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Saiba como usar LinkedIn para vender e descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes

Escrito por
Gustavo Paulillo

Seus potenciais clientes estão cada vez mais conectados. Veja como usar LinkedIn para vender e se aproximar deles

Quando começamos a vender, não sabemos muito bem como nosso produto se encaixa na vida das pessoas. Então passamos a vender da maneira que achamos ser a melhor maneira para convencer as pessoas.

Então, nós olhamos para o que vendemos, fazemos suposições sobre quem são nossos potenciais clientes e partimos para cima deles, para saber se o que vendemos se encaixa no que eles compram.

O Guia da Prospecção

Como gerar leads qualificados e prontos para comprar

Ou então falamos com as pessoas e tentamos convencê-las que temos algo que pode ser útil para elas, convencendo que temos a solução certa, além de sermos a empresa mais adequada para ajudá-las.

Assim, se nossos compradores querem mais informações, precisávamos usar nosso palpite a nosso favor.

Mas, isso mudou um pouco. Hoje, não podemos nos dar ao luxo de ir sem armamentos para conversar com o cliente. E quando falamos em armamentos, estamos falando em estudo prévio, conhecimento do produto, do cliente e saber onde você e sua solução entram nisso.

Se você se pergunta: – Como divulgar minha empresa no linkedIn? – e se quer ser um influenciador digital, vai encontrar as respostas aqui.

Veja também: Dicas para contatar um prospect com linkedIn inmail

como usar LinkedIn para vender

Hoje não basta mais confiar apenas nos argumentos para fazer sucesso nas vendas.

Como usar o linkedIn para vender

Veja a seguir uma série de dicas de como usar LinkedIn para vender. Comece entendendo o novo comportamento dos clientes, com o uso das redes sociais.

O ambiente de vendas atual

Hoje em dia, porém, certamente, com as vendas tecnológicas, você não vende tantas coisas para pessoas, a maioria delas compra de você após uma pesquisa on-line depois de considerar outras opções, muitas vezes depois de seguir a orientação dos líderes de pensamento e especialistas no assunto.

Hoje, as pessoas têm mais consciência do que estão fazendo, de onde estão indo, e como vão fazer para chegar onde querem.

A diferença entre as 2 experiências como profissional de vendas é gritante. E, claro, enquanto a venda continuar passando pelas mãos do vendedor, precisaremos, de algumas das mesmas habilidades de antes, como ouvir mais do que falar, não fazer autopropaganda e, mostrar uma proposta de valor clara e evidente.

Por outro lado, atualmente, precisamos de mais algumas habilidades para conseguir mostrar para o nosso mercado quem somos e o que podemos fazer para ajudar. Até porque, nas vendas à moda antiga, não tínhamos muito onde pesquisar sobre uma empresa.

Hoje, com o mundo conectado, podemos saber mais informações sobre empresas, produtos e soluções de qualquer parte do mundo.

Certamente, 70% da decisão de compra de um produto ou serviço atualmente é feita antes de um prospect levantar a mão e pedir para ser contatado.

Os compradores do mundo atual

Hoje os compradores são pessoas cada vez mais conectadas, nascidos e habituados ao comportamento digital, ao mesmo tempo que estão não apenas completamente acostumados, mas também exigentes com o acesso irrestrito à informações.

Isso acontece porque nossos hábitos estão totalmente conectados. Estamos habituados a buscar informações de tudo que compramos e fazemos, e por isso, levamos esses hábitos para dentro das empresas.

Somos nativos digitais. Procuramos preços, informações e marcas online, quando estamos buscando informações particulares. Mas, levamos esse comportamento para as empresas, e a internet se torna uma fonte de pesquisa para nossas compras de modo geral.

Dito isso, os vendedores profissionais que querem ser bem-sucedidos no terreno das vendas modernas precisam aceitar que o controle da mensagem sobre o que estão vendendo passou de suas mãos, para as mãos de seus compradores digitalmente colaborativos por natureza.

