Estudar o mercado, entender a solução, conhecer a dor do cliente, criar um perfil, planejar e começar a ligar!

Quando as pessoas perguntam como prospectar clientes por telefone, na verdade deveriam formular a questão de outra forma:

– Na hora em que vou ligar para clientes pela primeira vez, dentro de um processo de prospecção, como devo proceder?

Ok, parece que estamos apenas escrevendo a frase de uma maneira diferente e complicada, mas, na verdade, prospectar por telefone, não existe isoladamente, porque a prospecção envolve muitas outras fases e uma delas será a ligação por telefone, se você resolveu usar esse canal para o contato.

Portanto, antes de falarmos de prospecção de clientes por telefone ou técnicas de como fazer o primeiro contato com um cliente por telefone, vamos falar do processo de prospecção com um todo, para, no final, focar em como prospectar por telefone, que seria apenas a etapa final da prospecção e a inicial de seu processo de vendas.

Por isso, não deixe de conferir o conteúdo Prospecção de vendas: tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais para saber TUDO sobre prospecção!

Um sistema de CRM pode ser uma ferramenta muito útil para organizar e otimizar todo esse processo comercial e tornar a rotina de prospecção mais qualificada e efetiva, além de manter os cadastros de clientes centralizados e acessíveis.

Mas é sempre bom lembrar: uma ferramenta como essa ajuda, mas não faz o trabalho de prospectar os clientes por você. Então, confira as dicas abaixo e deixe sua técnica de prospecção por telefone ainda mais afinada:

Como prospectar clientes por telefone: comece sem o telefone!

Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para as empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.

É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.

São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos, aprender como conquistar um cliente por telefone e vender cada vez mais para eles.

estratégias para conquistar mais clientes

Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência

Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.

Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes.

Fase 2: entendendo a sua solução

Desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.

Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao definir isso, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.

Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, mas significa que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.

Fase 3: entendendo as dores dos clientes

Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução de sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas podem ter para querer que você solucione.

Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.

Fase 4: definindo o perfil ideal de clientes

Depois de reunir todas essas informações, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai realizar a captação de clientes por telefone. Você deve preencher dados específicos como estes:

  • O porte de empresa: pequeno, médio, grande etc;
  • Número de funcionários;
  • Faturamento anual;
  • Segmento de atuação;
  • Nacional, multinacional ou indiferente;
  • Região onde está instalada;
  • Origem da matriz;
  • Produz bens de consumo ou bens de capital;
  • Familiar ou não.

E outras informações como esta, que poderiam resultar em um perfil como este, por exemplo:

Nossos clientes ideais, em geral, são empresas de médio e grande porte, de capital nacional (algumas multinacionais), instaladas na Região Sul do Brasil, com faturamento anual acima de 10 milhões de reais, mais de 300 funcionários, algumas são de gestão familiar, mas isto não é obrigatório.

Muitas delas são exportadoras, mas nem todas. Pertencem ao segmento de bebidas, alimentos e artigos de mercearia, produzindo bens de consumo de massa.

Pronto, você já sabe quem deve atacar!

Veja também: Técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis

Fase 5: criando uma lista de clientes, metas e objetivos

Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.

Outra opção é utilizar ferramentas com recursos de captação de leads qualificados. Esse tipo de ferramenta permite gerar listas de leads que possuem o perfil de seus melhores clientes com todos os principais dados de contato de decisores para a prospecção.

É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?

Fase 6: como fazer a prospecção de clientes por telefone

Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!

O segredo da captação de clientes por telefone é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.

Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento e aprender como conquistar um cliente por telefone 

Veja mais dicas de prospecção por telefone!

Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu lead, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu follow-up de vendas.

Fase 7: documentação dos contatos com o cliente

Essa última fase inclui o ponto-chave para você conseguir acompanhar, analisar e mensurar os seus resultados das negociações feitas e as em andamento.

O sistema de CRM também armazena e revisa as ligações realizadas pelo seu celular, caso tenha o aplicativo baixado nele. Dessa forma, é fácil e prático descobrir com qual cliente você falou, por quanto tempo e qual foi o resultado daquele telefonema.

Ou seja, em uma próxima ligação, você saberá elaborar uma estratégia de acordo com a etapa que o cliente se encontra no funil de vendas.

Essa é uma das dicas de prospecção por telefone que permite uma organização excelente da sua carteira de clientes. Conseguindo, portanto, atender mais pessoas em um tempo menor e não se esquecer do que foi falado no último contato.

Você descobre o que deu certo e errado e como melhorar os argumentos e o seu atendimento com determinado cliente.

O software de gestão de relacionamento com clientes, como o da Agendor, compila dados automaticamente de ligações telefônicas, e-mails trocados e reuniões feitas. A plataforma integra dados e gera relatórios precisos e eficientes para o andamento da sua negociação.

Imagina só fazer um follow up de alta qualidade, com todas as necessidades e dores do cliente na ponta da língua? O cliente vai adorar saber que você memorizou certas demandas dele e está pronto para resolvê-las.

Se quiser entender melhor toda a potencialidade da ferramenta de CRM do Agendor, peça já o seu teste gratuito!

Como se apresentar a um cliente por telefone?

  • Comece se apresentando e falando brevemente sobre a empresa em que trabalha.
  • Conte as soluções que a sua empresa oferece focando nas dores e necessidades daquele cliente.
  • Não ofereça nenhum tipo de venda, crie um relacionamento com o cliente e mostre que ele pode confiar em você.
  • Nutra o cliente com informações relevantes e materiais ricos desenvolvidos pelo seu negócio.
  • Realize follow up e marque uma primeira visita presencial.

Você já prospectou o cliente, agora começa um novo processo: vender para ele!

Quer aprender como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa? Saiba que há um curso online que é um divisor de águas! Conheça a nossa formação Gestão em Prospecção B2B, 100% online, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes.

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