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Veja como unir 3 ferramentas de prospecção e fazer seu negócio vender cada vez mais

Escrito por
Douglas da Silva

Prospecção de clientes são todas as atividades relacionadas aos esforços de encontrar novas oportunidades e, em seguida, converter uma venda.

É muito importante entender que todas as etapas seguintes da jornada de compra ou do funil de vendas dependem desse primeiro contato com o cliente.

Por isso, por mais que um vendedor seja um craque na hora de contornar objeções ou um mestre das técnicas de persuasão em vendas, sem um fluxo constante de leads (pessoas interessadas em seu negócio e das quais você têm algum contato) para o chamado topo do funil, não há como converter vendas.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Nesse sentido, a prospecção de vendas pode ser dividida em inbound marketing – quando se atraem clientes para seu negócio – e outbound, quando se faz uma prospecção ativa, com o uso do chamados cold calls e cold e-mails. Isto é: e-mails e ligações “frias”, sem que tenham sido solicitadas.

ferramentas de prospecção

Para que tudo isso funcione, o ideal é contar com ajuda da tecnologia.

E, para isso, 3 ferramentas de prospecção são fundamentais:

  1. Ferramentas de automação de marketing, para fazer inbound;
  2. O LinkedIn, para auxiliar no outbound;
  3. Um software de CRM, para integrar todos esses esforços em uma única interface.

Veja neste post como trabalhar essas 3 ferramentas de prospecção da melhor forma possível.

Veja também: As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing

Aproveite para conferir esta apresentação de slides com dicas valiosas:

Qual é o melhor horário para prospectar from Agendor

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3 ferramentas de prospecção: o trio perfeito

O CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão do Relacionamento com Clientes visa conhecê-los profundamente para que se possa direcionar todos os esforças da empresa para satisfazer suas necessidades.

Nesse sentido, foram criadas ferramentas para gerenciamento de vendas, conhecidas como softwares de CRM, que ajudam a coordenar os esforços das equipes de vendas e, ao mesmo tempo, manter um controle preciso de todas as interações com cada cliente, seja por e-mail, telefonema ou outras formas de contato.

Esses softwares, entre diversas outras funcionalidades, apresentam um funil de vendas em que um novo lead aparece no topo desse funil e deve ser conduzido até sua base, isto é: converter uma venda.

Dependendo do modelo de negócio da empresa, esse lead pode já ter sido qualificado pelo marketing, ou a equipe de vendas é que terá que fazê-lo. Em alguns casos, até o primeiro contato será feito por vendas, para iniciar o trabalho de prospecção.

Veja mais sobre isso neste post de nosso blog: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

Vamos entender o papel de cada uma das ferramentas de prospecção de leads nesse processo.

ferramentas de prospecção

1- LinkedIn para auxiliar no outbound marketing

Uma ferramenta inicialmente criada com o propósito de ajudar pessoas a divulgarem seus currículos e buscarem recolocação, essa plataforma de relacionamento cresceu muito e se tornou uma importante ferramenta de prospecção de clientes.

Ela inclusive conta, atualmente, com o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta paga, como se fosse um plugin extra do LinkedIn, com funcionalidades específicas para prospecção de vendas.

Mesmo que você não use esse recurso, o LinkedIn ainda é uma das melhores ferramentas de prospecção, onde suas equipes de marketing e de vendas podem conseguir leads que serão encaminhados para seu sistema de CRM.

Veja mais: Saiba como usar LinkedIn para vender e descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes

2- Ferramentas de automação de marketing

Essas ferramentas de prospecção de leads fazem um trabalho mais completo, porque os leads já são enviados para seu CRM com uma qualificação.

As ferramentas de automação de marketing trabalham em estreita relação com o marketing de conteúdo, o SEO e o e-mail marketing.

Isso funciona assim:

  • É criado um blog com conteúdos de interesse de seu público-alvo e otimizados para as palavras-chave que eles mais procuram em mecanismos de busca (SEO).
  • São desenvolvidos materiais ricos, isto é: e-books, infográficos, vídeos e outros que aprofundam ainda mais os conteúdos de interesse do público.
  • Para ter acesso a esses conteúdos, os interessados precisam preencher formulários com seus dados nas chamadas landing pages, páginas especialmente desenvolvidas para capturar leads.
  • De posse desses contatos, o software de automação de marketing ajuda sua empresa a enviar conteúdos cada vez mais interessantes para esses possíveis clientes, até que sejam qualificados como “leads quentes” e enviados para seu CRM, onde serão trabalhados pela equipe de vendas.

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3- CRM: o “hub” de suas ferramentas de prospecção

O sistema de CRM poderá ser alimentado tanto com leads qualificados pela automação de marketing como com leads mais frios, provenientes do LinkedIn ou de outros processos de prospecção outbound.

Ao serem introduzidos em seu CRM, os vendedores passarão a entrar em contato com eles para descobrir suas dores, suas reais necessidades. Assim, podem determinar se a solução oferecida por seu negócio realmente se encaixa com os problemas que o cliente quer resolver.

A partir daí, o vendedor vai passar pelas etapas de seu funil de vendas, que podem incluir apresentação da solução, visitas ao cliente, envio de propostas, negociação e fechamento do negócio.

Não se esquecer que o CRM também possibilita a execução dos pós-vendas, buscando a repetição de compra e a fidelização dos clientes, com foco no relacionamento.

Usando essas 3 ferramentas de prospecção da maneira certa, é possível conseguir excelentes resultados em suas vendas.

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