Não há como ter sucesso nos negócios sem realizar vendas personalizadas de acordo com a jornada do seu cliente.
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Principais aprendizados deste artigo:
- A personalização do processo de vendas é o caminho para a retenção de clientes e para elevar a reputação da sua marca, gerando vantagem competitiva.
- O fortalecimento do relacionamento com o cliente, o aumento das taxas de conversão e a ampliação do entendimento sobre o público-alvo são exemplos de vantagens advindas das vendas personalizadas.
- As estratégias de vendas personalizadas incluem a construção de ICP e personas, estratégia omnichannel e treinamento de equipe.
- Para realizar vendas personalizadas, é necessário ter um entendimento completo da jornada do cliente, utilizando dados para embasar as abordagens e analisar indicadores constantemente para guiar possíveis ajustes. Saiba tudo sobre a jornada do cliente em: Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
Primeiro porque 80% dos clientes fiéis preferem marcas que forneçam personalizadas.
Segundo porque 72% respondem apenas às mensagens personalizadas e ignoram o que for genérico.
Ou seja: os clientes querem que as empresas reconheçam suas particularidades, entendam suas necessidades e saibam exatamente como oferecer um atendimento único e de qualidade.
E caso isso não seja possível, eles irão, simplesmente, buscar por outras alternativas, sem hesitar.
Realizar vendas personalizadas, portanto, é uma ação que está ligada não apenas aos números de vendas e de faturamento da sua empresa. A personalização do processo de vendas é essencial para encantar os clientes, fidelizá-los e elevar a reputação da sua marca, gerando vantagem competitiva.
Mas, afinal, como elaborar estratégias de vendas personalizadas?
Vamos te contar tudo neste artigo.
Continue a leitura para não perder nenhuma dica!
O que é personalização do processo de vendas?
A personalização do processo de vendas é um procedimento que tem como objetivo final oferecer ao cliente uma experiência de compra mais alinhada com o seu comportamento, com seus canais de comunicação de preferência, com as suas necessidades e com os seus desejos.
Para esse fim, é necessário ter um entendimento completo da jornada do cliente, utilizando dados para embasar as abordagens e analisar indicadores constantemente para guiar possíveis ajustes.
Na prática, a personalização do processo de vendas leva à construção de um funil de vendas mais assertivo, que ajuda os vendedores a conduzirem suas negociações ao longo da venda com mais facilidade e com maiores chances de fecharem grandes negócios.
Por que investir em vendas personalizadas?
Lembre-se dos dados que mencionamos no início do artigo. A personalização já deixou de ser um diferencial, e tem se concretizado como uma necessidade de tal forma que, atualmente, discutimos conceitos como a hiperpersonalização em vendas.
A importância desta estratégia vai além dos números de vendas. As vendas personalizadas geram muitas vantagens para um negócio. As principais, listamos a seguir:
- agrega valor à empresa;
- eleva as taxas de conversão de vendas;
- melhora os índices de satisfação e engajamento de clientes;
- favorece a retenção de clientes;
- transmitir confiança;
- fortalece o relacionamento com o cliente;
- amplia o entendimento sobre o público-ativo;
- facilita o posicionamento de produtos e serviços;
- aumenta os lucros da empresa;
- ajuda a viabilizar um atendimento único e exclusivo.
3 estratégias de vendas personalizadas
Como você viu, o conceito de vendas personalizadas é de fácil entendimento. O desafio maior está na execução e na manutenção dessa técnica.
Por isso, explicamos 3 estratégias de vendas personalizadas centrais para que você possa aprimorar suas vendas e conquistar resultados maiores. Confira, nas próximas linhas.
1. ICP e personas
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que em português significa Perfil de Cliente Ideal.
Trata-se de uma ferramenta de marketing que ajuda a identificar os clientes mais lucrativos e com maior probabilidade de compra para seu negócio. Assim, é possível traçar características que possuem em comum, o que facilita a compreensão de suas dores, de suas necessidades e do seu comportamento.
Deste ICP, cria-se personas, que nada mais são do que representações fictícias dos cargos de decisão dos seus clientes.
Esta ferramenta colabora para o mapeamento dos hábitos de compra, etapas do processo de decisão e, até mesmo, o tom de voz que os decisores utilizam para se comunicarem.
O desenvolvimento de ICP e personas permitirá que as abordagens de vendas comecem a ser ajustadas na prática, principalmente no que tange o tom de voz. Além disso, também será possível configurar as fases do funil de vendas de acordo com a jornada do cliente qye foi mapeada.
E como construir ICP e personas? Através dos dados!
Neste momento, seu CRM será o seu melhor amigo. A coleta de informações e a geração de dados em tempo real disponibilizadas por essa plataforma facilitarão todo esse processo, entregando em suas mãos as características dos seus clientes mais lucrativos, e insights que guiarão os ajustes que têm como propósito a realização de vendas personalizadas.
Conheça outras vantagens de um CRM para uma empresa:
2. Estratégia omnichannel
Estabelecer uma estratégia de vendas omnichannel significa oferecer ao cliente uma experiência simultânea e integrada em diferentes canais de comunicação on e offline ao longo da experiência do cliente.
Essa estratégia é aplicada para reduzir qualquer atrito que possa surgir durante a jornada de compra e fornecer ao cliente diversas alternativas para se comunicar com uma marca.
Desse modo, ele escolhe o canal que mais faz sentido para o seu momento, tornando sua interação mais tranquila. O mais importante é que a experiência de atendimento seja a mesma em todos os canais.
E como definir os canais preferidos dos clientes?
Novamente: dados!
Dentre as muitas informações que você descobrirá sobre seu cliente ao construir um ICP e suas personas, está a preferência dos canais de comunicação.
Por exemplo: depois de analisar diversos sites de possíveis fornecedores, como sua persona tira dúvidas? Aciona o chat, liga para organização ou envia um e-mail?
3. Treinamento de equipe
É primordial que os vendedores tenham a capacidade de abordar suas vendas para cada cenário.
Por isso, o treinamento de equipe é uma das estratégias de vendas personalizadas mais importantes que você tomará conhecimento.
Isso porque manter tudo na teoria é muito fácil. É preciso saber como colocar tudo isso em prática.
Os treinamentos de equipe, no que diz respeito às vendas personalizadas, podem envolver:
- técnicas de qualificação que ajudam a direcionar as abordagens de vendas;
- conhecimento sobre o ICP e as personas;
- conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido;
- técnica de escuta ativa;
- atendimento humanizado;
- geração de rapport;
- análise de indicadores do CRM.
Saiba mais sobre a importância de ouvir atentamente os seus clientes:
Com essas 3 estratégias de vendas personalizadas centrais, é possível dar início à personalização do processo de vendas da sua empresa e aumentar as suas taxas de conversão.
Aliás, para melhores resultados, é fundamental que você se aprofunde no assunto. Então, aproveite e confira também nosso conteúdo: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
