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Vendas B2B: esclareça as suas dúvidas e confira 19 dicas para arrasar nas vendas business to business

O quanto você sabe sobre vendas B2B?

As negociações feitas entre empresas possuem um grau de complexidade maior em comparação àquelas feitas diretamente com o consumidor final.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que significa B2B e as particularidades desse modelo comercial.

Continue a leitura para conferir também algumas dicas valiosas de como vender mais nessa modalidade de negócios entre empresas.

Leia também: Mercado B2B: como conquistar esse segmento

O que é B2B

B2B significa Business to Business. Trata-se de um modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas.

Ou seja: no modelo B2B, uma empresa vende soluções para outra pessoa jurídica. Uma parte é o fornecedor e a outra é o cliente.

Leia mais: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar

O que faz um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional que vai prospectar novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que a empresa que ele representa tem a oferecer.

Cabe ao vendedor B2B apresentar as soluções para os potenciais clientes e incentivá-los a fechar negócio. Isso pode ser feito presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).

Estar preparado para uma negociação é outro ponto fundamental para quem quer fechar oportunidades de negócio no B2B. Confira algumas dicas de como fazer isso:

Veja mais: Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso

O que é B2B, B2C e C2C e quais são as principais diferenças?

Basicamente, existem três modalidades comerciais: B2B, B2C e C2C. A B2B nós já falamos o que é e como ela ocorre. Veja a seguir como funcionam as outras duas.

  • B2C – Business to Consumer: as vendas B2C são aquelas feitas entre a empresa e o consumidor final;
  • C2C – Consumer to Consumer: as vendas C2C são aquelas feitas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.

Veja também: O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens. Veja abaixo quais são as principais:

  • Maior possibilidade de escalar as vendas;
  • Modelo de negócio mais rentável;
  • Maior previsibilidade dos ganhos;
  • Maior possibilidade de fazer upsell;
  • Ticket médio mais elevado do que nas negociações B2C;
  • Controle sobre a taxa de churn;
  • Cultivo de um relacionamento de longo prazo.

8 dicas de como vender B2B

Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que você precisará implementar:

  1. Seja claro ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;
  2. Crie as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal;
  3. Faça um mapeamento da jornada de compra dos clientes e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;
  4. Defina os gatilhos que vão determinar a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;
  5. Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;
  6. Firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;
  7. Não deixe de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem;
  8. Defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das estratégias comerciais e fazer os ajustes necessários.

Quer saber qual é uma das melhores maneiras de acompanhar seus indicadores de desempenho de forma ágil e confiável? Use um software que já traz tudo isso pronto para você usar. E, se quiser, pode até usar o Excel.

Veja como a Agendor pode ajudar você nessa hora: 

Leia mais: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B

11 dicas de como aumentar vendas B2B

Agora se você já trabalha com vendas B2B e deseja encontrar maneiras para alavancar seus resultados, veja a seguir quais dicas colocar em prática:

  1. Identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie novas conversas com eles;
  2. Participe de feiras e eventos do seu setor para fazer networking;
  3. Peça recomendações aos seus clientes atuais;
  4. Gere novas demandas para a sua base de clientes;
  5. Estude o seu mercado de atuação;
  6. Acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;
  7. Invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto a que você e sua empresa se dedicam;
  8. Mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções podem trazer para os clientes;
  9. Defina metas ambiciosas e alcançáveis;
  10. Busque antecipar as objeções que os seus clientes podem fazer à sua oferta;
  11. Ofereça pelo menos 3 opções na sua proposta comercial a fim de reduzir as chances de rejeição.

Dicos de vendas nunca são demais, por isso, separamos mais alguma para você se tornar um verdadeiro mestre nesse assunto:

Confira em nosso blog: Livro para vendas B2B: 7 excelentes obras para os vendedores que querem alcançar a alta performance

Bom, ficou claro o que são vendas B2B? Coloque em prática as dicas que citamos neste guia e obtenha sucesso ao negociar com outras empresas.

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