Isso significa que, mais do que nunca, é preciso saber como usar LinkedIn para vender.

como usar LinkedIn para vender

Nossos hábitos de compra atuais são totalmente diferente de algumas épocas atrás.

Onde a conversa está acontecendo?

Essa conversa está nas mídias sociais. Ela está acontecendo no Twitter, até certo ponto, mas principalmente no LinkedIn.

As conversas profissionais estão acontecendo em grupos segmentados no LinkedIn. Hoje temos grupos do LinkedIn nos mais variados mercados. Esteja você vendendo roupas, tratores, produtos de beleza ou qualquer coisa do tipo, existem grupos segmentados no LinkedIn falando sobre o que você faz. E saber como usar LinkedIn para vender, será uma vantagem para você.

como usar LinkedIn para vender

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com mais de 40 milhões de usuários. Desde a abertura de capital a rede vem crescendo rapidamente e, com certeza, chegou para ficar.

O que torna o LinkedIn tão poderoso é que não importa qual é o seu mercado, é muito provável que você encontre um novo prospect para o seu negócio por lá.

Tudo que os vendedores precisam fazer é dedicar algumas horas para configurar a sua presença no LinkedIn e utilizá-lo semanalmente para incrementar os negócios. Vamos ver como usar o LinkedIn passo a passo para gerar mais vendas com o LinkedIn.

como usar LinkedIn para vender

Passo a passo para gerar mais vendas com a LinkedIn

Confira: Como ser visto no LinkedIn gastando 5 minutos por dia

Passo a passo de como vender pelo LinkedIn

#1. Crie um perfil impressionante

Obviamente, não tem como usar LinkedIn para vender sem ter um perfil nessa mísia social.

O seu perfil no LinkedIn é o local onde as pessoas vão vê-lo e encontra-lo. Preencha-o completamente, adicionando as informações relevantes de seu currículo: a sua educação, seu histórico de trabalho e seu conjunto de habilidades.

Geralmente as pessoas fazem isso mas se esquecem de uma coisa, que é como se diferenciar com o seu perfil.

Como você será diferenciado de outros 40 milhões de usuários? Use palavras-chave específicas, uma foto que gere credibilidade, um título interessante na sua função e compartilhe conteúdo incrivelmente útil por lá.

#2. Semeie a sua rede no LinkedIn

Comece a construir a sua rede no LinkedIn conectando-se com seus contatos atuais. Importe seu livro de endereços, conecte outras mídias sociais, ou até mesmo contatos de e-mails.

Isso vai ajudar você a semear o seu LinkedIn e ter alguns contatos para começar. Ao adicionar essas pessoas, o LinkedIn vai ajudar você a identificar novas conexões que poderiam ser leads para o seu negócio.

Nunca sabemos a quem podemos estar conectado.

Use a pesquisa avançada para encontrar leads

Esta é uma das maneira mais efetivas de como usar LinkedIn para vender. Afinal, a busca de pessoas no LinkedIn é uma das mais poderosas ferramentas disponíveis para seus esforços de vendas e geração de leads.

Comece usando a pesquisa do LinkedIn para encontrar contatos com características especificamente relevantes para o seu negócio. Você pode querer começar com um setor específico, localização ou procurar por títulos e palavras-chave.

Se você ainda não sabe quais as palavras são importantes para você encontrar mercado para seu produto ou serviço, você pode usar a ferramenta de palavra-chave do Google AdWords para encontrar as melhores palavras para o seu negócio.

Se você precisar de informações mais específicas, considere assinar o LinkedIn Premium, que lhe dá a capacidade de pesquisar pelas seguintes características:

  • Função.
  • Experiência.
  • Interesses.
  • Anos de experiência.
  • Tamanho da empresa.
como usar LinkedIn para vender

A pesquisa avançada do LinkedIn é uma maneira útil de encontrar novos prospects.

