
Dicos de vendas nunca são demais, por isso, separamos mais alguma para você se tornar um verdadeiro mestre nesse assunto:
Confira em nosso blog: Livro para vendas B2B: 7 excelentes obras para os vendedores que querem alcançar a alta performance
Bom, ficou claro o que são vendas B2B? Coloque em prática as dicas que citamos neste guia e obtenha sucesso ao negociar com outras empresas.
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