Eis uma polêmica no marketing: Outbound Marketing é o oposto do Inbound Marketing

De um lado, com o Inbound Marketing, suas ações são baseadas em uma estratégia que apresenta sua marca quando os usuários estão procurando por algo que você pode oferecer, de maneira que essa apresentação faça parte do processo de pesquisa e de aprendizado que foi iniciado pelo próprio usuário. 

Do outro lado, com o Outbound Marketing, esse mesmo usuário tem sua navegação “interrompida” para que uma marca, produto ou serviço, possa ser apresentada.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Entre os exemplos de estratégias de Inbound Marketing podemos citar:

  • marketing de conteúdo;
  • mídias sociais;
  • blogs;
  • SEO;
  • e-mail marketing. 

Já o Outbound Marketing utiliza estratégias para alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia ou por meio do contato pessoal (como uma ligação telefônica).

Entre os exemplos de estratégias de Outbound estão as formas mais tradicionais de marketing e publicidade, como:

  • anúncios em TV, rádio, jornais, revistas, folhetos;
  • alguns tipos de e-mail marketing;
  • anúncios de display;
  • participação em feiras comerciais;
  • ligações conhecidas como cold calls (o uso de telemarketing também se encaixa neste aspecto). Também muito relacionadas ao departamento e às ações de vendas.

Com essa rápida apresentação dos dois modelos, voltamos à polêmica estabelecida no início do artigo: Outbound marketing é o oposto do Inbound?

Em um primeiro momento, é fácil responder que sim. Que um é o oposto do outro, ao passo que o Inbound é moderno e cordial e o Outbound é ultrapassado e agressivo.

Entretanto, alguns especialistas não acreditam nessa dualidade dentro do marketing. 

Se de um lado, existe o argumento de que o Inbound Marketing é mais eficiente, o fato é que o processo para conquistar a confiança das pessoas, que é a essência do Inbound, leva bastante tempo.

O Inbound estabelece uma conexão com o potencial cliente por meio do desenvolvimento contínuo de um relacionamento, que foi iniciado pelo usuário.

Em contrapartida, podemos ver o Outbound Marketing também como um processo que estabelece relacionamento, entretanto, dentro desse modelo de marketing, quem toma a iniciativa e se apresenta ao cliente é a marca.

Visto dessa maneira, será que Outbound e Inbound são opostos ou complementares?

Acima apresentamos rapidamente o que é Outbound Marketing e algumas das estratégias que fazem parte desse modelo de comunicação. 

Há cerca de uma década, o Outbound Marketing costumava ser conhecido apenas como “marketing”. Não havia nada diferente das ações de publicidade que gritavam com os potenciais clientes: “olá! prazer! Eu me chamo Fulana e vendo esse e esse produto!”.

Sim, o Outbound é essencialmente interruptivo e empurra a marca para o público, quer ele queira ou não. 

Anúncios de TV e rádio, telemarketing, banners e anúncios gráficos, outdoors, anúncios de jornais e revistas, pop-ups e anúncios em display, são exemplos de Outbound Marketing. 

Entretanto, por mais que esse modelo esteja, cada vez mais, sendo deixado de lado quando falamos sobre as tendência de marketing, fato é que as empresas continuam desenvolvendo poderosas campanhas que envolvem as estratégias de Outbound, para apresentar seus produtos e serviços. 

O Outbound Marketing não é, exclusivamente, offline. Uma campanha digital também pode ser interruptiva.

Aliás, vemos, diariamente, ao navegar pelas páginas de sites e nossas redes sociais, anúncios que são essencialmente comerciais, ocupando nosso espaço de navegação, apresentando produtos e serviços.

Qual é o problema do Outbound Marketing?

Sua natureza invasiva é, logo de imediato, apontada como a grande razão para o Outbound Marketing não ser visto com bons olhos nos dias de hoje. 

Entretanto, essa não é a única característica que está fazendo o Outbound perder espaço nas campanhas de marketing atuais. A seguir, listamos 3 “problemas” desse modelo de comunicação. 

1. Intrusivo

Quem gosta de operadores de telemarketing e e-mails não solicitados? 

O Outbound Marketing pode ser intrusivo, embora não precise ser (veremos mais sobre isso adiante).

Em geral, uma campanha de Outbound interrompe a experiência dos usuários com uma mensagem que nem sempre é relevante para aquele momento específico.

2. Alto custo

TV, rádio, uma equipe de telemarketing, anúncios pagos, são canais caros de comunicação.

Mesmo nas plataformas online, geralmente, o pagamento é feito a cada clique que seu anúncio recebe. Isso pode gerar um custo extremamente alto para sua empresa. 

