« Início Estratégias de vendas Ferramentas Produtividade Novas ideias Dicas de CRM Cases de CRM Atualizações do Agendor

Aprenda a criar um script de vendas por telefone

Escrito por
Gustavo Paulillo

Qual script de vendas por telefone um vendedor precisa usar na hora de ligar para o cliente?

Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho? Como abordar clientes por telefone?

Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira prospecção de clientes por telefone é o grande desafio da área de vendas.

Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre como captar clientes por telefone.

Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

Elaborando e tirando o processo de vendas do papel para colocá-lo em prática

Veja também: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples

Como criar um script de abordagem de vendas por telefone

Fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento acada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente. Veja como fazer isso em 5 passos.

1. Conheça o cliente antes da venda

Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.

Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção em uma venda por telefone.

Qual o tamanho da empresa? Qual o ramo? Quais os principais concorrentes? Eles fecharam o ano com lucro ou prejuízo?Watch Full Movie Streaming Online and Download

Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho. Ao montar seu script de vendas por telefone, inclua um resumo dessas informações, específicas para cada cliente, e tenha consigo, para qualquer eventualidade.

2. Tenha um script de vendas por telefone impresso

Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.

Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica).

Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado.

Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia.

3. Mantenha o foco no que importa: o cliente

Tenha em mente esses itens ao pensar em seu script de bendas por telefone:

  1. Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa
  2. Não importa os resultados que a sua empresa dá para outros clientes
  3. Não importa o preço da concorrência

O cliente quer saber o que a sua empresa pode fazer por ele!

Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para a sua empresa fazer negócio com ele.

script de abordagem de vendas telefone

Mantenha o foco das vendas no cliente.

Por isso, fale sobre a sua empresa o mínimo possível!

Fale sobre o problema. Mantenha o foco em resolver o problema para o cliente. Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajudar a empresa dele, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.

4. Seja direto

Ninguém gosta de falar no telefone.

Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permitem fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos.

Portanto, seja breve e direto. As pessoas têm outros afazeres. Elas precisam desligar para continuar trabalhando.

Por isso, não prolongue o assunto. Fale sobre como você pode ajudar a empresa resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo.

Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.

Conheça mais dicas de Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas

5. AIDA

AIDA é a sigla de (atention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. Não existe ação sem nada disso que vem antes.

Além de ser excelente para construir um ótimo script de abordagem de vendas por telefone, não existe venda sem AIDA e não há como captar clientes por telefone sem um script detalhado e bem feito!

Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação, ainda mais quando se trata de prospecção de clientes por telefone.

Veja mais sobre como funciona o AIDA:

Além da AIDA, existe outra abordagem de vendas um pouco mais completa, veja aqui: O que é Aidala e como aumentar as vendas com ela?

Não tem como vender por telefone sem transmitir o valor que sua empresa oferece

O valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor no seu produto e serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar.

A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil. Nem todo vendedor serve para fazer esse tipo de prospecção.

Se você quiser se aprofundar sobre o tema prospecção, nós recomendamos que você acompanhe o canal do Evandro Fernandes no YouTube.

Funil de Vendas do Agendor Coloque em prática essas dicas com nossa plataforma de aprimoramento em vendas Teste por 14 dias grátis!

Dicas de vendasEstratégias de vendas



  1. Walte_grx

    muito bom o seu conceito ele pode ajudar em muito.
    Parabens!

  2. Thiago Picheka

    Ótimo texto e grande dicas!

  3. Daniele

    muito bom gostei:)

  4. Humberto De França Santos

    Grandes dicas, eu já tenho analisado bem e tentado mostrar aos contatos que eles devem ter uma imagem melhor que a do concorrente. Vocês teriam alguma dica de como encontrar o responsável pelas empresas mais facilmente, pois é algo que tem emperrado muito meu serviço. Obrigado.

  5. Gustavo Paulillo

    Olá Humberto, tudo bom?

    Agradeço o elogio! Sobre um artigo que fala como chegar nos decisores mais facilmente, nós temos esse artigo aqui que pode ser que ajude: http://www.agendor.com.br/blog/5-dicas-para-ligacoes-comerciais-mais-eficientes/

    A ideia é ter convicção na hora de falar com os atendentes e saber o nome do decisor (use o LinkedIn para isso).

    Abraço!

  6. Hugo luiz

    Ótima abordagem. Pude aprender muito com essas dicas. Vou estudar mais como buscar informações do cliente pois essa é a dificuldade.

Artigos relacionados

Venda com todo seu potencial!

Experimente por 14 dias grátis