#3. Encontre os melhores grupos no linkedIn para participar

Quais são os grupos que você deveria estar? Encontre os maiores grupos de seu segmento e participe ativamente. Isso não significa apenas compartilhar coisas, significa ser ativo.

Cada perfil pode se cadastrar em até 50 grupos no LinkedIn. Mas, você precisa começar aos poucos, para começar a ser ativo.

Comece em 5 grupos. Leia as postagens, veja as dúvidas, participe ativamente respondendo, dando a sua opinião, linkando respostas para o blog da sua empresa e etc.

Dedique parte da sua rotina de vendas para fazer isso. Se você se concentrar por 1 hora por dia para essa tarefa, rapidamente estará participando das discussões e criando uma presença consistente online.

Os grupos do LinkedIn são uma ótima maneira de encontrar e se conectar com outras pessoas com interesses semelhantes e uma excelente forma de como usar LinkedIn para vender, ao se conectar com as pessoas certas.

Há grandes grupos de associações profissionais, redes, interesses da sua empresa e pequenos grupos para discussões privadas.

Procure por grupos no LinkedIn com palavras-chave relevantes para a sua empresa e para gerar mais negócios. Experimente participar de grupos com mais de 1 mil pessoas, e de grupos menores, com poucos participantes.

Grandes grupos são ótimos para se conectar com pessoas de grande relevância. No entanto é menos provável que você seja notado entre as grandes associações e menos provável ainda que você consiga construir relações estreitas com os seus membros.

Por outro lado, pequenos grupos são ótimos para se conectar com as pessoas sobre temas específicos e relevantes, mas não tem tanto alcance quanto os grupos maiores.

Se você não sabe qual o grupo adequado para você, dê uma olhada nas sugestões e ideias que o LinkedIn oferece.

Para cada grupo, há um resumo que fornece informações sobre como o grupo está distribuído geograficamente, suas funções e o seu mercado.

Para você começar, participe de grupos que você se identifica e com grupos que você já participa fora da internet. Junte-se ao grupo da sua associação profissional no LinkedIn, grupo de ex-alunos da sua faculdade, e grupo de ex-alunos de seu emprego anterior.

Outra característica disponível depois de participar de um grupo é a capacidade de compartilhar conteúdo com eles. Isso amplifica instantaneamente o alcance de seu conteúdo.

Lembre-se de usar este recurso com moderação. Caso contrário você pode ser visto como spammer.

Torne-se um especialista em respostas

Encontre pistas para construir relacionamentos nem sempre significa ir à caça. O LinkedIn é uma comunidade e, portanto, a sua participação em discussões vão ajudar você.

Use os grupos do LinkedIn para fazer perguntas interessantes, conecte-se aos líderes e peça sua opinião. Partilhe sua própria experiência, responda perguntas e posicione-se como um recurso.

Aqui está uma lista de coisas para fazer quando você responder uma pergunta de alguém:

  • Saiba mais sobre a pessoa que fez a pergunta consultando o seu perfil.
  • Personalize a resposta, tornando-a algo relevante.
  • Não reprima. Faça sua pesquisa, forneça links e dicas. As pessoas vão apreciar o tempo que você tirou para criar uma resposta de qualidade.
  • Convide as pessoas para perguntar diretamente a você se tiver mais dúvidas.

Para saber como usar LinkedIn para vender, é preciso, primeiro, saber responder bem a esse tipo de pergunta.

Crie o seu próprio grupo no LinkedIn

Se você se deparar com um tema que você achar que deve haver discussões, mas que não há um grupo, você pode criar um grupo para discutir isso.

Ter o seu próprio grupo no LinkedIn tem suas próprias vantagens: você será reconhecido como um líder de pensamento em seu espaço e terá a capacidade de mandar mensagens diretas a todos os membros.

como usar LinkedIn para vender

Junte-se aos grupos da LinkedIn.