3. Sozinho pode ser ineficaz 

Usar técnicas de “push” e confiar no Outbound Marketing sozinho, para todas as etapas do funil de vendas é, potencialmente, uma estratégia ineficaz. 

Note que o adjetivo ineficaz está associado à palavra sozinho. 

O uso do Outbound Marketing, muitas vezes, pode ter seus resultados potencializados por meio do suporte de estratégias do Inbound Marketing. Como veremos a seguir, juntos, Outbound e Inbound podem tornar o processo de captar e qualificar leads, ainda mais eficiente. 

#IroniasDoMarketing

Quer ouvir outra ironia? Mesmo com esses problemas, o Outbound Marketing ainda atrai a maior parte dos orçamentos de marketing de muitas empresas. 

Isso porque uma fatia considerável das empresas que investem em marketing, associam o Outbound a resultados rápidos.

Outbound vs. Inbound ou Outbound e Inbound?

Como dissemos acima, existem as duas maneiras de enxergar a relação entre essas duas formas de “fazer marketing”. 

Enquanto alguns especialistas entendem que um é o oposto do outro, uma outra leva de pesquisadores enxergam que eles podem ser complementares.

Considerando essa segunda visão, uma empresa aproveitaria os benefícios do Inbound Marketing e as vantagens do Outbound, utilizando cada um para um momento e objetivo específico da estratégia total de comunicação.

Outbound ou Inbound: um trabalho em equipe

Outbound e Inbound podem oferecer contribuições únicas para a estratégia de comunicação e marketing de uma empresa, que considera cada uma das etapas da jornada do cliente, ao criar uma estratégia desde a atração até a conversão de usuários, leads e clientes. 

Sim, o Outbound também pode considerar cada uma das etapas da jornada do cliente se você, que está construindo a campanha de marketing, assim desejar. 

Esse é, na verdade, o verdadeiro pulo do gato: quem monta a campanha de marketing é o profissional de marketing e por isso é ele quem vai decidir se o Outbound:

  • Será apenas interruptivo e agressivo; ou 
  • Se servirá a um propósito maior, dentro de uma estratégia que considera o momento de cada consumidor. 

Por meio dessa visão, um não substitui o outro, mas sim expande a possibilidade de resultados de cada um. 

Quando usado corretamente, as ações de Inbound Marketing têm o potencial de otimizar os resultados das ações de Outbound Marketing, que por sua vez, pode aumentar o impacto de sua estratégia de Inbound.

Use as ferramentas de Inbound para “aquecer” um contato que seria frio

Todo vendedor já precisou pegar uma lista de potenciais clientes e ligar para cada um dos telefones, oferecendo os serviços e produtos vendidos pela empresa para a qual trabalha. 

Isso é uma ação de Outbound Marketing. 

Pode demorar até que você encontre uma empresa que esteja disposta a te ouvir. Entretanto, fato é que um volume considerável de negócios se inicia dessa forma. 

Você pode ainda ampliar os resultados desse tipo de ação utilizando seus canais e atividades de Inbound Marketing. 

Antes de ligar para a empresa em questão, uma sugestão é que o vendedor envie um e-mail, com algum conteúdo que demonstre ao cliente que a ligação não é apenas comercial. Mas que por meio dela, ele terá a oportunidade de conversar com um especialista que pode ampliar os resultados do negócio dele.

Alcance mais visualização para seu conteúdo por meio do Outbound Marketing

No exemplo acima, vimos como o Inbound Marketing pode apoiar uma estratégia de Outbound, aumentando as chances de um contato frio ser convertido. 

Você também pode utilizar as ações de Outbound para otimizar os resultados de suas campanhas de Inbound.

Considere que você tem um blog com conteúdos interessantes e bem rankeados no Google por meio de suas táticas de SEO. Porém, seu resultado de visualizações e alcance pode ser potencializado se você mantiver uma campanha de links patrocinados, que envolva anúncios de seu blog (e seus postagens) para usuários qualificados. 

A maioria dos redatores e profissionais de SEO confia nas práticas de otimização para mecanismo de pesquisa, bem como nas mídias sociais, para promover seu conteúdo.

Infelizmente, confiar apenas nelas pode fazer seus resultados demorarem a aparecer.

Como falamos acima, você pode utilizar as ações de Outbound para potencializar seus resultados, alcançando melhores números em menos tempo. 

Os dois exemplos acima ilustram de maneira direta como Inbound Marketing e Outbound Marketing podem otimizar os resultados um do outro, quando usados de maneira estratégica.

Use o Outbound Marketing para gerar mais leads para a estratégia de Inbound

Você tem uma material rico pronto para converter usuários em leads, alocado em uma landing page que ninguém acessa.

