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Cold call: entenda o que é, como funciona e como implementar essa estratégia de vendas

Você sabia que, mesmo com os avanços tecnológicos, a transformação digital nas empresas e o maior acesso à internet, o telefone ainda é uma eficaz ferramenta para prospectar novas oportunidades de negócio?

Sendo assim, uma estratégia de décadas atrás e que ainda pode trazer bons resultados para as vendas é o cold calling. Já ouviu falar?

Neste artigo, vamos explicar tudo sobre esse método de vendas. Continue a leitura e descubra:

  • O que é o cold calling?
  • O que é cold call 2.0?
  • Como fazer uma boa cold call?
  • Qual é a porcentagem média em conversão de cold calls?

Leia também: Táticas de vendas por telefone: aprenda a usar

O que é o cold calling?

Também conhecida como “ligação fria”, o cold calling é uma estratégia comercial em que o vendedor entra em contato com um potencial cliente via telefone na intenção de vender um produto ou serviço.

Nas cold calls, a pessoa que recebe a ligação não solicitou o contato e, a princípio, pode não apresentar interesse ou nem mesmo ter ouvido falar na solução que o vendedor tem a oferecer.

Veja mais: O que é cold calling e como utilizar essa técnica de prospecção?

O que é cold call 2.0?

O cold call é um método comercial que já existe há muito tempo. Com o passar dos anos, foi necessário incorporar novas tecnologias e ferramentas para que as “ligações frias” pudessem se tornar mais eficientes e condizentes com a atual realidade do mercado.

Daí surge o cold call 2.0. Basicamente, essa estratégia ainda consiste em fazer ligações para prospectar novos clientes. No entanto, o foco está na qualificação dos prospects.

O vendedor assume uma postura mais consultiva, buscando entender as necessidades do potencial cliente para, assim, encontrar a solução ideal para ele.

As ligações na modalidade 2.0 são menos aleatórias, sendo feitas para contatos que atendem a alguns critérios básicos para o perfil de cliente ideal.

A intenção do cold call 2.0 é estabelecer um relacionamento mais próximo e de confiança com os prospects.

Leia mais: Cold calling 2.0: como otimizar os resultados das suas “ligações frias”

Como saber se seu cliente realmente tem alta possibilidade de fechar a venda? Use estas três perguntas durantes suas ligações:

Como fazer uma boa cold call?

Para obter sucesso na execução da estratégia de cold call, é necessário que você siga algumas boas práticas. Veja a seguir quais são elas:

1 – Tenha um perfil de cliente ideal bem estabelecido

Ao definir com clareza o perfil de cliente ideal, você poderá ligar para prospects com maior chance de se interessar por suas soluções.

2 – Monte uma lista de clientes em potencial

Com o perfil de cliente ideal bem estabelecido, você deverá criar uma lista com prospects relevantes e que se encaixam nesse perfil.

3 – Construa um roteiro para orientar as cold calls

Um roteiro pode te ajudar a conduzir a ligação. Nele deverão constar informações sobre o prospect e algumas palavras-chave para chamar a atenção de quem está do outro lado da linha e mantê-lo interessado.

Veja mais: 

4 – Mantenha o foco na solução dos problemas do prospect

Mostre para o cliente que você entende o problema pelo qual ele está passando e que você está disposto a ajudá-lo a solucionar.

5 – Fique atento ao seu tom de voz durante a ligação

Evite se exaltar e falar alto demais durante a ligação. Por outro lado, falar muito baixo também não ajuda. 

Em uma ligação, você precisa lembrar que toda a comunicação se dá apenas pela voz, por isso, é essencial encontrar um tom que seja persuasivo, mas ao mesmo tempo acolhedor. 

6 – Cuidado com o ritmo da fala na cold call

Seja claro ao falar com o cliente no telefone. Não atropele as palavras nem fale muito devagar. Evite gaguejar durante a ligação.

Para ajudar, vale treinar junto com alguém da equipe como se dá a apresentação em diferentes contextos. 

7 – Vá direto ao ponto

Evite rodeios durante as cold calls e vá direto ao ponto, buscando fisgar o interesse do prospect. A atenção pelo telefone pode ser facilmente perdida se você não for bastante objetivo. 

8 – Ouça o que o prospect tem a dizer

As cold calls não podem ser um monólogo do vendedor. Saiba ouvir o que o seu prospect tem a dizer. Em vendas consultivas, aliás, conseguir pescar quais são os reais desafios do potencial cliente é o que irá ajudar a definir o sucesso da venda. 

Ouvir o cliente é fundamental, veja dicas sobre isso com Raul Candeloro:

Confira em nosso blog: Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e como colocar em prática com clientes e colaboradores

9 – Marque uma data para um encontro presencial ou por vídeo

Ao final da ligação, agende com o prospect uma data para uma reunião presencial ou por videoconferência. Assim, você terá a chance de entender melhor as necessidades dele, apresentar suas soluções e conduzi-lo até a próxima fase do funil.

Veja mais estas dicas de como fazer boas ligações por telefone:

6 técnicas de atendimento ao cliente por telefone

Qual é a porcentagem média ideal em conversão de cold calls?

Bom, chegando até aqui, você deve estar se perguntando: como saber se a estratégia de cold calling teve sucesso? Para responder, acompanhar suas métricas continuamente é fundamental.

A taxa de retorno pode variar muito de acordo com seu setor de atuação ou perfil de seu cliente, mas, em geral, a taxa de alcance das cold calls deve ser de, pelo menos, 15%. Desse total, 30% (no mínimo) deve ser encaminhado para a etapa de qualificação.

Por fim, desses 30%, pelo menos metade deve chegar ao fundo do funil de vendas e ser convertida em cliente.

Bom, ficou claro o que é a estratégia de cold calling? Então que tal implementá-la na sua empresa?

Saiba mais: Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes

Técnicas de cold call são muito usadas na prospecção ativa. Entenda os desafios dessa estratégia acessando gratuitamente este webinar gravado: Prospecção ativa de clientes e gestão dos contatos – Dicas para encontrar e convencer mais clientes