Saiba mais: Networking no LinkedIn: mensagens personalizadas

#4. Adicione as pessoas ao seu perfil profissional

Depois que você já estiver participando ativamente dos grupos mais importantes do LinkedIn, comece a adicionar potenciais prospects ao seu perfil profissional.

Escolha os principais prospects, ou aqueles que já consomem aquilo que você faz. Aos poucos, aproxime-se deles e comece um relacionamento profissional, propondo um encontro, ideias e novas oportunidades que podem interessá-los.

Assim, aos poucos você vai conhecendo novas pessoas e, essas pessoas conhecem você, o seu trabalho e podem estar dispostas a ouvirem o que você tem a dizer. E esse é um passo fundamental para quem quer saber como usar LinkedIn para vender.

Feito isso, comece, aos poucos a se relacionar com potenciais clientes fora dos grupos e, fazer com que essas pessoas enxerguem você como um especialista no seu assunto.

como usar LinkedIn para vender

Procure nos grupos por potenciais clientes para abordar.

#5. Monitore sempre

Nem todo grupo vai se transformar em oportunidades de negócios reais e concretas. Nem todo contato vai querer saber do que você está falando. Nem toda mensagem que você enviará será respondida.

Mas, você precisa aprender com isso. Filtre os grupos que dão mais retorno e, de tempos em tempos troque os grupos de menos retorno por novos grupos e, comece o trabalho novamente.

Isso vai garantir que você sempre esteja tentando obter o maior proveito de grupos e conexões do LinkedIn.

Graças às diversas maneiras de se conectar com os profissionais do LinkedIn que mencionamos, a sua mensagem nunca é uma mensagem fria. Se for, você não está trabalhando do jeito certo.

Quer saber como usar LinkedIn para vender? Tenha isto em mente: quando chegar a hora de contatar um prospect, personalize a sua mensagem. Muitas pessoas cometem o erro de usar a mensagem modelo “eu gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional”.

A mensagem é seca, não tem personalidade e mostra que você não se importa. Personalize a sua mensagem para incluir algo que você sabe que é interessante para o seu lead.

Faça o mesmo que você faria em um e-mail.

Rastreie e gerencie seus leads

Com os milhões de contatos potenciais que você pode alcançar com o LinkedIn, seria um milagre se você pudesse manter o controle de cada lead em potencial.

Felizmente os sistemas de CRM existem para tornar a sua vida mais fácil. O Agendor ajuda você a gerenciar os contatos, dando-lhe a capacidade de filtrá-los por categoria com base em atributos diferentes.

Categorize pelo mercado, localização geográfica ou qualquer categoria que faça mais sentido para o seu negócio. A coisa mais importante é garantir que você capture dados para aprender a usá-los em seu negócio.

Integre seus esforços do LinkedIn ao processo de vendas

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com aproximadamente 330 milhões de usuários ativos por mês.

O objetivo da LinkedIn é aumentar o networking e os contatos profissionais entre as pessoas. É uma ótima maneira de encontrar potenciais decisores dentro das empresas, se conectar a potenciais novos clientes e, mostrar que você conhece do seu mercado – e dos problemas de seus clientes.

Participar de grupos de uma maneira inteligente pode garantir a você uma oportunidade de conhecer novos profissionais e abrir novos caminhos.

Conhecer a jornada do cliente é uma maneira de entender melhor o perfil dos prospects nas mídias sociais e pode ajudar a fazer suas vendas no LinkedIn. Baixe nosso e-book gratuito e saiba mais sobre o assunto: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda

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Estratégias de vendas



  1. Gustavo Paulillo

    A grande casada é participar dos grupos, entrar nas conversas e se conectar com pessoas que tem o perfil de seus clientes. Quem sabe, fazemos um material mais detalhado sobre o assunto! Abraço

  2. Como construir a sua influência no LinkedIn com 5 minutos por dia – Marketing e Venda

    […] estratégico nos grupos em que você se filia. O LinkedIn permite que você se junte a 50 grupos, então escolha sabiamente […]

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