Esse cenário é um clássico exemplo de como uma campanha de display pode ser usada para atrair usuários que possam estar interessados no assunto deste material.

Você pode usar banners em portais que comuniquem com sua persona e divulgar:

  • o Ebook do ano;
  • o webinar que você irá fazer daqui uma semana;
  • o guia para evitar a falência ou aprender a diminuir os impostos pagos pela sua empresa. 

Nesse caso, sua campanha de Outbound Marketing vai contribuir para aumentar os acessos à sua landing page e consequentemente, ampliar a geração de leads, que vão cair em seu funil de Inbound Marketing

Como você pode ver acima, não é necessário que sua empresa escolha entre Outbound ou Inbound. Você pode aproveitar o melhor de cada uma, ampliando resultados e tornando ambas estratégicas para seu negócio.

Acima, apresentamos três exemplos de como o conceito de Outbound Marketing e Inbound podem trabalhar juntos, mas essas não são as únicas formas para alcançar essa otimização de campanhas dentro do marketing digital.

Ao criar uma campanha de marketing digital, pense como Outbound e Inbound podem contribuir para suas operações. A sinergia que você obterá ao integrar essas estratégias vai melhorar os resultados de ambas.

Como usar o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing envolve um objetivo macro: levar a mensagem de um negócio para o maior número de pessoas possível.

Entretanto, essa meta pode ser mais eficaz se você utilizar a segmentação de mercado a seu favor, direcionando suas ações.

Essa avaliação e segmentação tem como ponto de partida a ideia de que mesmo uma campanha de Outbound precisa de personalização para alcançar um ROI satisfatório. 

Para isso, ao criar uma estratégia é preciso que o profissional considere: 

  1. Produto ou serviço em questão e quais os seus diferenciais;
  2. O mercado e as personas a serem atendidas pela solução oferecida;  
  3. O discurso utilizado para atrair os usuários a clicarem no anúncio (especialmente em campanhas online); 
  4. A página de destino para a qual o usuário será encaminhado (especialmente em campanhas online); 
  5. A oferta oferecida e o quanto ela contribui para os resultados gerais de uma estratégia macro da empresa. 

Algumas pesquisas, como a apresentada pela Databox, apontam quais as estratégias de Outbound Marketing estão sendo mais efetivas em campanhas atuais. O gráfico abaixo representa parte dos dados coletados. 

Aproveite os benefícios da adoção do Outbound Marketing

Há alguns tópicos acima, falamos sobre os problemas do Outbound Marketing comumente reforçados para empreendedores e profissionais de marketing.

Entretanto, após todo o caminha percorrido neste artigo, foi possível identificar que essa forma de fazer marketing possui qualidades exclusivas, fundamentais para melhorar os resultados obtidos pelo Inbound Marketing.

Quando aplicadas dentro de ferramentas digitais, as ações de Outbound Marketing são facilmente monitoradas no que diz respeito ao retorno sobre o investimento

As plataformas de anúncios oferecem dados que permitem a análise clara de quantos cliques um anúncio recebeu e quantas conversões partiram dele. 

Os anúncios de display, por exemplo, apresentam quais anúncios e quais canais impulsionaram as vendas online. 

Também por razão do avanço do marketing digital, o Outbound pode ser extremamente segmentado e personalizado, permitindo que as campanhas cheguem até quem realmente pode ter interesse no assunto abordado.

Além de ter o ROI de cada campanha facilmente monitorado, uma estratégia do Outbound Marketing tem como característica a conversão de resultados quase instantaneamente. 

Essa, na verdade, é a grande razão para o Outbound Marketing ser utilizado em conjunto com as ações de Inbound. Ele otimiza:

  • alcance;
  • visualizações;
  • cliques;
  • conversões. 

Dessa forma, o Outbound diminui o tempo entre o lançamento de um material, conteúdo ou campanha, e o início de seu impacto nos números da empresa. 

Outbound, Inbound e Vendas

As etapas do processo de vendas podem ser muito beneficiadas com as ações de Outbound.

Na verdade, como apresentamos acima, muitas fases de um ciclo de vendas estão relacionadas à ações de Outbound, entre elas:

  • atração de usuários;
  • prospecção ativa;
  • ligações frias. 

Entre as habilidade de um vendedor de alta performance moderno está, então, a capacidade de tirar o melhor das estratégias de Inbound e Outbound em suas ações de vendas, ao otimizar os contatos frios realizados durante a prospecção, bem como melhorar – e agilizar – os resultados as ações de captação de prospects, realizadas pelo Inbound. 

Gostou dessas dicas? Então, que tal continuar ampliando seu conhecimento dentro desse mesmo cenário? Acesse o artigo: “Conquistando clientes por email: Tudo o que você precisa saber sobre cold email”.

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